奸的好人05

一句勾魂的話
開口的第一句話
我們辦課程的時候，有很多學員問：「我們打電話給客戶做「冷
電」（COLD CALL）的時候，或做陌生拜訪的時候，為什麼客戶會常
常拒絕我們？或者常常不給機會我們講下去？」
其實很簡單，我們叫他們解釋一下他們第一句話是怎麼說的？基
本上他們都是一走進客戶的店裏辦公室就會說：「某某先生，我叫
ABC，我是從CDE公司來的，我們有一個新的產品和新的服務，這
個產品和服務可以幫你節省金錢，又可以加大你的利潤‥‥？」
我們聽了後就問：「你這樣講有沒有用呢？」有些人還不明白我
們這個問題，其實你想像一下，當你這樣講的時候，你和其他的銷售
員有什麼分別呢？－－一點分別都沒有！
因為每一個銷售員都是對客戶說他的產品是最好的，可以幫忙你
賺到錢又可以省回一些費用－－每一個都是這樣講。當你也是這樣講
的話，你就一點都不特別；你不特別就沒有人會注意！市場上很多人
用這種方法，你們也用同樣的方法，就是機器人的做法，就好像是你
去到某些商店，銷售員對你說：「歡迎光臨，有什麼可以幫到你？」
完全沒兩樣。
除非你的公司本來就聞名中外，你是MICROSOFT、IBM，又或
者，你打電話給你的客戶時，你說：「我是總統府打來的！」「我是首
相府打來的‥‥」這樣你肯定可以吸引到他的注意力。
假如你不是的話，就千萬不要這樣做。
真心誠意也沒用
有沒有人告訴你：「做銷售就是要下定決心，堅持到底，你聽到
很多人對你說：NO，表示你越來越接近：YES‥‥」想一想，你去
做銷售的時候，你可以被拒絕多少次？別人會不會因為同情你而出錢
向你購買？
難道你們忘了，在茶餐廳吃飯的時候，有一些銷售員特意前來跟
你說：「先生，要不要買筆／領帶／安全套？」或在購物商場遇到衣
服穿得光鮮整齊的年輕人問你：「請問要不要申請信用卡？免年費，
有送東西‥‥」
通常來說，你們每一天都會遇到這樣子的人，你們的第一個反應
是什麼呢？一般人都會即刻就拒絕，希望馬上把他趕走。很多人遠遠
看到他們，就會急忙說：「不用！不用！」你拒絕了他嗎？－－不！
你連看都沒有看，算不上是拒絕，而是做了你完全沒有興趣的機器人
反應！
假如他跪下來求你呢？你會不會同情他？會不會因為同情他而
向他購買？你會怎樣？－－你會覺得很尷尬！一就是罵他；二就是叫
他快點走；三就是自己走！每一天你都這樣拒絕了很多很多的銷售
員。
如果你在開始的時候，沒有辦法用一句話就引起別人的情緒反
應，把對方封閉的頭腦打開，別人會機械式的想：怎樣盡量有禮貌的
把你趕走？
怎樣用過期垃圾推銷信用卡？
在許多大型的購物中心，你們可能會看到很多信用卡的銷售員會
這樣做：拿著一張紙和一些申請信用卡的表格在人來人往的人群當
中，他會走進人群中問你：「這位先生，請問要申請一張信用卡嗎？」
這些方法用過一百次，一千次沒有效，但是這些銷售員仍然在運
用著這些方法。可是所有的客戶當看到銷售員拿著那張申請表格前來
的時候，他會怎麼辦呢？他會立刻變成機器人，跟他搖頭擺手講：「不
要！不要！」然後就離開了現場。
接受過勾魂訓練的學生，他們明白要打破客戶的機械性反應，令
他們進入能量最低點，頭腦一片空白後，才開始做銷售。我們有一位
學員，他也是信用卡的銷售員，曾經用了一個很特別的方法來吸引客
戶的注意。首先，他合起手掌，雙手合十，裏面夾了一張「垃圾」。
當他看到路人（準客戶）走向前來時，就合掌靠近該名準客戶，
然後好像神秘兮兮慢慢打開他的手掌。那個客戶看見這樣的動作，就
愣了一下，很好奇往他的掌心看了看，其實他掌中夾著的是一張過期
的彩票的票根。
然後，突如其來的問路人：「你有沒有下注萬能？」客戶傻了一
下，還沒回答，只是口開開的：「嚇？」就在這時候，他就立刻將手
上過期博彩的票根交到準客戶的手上。接著，他又再從口袋裏面，再
拿出了另一張的過期彩票票根交給路人，同時又問：「你有沒有下注
多多（Toto）」路人又「嚇？？」多一次。（註：「萬能」和「多多」
是兩種最多人下注的彩票，絕大部份的馬來西亞人都是彩票的常客，
我的母親甚至擁有幾本教你把夢境翻譯成博彩號碼的書。）
此時，路人傻傻的拿著兩張票根，更好奇地問他：「你是做什麼
行業的？」我們的學生就大笑的說：「不好意思，我給錯東西了。」
他收回兩張票根，再拿出他的名片放回對方空空的手而說：「我代表
ABC銀行，今天你見到我，就好像買了彩票一樣‥‥」路人又再愣
住。接下來，他就把準客戶帶到一旁（把人帶到一旁是和洗腦有關），
很詳細的向他解釋申請信用卡後，如何享有多次抽獎的細節。
我們的學員跟我們報告整個情況：他還沒上我們的課程之前，百
分之八十的路人見到他就如見到喪屍，馬上迴避。當他用這種勾魂的
手法做銷售，幾乎是百分之九十的客戶會完全停下來，聽他講完所有
公司要他們講的促銷資訊，所有人的注意力都會被完全吸引住。他
說：「最起碼他們給我機會講話。」
權謀法則
勾魂就是在別人的頭腦內買下了廣告時間。
曾經有一位持有白金卡的老闆對這位銷售員說：「看你的表演簡
直是賞心悅目！」
鬼崇又幽默的銷售技巧
我們的另外一位學員，是一家國際銀行的信用卡銷售員，當時公
司派給他的任務，是要說服舊客戶（已經有了兩張信用卡的人）申請
一張附屬卡給他的親人。他們須要趁著客戶到銀行還信用卡的賬單
時，向他們進行遊說。
每一天，都有很多客戶到達該家銀行準備還錢。其他的機器人銷
售員會這麼做：拿著一張申請表格，走到人家的面前說：「請問先生，
你要申請多一張信用卡嗎？請問你的太太有了我們銀行的附屬卡
嗎？」
當然，客戶也會像機器人一樣的說：「不用！不用了！」機器人
銷售員聽到客戶這樣說，就好像很關心的回應：「為什麼不要呢？我
們的公司，有很好的促銷，你看一看吧！」（老實說，機器人也是人，
他們是有感情的，所以表面上他們要關心客戶。當然，客戶只看到他
們關心佣金。）
假如你用這種守規則的手法的話，你認為你可以搶到生意嗎？這
種生意手法變成是靠運氣了，這麼巧對方又有想過要附屬卡的話，你
才有可能成交。想像一下有個好色又不想尋花問柳的男人，在酒吧裡
每見一個女士就問：「要不要和我行房？」要問多少位女士，給人刮
了多少個耳光才有一次的成交呢？當你做不成生意時，你的公司會如
何看待你呢？我們的學生有一個特別的方法，讓他的客戶會完全停下
來，很想聽他講話。做法是這樣：當客戶來到銀行的櫃檯前，準備要
還錢的時候，銷售員就在這個時候走上前，鬼鬼祟祟的對客戶說：「先
生，請問你是不是跌了錢包？」
客戶聽到對方這樣說，第一時間會很緊張的摸一摸口袋說：「不
是，不是，我沒跌。」（這是第一次能量最低點）這時候，銷售員就
滿臉笑容的說：「你現在還錢給我們的銀行，不就等於跌錢在我們的
公司嗎？」當講完這麼幽默的話後，客戶就會跟著一齊笑。只要一笑，
客戶心中的防線就鬆懈下來了。銷售員看準此刻問他：「現在你是還
MASTER呢？還是VISA呢？」
假設客戶的答案是：「哦，我還兩張，就是MASTER和VISA。」
這時候，我們的學生就趁著這個機會，再製造客戶另外一次的能量最
低點，讓客戶繼續聽他的促銷，他就說：「本來我有一個消息告訴你，
不過我怕講了以後，公司會辭退我。但如果我不講的話，我的良心又
會過意不去。」
通常客戶聽了之後，都會很好奇的問他。他就會說：「因為只要
我告訴了你這個秘密，你就可以開檔賣旅行袋賺錢了。」此時，客戶
會有第三次的「嚇！？」
銷售員就說：「先生，假如你有一張VISA和一張MASTER卡的
話，那麼一張卡可以申請九張附屬卡，兩張卡就可以申請十八張附屬
卡，每申請一張附屬卡，公司會送你一個精美旅行袋。」講到這裡他
才展示該旅行袋。然後，他會接著說：「假如你向我公司申請十八張
附屬卡，你就會得到十八個很精美的旅行袋了。你有了十八個旅行袋
後，你就可以開檔，賣給你的親朋戚友。但是，如果公司知道我送了
十八個旅行袋給你，肯定會很生氣的把我辭退。」
客戶聽了就會笑，然後拿起那個袋來看看。當然是沒有人會笨到
申請十八張信用卡，但是最起碼客戶會向他申請一張。就是因為他作
了一些別人不敢做的，不願意做的，和別人沒想過的事，所以他才拿
下他的成果。
權謀法則
魅力高手會先把你的頭腦關掉，然後才把資訊塞進你腦
海中。
再好的產品，再有價值的東西，沒有人肯聽你說，都沒有用。不
是你的產品不好，不是客戶沒有眼光，而是你不肯突破自己的機械性
反應，你又怎能要求別人放下他們的機械式反應？
一根手指的勾魂力量
在一個神聖儀式裡和美女過電
我從加拿大回來之後，曾經在公共數百人的場合上做過個驚人的
實驗，得到了我意料外的經歷。
回到了馬來西亞後的幾個月，因為我有九年時間不在家鄉，所以
很好奇的想看看到底家鄉的女人有什麼變化。（我所觀察的結論是：
各國美女都各有各美，馬來西亞的女人在講話的聲調有很大的「進步
空間」，我在回馬的第一個月覺得很刺耳。當然，幾個月後就習慣了。
我和幾個曾經在不同國家住過的國外朋友一齊風花雪月時下了一個
結論：馬來西亞的華裔女性的腿是全世界最美的。）
在剛回到的那一段時間，我也見回一些老朋友，其中一個朋友帶
了我去參加一個宗教儀式，那是一個數百人的西藏佛教法會。當然，
我去的興趣不是為了看和尚，而是想看看家鄉的女人當時流行什麼樣
的裝扮、如何化妝和什麼髮型。過了不久，我看到一個穿得很密實的
混血美女走了進來。
她「惹火」到什麼程度呢？她進場時，在前面的一兩個年輕西藏
出家人，口中一直喃喃唸著梵青藏文，眼睛就一直斷斷續續的看了她
兩三眼。她坐在我們的左前方距離約三四十呎。我後來發現原來她的
興趣也不是和尚，因為我看到她久不久就東張西望。我等著一個機會
的出現，果然，她不久就剛巧看到我的方向。所以，我決定做一些事
情。
她轉頭朝我方的時候，我就用了我在課程裡有傳授的一個「電眼
神功」來電她。這個眼神是可以讓對方覺得你很真誠和無企圖。這種
眼神功夫我傳授過給很多學員，但是，得我真傳的只有兩位，一個在
加拿大，一個在馬來西亞。
在馬來西亞的這位真傳徒弟曾經有一天在商場購物時，發現一個
小姐一直在他的身邊不遠左行右走的偷看他。十分鐘後他才想起：原
來一個月前他在咖啡室有「電」過她，沒想到她還對他念念不忘。所
以大家可以想像一下，我身為祖師的威力會到什麼程度。不過，在西
藏法會的當天，我遇到的是高手。
可能這位美女是男人眼光焦點的關係，給人「電」對她來說已經
是家常便飯。她是位高手，高手的意思是中了招過後還是假裝沒中
招，中了「電」後，假裝沒被「電」到。沒有中「電」和中了又假裝
沒中「電」，之間是有細微分別的。
放電法則：放了電後，對方若完全沒有反應，或有非常大的反應，
他們都不是你的對象。對方有一點點不好意思或少許假裝的話才是最
好。
她第二次看過來的時候，我就把「電眼」提昇到十二層功力。真
辛苦，她還是給我高手的反應。
當時我想：「這樣電下去不是辦法，就算電到眼鏡爆裂，七孔流
血，也沒有用！好！就算是不好的印象，總比沒印象更好，不論是好
印象還是壞印象，一定要留下一個印象。」
權謀法則
好印象是上品；壞印象是中品；無印象是最下品。
我作了一個決定：當那位美女第三次望過來的時候，我舉起右手
的食指，用力的指著美女。她看到我的誇張動作，嚇了一跳，急忙看
回前面的和尚。坐在我身邊的朋友也很好奇問我：「你在做什麼？」
我告訴了他，他再問：「嘩！可以這樣做嗎？」我笑著說：「你別管，
我已經做了。」他也笑著說：「加拿大回來的，果然不同。」
但是，過了片刻，她似乎不太相信有我這種人，所以再次望過來，
我又再次指著她，她又嚇一跳，再轉看前面。我和朋友就很辛苦的忍
著不給自己笑出聲。不過，由那一刻開始，惹火尤物就不再東張西望
了。
男女不同的偷看策略
不久，我們看到美女離開，途中經過我的位置，還用眼角的邊緣
視線偷偷看我。其實，女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分
別。男人偷看女人時，就好像罪犯一樣，是一種很陰險的斜視。
女人偷看男人會比較無形，假設你坐在她的右方，她的眼睛可能
會一直都看著前方，不過，在視線不移動的情況下，把注意力擺在右
方。但是怎樣才看得出，到底她的注意力是在前方還是在右方呢？
她的視線是一定會鎖在一個點上，因為如果視線有所移動的話，
本來已經不清晰的邊緣視線將會變得更糢糊。第二，為了擴大視野，
她會把眼睛的焦點放大和分化（defocus）。第三，視線和步行方向的
不一致，因為我坐在她的右方，假設她步行的方向是十二點鐘，她的
頭部是稍微向著十二點半到一點鐘之間。那麼假如我是在她的左方的
話，她的頭部就可能稍微向著十一點半的方向。
簡而言之，男偷看女時，眼睛會盯著對象；女偷看男時，眼睛可
以看任何地方，就除了直接看著對象。雖然女人的邊緣視線比男人敏
感，但是，我的邊緣視線會比女人更精銳。當美女走到接近我的三點
鐘的方向時，我就如作開槍之狀，用兩根食指指著她。她就馬上看著
十二點鐘，加快腳步急急走了出去。
第二天，美女再次出現同樣的場合，我走上前認識她。長話短說，
接下來的三年，她就是我的女朋友。最過癮的是，當我們在一齊過後，
我對她提起我的「電眼神功」和「一陽指」，她給我的官方聲明是：
她完全沒有看到。哈哈，高手就是高手。
我把「一陽指」事件告訴了另一位本書作者（李老師），他後來
也依樣畫葫蘆的用了他的手指來解救客戶對他的刁難。
有虐待狂傾向的客戶
雖然說客戶有發你脾氣的權利，有些時候你卻要去區分情緒化和
策略性的脾氣。大部份的人會跟你說：低聲下氣，認錯道歉就可以了，
但是，他們只講對了一半。面對客戶情緒化的脾氣，真誠認錯的話，
可能還有一半的機會過關。不過，面對客戶策略性的脾氣，低聲的真
誠道歉，會讓你死得更慘。
我有一位好朋友，是一家家族企業的老闆。有一次他接到了一個
外國的訂單，跟那家公司配合一齊做生意。當公司開始投入生產時，
非常不幸，他的父親去世了。由於那是一個家族企業，所以，當他的
父親去世後，整個工廠就停工了。
整個生產線關閉了，工廠也因此暫時停頓了。當然，最後他被迫
延遲交貨。當他跟對方的經理解釋延遲的理由，那經理指著他說：「你
的父親去世關我屁事？你既然答應了交貨期限，你一定要如期交給
我，不然的話我要扣你的價錢‥‥」
當時外國公司的經理是發著一個策略性的脾氣。
結果他本來已經賺不多的貨，更被那位經理壓的血本無歸，損失
慘重！
他帶著悲傷的心情去見企業界經理，誠意的低頭道歉，結果卻是
連最基本的盈利也保不住，你從這個故事得到什麼啟示？這個人可以
選擇老老實實去道歉，但在商場上卻有不同的遊戲規則。當你老老實
實的道歉，別人會完全不理你是死是活，所以，你在這種關鍵時刻，
能否用一句話來四兩撥千斤？
能熄怒火的一指
另外一個案例，是發生在我（李老師）的公司。一般上很多人在
做交易之前，會作一些樣本讓客戶看。但是那些樣本如果連續幾次都
有錯誤，會有什麼後果呢？
請注意，如果一直犯錯的話，一就是你的耳朵有問題，不然的話，
你是和一個會玩手段的對手交涉著。後果當然只有一個：客戶會很策
略性憤怒的把你臭罵一頓！
對一般人來說，當他做錯了一件事情的時候，他會站在那裡扮可
憐，默默地挨著客戶的罵。你不要以為這樣做，客戶的火氣就會消失
掉。如果你這樣想，你就犯了一個很大很大的錯誤！為了要用罪惡感
來控制你，對方就會越罵你就越生氣，越罵越過癮，然後你的價值就
完全失去了！
權謀法則
當你的錯誤被人憤怒的指出時，罪惡感是一種機械反
應；你要解決的是「錯誤」而不是「罪惡感」。
當一個人犯了錯，我不會關心對方有沒有罪惡感。如果有個人殺
了人，他有沒有罪惡感或有沒有真誠道歉都是不重要的，我只關心他
有沒有得到應得的懲罰。
某次，我們為一國際啤酒公司做樣本，居然連續四次都犯錯。當
時，因為我明白這個原理，我就知道見到客戶很憤怒的時候，我要用
一句話就將她的火氣突然間降下來。當我的客戶看著我第四次的樣本
又做錯了時，這個又高又瘦的女經理立刻指著我的鼻子大罵了起來！
當她正在罵得不亦樂乎的時候，我進入「金馬獎」狀態，突然做
了這個表情：我插著腰，用手指指著她，好像有很重要的事情要告訴
她，但，又好像欲言又止似的。她見狀就問：「什麼？什麼事？！」
一個人很憤怒的時候，突然看到有人用手指指著她欲言又止，雖
然她還是很憤怒的問：「什麼事？」但是，她現在在本有的憤怒上，
加了一些好奇。憤怒的程度會有什麼改變呢？
如何淡化一個情緒
她本來有十度的憤怒，因為我為她加了好奇，就會降到七度。雖
然她還是生氣，然後我就告訴她：「我覺得你很像一個人，有沒有人
告訴過你像那位‥‥那位‥‥」她問我：「像誰？」語氣還是很憤怒，
但是她七度的憤怒就已經降到了五度了。這時，我覺得我已經渡過了
危險期，我就弄了個恍然大悟的表情 ，指著她說：「有沒有人告訴過
你，其實你很像KAREN莫文蔚‥‥？」
奇蹟發生了！她一聽完這句話，愣了一下，然後就「隨風擺柳」
的哈哈大笑－－一個四十多歲的女人笑得好像少女般的燦爛，然後按
著旁邊的一位同事的肩膀，一直搖著她，一邊笑得吱吱聲說：「他說
我像莫文蔚‥‥嘻嘻嘻嘻嘻嘻‥‥」
這是她像莫文蔚的地方：她很高，很瘦，還有嘴巴很大。
結果她的憤怒還在嗎？還在！她突然間清醒了，還想繼續罵我，
但是當她豎起手指的時候，這次輪到她欲言又上，罵不下去了。結果
她整個人軟了下來，就對我說：「回去再做一次，下一次的樣本就不
要再犯錯誤了！」
我們第二次和她配合時，一接通電話我就說：「喂！Karen？」她
又笑的吱吱聲，我覺得自己很聰明，同時也覺得杜琪峰或可以考慮一
下小弟的演技。
不要小看這些技巧，透過它，你的人際關係就可以發展到八面玲
瓏的境界。而這些技巧就好像你炒菜時候的調味品。假如沒有調味
品，你那道菜的特色和味道能突顯出來嗎？
既然雞、豬、牛和羊都是隨手就可以買到，所有的調味品也都可
以在市場上找得到，你要思考出怎樣有創意的煮法，才能讓你的客戶
永遠記得你那一道菜餚呢？
不同就是不同
就是不同的哲學
賣玉的故事
在很久以前，有一條街。那條街上每個人都是賣玉的。過了不知
道多久，其中一個賣玉的商人，開始賣假玉。因為整條街都是賣玉，
所以非常競爭，賣假玉價錢可以賣得比較便宜。由於他的價錢賣的最
便宜，很多人都去找他，買他的假玉。
當然，其他賣真玉的商人會說：「不要跟他買，他是賣假玉的，
不是好東西，沒有品質的！」但是還有很多人向他買。
過了一段時間，其他賣真玉的商人，開始覺得賣假玉有利潤，他
們也開始嘗試一下去賣假玉。他們在賣的過程中，發現真的有錢賺，
後來就越來越多的商人開始賣假玉，最後的結果是整條街上，所有人
都開始賣假玉了。
到了這個時候，大家可能可以猜得到有什麼事情發生：本來賣假
玉的那位商人，現在反而反過來開始賣真玉了。當他賣真玉時，他賣
的價錢是整條街最貴的。那麼客戶會去那裡呢？客戶還是一樣去找賣
真玉的這個人。
這個故事的真假我們沒辦法給大家証明。但是，這個故事卻隱含
了某些意義，裡面是有它的哲理存在：在任何的一個情況，假如你沒
有辦法吸引對方的注意力和興趣，無論你的東西多有價值，還是沒有
用。
如何做人？
那些只會問：「有什麼可以幫到你嗎？」或「我們有個產品是可
以幫到你」的機械式銷售員，就好像故事裡那些沒創意的玉商。
我們不可能教會一個人怎樣變得有創意，因為創意是一種藝術，
是需要很強烈的個人風格。但是以科學的角度來看，「仿創意」是每
個人都做得到的，況且，有「仿創意」好過完全沒有創意。仿創意的
作法很簡單：
仿創意法則
人做，你不做；人不做，你做。
乍聽之下，好像是純粹為了不同而不同，這也不能擔保你會成
功。不過，就好像葡萄酒一樣，透過經驗的醞釀，個人風格就會開始
突顯。我之所以曾經有過一個混血女友是因為我的手指做了其他男人
所不做的‥‥這就是「不同」。我們的一個學員用過期彩票來成功推
銷信用卡服務，這是他公司和整個市場的銷售員所不做的‥‥這就是
「不同」。我被客戶罵得狗血淋頭，借了莫文蔚的花來敬魔，逃出生
天，這也是其他人所不做的‥‥這就是「不同」。
任何的時候，若你沒辦法吸引到別人的注意，或想暫時把一個人
的頭腦關掉，你思考的方向是‥‥「不同」。
古時，要見皇帝是很難的，但是，為什麼一個庶民卻有辦法接近
到一個很厲害的皇帝呢？而且還接近到幾乎可以刺殺他。這人牢牢的
記住一些話，透過這些話，他一關又一關的勾魂，終於給他勾到了秦
始皇的魂。雖刺殺失敗，但是，就表示了古往今來，只要是人，不管
貴賤智愚，你都可以勾到他們的魂。
不過，在古代時，勾到皇帝的魂只是第一步。雖然你已經買到皇
帝頭腦裡的「廣告時間」，但是如果你的「廣告內容」沒辦法向皇帝
證明到你的實力，你的勾魂也就白做了。所以，這個時候你就要學會
「神」的說話模式‥‥
第五章
令人盲目迷信
你的奪心手段
神的神通力量
神棍的神通力量
除了「勾魂」，還有另外一種技巧叫做：「奪心」。「奪心」的目的
就是－－怎樣變成「神」，只要你講幾句話，你的客戶就會很崇拜你，
把你當成他心目中所崇拜的「神」。施行這個方法，可以在最短的時
間裡向對方「證明」你擁有權威專家的實力。
請記得，沒有人可以很容易的看出你的實力，能看得出的話，他
起碼有你或你以上的實力。
權謀法則
看不出你實力的人就不識寶；
看得出你實力的人就不需要你。
市場上哪一些人是將這些「奪心」技巧運用自如，神不知鬼不覺，
讓許多人把他們當作是「神」？他們也是市場上非常厲害又很另類的
「神」，他們就是－－神棍！
許多人聽到神棍的技巧，就認為，這種手段是骯髒的。事實上手
段本身並沒有骯髒不骯髒的問題，就好像刀是沒有分善刀或惡刀，但
是用刀人的心就有分善惡了。甚至，盜亦可能有道。
當好人與壞人同時追求一個女人時，好人如果相信自己是更加好
的選擇，認為自己能夠讓她不受傷害，可以讓她幸福快樂，就應該在
開始的時候，不擇手段把她從壞人手中搶走。同樣的如果你有很好的
產品，一流的服務，為什麼你還不敢用合法的手段？！
神棍在面對客戶或信徒時，會有意無意的運用了一套說話的模
式，讓你覺得他好像冥冥中知道了你的一切。他們並不只是用話術套
出你個人資料，一個厲害的神棍甚至可以完全不套出你的資料，而依
舊使你覺得他看出你的命運。同時，以我們多年的觀察，發現就算是
部份的「真材實料」專家或大師，也會用上同樣的溝通或呈現技巧，
讓你感受到他擁有你所沒有的知識。
權謀法則
你有實力，別人也未必給你錢；但是，只要別人「以為」
你有實力，再多的錢他也要給你。
拯救富豪之師
我們在印尼有一位朋友，他的工廠規模，大到裡面的通道必須運
用到紅綠燈來控制。這位大富豪，也是我們在剖析成功的五大因素
中，選擇【見地】的人，可是所作所為，都是以【機運】為主的大富
豪。
正如我們所說，就是他非常的迷信：凡是公司有重大的投資，他
都會求卜問卦。不要因為他迷信而小看這位大富豪，他的工廠可以大
到有紅綠燈，他可以管上千的員工，你認為這種人沒有智慧嗎？為什
麼他會變成這麼迷信？能夠令到他這麼迷信的人有沒有過人的手
段？後來，我終於有機會見到這個高人。
有一次，朋友來到吉隆坡，要去拜訪他心目中的大師，他邀我陪
他一-起去拜見他的大師。
當我們到達大師的家時，這位大富豪拿了他的私人支票簿，開了
一個數目給這位大師，他開出的數目是：馬幣兩萬四（約六千美金）。
那位大師收了支票以後，就把它放進他的抽屜裡，從旁邊的神壇拿起
法袍穿上，然後用了半個小時做了一場法事，做完法事以後，他就很
虔誠的在達摩祖師的肖像前上香，拜了一拜。
一個穿越時空的大師
過後，我們就到大師的客廳泡了中國茶。等著茶味滲透熱水時，
我非常好奇的問大師：「剛剛為他作了什麼法事？」其實，我數了一
數在神壇的燈，大概也猜到了。
他就微笑的跟我們說：「剛才我幫他做了孔明七星燈的消災延壽
法。他今年有二十四顆災星纏身，七星燈法可以破除星宿的負面磁
場。」以我多年做生意的習慣，讓我推算出：一粒災星馬幣一千，同
時也懷疑自己是否入錯行。
我聽了就這樣問：「哦！？當你做了這個法之後，你接著拜的是
什麼肖像？」
他說：「這個是達摩祖師，就是少林寺的開山祖師。」
當時，我更好奇，所以追問下去：「為什麼你拜這個孔明七星燈
法，要拜達摩祖師呢？」
大師身體前傾說：「告訴你一個秘密，你千萬不要傳出去‥‥」
我們也跟著前傾，逼切的期待大師的秘密。
他告訴我們：「‥‥其實每一個法，都有一位傳承祖師，孔明七
星燈法，是由達摩祖師一脈相傅，傳到給孔明的。」我聽了後，恍然
大悟的看著他‥‥
大師的真相
我們離開的時候，坐上朋友的大房車，我正視他說：「朋友，你
中了一個荒天下之大謬的老千計？」你們認為他會相信我嗎？
他是做大生意的人，什麼場面他沒有見過？什麼風浪他沒有遇
過？所以，他只是很氣定神閒的問我：「你有什麼證據？」
我回答說：「我可以用不超過一分鐘的時間去證明給你看，他是
一個騙子，而且還是個不做功課的江湖騙子！」
他說：「好！你拿出你的証據來。」
我就問這位大老闆：「請問你相不相信歷史？」
他說：「相信！」
於是，我就跟他講：「孔明出現在後漢時期，孔明54歲去世，大
概在西元230年，就是漢朝要滅亡的那個時代，後漢時代滅了，經過
幾個朝代之後，晉朝發生八王內亂，形成五胡十六國，直到西元500
年，才出現了梁武帝。武帝出現時，才是達摩來到中國的時候‥‥」
我接下來就問他：「試問孔明死後的大概270年之後，才輪到達
摩東來，那麼做孫子的孫子，又如何傳法給爺爺的爺爺呢？這根本是
一個騙局。天底下只有爺爺的爺爺傳承孫子的孫子，一個還未出生的
人怎樣傳法給祖先呢？你不可能說牛頓的萬有引力理論是從愛因斯
坦的相對論而來吧？」
我講了這些證據後，結果大富豪朋友臉色大變，很生氣！
他是生「我」的氣，他非常兇的指著我，叫我不要亂講話，因為
大師是有神通的！我對他微微一笑問：「你怎麼知道他有神通？」
他就告訴我這樣的一件事：因為大師知道他在12歲時，在湖裡
遊泳差點溺水死亡，然後我就笑了一笑對他說：「他沒有神通，這就
是江湖術士慣用的一個技巧，使你錯覺他有『神力』的一個技巧。」
權謀法則
大有錢人未必比你聰明。
這個技巧只有四個字：－－千、隆、問、屈
做「神」和做不到「神」的分別
我相信讀過此書後，即使你以後遇到江湖術上，你再也不會這麼
容易上當和受騙了。我們不是要教會你怎樣成為一個江湖術士，而是
讓你去掌握「千隆問屈」的手段，讓它變成你手上的一把刀。刀，它
沒有正邪善惡之分，只有你用得正，或用得不正！假如你有辦法將這
方法用的很正確的話，你也可以讓你的客戶把你當成是「神」。
多年來，來上我們的權謀課程當中，有不少有實力、知識和才華
的真正專家，但是其「賣相」不好。「賣相」有兩種：外在和內在。「外
在」的就如你的辦公室、車、專證或服裝等，它的用處只是能讓人安
心坐下來聽你講話。「內在」的賣相才是能讓對方掏出鈔票的因素。
我的一個學員在酒店管理上已有十多年的經驗，但是在過去的幾
年他常遇到一個瓶頸：高層常採用他的意見，卻沒有給他昇職加薪。
他若不提供意見，就沒有人看到他的價值。但是當他提供時，自己則
變成對方的「義務顧問」。
曾經在一次的求職面試裡，總經理問道：「我們很需要思想敏銳
的人，你認為你有幾敏銳？」
他反問：「你介不介意我講得直接？」對方說不介意。
他就分析對方酒店的見客房的牆壁，有兩個強烈對撞的顏色；咖
啡桌擺的報章和雜誌過多，只要有幾個客人拿起來看，桌上看起來就
開始凌亂了；他還指出該牆腳的電源插頭，應該盡量放一些擺設來掩
蓋，特別是他指出了其中一個插頭連接多個電器，該插頭就一定要掩
蓋起來。他一下子就講出四五樣東西是對方酒店馬上可以改善的。但
是，那一次就是他最後一次見到那位總經理了。
權謀法則
只是一個批評還可能會被認為是建設性；連續性的建設
性批評就等於人身攻擊。
所以市場上的一些作者或大師就建議我們只是跟對手講What（什麼）而不講How（如何），告訴對方他要做「什麼」，但是保留
著「怎樣」做的資訊。這些大師都看不到一個漏洞：很多人都知道要
做「什麼」，但是很很少人知道要「如何」做。
所有的政治家都告訴你他們要做「什麼」：「我們要向罪惡宣戰，
降低國家的失業率，還要從宏觀的角度來有系統的提昇我們的教
育‥‥公務人員是代表著國家的形象，他們一定要改變工作態度，要
喜歡自己的工作‥‥」基本上這些都是沒有內容的話，講了等於沒講。
而這位懷才不遇的學員不明白一個行銷法則：給免費「樣本」，
而不是免費「產品」。我當時在課程中，給了這位學員一系列的「樣
本式」對白。女人要色誘男人是很簡單的：直接脫光衣服給對方看你
的皮光肉滑、前挺後翹，直接告訴對方你床上功夫了得的話，對方會
有兩種反應：一，覺得你很「賤價」，他不要你；二，他會很「賤價」，
行雲覆雨後就化縷青煙，消失人間。引誘男人正確的作法是：若隱若
現，反而更引人遐思。
業餘者說服專家的例子
學生常常問我：「老師，你看我的樣子非常的年輕，才二十多歲，
有一些大老闆，他不會相信這麼年輕的小伙子！」事實上真的是這樣
的嗎？
許多人常常覺得自己懷才不遇，為什麼別人沒有你這麼聰明，也
不比你有才華，可是他卻升職比你快？；為什麼有些人，沒有錢，沒
有相貌，會令到有錢有勢的人來幫助他？
問題的關鍵在於：你有沒有辦法令到所有的人把你當成是「神」？
完全相信你，崇拜你？甚至永遠記得你？即使在談天說地，你能不能
開金口一開，別人馬上把你當成是權威專家？
歷史上有一位鼎鼎大名的人物，他當時只是個二十多歲的農夫而
已，但是他可以使到一位五十多歲，而且是身經百戰的大將軍、大英
雄、大人物對他五體投地的崇拜，把他當成「神」。然後，還把整個
軍事大權，交到這年輕小伙子的手上，他的名字叫做諸葛亮（孔明）。
不要忘了劉備、關羽和張飛，皆是當時的大英雄！他打袁紹，戰
呂布，跟曹操合拼過。這種身經百戰的老英雄，為什麼會對一個尚未
出道、沒有打過仗的年輕小伙子這麼崇拜呢？
另外，孫子也是在二十多歲時，找到他人生的第一份工作：吳國
的軍師。他也是之前沒有打過一場仗。
這些本來就沒經驗、沒名氣的人，怎樣說服大權大勢的人相信他
呢？