神马文学网销售技巧与方法
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 21:32:59
最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。
要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。
二、销售人员的多角色性
一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。
三、善于察言观色并采取相应措施
一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。
因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。
四、会处世就会销售
会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。
当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”
五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果
有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。
六、营造轻松的气氛是销售成功的关键
能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。
同时还得注意开门的方式和开盖的方式，如果门是虚掩着的，你就不能猛力去撞，如果瓶盖本来就是松的，你就不能像开真空盖一样用启子或刀子去撬，那样会把客户吓倒。
如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。
七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝
营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，中国武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的销售说明书
无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑，是最好的销售说明书。
九、销售成败的三要素
销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。
方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心，即使客情关系到位了，但如果你的方法没有到位，产品没有讲到位，也是不行的，至少成功的机率也是很小的。即使是给你面子接受了你的产品，但客户对你的产品也不会倾注太大的热情，致使你的产品销售状况不好，甚至成为死货，从而也为你以后推销其他产品增加了难度，甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。就像朋友给你帮忙是有次数的一样，客户给你面子也是有限度的，况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。客户开门坐店做生意的目的就是为了赚钱，如果赚不到钱，他还开店干什么？他还做生意干什么？
如果客户不知道产品的销售方式，不知道产品的销售对象，不知道产品的用途和使用方法，不知道产品是否能让他节省成本能节省多少成本，不知道产品是否能赚钱能赚多少钱，他为什么要接受你的产品？
十、拉近与客户的心理距离
与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。
拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。
拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。
十一、客户喜欢的三类人
客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。
给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。
你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。
十二、放低自己，捧高客户
有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。
十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子
不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。
十四、巧妙回答客户问题
对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在暴发，就在沉默中灭亡，暴发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要暴发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一个好的开场白
一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。同样，在业务谈判时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。如果客户不愿意跟你往下谈，销售还能成功吗？ 要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅，但很管用！