华与华方法

1.品牌就是符号

一个伟大的品牌的归宿，是成就一个伟大的符号系统，事实上，这也是她出发的地方。一个品牌就是一套高效的符号系统，今日中国纷繁复杂的传播环境，更决定了符号是唯一高效的品牌传播方式。蓝瓶就是这样一个符号，她简单明了，独特而易记，携带着“高品质口服液”的含义，为广大消费者所接受和信赖。

2.用词语创造流行看法

有些词语往往蕴含着强大的立场和逻辑，足以在不经意间改变人的思维和看法。“蓝瓶时代”就是这样的一个词语，四个字，将三精口服液产品推向行业制高点。

3.把红海装进蓝瓶就得到了蓝海

在红海赢得全面胜利的品牌，才是真正的王者。因为红海总是比蓝海大得多。三精的蓝瓶战略，就是在一个产品高度同质化的庞大市场，找到了超越所有对手的品牌核心价值，用最独特的切蛋糕的方式，令对手望洋兴叹。红海里的竞争以价格为主要武器，往往牺牲品质而伤害消费者利益。三精蓝瓶以红海产品，蓝海价格，保证了产品最重要的价值——品质。

4.所有的会战，都是为了最后的决战

经营者的心里要始终装着“决战”，装着企业最终的战略目标，才能使今天的每一分投入，都积累在未来的价值上，都指向最终目标。经营过程是一个积累过程，目标明确，才能过程清晰。心中有决战，会战才有效率。

5.产品结构就是企业发展路线图

产品战略涉及三个问题：

> 产品结构；

>每一支产品扮演的战略角色和承担的战略任务；

>推向市场的战略次序和节奏。

规划好这三个问题，就勾画出了企业发展的路线图。所有的会战，都是为了最后的决战

6.养成消费者对我们的习惯兴资讯依赖

不只是成功销售某一支产品，而是将品牌经营为某一个类别的权威；不仅成为消费者某一类产品的供应商，更成为某一方面资讯的习惯兴来源

7.发动消费者替我们传播

最高效率的传播，就是发动消费者替我们传播。 “拍照大声喊田七”，这一支广告，改变了中国人的生活习惯，将消费者的拍照行为变成了田七的广告直播现场。

8.品牌寄生

品牌寄生，就是将品牌与消费者生活的某一个相关场景结合起来，一旦这一场景在生活中出现，品牌就会现身――就像汤圆寄生在元霄节，月饼寄生在中秋节一样. 把品牌寄生到消费者的生活中，是华与华最重要的方法之一，拍照大声喊田七，就是把田七品牌，寄生到合影这个生活情景中，每当消费者合影拍照的时候，就会不由自主的想起田七。

9.产品结构就是品牌话语体系

话语体系是品牌持续发展的原动力，没有话语体系的品牌，是短命的品牌。品牌话语体系是最有力的竞争手段，因为它为消费者提供选择依据。产品结构与品牌话语体系互为表里，相互支持，我们围绕“中药牙膏选田七”、“无氟防蛀更健康”以及“清热去火止牙痛”，从祖国医学中寻找配方基础，并主要以《本草纲目》为核心，开发田七系列产品，搭建起田七中药牙膏的产品结构，完整地建构出可与外资强势品牌相抗衡的“田七中药牙膏王国”的话语体系。 在田七之前的本土牙膏品牌，正是因为丢失了本土牙膏“清热去火”的本质，陷入外资品牌“以氟防蛀”的话语陷阱，才落入全行业沦陷的下场。

10.知识就是营销力量

为什么美国人不买田七牙膏？因为美国人没有中国人的知识，没有“中药牙膏可以清热祛火止牙痛”的中国知识，如果他有我们的知识，就会买我们的产品. 所以要让我们的品牌全球化，就要让我们的知识全球化，让我们的文化全球化，让我们的生活方式全球化。

11.包装就是销售员

让包装自己会说话，自己能在货架上销售自己。包装设计是购买者视觉体验的设计，是和购买者进行对话交流的设计，是引导购买者思维过程的设计，是提醒购买者注意，引诱购买者拿起，鼓动购买者行动等一系列行为的设计。

12.鼓动尝试

不要指望从理兴上说服消费者，营销的本质在于“鼓动尝试”，消费者总是对广告的吹嘘充满戒心，同时又对广告的诱惑充满好奇。鼓动尝试的诀窍，是化解戒心，给她的好奇心轻轻一拨。

13.全面媒体化

没有媒体广告预算，就把产品、包装、渠道、终端全面媒体化。有媒体广告预算，也要把产品、包装、渠道、终端全面媒体化。

14.每个城市都可以成为世界的中心

不是地理意义上的中心，而是某个特定价值意义上的中心。要将城市打造成超越国家的目的地，成为一个或几个产业链的组合。

15.城市产品化

用“产品开发”的思想重新设计城市。战略设计、产业设计、项目设计、政策设计和规划设计将彻底改变城市的价值。

16.城市的五个市场

设计城市形象，打造城市品牌。在资本市场、政策市场、消费市场、人才市场和公民社会这五个方面全面提升城市未来的想象力、感染力、号召力。

17.营销传播带动城市发展

用“品牌营销”的系统常年管理城市的营销传播，用传播带动城市发展，带动新产业的进驻、新公司和新移民的进入、就业机会和税收的增加、土地的升值以及生活环境和水平的全面提高。

[本质决定方法]

18.中国市场的本质是13亿单一文化下的人口

全球只有中国市场，有13亿人口，使用同一种语言，有同一个领导，读同样的新闻，看同样的电影电视，关心同样的人和事。在这样的市场上，传播可以发挥无可匹敌的力量，迅速建立起巨大的企业。在越来越多的行业，中国已经或正在成为全球最大的市场，也必将在非垄断行业，也建立起世界级企业。

19.战略的本质是“划地盘”

战略就是规划企业在未来社会的位置，并朝着那方向全方位的积累和创造资源；建立竞争壁垒，提高竞争者的进入成本。

20.“成本的本质是此消彼长”

成功的战略首先要在成本上成立，在该战略下，经营的成本持续的降低，而竞争对手的进入成本持续垒高。能在成本上不光做到“此消”，还能做到“彼长”，才能扩大优势，永续经营。

21.产品结构的本质是发展路径、竞争壁垒、知识体系和话语体系。

产品战略三大课题：产品结构；产品的战略角色和战略任务；推出的战略次序。 产品结构是用“金角银边草肚皮”去围出企业战略的“地盘”。

22.产品开发的本质是让顾客“心想事成”

There is a will, there is a  product。产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。在手段上多“翻新”，少“创新”，降低新品风险，引导消费者象我们希望的那样去思考。推陈出新，在强大的老需求基础上不断翻新新需求。

23.包装设计的本质是为产品写剧本， 做舞台！

将货架舞台化，并让产品成为出色的演员。所以要做“陈列导向的包装设计”。以一个强有力的符号为中心是基本原则，更要把包装本身做成货架上的强势符号，所以颜色往往比图形更重要。 包装必须一目了然的完成身份价值传达和购买鼓动。 文案要具强大的说服力。要一个字一个字的琢磨文案。设计好阅读顺序，消费者购买前就会仔细阅读，直至被打动。 包装使用过程的体验能强有力和长期地提升品牌价值。 越是不引人注意的细节越能提升冲击力。

24.购买的本质是一种冲动，广告的本质是鼓动尝试

消费者不是因为被说服，在对产品非常了解和认同而购买，而是因为某一方面被打动而愿意尝试。普通人买一支牙膏是尝试的冲动，富人买一部名车也是尝试的冲动。所以广告不要试图说清、说服，而是直奔“说动”，鼓动他（她）尝试。

25.华与华的本质是“战略家，手艺人”

营销是一个整体，所有的事都是一件事，企业战略、产品开发、品牌设计、广告传播，只是一件事情的不同方面，华与华以深谋远虑的战略思维，精雕细琢的创意手艺，在一个系统、一个团队内一站式为企业解决全案策略及执行问题。

抓住华与华，就抓住了本质。

购买的本质是一种冲动，广告的本质是鼓动尝试

没能发财的十大原因

1、不明白财富的定义;不明白成功的镜像规律。 还真不知道什么叫财富。再怯怯地问一声：啥叫镜像啊?

2、没有致富的心态与观念。承认自己没有，比如有致富心态的，看到一个铺面门庭若市，他会想到那里到底卖什么东西这么吸引人，回去自己也捣鼓点卖。而我只是想挤进去买点便宜货。

3、没有理财与致富的规划 。又一条没有。从来没为自己做过规划，划了也坚持不了三个月。

4、理财方式与训练方式不恰当 。来论坛之后才学着理财。方法正在学习中。

5、大多数人没有投资在高报酬的领域中 。这个肯定啦，如果有谁知道投资可获得高报酬的，除了股票和传销，请你马上告诉我。

6、没有用商业手法控制支出 。这个我也有。想花钱的时候就告诉自己先花了再说，不考虑控制。

7、不善于创造把握理财与致富的机会 。这个我觉得我没有，总认为是机会还没来，来了我当然要抓住。

8、无创新意识不知如何决策 。承认。确实不愿意创新。听了那么多关于货币基金的介绍，可我还是一门心思在储蓄，因为懒、嫌麻烦。

9、未以正确的思考方式解决问题 。不承认，我一直都在我认为正确的道路上行走着。

10、没有找到一位理财与致富向导 。确实没有。不过来理财生活以后又感觉向导太多了，有点晕。

拒绝的艺术

我们穷尽一生，都在不断与是非博弈，笑到最后的，无非是那个最懂得让步，和最懂得拒绝的人。

拒绝，是一门艺术，也是一门学问，能够体现出一个人的品德、修养和学识、巧妙的拒绝可以使对方在你的拒绝中，同样能感受到真诚、善意与信赖！

历史上很多成功的领导人都精通拒绝的艺术，在说“不”的同时，还能给足对方面子。

19世纪英国首相狄斯雷利就是一例。

有个军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，但军官不够加封条件，因此狄斯雷利无法满足他的要求。一天首相把军官单独请到办公室，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”

狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”

消息传出，众人都称赞这位军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远超过任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成了首相最忠实的伙伴和军事后盾。

首相的聪明就在于，他明白军官真正需要的不是一个男爵头衔，而是封爵之后的巨大荣耀。

那么在商务人士的交往技巧里面，有一项非常重要的礼节，那就是拒绝。

谦词婉语，巧妙的拒绝可以曲径通幽！

在不应承诺、不必承诺、不能承诺的时候，我们应该勇敢地、得体地提出拒绝，因为“当断不断，必有后患”。很多人认为拒绝别人或被别人拒绝时总感觉到不好意思，其实只要语言得体、措辞委婉，照样能得到别人的尊重。

拒绝，是一门艺术，也是一门学问，能够体现出一个人的品德、修养和学识。巧妙的拒绝可以使对方在你的拒绝中，同样能感觉到你的真诚、善意与可信！

棋招一之“二连星布局”：注意倾听，再说不行

一位商务伙伴向你提出要求时，他的心中，往往有了某些困扰或担忧。因此在你决定拒绝之前，首先要注意倾听他的诉说。仔细了解了对方的处境与需要，自己才知道如何帮他。如果你实在帮不上他，你可以接着向他表示你的理解，感同身受为他着想，他会非常感激。

倾听可使对方产生被尊重的感觉，当你婉转表明自己拒绝的立场时，可以避免伤害到他，也可以避免对方产生你是在应付了事的印象。或许你仔细听了他的诉说后，会发现协助他也有助于提升自己经验。这时候牺牲一点自己的休闲时间来协助对方，对自己的职业生涯绝对有帮助。

棋招二之“十王走马势”：拒绝要明确表达，不能刻意回避

有的人在拒绝的时候，因为不好意思而不敢实话实说，采用闪烁其辞的方式反而让对方产生很多不必要的误会。其实，拒绝本是件很正常的事情，当一件事情你无法办到时，应明确说出，只要处理得当，很多人都会理解的。相反倒是拒绝的时候吞吞吐吐、模棱两可，反而让人疑惑不解，影响事情的处理。

棋招三之“千层宝阁势”：选择好拒绝的时机

当你拒绝别人的时候，这是必须考虑的因素。一般来说应该及早拒绝，以免耽误了对方的计划与安排。当然，及早拒绝并不意味着你要立即拒绝，相反是你在完全了解清楚对方的全部意思并经过认真思考之后，尽早告知对方你的态度，好让对方有所准备。

从场合来看，在人较少的地方或是一些较小的场合更容易拒绝对方，也更容易被对方接受。从心理学的角度来说，和对方正对着脸的时候，拒绝最不容易被接受的。

棋招四之“秀策流布局”：要给对方留退路

直截了当的拒绝，无疑会使对方下不了台。所以，在你拒绝之前，把对方的话倾听仔细，完全了解对方的意图再做出你的决定，并且选择恰当的方式去告诉对方。而最容易被对方接受的一种拒绝方式，就是给对方留下了足够的面子，给他留下了相应退路。

棋招五之“重屏会棋图”：用你的真情说服对方

尽量使自己拒绝的意见不引起对方的反感，最好让他体会到你的真情，同时让他知晓你是忠实的朋友，你并不强迫他接受反对的意见，而且你感同身受在关心他，这些都可以使对方更容易接受拒绝。

棋招六之“程白水遗局”：拒绝的态度要温和而坚定

拒绝中最关键的就是拒绝的态度，在你提出你的相左意见之时，要注意语言要婉转、态度要和善，最好脸带微笑，让对方了解你的真诚、你的善意。

下面这些常用的拒绝方法需要熟练运用：

幽默法：啊！对不起，今天我还有事，只好当逃兵了。幽默是交往艺术的最高境界。

委婉法：哦，是这样，可是我还没有想好，可能我不是最佳人选。言外之意我可能不胜任。

不卑不亢法：我明白了，可是你最好找对这件事更擅长的人，好吗？加上一句“好吗？”会使你的拒绝变得温文尔雅。

肢体语言法：运用摆手，摇头，耸肩，皱眉，转身等身体语言和否定的表情来表示自己拒绝的态度。但是，在你的完成这些动作后，及时补上一丝微笑会更重要。

缓冲法：哦，我再和朋友商量一下，你也再想想，过几天再决定好吗？缓冲法要慎用，一旦不合时宜地采用了缓冲法，可能在几日之后让你更难堪。当然，运用得当可使问题迎刃而解。

声东击西法：今天咱们先不谈这个，还是说说你关心的另一件事吧……将一个难题暂时搁置起来，等到你有了更好的解决办法之后，重新提及可能效果不错。

严辞拒绝法：这可不行，我已经想好了，你不用再费口舌了！严辞拒绝，要根据情况尽量少用，只有万不得已时，才可以采用。一旦严辞拒绝，最好能继而采用补偿法，来使对方高兴接受。

补偿法：真对不起，这件事我实在爱莫能助了，不过，我可帮你做另一件事！令对方失望之余，给他额外的惊喜，不失为一种巧妙的处理方式。

寻求帮助法：你问问他，他可以作证，我从来干不了这种事！示弱，或者寻求帮助，在人际交往中，往往更容易让人接受你。

自我保护法：你为我想想，我怎么能去做没把握的事？你让我出洋相啊。让对方换位思考，来达到保护自己的作用往往很见效。

拒绝中的禁忌：

立刻拒绝：尤其是尚未听人说完话，就立刻表示拒绝，这会让人觉得你是一个冷漠无情的人，甚至觉得你对他有成见。

轻易拒绝：人际之间，若能凡事多为他人着想，多给别人留一些余地、包容、理解，少一份拒绝、难堪，必能赢得别人的爱护。反之，一个人如果总是轻易的拒绝一些因缘、机会，久而久之自然就会

失去一切。因此，做人不要轻易拒绝别人，而要能广结善缘，自己会获益更多！

盛怒之下拒绝：这个时候最容易在语言上伤害别人，让人觉得你一点同情心都没有。

无情拒绝：表情冷漠，语气严峻，毫无通融的余地，这样会令人很难堪，甚至反目成仇。

傲慢地拒绝：一个盛气凌人、态度傲慢不恭的人，任谁也不会喜欢亲近他。何况当他有求于你，而你以傲慢的态度拒绝，别人更是不能接受。

学会拒绝的艺术，即可减少许多心理上的紧张和压力，又可表现出自己独特的人格魅力，也不至使自己在人际交往中陷于被动，生活就会变得轻松、愉快、潇洒！