IBM蓝旋风之孙子兵法

在刚刚结束的IBM系统与科技事业部(STG)2007年蓝旋风合作伙伴大会上，IBM将《孙子兵法》运用到渠道计划之中，还提出“更广、更深、更精”的目标。

正所谓“得渠道者得天下”。在刚刚结束的IBM系统与科技事业部(STG)2007年蓝旋风合作伙伴大会上，IBM大中华区副总裁、渠道及市场部总经理钟郝仪将《孙子兵法》运用到了渠道计划之中，并提出“更广、更深、更精”的目标。

在大中华区，渠道业务已经占到IBM总体销售比例的80%以上。在多方面的努力下，IBM与合作伙伴2006年的销售的业绩持续增长，IBM渠道业务占所有业务的比率也显著提高，并且得到了整体服务器、UNIX服务器、外部存储、中间件和服务等多个领域的市场第一名。

回眸IBM渠道计划，三年前IBM STG的各个系列产品都组建了自己的渠道俱乐部，参加各分会的渠道规模不过100多人；两年前 IBM PC业务卖给联想后，它在中国渠道的覆盖只有几十个城市。但是，得益于去年“碧海蓝天”计划的开展，目前IBM业务已经覆盖到了全国320个城市；IBM STG部门在整合各系列资源组成了蓝旋风团队之后，也成为IBM渠道业务中最为强大的力量。

作为2007年IBM在华的五大战略之一是致力于成为中国市场覆盖最广、份额最高的服务和解决方案提供商，这就需要与渠道合作伙伴共同创建。IBM大中华区董事长周伟焜这样评价目前的渠道架构：“IBM的渠道布局已经到位，但STG如何带头将公司的硬件、软件、服务三大业务更好地整合，来协助合作伙伴，帮助IBM的最终用户，这个挑战才刚刚开始。”

如何将IBM系统与科技事业部的蓝旋风渠道计划整合入IBM整体渠道之中，如何在IBM渠道整合中起到带头作用，似乎是对IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟所率领的蓝旋风组合更为独特的考验。他在本次大会上提出了以解决方案制胜、渠道赋能和区域团队建设构成的2007年蓝旋风计划三大策略重点，希望与合作伙伴在整个渠道生态系统中实现共赢。

更广

“不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军”

——《孙子兵法》 第七篇 军争

IBM的渠道覆盖如今可谓立竿见影。自去年发展渠道蓝天碧海计划以来，IBM渠道覆盖城市已经达到320多个，相当于2005年底的3倍多，截止2006年年底，新招募CFT合作伙伴超过了1000家。通过蓝天碧海计划，IBM还同超过3000家合作伙伴，进行了超过2万人次的定期交流。

但是，并非哪个城市都适合IBM覆盖。钟郝仪也明确表示，目前覆盖的320个城市已经足够，其他城市未必还有对IBM产品的需求。但是“更广”将如何在今年更进一步？

“蜜月期已过，该是考验婚姻稳固程度的时候了。”钟郝仪比喻非常恰当。如果说去年发展了大量蓝天终端业务合作伙伴(CFT)，那么今年就是收获和初见成效的阶段。现在IBM的关键是进一步加深，而不是继续布阵。也就是说，更广的含义是IBM要把这些城市做大做强，而不是再去找新的城市，如何让CFT与上游的区域分销商磨合就需要IBM不断调控。为此，IBM在115个城市设立了自己的“蓝天战士”，而继续培育和投入都将继续加深加强对CFT的支持。

而STG的“蓝旋风”合作伙伴支持计划，是IBM整体渠道策略“蓝天碧海”中的重要有机组成部分，并在2007年提出了区域团队建设计划。何国伟表示，自2004年IBM提出蓝旋风计划的整个设想，三年来参与蓝旋风大会的IBM合作伙伴的数字逐年增长，今天已经从开始的600多家增长到1000多家，其中借助蓝天碧海计划新加入的CFT已经达到300多家。与此同时，合作伙伴参与IBM的销售热情也在逐年增长。在区域覆盖和海量产品投入上，IBM除延伸到二、三级城市之外，今天更实现了进一步向四、五、六级城市的扩展。目前IBM的区域覆盖能力已经从40个城市上升至331个城市。

就在蓝旋风大会召开的同时，中国第一家IBM“蓝天体验中心”在绍兴银座电脑城落成。它是IBM在区域城市的窗口，展示了产品和技术，整合了合作伙伴生态系统资源，更全面，更便捷地为地方区域市场的行业和客户提供服务和价值。据悉，IBM在年内将帮助蓝天合作伙伴在30个地方城市成立“蓝天体验中心”。

钟郝仪认为，从产品来看IBM硬件产品的整合，在渠道上面有几类：一个是竖向的，比较典型的是主机系统、高端p；另一个横向的是刀片服务器。

从STG部门走向市场的角度来看IBM的团队，IBM很关注产品打到市场上的核心竞争力，同时IBM也很关心针对存储的团队，IBM有一些资源特别放在HPC等方面。同时IBM也在加强行业。今年IBM在全球公布了整合SMB资源，这在中国三年前已经做了，三年前STG中国团队已经把所有SMB的资源整合在一起，未来IBM还有一些资源针对某些行业，比如针对政府、金融等。

从渠道来看，IBM希望把渠道部门整合成一个统一的、由点及面的网络。同时由于产品部门对产品熟悉，了解产品定位，他们也参与推广市场，和渠道部门共同研究产品推出时的渠道策略。在产品整合之后，覆盖用户也进行了整合，管理渠道和产品的部门也都整合起来。从过去几年的经验来看，IBM支持渠道走向整合的策略，让IBM能够有资源支持不同的合作伙伴，于是，现在更多的整合都在进行当中。

更深

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

——《孙子兵法》 第一篇 始计

渠道需要不断提高，与企业共同成长。正如《孙子兵法》所言，它关系到存亡之道，不可不察。为此，IBM投资1000万美元，成立了由钟郝仪亲任校长的IBM中国渠道大学，帮助渠道合作伙伴从管理、技术、方案、行业、销售等各个层面提升自己的价值。

对于蓝旋风成员来说，何国伟今年强调了两点，即解决方案制胜与渠道赋能。相对于购买单个产品而言，购买高价值解决方案已经越来越成为企业的真正需求。与此同时，IBM系统与科技事业部也在向高价值业务转型。

在蓝旋风计划中，IBM下半年将以刀片服务器解决方案和存储高可用性解决方案为重点，通过团结合作伙伴的力量，在技术能力、销售能力和服务能力等方面做好准备。IBM将通过为合作伙伴提供跨软件、硬件、服务和行业的全方位整合的培训平台，帮助合作伙伴进一步提升业务能力、拓展成长空间。

何国伟强调：“在从卖产品到卖解决方案的发展过程中，合作伙伴遇到很大的一个问题是如何增强相关的技术能力。”因此，IBM中国渠道大学下属系统学院在2007年将投入大量资源帮助已有的蓝旋风合作伙伴实现成长，深入了解IBM系统与科技事业部的产品、技术和方案。

预计在2007年IBM系统学院将推出300场不同的培训课程，还相应推出了在线培训课程及在线技术支持和相关奖励计划，其中有150场次是针对System p、System x服务器和存储产品的培训。更为重要的是，记者发现，从此次蓝旋风大会开始，绿色数据中心、高可用性解决方案、在线游戏、网络公司和证券行业等高增长领域的产品技术培训以及销售技巧培训，已经开始面向合作伙伴开展。据悉，在2007年的培训工作中，合作伙伴将不仅可以听到单个产品的技术讲座，而且还可以听到很多跨产品的，从解决方案和客户直接应用需求出发的技术培训，以增强合作伙伴的解决方案销售实力。

更精

“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。”

——《孙子兵法》 第十篇 地形

要在今年和渠道合作伙伴一同再打一场精彩的用户争夺战，就需要企业和渠道不断沟通，正如《孙子兵法》所说，根据不同情况来计险隘远近，才是上将之道。如何将渠道做精，是IBM渠道业务今年要做的第三件大事。

为此，IBM展开了易联通(Ecolink)计划，通过它为合作伙伴创造一个互通有无，发掘商机的生态链接，在合作伙伴支持和激励方面做到精益求精。针对蓝旋风成员，其蓝旋风协作平台的建立保证了合作伙伴和IBM之间的有效沟通，并确保合作项目的顺利开展。据悉，到2007年上半年，有超过8000家合作伙伴共享蓝旋风月刊杂志，极大地方便了他们全方位了解IBM渠道政策并获得支持。蓝旋风计划提供的相关产品、技术和管理培训也达到200余场，销售技巧培训共30余场，共计有6000多位合作伙伴接受培训。同时IBM还配合有相关的市场支持和奖励计划。在区域市场特别是中小城市中，蓝旋风计划也与总经销商、区域经销商、核心分销商等一起共同构建一个顺畅的渠道体系，将产品方案方便快捷地送到当地用户手中。

蓝旋风渠道正处在不断更新之中，整个IBM内部也在不断整合。从STG部门的角度来看，还将面临硬件资源整合、SMB资源整合、行业资源整合，以及如何将统一的结合点去面对渠道的整体业务整合的更多挑战。

链接一

“我们在东北以产品为主做当地的核心代理。从1997年做IBM PC开始到今天已经10年，我们公司唯一的品牌就是IBM，从PC到x系列再到现在的p系列和存储。感触最深的就是IBM一直在帮助我们不断发展和提高，尤其是IBM对我们的产品技术支持力度很大。

——沈阳联成数码科技有限公司总经理路宽

“虽然我们公司创业才两年多，业务还不到5000万元，但这次同样能够参加周董事长以及很多核心代理出席的会议非常感慨。IBM内部的资源非常丰富，做IBM软件、硬件业务是可以互相带动的。我期望不仅能够和IBM硬件合作，也能围绕p系列主机做出更多工具类方案等增值业务。”

——广州铭源电子科技有限公司总经理龙启文

“我非常高兴IBM终于看到了中国的3、4、5级市场。我们就是来自三级城市，是直接面对用户的蓝天终端业务合作伙伴?穴CFT)。与IBM合作的最直接感触就是100万元以上的单子拿起来更容易了，因为IBM的蓝天战士可以帮我们整合IBM内部的资源，帮助我们共同打单。”

——内蒙古自立电脑有限责任公司总经理张洁

链接二:IBM蓝旋风合作伙伴计划

2004年，IBM蓝旋风合作伙伴计划的推出，将IBM系统旗下的几条产品线已经建立的各自针对合作伙伴的渠道平台进行整合，开启IBM系统与科技事业部针对合作伙伴的整体优势资源。

2005年，蓝旋风合作伙伴计划以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”为三大核心，再次对系统集成商和独立软件开发商等合作伙伴展开了第二波支持浪潮。在“协作创新，引领突破”的宗旨下，IBM系统与科技事业部对合作伙伴展开了各种层次的培训以及深入的市场支持和协作。搭建了优势互补、互动协作的合作伙伴大社区。在这样的背景下，第一届蓝旋风合作伙伴年度论坛应运而生。

2006年，IBM针对渠道发动了“蓝天碧海计划”，该计划已成为IBM整体渠道策略中最强有力的组成部分。它不仅是IBM系统与科技事业部各种类型合作伙伴之间增强交流的一个平台，并有力地推动了海量产品市场的开拓，同时也是IBM整合软件、硬件和服务三大集团资源为合作伙伴提供IBM全方位支持的一个重要组成部分。

2007年，蓝旋风合作伙伴计划在IBM蓝天碧海的整体渠道策略和框架下，进入更广、更深、更精的发展阶段。蓝旋风合作伙伴计划特别关注解决方案制胜、渠道赋能和区域团队的建设，IBM系统与科技事业部依托蓝天碧海计划积极拓展区域，深入中小企业市场，8月，蓝旋风合作伙伴年度论坛“蓝色舞九寨，旋风聚群英”再次回到九寨沟举办。