推销30篇

 信服的理由

　　要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。
　　对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。
　　原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
　　“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”
　　“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
　　“道理何在呢？”
　　“没有什么特别的理由。”
　　 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
　　“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”
　　原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
　　原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 　　军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。”
　　真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。
　　成功处方：
　　·善待自己。
　　·对人要诚实，要客气。
　　·学会真心感谢别人。

守株待兔

　　世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.
　　有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。
　　经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。
　　“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”
　　秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。
　　“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
　　原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”
　　“是啊！”
　　原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。
　　原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。
　　1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.
　　功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
　　“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”
　　总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
　　结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
　　成功处方：
　　·有付出，就会有回报。
　　·坚持到底。

"一来就走"的妙招

　　碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.
　　有一天，原一平访问某公司总经理。
　　原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。
　　这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
　　原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
　　“好的，请等一下。”
　　接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
　　就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受.
　　忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
　　总经理转身愣住了。．
　　“你说什么？”
　　“我告辞了，再见。”
　　总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：
　　“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
　　走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
　　第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
　　“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
　　“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”
　　“请坐，不要客气。”
　　……
　　由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

让客户决定

　　原一平从来不勉强准客户投保。
　　原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
　　“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
　　“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
　　“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
　　“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
　　“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
　　“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
　　“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
　　“如果我现在就要投保……”
　　“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　　“我知道了，我这就去体检。”
　　日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。
　　成功处方：
　　·拜访的人多了，一定会有成交的机会。
　　·成功的人做的比别人多.

通过体检再说

　　许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。
　　“我想你投100万的保额比较妥当。”
　　有90％的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？
　　“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？”
　　“差不多要付这个数目.”
　　“哎呀，这么多我付不起呀。”
　　“买保险要买够了才好。”
　　“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”
　　“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。”
　　“不行啦！我看以后再说吧！”
　　一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。
　　原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？
　　所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。
　　“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。”
　　目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招,告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通地了，把保费交了，你才是真正的保户。
　　成功处方：
　　·给客户一个悬念.
　　·千万别让数字吓跑客户。

投其所好

　　接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.
　　原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
　　有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
　　“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“
　　请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
　　“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“
　　“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“
　　“这个我不太清楚，大概三四天吧。“
　　“非常感谢你，祝你好运。“
　　原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
　　西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样.“
　　原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。“
　　店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。　　有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
　　“老板，你好！”
　　如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起来。
　　后来， 这位老板成了原一平的客户。
　　成功处方：
　　·你的结交的朋友的层次决定你的成就。
　　·凡事主动出击。
　　·认识一些比你更优秀的人。

以退为进

　　人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
　　原一平有一天去烟酒店拜访。
　　这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了.
　　原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
　　小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“畏，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。　　我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。“
　　听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。”
　　原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”
　　小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过份了。” 　　他握住原一平的双手，说：
　　“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。”
　　两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
　　推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能没察准客户的心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。
　　成功处方：
　　·冷静地分析是处理问题的第一步.
　　·解决总是问题是忌拖延时间。

身教重于言教　　阿部决经理是原一平的长安又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律已，是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力之外，也是因为阿部总经理的栽培。
　　有一天，阿部决经理带原一平去看小泉信三先生.
　　小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是当时庆应大学的校长，他是阿部总经理的妹婿，两人交情颇深厚。
　　阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一个大人物呢！”
　　当着原一平的面，阿部总经理把原一平求见串田董事那件事，从头到尾说了一遍。
　　小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
　　接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
　　“今天我特地来拜访你，请你把知已的朋友介绍给原一平。”
　　小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情，怒我难以从命。”
　　“什么险情？”
　　“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害大的，从那件事之后，我再也不写介绍信了。”
　　阿部总经理说：“原来如此。不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格担保，请你务必要帮忙。”
　　小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部是这么说的话，我只有照办了。”
　　1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才.
　　原一平是个学习力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，苦干和决断，也学到礼节、廉洁，慈祥和幽默。
　　成功处方：
　　·善于从别人身上学习。
　　·建立良好的人际关系。                                                                                                                                                                                                                 通常顾客打消购买念头的50个原因                                                                           
  1．已拜访过三次，但他们仍然不认识你。
2．我觉得有疑惑的时候，没有一个人来帮我。
3．我叫了两次回电话给我但都没有结果。
4．我不会相信推销员。
5．他们答应做一份计划书，但几星期仍没有再提及到。
6．销售人员没有足够知识。
7．价格报得太高。
8．作业没有个人风格。
9．态度恶劣。
10．  他们不能实践他们的承诺。
11．  他们的管理很混乱。
12．  他们不想给我折扣。
13．  销售人员只顾自己不停地说话，根本没听我想讲的话。
14．  没有征求我意见他们就开始抽烟。
15．  每当我经过，他们不是已关门就是未开门。
16．  强迫我接受他们的意见。
17．  午膳关门。
18．  我的朋友及邻居曾经上过他们的当。
19．  产品摆设很混乱，使我联想他们产品不会怎样好。
20．  销售人员在任何时候都显得很忙。
21．  联络了三次错误电话才能找到要联络的人。
22．  公司附近没有停车位置。
23．  我从没听过服务的字眼。
24．  当我收到了资料前已是再三要求。
25．  我看来并不重要，每次打电话都要我等候。
26．  他们服务缓慢。
27．  他们没有送货服务。
28．  对客户的态度表现出很不耐烦。
29．  即使我已经约好时间，但他们总是要我等候半个小时。
30．  他们职员的态度不友善。
31．  如我不明白他说什么，他们就将我当小孩看待。
32．  我经常需以现金付款。
33．  销售人员莫明其妙的说话使我不明白。
34．  经常更换接待之销售人员。
35．  他们经常以命令式要我怎样做。
36．  我每次投诉，但他们都不看重。
37．  他们没有自己的服务部门。
38．  我每次去都有新的销售人员。
39．  公司地方很难找到。
40．  公司没有提供我所需之产品或服务。
41．  如果我不买东西，他们投以不友善的目光。
42．  他们没有提供有关新产品的资料给我。
43．  他们不准时交货。
44．  他们经常给我错误的引导。
45．  送货前没有预先通知我。
46．  电话响了很久没人接。
47．  当我需要求证时，销售人员往往要翻看手册。
48．  销售人员态度散漫。
49．  下班后公司任何人都接触不到。
50．  如买东西，他们会很快帮忙，若只需一些服务，则无什么反应。 
                                          销售如钓鱼                                          对机械销售人员来说，要想迅速的找到适合自己的销售方法、打开市场、做出成绩，总是很难的，总有一个磨合的过程，不可能立杆见影。所以，并不能急于求成，应该象钓鱼一样来对待。
        先，钓鱼！也意味着你可能需要花很长的时间才能做好一件事，但如果懂得了钓鱼的技巧，你将知道在那里、用什么方法将可以钓到大鱼。拿我电焊机行业来说，肯定是和金属有关联的企业才能用得上，你不会去问服装生产商要不要电焊机吧。潜在客户群确定后，你还要熟悉业务基础知识。不浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细又仔细的询问你潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用点时间、用钓鱼的耐心来围绕着客户，用自己最热心、最专注、最专心、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，帮助其解除烦恼的问题，专门针对实际的问题，写出一份详实的解决方案，让客户为你的辛劳而感动，让客户为你的方案而动心。
        这种方式培养出来的客户关系，有一个很大的好处，那就是关系将会很牢固。同时也将会有一定的成本投入，要想到一个月出一个单，或几个月出一个单，但出一个单的业绩能超过一般的销售人员同样付出的时间出的业绩！争取要么不出单，出单就出大单。
        再，撒网！当你通过钓鱼的方式成功的交了一个朋友客户后，再逐渐的熟练运用钓鱼的方法把成功的模式复制出去，注重一个亮点(或质量，或服务)，用以形成口碑效应。这样就可以为你节约很多时间，多结交朋友客户，多做业绩了。
        销售如钓鱼，追求的是技巧，追求的是耐心！