燕京啤酒的“大营销”智慧

　　谈及燕京啤酒的成长奥秘，燕京啤酒集团党委副书记丁广学告诉记者：“燕京啤酒把营销看作大营销，不只是在‘卖’燕京啤酒品牌，更重要的是‘培育’燕京啤酒品牌。”

　　渠道创新：让“普京”深入人心

　　当年，“胡同送酒”的渠道策略曾经让燕京啤酒走出计划经济的藩篱，打开了北京市场。燕京啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，在其转型期间借用他们富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销燕京啤酒，使老百姓买燕京啤酒比买菜还容易。

　　谈起当年丁广学不胜感叹：“当时我们买了2000辆三轮车和20辆翻斗车，把啤酒直接送到对方的厂里。一边与新的合作伙伴签订合同，一边仍然把烟酒公司作为主渠道。19**年燕京啤酒签了300多份销售合同，从此以后，燕京啤酒的销售模式就改变了，彻底解决了‘夏天不够卖，冬天不好卖’的问题。”

　　与当年计划经济体制下的供不应求相比，改革开放后，随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。为了适应变化中的销售环境和消费者需求，燕京啤酒开始实行和培育大客户代理制。“随着燕京啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到了很好的效果，从1990年到1995年，燕京啤酒平均每年销量增加5万吨。”

　　“2005年以后，我们把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。比如现在的餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。近几年我们致力于产品的细化和销售渠道的细化，不断适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。”丁广学说。

　　就这样，燕京啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不断改进营销方式，培育营销队伍，将燕京产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。“有普京（普通燕京啤酒的俗称）吗？”这是许多消费者进入餐饮场所常问的一句话。

　　到目前为止，燕京啤酒除了代理制之外，又增加了业务员部分，将深度分销的一部分功能融入到渠道营销中，加大售后服务的力度，将燕京啤酒与消费者的联系更加紧密化。

　　资源整合：释放品牌影响力

　　啤酒企业间的并购如同大树的生长一样，并购进来的品牌越多，大树的枝丫越多，如果不对品牌结构进行调整，即使树干再强韧，也会被越来越沉重的树冠压垮。

　　在金融危机肆虐之时，燕京啤酒对自己的市场、产品和品牌进行了整合，削去弱枝残叶，培育优势力量。

　　在市场整合方面，燕京啤酒通过托管方式让区域优势得以巩固，例如惠泉托管福建燕京、广西托管广东等。丁广学在解释这种方式的优势时说：“托管可以对优秀的经营管理方式进行嫁接，特别是将管理思路和模式融入进去，包括人才的选用、品质的控制、市场营销模式的建立等，通过这种方式让好的经验和做法得到延伸。我们每年都要进行培训，请销售骨干来做经验介绍和传播。”目前，燕京啤酒在湖南的产销量达到了20万吨，成为湖南的第一大企业，山东燕京正在稳步提升，广东燕京的产销量则从18万吨飞速上升到30万吨。

　　第二个整合涉及产品，燕京啤酒在原有品种的基础上，推出了纯生啤酒、无醇啤酒、优级啤酒、冰啤等，既给消费者提供更多的选择，也给自己带来可观的回报。

　　在品牌整合方面，燕京啤酒采用了“1+3”品牌结构，即：以燕京为主品牌，同时培育漓泉、惠泉、雪鹿3个区域优势品牌。丁广学谈到这几大品牌时说：“以前燕京收购的企业牌子不大、价格低，没什么影响力，对于这样的企业，将以燕京品牌为主。目前除了燕京品牌，重点保留和培育漓泉、惠泉、雪鹿3个品牌。广西的漓泉啤酒，现在每年卖到80万吨，在区域市场上巩固了87%以上的占有率；惠泉啤酒的销量为55万吨；第三个是包头的雪鹿啤酒，2009年引进漓泉啤酒的深度分销体系，合理布控每个区域市场，有选择地进行防御战和进攻战，2009年利润总额达到了6637万元，增长幅度为8%。”

　　“燕京啤酒能够做到利润收入增长快于销售收入增长，销售收入增长快于规模增长，这些都得益于市场、产品以及品牌结构的调整。”丁广学说。目前，燕京啤酒在其主打的五大区域市场上的占有率超过了60%，其4个品牌加在一起则超过了92%。与此同时，燕京啤酒通过三大结构调整，带动了三孔、无名、莱州、衡阳等公司经营形势好转，新进入的山西、四川、云南等市场也在快速推进，形成了良好的市场基础，正在释放品牌和产品的影响力。

　　区域扩张：占山为“王”

　　近几年，燕京啤酒凭借品牌优势加快了扩张步伐，将国内一批知名啤酒企业纳入麾下，使燕京啤酒的市场份额迅速扩大，品牌影响力稳步提升。目前，燕京啤酒已拥有北京、广西、福建、内蒙古、湖北五大优势市场。那么，燕京啤酒在这五大区域市场上到底是一个什么样的状况？它们对于燕京啤酒意味着什么？

　　对此，丁广学用数据给出了答案：“1999年，燕京啤酒开始走出北京参与到国内啤酒行业的整合中，在发展过程中培育了五个优势区域市场和基地市场。第一个是北京，这是燕京啤酒成长的基础，2009年生产销售了130万吨 ，仅痃市场就增长了10万吨，是历年来增长最快的。第二个是广西市场，2002年燕京啤酒进入时产量仅为23万吨，后来采用了深度分销办法，现在已经达到90万吨的生产规模，在广西啤酒生产规模中占86%。”

　　“第三个是福建市场，2003年燕京啤酒控股惠泉啤酒，在中国啤酒市场上，一个上市公司控股另一家上市公司这是第一例。2006年股改的时候，燕京啤酒承诺连续3年每年增长25%，现在已经兑现了这个承诺。燕京啤酒在福建市场利润稳定增长，市场占有率也比较稳定。第四个是内蒙古市场，从1999年开始做这个市场，在包头赤峰，我们每年生产50万吨啤酒，加上最近收购的两个项目，从地形上看，从东到西，燕京啤酒几乎实现了对内蒙古的全部覆盖，市场占有率约为75%，是发展比较稳定的地区。最后一个是湖北，无论从高端到低端，从国内到国际，湖北都是一个企业云集的地方，地理位置很优越。2000年，我们在襄樊收购了一个工厂，2004年在仙桃新建一个工厂。目前，燕京啤酒在湖北每年有30万吨的销量。湖北是燕京啤酒从零起步增长最快的市场。”

　　谈及燕京啤酒下一步打算投资哪个区域市场时，丁广学说：“这是由企业的综合实力和发展走向决定的，需要根据一系列指标和具体情况来选择。”

　　奥运营销：携手央视奠定品牌地位

　　2008年北京奥运会，吸引世人眼球的不只是赛场上运动员之间的激烈比赛，还有众多企业、品牌争奇斗艳的体育营销秀。燕京啤酒意识到这是百年难得一遇的机会，充分调动资源，创造机会，最终成为2008年北京奥运会国内啤酒赞助商。对此丁广学笑着说：“北京是奥运会举办地，这是在燕京啤酒的家门口举办奥运会，我们必须积极争取奥运会赞助商资格，因此我们与奥组委签署了赞助商协议，进行了一系列相关的品牌传播。”

　　以北京奥运会为平台，燕京啤酒精心策划组织了奥运体育营销活动，以提升、巩固燕京啤酒品牌的市场地位。

　　燕京啤酒认为，强势品牌应该借助强势媒体平台传播品牌信息。因此，燕京啤酒选定中央电视台作为其奥运营销传播平台，一方面加大广告投放力度，推出燕京啤酒“为中国干杯”广告，投放了奥运开闭幕式、招标段和赛事套等；与中央电视台合作，以“感动世界，超越梦想”为主题，切入奥运概念，录制《想挑战吗》节目；与《经济半小时》合作，向消费者展示燕京啤酒高品质的品牌形象，传播其奥运营销理念。

　　与此同时，燕京啤酒还与中央电视台合作，开展“进社区”活动、赞助《奥运圣火行》栏目和奥运圣火传递志愿者活动。在北京奥运会举办期间，燕京啤酒在全国发起“喝燕京啤酒，到北京看奥运”活动，应者云集，在16天里共接待来自全国各地的燕京啤酒幸运参观者12000人。燕京啤酒还根据自己的产品特点，赞助了奥运会水上运动项目，为在奥运会水上项目中获得奖牌的运动员颁发奖金。丁广学说：“首先，奥运会水上运动赛事是在顺义进行的，这是燕京啤酒的所在地；其次，这个运动与水有关，而良好的水资源正是生产好啤酒的保证。我们的赞助活动必须与我们的产品和品牌有契合之处。”

　　从2004年签约成为北京奥运会赞助商开始，燕京啤酒4年间共投入3亿多元用于企业和品牌形象宣传。丁广学说：“选定奥运会作为营销平台，加大投入，与强势媒体合作，策划实施各种各样的营销推广活动，最终树立了燕京啤酒良好的企业形象和品牌形象，奠定了燕京啤酒的市场地位。事实上，我们会认真评估任何一个营销平台和机会，根据我们的传播需要，做出选择。”

　　(本文来源：新营销 作者：周再宇)