设定目标

　　 你是否有一个目标或目的？你必须有一个，因为你难以达到你并未曾有的目标。正象要你从一个从未到达过的地方回来一样。

　　 除非你有确实、固定、清楚的目标，否则你就不会察觉到内在最大的潜能，你永远只是"徘徊的普通人"中人一个，尽管你可以是个"有意义的特殊人物"。

　　 一个没有目标的人就象一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败和丧气的海滩。约翰－亨利－法伯是法国伟大的自然科学农。他曾利用毛虫做了一次最不寻常的试验。这些毛虫盲目地跟着前面的毛虫走，所以它们又叫游行毛虫。法伯很小心地安排它们围着花瓶的边缘，走成一个圆圈。花瓶的旁边则放了一些松针，这是毛虫喜欢的食物。毛虫开始绕着花瓶游行，它们一圈又一圈地走，一个小时又一个小时过去了，一天又一天过去了。一连七天七夜，一直围着花瓶团团转。最后，终于因饥饿与筋疲力尽而死去。在不到六寸远的地方就有很丰富的食物在等着，而它们却饥饿死，因为它们把活动与成就弄混了。

　　 许多人也犯了同样的错误，结果只从丰富的生活中获得一小部分而已。毫无疑问，他们跟着大家绕圈子，根本不到别的地方去。他们遵循既定的方法与步骤，没有别的理由，就是因为"大家都是那样做。"

　　 有一位妻子叫他丈夫到商店买火腿。他买完，妻子就问他为什么不叫肉贩把火腿末端切下来。丈夫反问他太太为什么要把末端切下来。她说她母亲就是这么做的，这就是理由。这时，岳母正好来访，他们就问她为什么总是切下火腿的末端。母亲回答说她母亲也是这样。然后母亲、女儿、女婿就决定去拜访外祖母，来解决这个三代的神秘之谜。外祖母很快地回答说，她所以切下末端是因为当时的红烧烤炉太小，无法烤出整只火腿的缘故。现在外祖母有好行动的理由了，那你呢？

     失败之路

　　 大部分人有目标？显然是没有。你可以在任何一条街上拦住一百个人，问每一个说："你正在做些什么来保证你一生的失败呢？"他们弄清意思之后，可能会说："你的意思是什么？我是为成功而工作的。"可悲的是，他们大多认为自己会成功。如果我们追踪这一百个年轻人，直到他们六十五岁，其中中有五个会获得经济的保障。

　　 我不能相信失败是由于缺少机会，因为现实社会提供了许多极好的机会。例如，几年前在乔治亚州亚特兰大的联邦监狱释放了一位犯人。尽管他有失败者的借口，然而他靠着在监狱内开裁缝店赚来的一笔小财富，重新开创一团糟。在他犯了大错进了监狱以后，就决定悔过自新，不再"杀时间"，相反他要时间来为他服务。

　　 不成功的人真的是计划失败了吗？不。问题只是他们没有计划任何事情。大部分人都没有具体的目标，所以当他们没有做出来时，他们就会解释说他们并没有真正失败，因为他们从未设定目标。这是他们比较安全而又没有风险的做法。

　　 用这种理论方法，我可以说船停在码头比较安全，飞机停在地面比较安全，房屋空着不用比较安全。因为船离开码头会有风险，飞机离开地面会有风险，有人住进房屋也会有风险。但是船只待在码头上会被小生物侵蚀而无法航行，飞机停在地面将锈得更快，房屋不用也将毁得更快。是的，设定目标有风险，但是不设定目标，风险更大。理由很简单，建造船只是为了在海中舴，飞机是为了在天上飞行，而房屋是了为供人居住。同样的道理，人被创造出来是有目的的。你的目标就是要施展你的一切能力，贡献社会。（你显然应该同意我这个观点，否则，你就会把这本书看这里了。）

　　 最近麦斯威尔－马尔兹写一了本书，我不建议你阅读，我建议你精读它。要使它变成你的一部分。这本书的书名是《成功的新观念》。这是一本美妙而且容易了解的书。马尔兹说人在功能上象是一部脚踏车。除非他是向上、向前往目标移，否则他就会摇晃跌倒。

     保证本镇最坏的

　　 我童年时工作的杂货店隔壁，是一家兼卖咖啡和花生的小店铺。老板被人们称为"乔叔叔"。每次乔叔叔煮咖啡和花生的时候，几乎都会吸引很多人。他以煤炭、手摇的烤炉烤花生。当他烤完就放进一个大纸盒。那时候，一袋卖五分。他装满一袋留在他的"红利盒子"中。乔叔叔出身贫穷。一直过着穷人的生活，他死的时候也还是穷人。他为花生费尽心机，斤斤计较，但是花生并不是他的问题。

　　 我永远不会忘记我上南卡罗莱大学时，在南卡罗莱州哥伦比亚区所见的一块招牌，上面写"克洛马的花生－－保证本镇最坏的。"我好奇地想问一问到底怎么回事。人家告诉我，克洛马开始做生意时，就在一小块招牌上写着这些文字。人们看到招牌时都会露齿而笑，但是他们还是照买了他的花生袋子。然后他把这个宣传口号印在他的花生袋子上。又过了一些时候，克洛马先生以佣金制请了许多男孩要哥伦比亚区的主要街道上为他销售花生。他的招牌做得越大，他的生意也就越好。不久，他获得在南卡罗莱州博览会以及当地运动会销售花生的权利。他的声誉与生意一直在成长。今天，克洛马先生是位很成功、很富有的人了，他为花生动了许多脑筋，所以应该获得那些财富。

　　 这两个人几乎都在相同的地区出售相同的产品。其中一个是贫穷的，而且一直贫穷；另一位也是贫穷的，但是不满足现状。他们出售同样的产品，对目标却有很大的不同。

　　 不论你从事什么职业，都没有什么不同，不管你是医生、商人、律师、推销员、牧师等，都有富裕的人跟你从事相同的工作。我知道一些富裕的人经营服务站，但也有一些服务的主人破产了；有一些富裕的人从事推销，也有贫穷的人在推销；有富裕的律师，也有贫穷的律师；这个名单列也列不完。有机会首先跟个人有关，然后才跟职业有关。职业只有在个人尽其所能时才会为他提供机会。

　　 不管你做的是什么，在相同的职业上的许多人做出了重大的贡献。使你成功或失败的不是职业或专业，而是你对自己以及职业的看法。伟大的目标应该是"你必须在伟大之前，先看到它伟大。"

     目标必须是长期的

　   没有长期的目标，你可能会被短期的种种挫折击倒。理由很简单，没人能象你一样关心你的成功。你可能偶尔觉得有人阻碍你的道路，而且故意阻止你进步，但是实际上阻碍你进步最大的人就是你自己。其他人可以使你暂时停止，而你是唯一能永远做下去的人。

　　 如果你没有长期的目标的话，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折。家庭问题、疾病、车祸及其他无法控制的种种情况，都可能是重大的阻碍。在稍后的章节中，我会教你如何去面对消极以及积极的情况作出积极的反应。你会学到：一次挫折（不管多严重）可能是进步的踏脚石，而不会是绊脚石。

　　 当你设定了长期目标后，开始时不要尝试克服所有的阻碍。如果所有的困难一开始就除得一干二净，便没有人愿意尝试有意义的事情了。你今天早上离家之前，打电话到交通岗询问所有的路口交通灯是否都变绿了，交通警可能会认为你不通人性。你应知道你是一个一个地通过红绿灯，你仅能走到你能看到的那么远的地方，而且当你到达那里时，你经常都能见到更远。

　　 最近，查理－库冷先生以一种有意义的方式表示了他的创意。他说："成为伟大的机会并不象急流般的尼亚加拉瀑布那样倾泻顼下，而是缓慢的一点一滴。"

　　 一般说来，伟大与接近伟大的差异就是领悟到如果你期望伟大，你就必须每天朝着目标工作。举重选手都知道，如果他想成就伟大的目标，就必须每天去锻炼肌肉。每一对想养育出有教养的可爱孩子的父母，都知道人格与信仰是每天不断培养的结果。

　　 每天的目标是人格最好的显示器－－包括奉献、训练与决心。我们采取的伟大长期目标会帮助我们实现梦想里的目标。
 
     目标必须是特定的

　　 目标很重要，几乎每一个人都知道。然而，街上的一一般人在人生的道路上，只是朝着阻力最小的方向行事，这是"徘徊的大多数普通人"，而不是"有意义的特殊人物"。你必须是一位"有意义的特殊人物"，而不是一位"徘徊的大多数普通人"。

　　 选一个最热的天气，从商店里买一些最大的放大镜以及一些报纸，把放大镜拿来放在报纸上，离报纸有一段小距离。如果放大镜是移动的话，永远也无法点燃报纸。然而，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能善用太阳的威力，这时纸就会燃烧起来。

　　 我并不关心你具有多少能力、才华或能耐，如果你无法管理它，将它聚集在特定的目标上，并且一直保持在那里，那么你永远无法有多少成就。那个猎得几只小鸟的猎人并不是向鸟群射击，而是每次选定一只作为"特定"的目标。

　　 设定目标的艺术是把它聚在某一特定、详细的目的上。"许多"钱，"好"或"大的房子"，"高收入的工作"，或成为一位"较好"的丈夫、妻子、学生、人，这些目标订得太笼统了。一般而言，都不够特殊。

　　 例如，不能光讲是"大"或"好"的房屋，你的目标应当很清楚地以细节表示出来。如果你不知道精确的，就要收集些合你心意，并有房屋图样的广告杂志。建筑商或房地产商人有样品屋时，要多方参考，比较综合各种创意与观念。

　　 我希望你完全了解必须具备设定目标的一般知识，并且应用到实际中去。

     如何设定目标

　　 现在你的问题是："我怎样设定目标？你使我深信应当设定目标，但是你并未告诉我应当如何设定它，或有哪些设定目标的方法？"

　　 事实上，设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。目标一旦设定，成功就会容易得多。

     在此我用一个销售的例子，这些例子与步骤也同样地适用于你的工作与职业上。

　　 如果你是推销员，并希望能更有效地，就必须设定目标。如果你在公司　有一些工作经验的话，那就更有利了。然而，不管经验，你需要一些资料来设定一个伟大大则合理的目标。世界上的地图也无法带你到任何地方，除非你知道你现在在哪里。你需要一个起步的地方。资料会帮助你找到起步的地方。每天花几分钟保存资料，这样持续三士在之后，将使你得到生产能力、工作潜能，以及有效使用时间的正确概念。保存纪录的结果，你会发现，后十五日以前十五日能做更多的工作。在这三十天内，你必须忠实你自己。

　　 你还得采取几种步骤才能适当的纪录。第一，记录何时醒来，何时起床，以及何时精力最旺盛、工作能力最高。第二，记录一天中你个人的时间等各种资料，包括午餐、咖啡时间、私人电话以及其他个人事务。第三，记录约会电话、突然来访、跟买主面对面接触的时间，以及你的销售数量等。最后，记录你的"过渡时间"。这是指花于外面的时间，你慢吞吞地寻找潜在顾客卡所需的时间等等。头几天做这些很困难，但是变成一种习惯以后就容易了，而你的生产量也会开始回升。

　　 一旦你建立成模式以后，要改进就比较容易了。只要研究过去的资料，就能发现你最好的一天、最好的一周、最好的一月，以及最好的一季了。将你最好的纪录拿来跟你的新效率预定表比较。你会明白，你取用一最好的一季资料，并重复一次，你仍能有最好的一年。请记住：在一个月中把目标向上提升总比缩减大事来得好些。

　　 固定的竞争很有帮助，特别是你把它变成一项"双重"挑战时更是如此。双重挑战就是击败你前面的人，以及你自己最好的纪录。用这种方法，便会使侥幸、不履行责任无法赢得胜利。每次胜利会使你在下次挑战时更加坚强。不管目前有多少人在你前面，如果你经常击败自己，你会有很大进步。很明显，如果你继续击败你前面的人，经过一段时间以后，就没有人在你前面了。

　　 你得把想要和预期的事情设法记在纸上。你可能会说："写下所有我想的事情大概要花三天时间。：其实，所需要的时间并不象你想象的那么长。把所有的事情写下来并按照轻重缓急的次序列出，你会碰到同一时间内做几项事情的困扰。你可能同时要成为俱乐部的高尔夫选手、公司的销售领导、父母教师联合会主席，以及教堂或犹太教会的凡人领导者。这样的话，你就必须决定轻重的次序，因为每一项都需要时间，进行时也需要调整。

　　 一旦你将目标照顺序排好以后，你还应当列出你跟目标之间的障碍。如果你跟目标之间没有一些障碍存在的话，你便已经拥有想要的一切事物了。你列出障碍以后，或许接着会拟定一项计划来克服它，并且设定时间进度表。大部分的管理权威相信，你适当地去定义一个问题，问题就已经解决大半了。一旦你提出障碍以后，会对你克服障碍速度之快觉得惊奇，一时你克服这个障碍，其他障碍将会排除。

     无知的自信

　　 几年前在南卡罗莱州的哥伦比亚地区，有一位年轻的厨具推销员坐在我办公室中。当时正值十二月初，我们正谈到下一年度的计划。我问他："你下一年准备销售出多少？"他露齿一笑说："我保证一件事情，明年我将卖得比今年多。"这时我说："那很好。你今年卖出多少了？"他再次微笑说："喔，我真的并不知道。"真有趣，难道不是吗？但也很可悲。这里有一位年轻人，他并不知道自己目前在哪里，甚至对他曾经到过哪里也没有印象，却一成不变地认为他将往何处。我是在指你吗？如果是的话，那太幸运了，因为你正好及时有了这本书。

　　 我用一个问题向这位年轻的推销员挑战："你是不是想厨具生意这一行赢得不朽的声誉？"现在，不朽的声誉是相当有挑战性的词汇，他受到诱惑，并很热心地回答："要怎样才能做到呢？""很容易。"我回答道："只要打破公司所有时期的纪录就行了。"这次他的反应却相当冷淡。他说："说起来容易，但是没有人，包括我在内，打破过那项纪录。"我很好奇，所以就问他："没有人打破那项纪录指的是什么？"他加强证据地告诉我纪录并不"真实"，因为那位创纪录的人是靠他的女婿帮忙推销的。

　　 这位年轻人"失败的借口"就是："我无法做到，因为纪录不是真的。"我重新使他确信纪录是合理的，并向他挑战说："如果一个人创下纪录，就有另一个破纪录。"激励是成功的灵魂，我在他面前显示了一些能够得到的报酬。首先，我使确信，如果他打破所有的纪录，公司会把他的相片跟董事长的一齐挂在总办公室。他高兴了，然后我告诉他，他的相片会用在全国性的广告与文章中，而他会成为世界一流的厨具推销员，并变得有名。最后，他们会为他制作一个金壶或至少是仿金的壶给他，这使他动心了，但是他对可能售出多少还有点怀疑。

　　 我提醒他可以利用他最好的一周的销售量乘以五十就可能打破纪录。这时他笑着说："孩子，对你来讲那是很容易说的。。。。。"我打断他的话说："是的，你要做到也得过且过容易，如果你相信你能够。"他仍然不相信自己能做到，但是他答应我要回去好好地想一想。那是很重要的一点，因为一个心血来潮时设定的而且是轻易承诺的目标，在遭遇第一次阻碍时很容易就会放弃。