医疗器械新视角-瑞商网

    有数据显示，目前中国老龄人口已超过1.67亿，占人口总量的12.5%，已超越10%的老龄化标准线，预计到2020年将达到2.43亿，中国的老龄化将呈现进一步深度态势。 

   据国内领先的家用医疗器械专业连锁品牌康复之家董事长柏煜分析，老龄化将催生家庭医疗器械的发展与创新：“中国奉行孝文化，把老人送到敬老院是不孝的行为，这个观念的转变需要很多年，甚至是一两代人的时间才能完成，居家养老就成了养老的主流方式。这个方式会催生出一个非常大的产业，其一是老年人的居家护理，其二是老年人用品的快速发展，其实是家庭医疗器械商品，市场每年的成长不低于30%。”

   预计到2012年，中国将成为继美国、日本之后的第三大医疗器械消费国，家用医疗器械产值将达到180亿元。以血压计为例，2009年中国的市场份额已经超过了日本，占比超过15%，预估到2012年，中国的将超越美国，成为全球第一。

   当下，家用医疗器械形势一片大好，虽然类似康复之家的各类器械专卖店风生水起，但主体市场还未走出药店的地盘，而药店经营者对这“潜力股”却关极度地关注缺失……在目前的浮躁风之下，众多药店总是跟随所谓的热点移动——化妆美容用品，个人护理用品、母婴用品，喜欢进入别人的疆界开拓，一副跳跃式思维方式。

   其实，并不是进入新的领域才算创新。而之前开垦的不够好，现在深入地去拓展原有的领域它，进一步挖掘品类价值，从而做出更好的表现也是创新，这样同样能保证企业的盈利与地位，家用医疗器械就是这样一块被忽略的领域。且在新医改的形势下，药店的这一品类家用医疗器械并受到压缩，它还能让药店拥有更低的试错成本与更高的成功概率。

   即便是领头羊海王星辰，器械相关商品的销售每月也不过千万，生意占比不足5%，这代表了大多数药房的经营水准，国外很多药房，仅就外伤急救用品一项占比就能超过10%。当然，药店不够重视，其实药店也有“难言之隐”。

   中联大药房全国管理总部副总经理顾云晖的观点代表了大多药店的心声：经营面积的限制，品类周转速度偏低，相关专业服务缺失，资金需求较高，门店库存压力，商品普适性低。

   也有药房经营者表示，药品零售行业发展时间尚短，药品和保健品挖掘完毕后，下一步就是医疗器械。北京好得快大药房总裁助理张捷指出：“资源肯定倾向最优化的配置，我们肯定选择投入产出比更好的保健品，器械是好得快下一个需要挖潜的品类。” 

   只有经历道路崎岖才能找寻到阳光大道。红孩子医药事业部商品总监石海陆表示：“这绝对是一个行业的思维方式与价值体系的调整，甚至是行业变革，就像当年高毛利在伊始受到强力阻隔，当大家尝到甜头时，自然一致发力，这个品类的进展不是一时半会的，需要花时间‘养’，过程可能会很累。”

   老龄化是大势所趋，我们无疑要深入发展，但不要思路局限在老年人上，走进去，跨出来，要以家庭需求为导向——家庭健康用品，这是药店必须大力推动的一种进化。

   开心人（集团）控股股份有限公司副总裁龚波看到类似康复之家这样的专业器械店的发展呈现风生水起之势头时，感叹如果药店重视医疗器械就没有专营店的生存空间。康复之家正在从一只小鸡变成鸵鸟，截止到2010年9月底，康复之家的门店数逼近100家，而在年初这数字仅为40家，扩张凶猛，其已在轮椅、制氧机、护理床等家用医疗器械产品的销量上已经夺得全国冠军头衔，这些商品经过数年连续90%以上的增长后，2009年的销售达到惊人的1.1亿元。

    针对老年人生活的失能补偿、品质提升的老年人用品零售商鹤逸慈是个医疗器械细分领域的创新型品类杀手，严格地界定起来既不算器械专营店，也不是细分超市，它是关注老年人生活的全过程的生活便利解决提供商，商品涵盖生活、食品、健康、护理、浴室、移动、床用、排泄等与老年人息息相关的核心领域，这些生活辅具让老年人独立完成不能完成的事，让老年人找回自信、健康的生活。包括品类专家郑越、石海陆和龚波在内众多药店看过鹤逸慈后，都对其创新、精致的功能性商品与前沿独到的经营服务赞不绝口，这是定位于准人群，着眼于大未来的新业态。

    包括康复之家与鹤逸慈在内的品类杀手从来都不是药房的敌人，药店完全可以对其“招安”。不想做平台的企业成不了大企业，走出药房赖以成功的内向型商品文化，从商品经营向平台运作演进，一些作风大胆前卫的药房已经将康复之家和鹤逸慈请进门，虽然这种尝试没有形成体系与战略，但已经跨越商品力，走向“众包力”——搭建平台，建立规则，运行大规模协作的生产方式，如今中国最大的采购联盟特格尔也正式创建众包平台，帮助会员推动多元化进程。

    一个品类的成熟与发展离不开上游企业的驱动，医疗器械也不例外。近些年来，很多医疗企业生产企业的产品线逐渐由单项冠军向全能冠军的方向转变，例如鱼跃，其正在全力打造“家庭健康护理专家”的形象和地位，从单一的血压计产品扩充到血压计、制氧机、家用康复护理产品等三大产品系列的全能产品线。正如石海陆所说：品类创新一定要把厂商当做自己的望远镜，往往厂商渗透到哪里，那就是品类的热点与趋势。