春季广交会观察：浙企占全部参展企业五分之一

　　4月15日，广州的天空飘着冷雨，原本已经开始穿短袖的时令，因为倒春寒，大街上很少见到T恤、长裙。

　　是日上午9时，第107届广交会开幕，来自全国各省(区、市)的25000多家企业，开始了一年中意义深远的“春耕”。

　　浙江，依然是最活跃的主角之一：4955家企业，比上届增加123家，约占全部参展企业的五分之一。

　　这是一次输不起的“订单”争夺战。据估算，来自广交会的订单占多数浙江中小企业的一半甚至更多，如果表现不佳，今年难有好收成。

　　这也是一次瞭望世界经济的好机会。一方是“中国制造”，一方是国际买家，在广交会这个“秀场”，每一次成交似乎都能感受出世界经济复苏的温度。

　　“没想到客商这么多”

　　从入口到通过安检，进入广交会展馆A展区，这段路全长不过100多米。慈溪宏一电子有限公司业务员史林玲走了将近1个小时。

　　这个让她预料不到的“意外”，发生在4月16日，广交会开幕次日。这一天，虽然她比首日提早了十几分钟出发，但还没下车，就远远看到了入口处黑压压排队等待入场的采购商、参展商队伍，“真没想到客商这么多。”

　　其实，在开幕首日，很多参展人员就惊喜地发现，客商比预期的多。

　　“一个上午就接待了20多批客商，意向成交有几十万美元。”浙江公元太阳能科技有限公司副总经理贝金华告诉记者，如果仅从客商流看，他已经感受到危机前的2007年、2008年广交会的热闹气息。

　　这不是贝金华一个人的感觉。16日，记者看到，不少展位甚至出现了客商排队等候咨询的场面。浙江环宇阀门有限公司出口二部业务经理黄满东告诉记者，这次欧美客户明显增多。

　　代表国际市场需求的采购商，看法也许更具参考性。在台州“伟星管业”公司展位，记者遇到两位沙特阿拉伯采购商，广交会一年春、秋两届，兄弟俩已连续十年参加，雷打不动。去年采购了1000多万美元。哥哥阿布班克告诉记者，中国制造在中东市场很受欢迎，现在全球经济回暖，这次他们要大量采购电器、管材等，采购额肯定大于去年。

　　而一旁的“伟星管业”外贸部经理武书河则表示，目前客户库存已消化得差不多，现在正是进货之时，这是此次广交会客商爆棚的一个原因。

　　成交统计数据也在一天天增多……

　　涨，还是不涨

　　“有没有提价？”

　　“没有。”

　　“原材料涨了这么多，为什么不提呢？”

　　“提不动！提了可能订单就没了。”

　　这是16日中午，记者在宁波新乐电器有限公司展位前，与该公司业务员施新乾的一番对话。

　　“新乐”是一家洗衣机企业，去年出口6000多万美元，其中七八成订单来自广交会。此次，“新乐”争取到由10个标准展位组成的特装展位，周边一圈都是“美的”、“海尔”等国内家电巨头。

　　与大公司一起吆喝，“新乐”的底气显然不足。面对原材料涨价等提价压力，施新乾坦承，公司议价能力不如一线品牌，产品价格、附加值也只有它们的五到十分之一，也没有自己的海外营销网络，“回旋余地小很多”。

　　卖价提不了，盈利就不会好。去年，“新乐”最大目标就是保住市场，最后，出口与2008年基本持平；今年一季度，出口高速增长，订单多得做不过来，但利润却还是与去年同期持平。这表明，“新乐”的盈利能力实际上在下降。

　　涨，可能流失客户；不涨，做再多也可能是白忙活甚至亏本。在此次广交会上，这不只是让“新乐”纠结的难题。面对一年来主要原材料成本几乎翻了一番，人民币升值预期居高不下的压力，许多参展企业都面临着与“新乐”相同的两难。

　　在宁波吉盛电器有限公司展位，海外厨电营销部部长李文远戏言，“老外太精明了”。他说，每次中国一提高出口产品退税率，国外采购商马上就说要降价，而对原材料上涨等就“装作不知道”。

　　价格难提，面对如潮客商，施新乾也显得淡定。他表示，“新乐”去年内销翻了一番，现在内外销比重已经提高到4∶6，今年还要加大内销。而内销的意义不是“挣钱”，而是“挣品牌”。“只有改变纯粹加工车间的地位，才能改变贸易的地位。”他说。

　　寻找流行趋势

　　“展会最能代表趋势，什么新产品最流行，产业发展方向就在哪里。”4月15日，在同去广交会展馆的路上，浙江省国际会展协会会长郭牧如是说。

　　郭牧是广交会的常客。在他看来，作为出口“风向标”的广交会，也是产业发展趋势的风向标，浙商要像犁田一样去细细梳理，从中找到当前正上下求索的转型升级方向。

　　而在各展区逛了一遍后，郭牧认为，低碳、节能至少是此次广交会揭示的产业发展趋势之一。

　　在照明灯具展区，到处都是支持郭牧的理由。在这个集合了全国最好的照明灯具企业和产品的展区，展位前竖立一盏太阳能路灯，摊位墙壁上挂着一块太阳能电池板的企业，已经不再是往届的概念产品，多到让人开始熟视无睹。

　　拼命跟太阳能扯上关系，当然不是参展企业的一厢情愿。在“公元太阳能”展位，一块约4平方米多的太阳能整体屋顶，不时引来各国客商的驻足询问。贝金华介绍，“公元”2005年底就开始做太阳能产品，现在已经形成了比较齐全的产业链，产品包括太阳能发电组件、电池板、整体屋顶和草坪灯、圣诞灯等。去年出口增长了70%，今年一季度同比又翻了一番。这次来参加广交会前，公司还把价格上调了9到10个百分点，客商也表示能够理解，其底气就在于太阳能产品已经成为市场“宠儿”，在欧美，百安居、家得宝、沃尔玛等大型超市都有太阳能产品专区。

　　面对这种趋势，跟风灵敏转向的浙江企业不在少数。一直以来主要出口传统电气产品的“华立集团”，这次在展位显著位置摆放了一款太阳能路灯，副总裁姚卫平告诉记者，这款太阳能路灯的主要组件并不全是“华立”自主生产，“华立”主要是设备集成商和销售商的角色，利用的则是其国际市场通路和品牌优势。现在，非洲、南美一些国家政府对“华立”太阳能路灯很感兴趣，双方正在洽谈中。

　　借此次广交会正式宣示进军低碳产业的，除了“华立”，还有一些知名度并不出众的浙江中小企业。他们的转身，带给人们的惊喜更多。

　　慈溪是国内出口插座主要生产基地，“宏一电子”又是其中翘楚。但在此次广交会上，“宏一”去年还摆满插座的展位，今年三分之一的产品已经换成了LED灯，继续摆出来的插座不少也升级为节能版。客户经理刘朝松表示，一般插座卖价1到2美元，越做竞争对手越多，越做利润越薄，越做越看不到希望，而自主研发的LED灯具平均卖价是19美元，孰优孰劣，立判高下。

　　风向何处吹，也许这就是启示。( 作者:刘刚)