神马文学网地接计调工作流程
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销售流程的串珠绳--“跟进”
原文 2008-12-25 23:01在完成这这篇文章之前我也是我特意就这个话题和一些老主管做了些交流。认识不一。
有的说：“"跟进"就是再次拜访面谈呗”。
在表达我观点之前，先说几个小案例。
案例一：客户马HY。
他是我陌生电话开拓出来的。应该打过不超过2次，后来就把这人忘到脑袋后。
我是偶然一次接到一个陌生电话，对方说，周六有空的话，就想了解一下保险的事。说话语气就像老朋友一样。
我当时挂了电话就从我那一大堆原始客户资料名单中翻找这个突然来电号码。
结果另我非常吃惊：
因为我在这个名单后面备注了这么一段文字“"好的，那请问你贵姓？你把手机号码告诉我，我需要时打你电话"这人有点捣江湖。”
我奇怪，自己当时怎么会把一个有买保险意愿的人的话误认为他在捣江湖。
（注：我有一个习惯，我和客户的对话大体内容都会纪录下来，好记性不如烂笔头，毕竟客户准客户太多，脑袋只有一个，所以纪录和客户的对话信息很有必要。）
幸亏马'R后来还真的打电话过来，最终也成为了我的教育金客户，今天还和她太太谈了加保，夫妻俩都给我赚介绍了客户。
我一直在想一个问题：在此之前，我的这种错误判断，还不知丢失了多少客户？.....
当然这事之后我启发很大。
1）在对一个人把握不明朗的情况下，不要轻易给准客户下判断他是A类,或B类,或C类......
2）每个客户至少联系(跟进)3次，不轻易放弃对方，也是给自己未来更多可能成交机会。
3）感觉可以再联系（跟进）的，一定誊入《客户资料本》编号如册，纪录每次跟进情况，完善客户信息。进行长期跟踪。我想这就是北京王敏85年小姑娘所说的：要学会培养一批客户。有些客户虽然现在不买，不代表以后不买，我们在自己岗位奋斗同时，准客户们也在他的岗位不断奋斗。
关键问题时，他需要买保险时，这个时候你是否能出现；跟踪他的业务员那么多，他的脑海里是否能第一个想到的是你！
其实类似这样的经典名言，上海王爱忠也曾讲过“有些客户是要放弃的；有些客户是要养着的；有些客户是要立马签下来的。”
案例二：朱W.这位也是我电话开拓的。不过这位就没上面的那么幸运了。他已经是我们公司的客户了，可是不是我的客户。被其它营销员乘“虚”而入。不过商场如战场，无可厚非。而我从中得到的教训就是：
1）跟进客户时，不要忘了他的身边人，比如：老婆，老公。
朱W,其实是非常优质的客户，有观念。第一次他是主动约到我们公司来面谈的，第二次我请他到健康讲座上的。其间我也有一次和她老婆通上一次电话。也说过要去见她，可是因为他们住在乡下（千灯），或许也是因为我懒，直到最后也没见过她。孩子出生我也没去看望。只是打了电话，朱W讲的最多的就是花销大啊，压力大啊，我（误）以为他在暗示我没钱买保险了。我也就放松了跟进. 直到临近百天时，我才再打了一次电话给她，可是他告诉我已经买了友邦的。两个孩子（双胞胎）1万多保费。我当时差点没吐血。做保险以来最懊恼的一次。他解释，这位业务员是和他老婆一个病房生孩子的，时机差不多时候天天跑他们家，也觉得不好意思就签了（看！别人跟进的多好！）。
从这CASE,启发
2）不要错误理解客户的话，如果信息不明朗的话，可以试图求证确认一下自己理解的是否就他要表达的愿意。
3）已经到了CLOSE环节时就不要含糊。跟进要频繁些。多制造些“由头”。
案例三：白冰Q.虽然还不是我的客户。可是我要说我们认识的经历也让我深受启发：
白冰Q，也是我打陌生电话开拓的。