神马文学网智者生存
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 13:45:50
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在强手笼罩的ERP市场，QAD公司知人善用、见缝插针，在中国市场赢得了自己的一片天空
如果说商场如战场，那么商场上的商家就仿佛战场中的兵家，那些依靠自身庞大的力量得以占领大部分市场的赢家并不少见，但也不乏一些貌似弱小的智者，因身手敏捷、善打空档而称雄一方。总部设于美国加州的ERP供应商QAD管理软件有限公司就是这样一家智慧型的企业，虽然具规模远远不如竞争对手，但QAD聪明地选择制造业作为突破口，从而在这一领域赢得了一块不小的市场。
眼下，不论是在全球还是在中国市场，ERP行业唯SAP、甲骨文这样的大牌厂商马首是瞻。的确，SAP自称是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商，目前全球超过2.615万家用户运行着8万多套 SAP软件。2005年SAP的营业额达到85.12亿欧元（约合102亿美元），净利润高达14.96亿欧元（约合17.9亿美元）。与1972年成立的SAP公司相比，成立于1979年的QAD在营业历史上并不算短，但其业绩充其量也就是SAP的一个零头：截止到2006年1月31日结束的2006财年中，QAD的营业额仅为2.25亿美元，净利润2070万美元。不过，这种比较对于QAD来说似乎意义不大。因为QAD对自己的定位是专门为制造企业提供企业解决方案，用他们自己的话说就是“满怀激情投入制造业”。
有所为有所不为
回顾QAD27年前的创业史，你会发现QAD根本就是为制造业而生的。1979年，为了帮助丈夫的制鞋厂解决管理问题，帕米拉·洛普嘉女士创办了这样一家只针对制造业的管理软件开发公司。直到今天，QAD也一直秉持着创始之初的信念，而且即便是在制造业中，QAD也并非赢家通吃，而是专注于汽车、消费类产品、电子、食品与饮料、工业和医药这六大行业，正所谓“有所为而有所不为”。业界指出，制造业在整个ERP市场中占有25％－30％的份额，市场容量在40亿到50亿美元之间，而QAD所专注的六大行业已经覆盖了80％的制造业，因此，QAD相信，只需在这六大行业中精耕细作，就完全可以支撑企业自身的发展。
在中国市场上，QAD中国区总经理缪青把公司的专注精神进一步发扬光大：据英国《经济学家》杂志2004年就汽车零部件行业的调研报告显示，在中国，56%的汽车零部件制造厂商使用QAD系统。公司在全球所关注的六大行业，被缪青进一步细化至汽车、电子和医疗器械这三大行业。缪青透露说，QAD在中国的销售额中，来自汽车行业的占35％，电子行业占30％，医疗器械则低于20％。
在选择其所专注的领域时，QAD自有其选择标准。洛普嘉曾对媒体表示，上述六大行业“产量大、品种多、零部件标准化程度高、产品变型快、对供应链的依赖程度高”，而缪青则表示选择细分产业的标准之一是“高速增长的市场”，其二就是该市场中的“竞争并不激烈”。2002年缪青接任中国区经理时，敏锐地发现当时中国的汽车产业开始高速增长的势头，而且在这个市场中，QAD的竞争对手“没有哪一家市场份额超过10％”。聪明的QAD由此找到了在中国大展拳脚的舞台。实际上，从1994年在中国设立代表处以来，QAD在这里的业务一直未有多大起色，直到2003年，中国市场在QAD全球市场中的份额还只有1％。2002年缪青上任后，QAD在中国市场的表现节节攀高，如今这一比例已达到5％，缪青称，预计未来几年公司在中国的业务增长步伐每年将不低于20％。
道不同不相为谋
很显然，在这种增长背景下，缪青的作用不容低估。作为QAD这家美国公司的中国区总裁，他需要的不仅是领会公司在制造业领域所秉持的专注精神，更重要的是要将之深化并运用于中国市场。看看缪青的简历，你可以发现，对缪青的任用也充分显示出QAD独到的智慧。现如今，大多数跨国公司的中国掌门人或是从总部直接派来的外籍人士，或是来自港澳，最起码也是有着海外留学或工作经历的内地人士，但缪青不同，他是一名土生土长的大陆人，甚至连“海归“都不是。但这又有什么关系呢？凭借在ERP领域十几年的工作经历和对这一领域的深刻理解，缪青得以帮助QAD在中国的ERP市场上成为不可或缺的重要一员。
缪青不断强调的是两个字“认同”。“几个方面要认同，”他说，“一个是总部的认同，一个是亚太区的认同，还有在中国的团队，以及我们的合作伙伴的认同。”在缪青看来，正是有了上述这些力量对于公司的中国市场战略的认同，才使QAD得以在中国做大做强。缪青信奉“道不同不相为谋”，他甚至希望员工与企业的关系能达到“士为知己者死”的境界，员工不仅仅是专业人士，而且还要有敬业精神，愿意为企业“拼命工作”，即使裁员，也要让员工能够“心情愉快”地离开。
缪青带给QAD的不仅仅是管理方式的本土化，其对客户策略的运用也日趋适应中国国情。由于QAD自身是一家美国公司，因此目前QAD在中国的350多家客户中一半都是跨国公司。不过，近两年以来，民营企业和改制后的国有企业成为QAD新客户中“增长非常快的”一股力量。随着跨国巨头基本入驻中国，缪青认为民营企业和国有企业作为客户的增长率肯定会更快。
但是，和跨国公司相比，QAD在发展国内企业作为其产品用户时面临很大的困难，主要的原因在于这些企业管理水平较低，甚至很大程度上运用的是手工或者半手工管理。对很多民营企业来说，用ERP提升起管理水平还是“第一次”，很多企业的管理者都是“职业生涯中第一次使用软件系统”。因此培训、教育和支持的产品就变得非常关键，QAD需要对这些管理者进行管理理念的传输。同时，QAD的产品和服务还针对中国市场制定了特殊的价格体系，包括对合作伙伴免费培训考核，从而使这些合作伙伴能够以低成本、低价格服务于客户。
专卖“蛋挞”
为国内企业的管理者“洗脑”只是QAD在中国遇到的挑战之一，缪青认为，更大的挑战则“来自于自身”，如何选择细分市场，如何让合作伙伴全部为任何新的战略部署跟踪最终市场，这些都“需要我们花时间和精力”。尽管现在QAD在汽车领域已经有一定建树，但也不排除其中所隐藏的风险，例如中国的汽车制造业在2002年到2003年间有很大的发展，不过2005年由于国家的调控政策又出现回调。对此，缪青解释说，风险“肯定会有”，但是“要预见到风险，提前采取一些措施和策略”。在中国，QAD把汽车市场作为主要切入点，但并不仅仅依赖于汽车行业。实际上，该公司从2004年开始已经把电子和医疗器械作为重点发展的一个领域。因此，虽然去年QAD在中国的业绩受到汽车行业的一些影响，但整体仍呈现增长。
除了目前所专注的三大领域，QAD今后在中国还将把产品扩充到汽车的售后服务领域，包括产品零部件更换、售后服务体系的建立以及保修等等，而不仅仅限于目前的汽车制造业。同时缪青表示：“在消费品行业也会加强这方面的功能。”
与此同时，缪青承认，与竞争对手相比，QAD的产品目前“宽度还不够”。在ERP领域，越来越多的用户倾向选择产品覆盖面更广的公司。正是看到这一趋势，甲骨文公司通过对仁科等公司的一系列收购，通过一个统一的平台把产品整合到一起，从而变大变强，QAD则采取另一套策略，该公司通过收购一些小型技术公司的产品，整合到QAD的平台上。在不断增强自身力量的同时，ERP企业还向各领域扩展，比如，原来以服务高端客户为主的SAP目前开始向中端渗透，而国内的金蝶、用友、神州数码等企业也逐渐向上挺进，因此独守一方的QAD日益面临着这些对手的双面夹击。例如，在竞标敏实集团ERP项目时，QAD就曾经历一番激烈的白刃战，敏实集团是位于宁波的台资汽车零部件厂商，最初竞标时，QAD输给了台湾一家软件公司，但敏实集团在应用台湾公司的产品后感觉不甚理想，因此转而重新选择QAD。但此时又遇到了新的竞争对手SAP，最终缪青以QAD的专业性说服了用户。
缪青认为，“走专业化的道路”是QAD“活下来的独特方法”。缪青一直试图传递给客户这样一个信息：“在这个细分市场里，QAD是最正确的。在这里我们做得非常专、非常深，SAP不是我的竞争对手。”可见缪青对于QAD有着充分的自信，他认为，对于QAD已固守的领域，竞争对手肯定不会贸然进入，“如果街上有一家蛋挞店生意很好，你还会在它隔壁再开一个蛋挞店吗？”听到这样自信的评价，那些竞争对手们确实会好好思量思量。
作者： 本刊记者：汪沁（Annie Wang）于北京
翻译：
在强手笼罩的ERP市场，QAD公司知人善用、见缝插针，在中国市场赢得了自己的一片天空
如果说商场如战场，那么商场上的商家就仿佛战场中的兵家，那些依靠自身庞大的力量得以占领大部分市场的赢家并不少见，但也不乏一些貌似弱小的智者，因身手敏捷、善打空档而称雄一方。总部设于美国加州的ERP供应商QAD管理软件有限公司就是这样一家智慧型的企业，虽然具规模远远不如竞争对手，但QAD聪明地选择制造业作为突破口，从而在这一领域赢得了一块不小的市场。眼下，不论是在全球还是在中国市场，ERP行业唯SAP、甲骨文这样的大牌厂商马首是瞻。的确，SAP自称是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商，目前全球超过2.615万家用户运行着8万多套 SAP软件。2005年SAP的营业额达到85.12亿欧元（约合102亿美元），净利润高达14.96亿欧元（约合17.9亿美元）。与1972年成立的SAP公司相比，成立于1979年的QAD在营业历史上并不算短，但其业绩充其量也就是SAP的一个零头：截止到2006年1月31日结束的2006财年中，QAD的营业额仅为2.25亿美元，净利润2070万美元。不过，这种比较对于QAD来说似乎意义不大。因为QAD对自己的定位是专门为制造企业提供企业解决方案，用他们自己的话说就是“满怀激情投入制造业”。
有所为有所不为
回顾QAD27年前的创业史，你会发现QAD根本就是为制造业而生的。1979年，为了帮助丈夫的制鞋厂解决管理问题，帕米拉·洛普嘉女士创办了这样一家只针对制造业的管理软件开发公司。直到今天，QAD也一直秉持着创始之初的信念，而且即便是在制造业中，QAD也并非赢家通吃，而是专注于汽车、消费类产品、电子、食品与饮料、工业和医药这六大行业，正所谓“有所为而有所不为”。业界指出，制造业在整个ERP市场中占有25％－30％的份额，市场容量在40亿到50亿美元之间，而QAD所专注的六大行业已经覆盖了80％的制造业，因此，QAD相信，只需在这六大行业中精耕细作，就完全可以支撑企业自身的发展。
在中国市场上，QAD中国区总经理缪青把公司的专注精神进一步发扬光大：据英国《经济学家》杂志2004年就汽车零部件行业的调研报告显示，在中国，56%的汽车零部件制造厂商使用QAD系统。公司在全球所关注的六大行业，被缪青进一步细化至汽车、电子和医疗器械这三大行业。缪青透露说，QAD在中国的销售额中，来自汽车行业的占35％，电子行业占30％，医疗器械则低于20％。
在选择其所专注的领域时，QAD自有其选择标准。洛普嘉曾对媒体表示，上述六大行业“产量大、品种多、零部件标准化程度高、产品变型快、对供应链的依赖程度高”，而缪青则表示选择细分产业的标准之一是“高速增长的市场”，其二就是该市场中的“竞争并不激烈”。2002年缪青接任中国区经理时，敏锐地发现当时中国的汽车产业开始高速增长的势头，而且在这个市场中，QAD的竞争对手“没有哪一家市场份额超过10％”。聪明的QAD由此找到了在中国大展拳脚的舞台。实际上，从1994年在中国设立代表处以来，QAD在这里的业务一直未有多大起色，直到2003年，中国市场在QAD全球市场中的份额还只有1％。2002年缪青上任后，QAD在中国市场的表现节节攀高，如今这一比例已达到5％，缪青称，预计未来几年公司在中国的业务增长步伐每年将不低于20％。
道不同不相为谋
很显然，在这种增长背景下，缪青的作用不容低估。作为QAD这家美国公司的中国区总裁，他需要的不仅是领会公司在制造业领域所秉持的专注精神，更重要的是要将之深化并运用于中国市场。看看缪青的简历，你可以发现，对缪青的任用也充分显示出QAD独到的智慧。现如今，大多数跨国公司的中国掌门人或是从总部直接派来的外籍人士，或是来自港澳，最起码也是有着海外留学或工作经历的内地人士，但缪青不同，他是一名土生土长的大陆人，甚至连“海归“都不是。但这又有什么关系呢？凭借在ERP领域十几年的工作经历和对这一领域的深刻理解，缪青得以帮助QAD在中国的ERP市场上成为不可或缺的重要一员。
缪青不断强调的是两个字“认同”。“几个方面要认同，”他说，“一个是总部的认同，一个是亚太区的认同，还有在中国的团队，以及我们的合作伙伴的认同。”在缪青看来，正是有了上述这些力量对于公司的中国市场战略的认同，才使QAD得以在中国做大做强。缪青信奉“道不同不相为谋”，他甚至希望员工与企业的关系能达到“士为知己者死”的境界，员工不仅仅是专业人士，而且还要有敬业精神，愿意为企业“拼命工作”，即使裁员，也要让员工能够“心情愉快”地离开。
缪青带给QAD的不仅仅是管理方式的本土化，其对客户策略的运用也日趋适应中国国情。由于QAD自身是一家美国公司，因此目前QAD在中国的350多家客户中一半都是跨国公司。不过，近两年以来，民营企业和改制后的国有企业成为QAD新客户中“增长非常快的”一股力量。随着跨国巨头基本入驻中国，缪青认为民营企业和国有企业作为客户的增长率肯定会更快。
但是，和跨国公司相比，QAD在发展国内企业作为其产品用户时面临很大的困难，主要的原因在于这些企业管理水平较低，甚至很大程度上运用的是手工或者半手工管理。对很多民营企业来说，用ERP提升起管理水平还是“第一次”，很多企业的管理者都是“职业生涯中第一次使用软件系统”。因此培训、教育和支持的产品就变得非常关键，QAD需要对这些管理者进行管理理念的传输。同时，QAD的产品和服务还针对中国市场制定了特殊的价格体系，包括对合作伙伴免费培训考核，从而使这些合作伙伴能够以低成本、低价格服务于客户。
专卖“蛋挞”
为国内企业的管理者“洗脑”只是QAD在中国遇到的挑战之一，缪青认为，更大的挑战则“来自于自身”，如何选择细分市场，如何让合作伙伴全部为任何新的战略部署跟踪最终市场，这些都“需要我们花时间和精力”。尽管现在QAD在汽车领域已经有一定建树，但也不排除其中所隐藏的风险，例如中国的汽车制造业在2002年到2003年间有很大的发展，不过2005年由于国家的调控政策又出现回调。对此，缪青解释说，风险“肯定会有”，但是“要预见到风险，提前采取一些措施和策略”。在中国，QAD把汽车市场作为主要切入点，但并不仅仅依赖于汽车行业。实际上，该公司从2004年开始已经把电子和医疗器械作为重点发展的一个领域。因此，虽然去年QAD在中国的业绩受到汽车行业的一些影响，但整体仍呈现增长。
除了目前所专注的三大领域，QAD今后在中国还将把产品扩充到汽车的售后服务领域，包括产品零部件更换、售后服务体系的建立以及保修等等，而不仅仅限于目前的汽车制造业。同时缪青表示：“在消费品行业也会加强这方面的功能。”
与此同时，缪青承认，与竞争对手相比，QAD的产品目前“宽度还不够”。在ERP领域，越来越多的用户倾向选择产品覆盖面更广的公司。正是看到这一趋势，甲骨文公司通过对仁科等公司的一系列收购，通过一个统一的平台把产品整合到一起，从而变大变强，QAD则采取另一套策略，该公司通过收购一些小型技术公司的产品，整合到QAD的平台上。在不断增强自身力量的同时，ERP企业还向各领域扩展，比如，原来以服务高端客户为主的SAP目前开始向中端渗透，而国内的金蝶、用友、神州数码等企业也逐渐向上挺进，因此独守一方的QAD日益面临着这些对手的双面夹击。例如，在竞标敏实集团ERP项目时，QAD就曾经历一番激烈的白刃战，敏实集团是位于宁波的台资汽车零部件厂商，最初竞标时，QAD输给了台湾一家软件公司，但敏实集团在应用台湾公司的产品后感觉不甚理想，因此转而重新选择QAD。但此时又遇到了新的竞争对手SAP，最终缪青以QAD的专业性说服了用户。
缪青认为，“走专业化的道路”是QAD“活下来的独特方法”。缪青一直试图传递给客户这样一个信息：“在这个细分市场里，QAD是最正确的。在这里我们做得非常专、非常深，SAP不是我的竞争对手。”可见缪青对于QAD有着充分的自信，他认为，对于QAD已固守的领域，竞争对手肯定不会贸然进入，“如果街上有一家蛋挞店生意很好，你还会在它隔壁再开一个蛋挞店吗？”听到这样自信的评价，那些竞争对手们确实会好好思量思量。
作者： 本刊记者：汪沁（Annie Wang）于北京
翻译：