美兆 21世紀中國最佳商業模式

美兆 21世紀中國最佳商業模式評選（2009）复评会议[文字实录]

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来源：21世纪商业评论 作者：21世纪商业评论

美兆体检总经理戴明哲

主持人：下面有请第12号签美兆体检的戴明哲先生上台答辩。

戴明哲：各位来宾大家下午好，首先非常感谢21世纪给我们体规这样一个机会，今天的议题21世纪中国最佳的商业模式，大家也清楚在21世纪所谓新兴的产业健康医疗产业是名列前茅之一。如果以健康体检这个项目来介绍美兆的话可能比较狭隘，今天也利用这个机会能够把美兆的模式和方向给大家做一个报告。

首先，美兆是一个亚洲最大的健康管理平台，我们目前在北京、上海、台北、香港、吉隆坡，当然，在台北有四个点，包括桃源、台中、高雄，我们在亚洲有八个服务的据点。首先还是介绍美兆经营的理念，图片上看到的是美兆的创办人，我们也特别强调21世纪是健康管理的世纪，美兆的理念我们通过人本关怀，成本共享在做执行。美兆的愿景是追求人类质量的健康生活，我们期许每一个人能够活得好，活得久，老得慢，这是我们给每一个人的愿景。当然我们还看到美兆的历史沿革，我来自台湾，我们的企业也是从台湾开始。我们看一下历史沿革，让各位了解美兆的发展足迹。

我们1988年在台湾的高雄成立健康管理中心，1992年成立台中健康管理中心，1993年成立桃園健康管理中心，1995年成立台北的美兆健康管理中心。2001年我们到了香港，在香港成立了海外的第一家企业。2003年成立了北京美兆健康体检中心。当我们2003年进到北京的时候，全北京市只有将近差不多50家的体检中心。到2007年北京市卫生局做出一个统计，在北京市将近500家的健康体检中心。我们从2003年进来之后，整个媒体说台湾的大颚入住了北京，短短四年十倍的成长，我想这是美兆进入大陆市场带来的很大连锁￡。大家对健康产业的发展有相当大的融入的兴趣，而且非常关注。

2007年我们到了马来西亚的吉隆坡，这也是我们整个集团能够跨到海外去的非常重要的一个环节。到了2009年上海美兆也开幕了，所以，从1988年到2009年的时光里，我们是一步一脚印，踏踏实实的从事我们的健康管理事业，我们的集团下面有一个投资公司，有一个专业的建制。包括医师、包括各科医检部相关的专业人才，通过我们公共卫生、流行病学的专家帮助我们做设计规范，包括很重要的后端的健康管理。在我们图片的左手边我们看到架构是要服务一千万人次的健康管理平台，里面有什么我们后面会跟大家做介绍。

当然美兆的成就也是需要大家了解的。1988年到现在我们所累计的服务人数超过135万，销售24张的家庭会员卡，拥有会员94万人。美兆的商业模式要跟大家特别报告，我们采用家庭会员卡，我们每一张卡卡内的成员必须是直系血亲，大家或多或少到医院看过病，所有医疗院所建立的个人病例资料只有个人，我们1988年创立了家庭会员卡，在每一张卡的档案里都有一个家族，而且这个家族的资料都是直系血亲的。我们研究包括遗传病史，家族病史在这张卡资料里有很丰富的家族病史的记录。这是目前全世界全球还没有单位能够这样做。我们135万的检查人次，我们有94万会员，到今年9月份，我们已经有七千名会员死亡。大家听到死亡可能很可怕，但是这七千个死亡病例我们回溯作美兆的数据，我们帮他分析，他发病的一年两年三年，找出他发病的原因。

美兆被外界称为拥有六个第一，第一个我们自动化的健检技术，经过我们20年不断的努力，美兆成功研发自动化专业的技术，也是世界上唯一自动化健检，四个小时一百项检查，并且得到我们的报告和健康促进书的功能。我们这个已经获得台湾的专利，在中国大陆也获得20年的专利。我们在美国跟东南亚其他国家申请我们的专利。我们产业化的筹建模式，我们在亚洲第一个连锁寄给，我们在世界第一个将健康管理工业化。我们后面会看到将近一个生产链的方式，向大家介绍为什么我们把健康管理产业用工业化的方式做一个复制。第三，我们得到国际的认可，我们在2006年通过国际健检协会，我们一般称它是健检协会的诺贝尔奖。××特别颁给国际特别荣誉的奖项。日野原先生95岁的时候登上了长城，当时立下一个志愿一百岁还要再上长城。这个在我们医界是非常著名的。

美兆从2003年进驻北京之后，通过我们质量的要求，我们2004年获得了ISO0001的认证，开业11个月取得非常成就的记录。再一个我们学术会议的第一。我们整个家庭会员卡的建制过程中，我们透过一个家庭建档。我们把130万人的资料透过流行病学的专家做交叉分析，他得到非常多的宝贵资料库的运用，这个资料库的运用包括我们在国际健检学会主动召开。2000年我们在台北召开了这样一个会议。2008年，北京奥运的同时，我们也把这样一个国际的学会引入大陆，2008年10月份我们配合第五届健康产业论坛在北京召开第23届的国际健检学会的年会，也是第一次八国际健检学会的组织规模引领到大陆。我们取得中国卫生部第一张也是唯一一张外资健检中心的执照，目前所有能申请下来的都只有门诊部，北京美兆是唯一一张，我们在上海采用的就是门诊部的执照。因为在中国针对健检中心针对外资或者民营的单位还没有这样一个资质的认定。

再来，我们学术发表第一，美兆有135万人次的健检的资料和统计。《柳叶刀》的杂志的一个报道，能够登上《柳叶刀》，是针对美兆过去20年累计的数字，这篇报道在整个华人地区也得到相当大的震撼。所以，我们在整个学术参与的部分，包括下个月还有新英格兰杂志针对我们过去二十年的报道会提供给大众，了解健康管理的重要性。

继往开来，美兆已经发展成为一个国际性的健检机构，我们在北京、香港、台北、台中、高雄、马来西亚、吉隆坡建立了自动化的健检服务。未来包括在中国海南我们陆续做投建，未来3—5年将在大陆拓展三十到四十的加盟店。我们发展的模式采取委托经营，酒店管理的模式。目前医疗机构的外资管控在国家有很大的规范要求，我们在国内设置外资的话，我们最多的股份持股70%，所以，在证照的申请上也是我们转型变成委托经营酒店管理的方式做我们的加盟创业。

我们在高雄的图表，这是台中健检中心，桃源的，这是台北的，这是香港的健检中心，这是北京的，这是吉隆坡的，这是我们在上海的健管中心。美兆的优势是什么？这个是我们在北京美兆的设置，大家可以看到平面图，美兆累计20年的经历，从选址到选定一个地方开始做设计做规划，只要6—9个月就可以开始投入运营。除了内部的规划设计，还有各个站点的设计，我们有自己应用20年的美兆自动化健检的系统。我们的入口开始，到各区的检查，这是美兆特殊的强项，也通过还而有力的流程管控的设计和电脑自动化流程的支持，24个站，四个小时就可以完成所有的健康检查，而且当场就把报告弄出来。

美兆是最大的健康管理平台，我们体规的服务就健康检查、评估分析跟健康干预三步骤，维护国人健康。包括我们的服务，我们的专科咨询、营养咨询、转诊计划，包括会员专刊港座，会员专刊的服务。美兆自动化也获得国际的认可，我们在日本一些机构，帮他们设计，使我们的产能增加50%，并且确保它的健检质量。这是我们2003年渗透到日本。这个健康管理平台通过检测监测分析评估预测预警干预追踪，经过我们经常促进的方案提供给我们改变生活方式，跟我们个性化的饮食，抗衰老的项目，再到干预预测。我们上个月跟北大透过两年的合作，我们已经把糖尿病预测出来。我们把一个健康人检查之后，我们分析他五年内会罹患这12种疾病的预测，我们帮他怎么健康干预，让他活得久，活得好，老得慢。这是健康检查他所衍生出来的，资料库的应用让他怎么把他的健康周期延长。这是美兆的使命。健康医疗产业为21世纪的明星产业。请各位评审给我们指点谢谢。

评委：我看完美兆的介绍，我首先说一句，我觉得我们可以做收益。在大陆属于高管制的行业，我现在最关心的个问题，你整个的商业模式，你已经开始向酒店管理公司的方式输出你的加盟店，这个我认为是非常可行的。你觉得你们对对方选择的要求大概是什么？第二个问题，因为慈铭体检的老板我很熟，我知道你们和他的区别在哪里。它可能更工业化一点，我觉得在服务上，从整个的模式上，除了你们自动化之外，你们还有什么新的特点？

戴明哲：你刚才提出的第一个问题，针对我们伙伴的选择，第一它必须有一个非常清晰的健康事业经营的理念，我们也不是你有钱来我们就投，理念上他针对健康产业，针对未来的发展。还有一个很重要的，他有很好的运营能力。我们是台资企业，就算我们在大陆当地的北京人你要到东部，你要到其他地方去，当地的运营模式你还是没办法掌握，所以，你必须找到当地有运营实力的合作伙伴，而且对健康产业的发展非常认同。这是我们选择伙伴的一个条件。我们整个发展上来说，我们针对模式的发展，我们会提供给我们的管理人员，我们跟他们配合上的需求。我也必须确保美兆这块招牌。过去，我们做统计分析，我们有60%的客户是属于自己经营开发出来的，40%是因为美兆这个招牌，主动加入成为我们的会员制。我们会员制也不像一般的储值卡的概念，我们是第一次入会以后，第二年只要再交两三百的序列费就可以一半的价格成为我的会员，目前八个点，你有会员资格可以到这八个点做会员的服务，未来开辟更多，他同样可以享受这样的服务。

评委：您的客户是个人付费居多，还是像一些其他的体检机构一样，是企业付费更多？

戴明哲：这两个目标群我们都在进行，企业付费的意识越来越高，所以，一半一半。国内购买者和使用者是两个区块，只要符合我们条件的不管是个人还是团体我们都进行，但是吸收的客户是中高端的部分。美兆做健康管理必须要有很充分的资料。美兆每一个人进来有一个健康问卷一百项，包括他的遗传病史，个人的饮食卫生，跟当天的影像部分做交叉的分析。所以，我们可能跟一般外面讲的很大的连锁店经营模式，我们不是走红海的策略，我们必须走到自己的蓝海的方向去。

评委：60%自己开发的客户是机构多，还是个人多呢？

戴明哲：也是差不多一半一半。

评委：三口之家一张卡多少钱？

戴明哲：五千五。

主持人：非常欣慰看到今天能够为大家的生意搭建一个平台，这个也是我们21世纪商业评论一直以来在努力去做的一个事情。