神马文学网公路边的携程
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/06 03:55:07
李黎
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翟学魂希望通过互联网把中国零散的货主需求和公路货运能力组织到一起
中国公路货运的两极（货主和车主）都是一盘散沙，这也为互联网提供了用武之地
和同行们相比，翟学魂的办公室要宽敞明亮许多——他的办公室在北京清华科技大厦的6层，从窗户望出去，视野里是豪华写字楼群的现代派雕塑，附近就是IT业界的翘楚谷歌和微软。
而此刻，他的许多同行——那些物流中介公司的老板们，都蜗居在城市的大型批发市场或者城乡结合部，在杂乱的小店铺里忙得左右手都握着电话，嘶吼着调配货主和货车。这些店的门口会竖着一个醒目的牌子，用拙劣的笔迹写着两个大字“配货”。
在中国的物流行业，公路货运的两极——货主和车主犹如一盘散沙，分散在各个城市。要将他们组织起来是一件费力的事情。一项统计表明，全国大约有700多万辆营运货车，却只有300多万名车主，平均每个车主拥有约2.5辆货车，其中大部分车主是私营个体老板。
然而这个市场却又那么诱人。2007年，中国的货运总量达226亿吨，其中，公路货运量就为163.94亿吨，占物流总量的72%以上。在物流行业，流行着一种说法：在所有的物流过程中，无论采用海陆空任何一种方式运输货物，每100公里的运输中便有75公里是在卡车上。也就是说，公路货运市场是物流市场里的大蛋糕。
翟学魂觉得这种混乱状况蕴藏着挺大的机会，他希望他的北京汇通天下信息技术有限公司能成为公路货运领域的携程，通过互联网平台和IT系统，将中国零散的货主需求和公路货运能力都组织到一起。
花了3年的时间，汇通天下已经成为公路货运行业的第一门户网，从去年初每天30万票的成交额增长到如今每天80万票。而翟学魂的同行们，每天在城郊结合部或者货运大厅接单的成交量不过每天三四票，生意好的不过10多票。
以海量信息吸引客户
在2005年汇通天下成立之前，其雏形中国配货网已经运营了两年。作为中国最早的物流信息化的开拓者之一，翟学魂在物流行业有着10多年的运营经验。创办中国配货网，翟学魂的初衷是要解决公路货运行业里货主和车主信息极度不对称的问题。就如很多行业早期的电子商务网站一样，当时的中国配货网功能很简单，并不提供在线交易等服务，而仅仅是一个信息交换的中介平台，有货的人将信息上传到网上，有车的车主就登录网站看信息，然后各自联系成交生意，中国配货网通过收取会员费盈利。
尽管网站的功能简单，可是因为信息量大，货主和车主们仍然趋之若鹜。在以前，公路货运的成交点往往是在大型批发市场的中介柜台或者是城市城郊结合部的货运大厅。由于车主们极度分散，传统的货运配送往往依赖中介组织，但是碍于地理位置的限制，大量的货运中介也是各自为营，货运组织能力难以跳出地域的窠臼。对于货主们来说，他们要在有限面积的货运大厅里挨家询问，挑选出资质和价格都不错的货运公司。而对于那些货车司机们来说，当他们到达目的地交付货品后，也要到货运中介那里寻找新的货源拉回去，否则空车返回的成本很昂贵，车主需要自行承担过路费汽油费等林林总总的费用。
亟需信息流通的公路货运行业无疑存在着巨大的数字鸿沟，配货网因此获得了迅速的成长，从2003年到2005年，配货网汇集了中国100多个城市的公路货运供需信息。由于车主和货主都对供需信息有着极大需求，因此无须广告，仅仅凭着口口相传，2005年时中国配货网已经发展了近10万个注册用户，其中包括大量的车主和中介公司。
以信用机制升级服务
早期的配货网仅仅是组织了最基本的供需信息，更进一步的信息需求是，车主和货主如何彼此信任？货主将贵重货品交付车主运输，如何才能保证对方在承诺的时间到达目的地？车主如何能信任货主，在交付完货品后，对方能按照协定的价格付费？
传统的做法是，尽管中介为供需双方搭建了交易的桥梁，但是每一个货主仍然要检验车主的多种证件，甚至要追寻到货车司机居住地的居委会或者村里确认身份的真实性，以避免贵重货品丢失。翟学魂认为，最主要的原因是这个行业里信用机制不完善：“司机们成天到处跑，他们大多数时间都和陌生人打交道，无法积累信誉度，而这个市场里由于信息的极度不对称，因此客户也没有太多渠道了解司机的信誉，时常会有混水摸鱼的情况出现。”
2005年，翟学魂决定延伸配货网的服务，并且成立了汇通天下公司，从撮合信息升级为撮合交易。但是要将传统的交易流程搬到网上，并且建立信用机制却并不是一件简单的事情。
由于行业性质不同，汇通天下要面临的困难远远超出了携程网。二者同为组织者，但是携程作为旅游资源的在线组织者，组织的一端是酒店和航空公司，另一端是零散的个体。酒店和航空公司都是具有正规执照的公司，而且机票和酒店预订需要先付费，携程自身的风险相对较小。
汇通天下则要组织零散的两极，他们几乎都是个体或者私营企业主。为此翟学魂花费了大量的心力去探索如何建立信用机制。汇通天下首先与保险公司进行了合作，对网上成交的每一单都购买保险。另外，货车司机在网站注册时，需要同时提供驾驶证、身份证、行驶证、保险证等7种证件，由汇通天下的工作人员审核通过后才能成为正式会员。货主注册时也需要提供身份证、电话等多种真实证件和信息。每一单成交后，双方的交易记录会透明地显示在网上，供后来的客户参考。在互联网建立的透明的信用体系下，信用记录高的货车司机总是能揽到更多的活儿。
“我们不是去创建一个虚拟的信用体系，而是用互联网的手段将现实社会的信用体系更加透明地反映出来。”翟学魂说。其实，汇通天下的组织者模式与C2C电子商务平台淘宝网极其类似。目前在淘宝上活跃的大部分买家和卖家多是零散的个体，如何让他们彼此信任进而达成交易？淘宝采用了支付宝、还有卖家和买家各自的信用级别来建立信任度，并且淘宝旺旺开通了供需双方的信息沟通渠道，这三个法宝，成为淘宝在中国电子商务市场后来居上的杀手锏。
无论是淘宝，还是汇通天下，他们的商业活动蕴含着网络商业的金字塔理论，即互联网用户分为4层，一是普通网民，无须注册，来去自由，他们是网上基数最大的人群；二是注册会员，这类人群有简单的注册资料，比如e-mail、电话等，当他有耐心注册某家网站时，意味着他对这个网站有兴趣或者某方面需求；三是实名制会员，相比于注册会员，实名制会员的可信赖性令商务活动更加有效率；四是有信用体系的实名制，相比于普通的实名制会员，在网上建立了信用体制的实名制更加接近于现实世界的商业信用评估，这部分人群的网上商业活动效率也更高。
具有实名的网络信用机制，这对车主和货主同样分散的公路货运行业来说，也是促进网络交易达成的要素。目前，汇通天下也提供在线支付，有少数用户开始尝试这一功能。除此之外，汇通天下为供需双方提供了信息沟通的渠道，车主和货主可用网上公布的电话直接联系沟通。信用机制、支付保证、沟通渠道，这些功能的不断完善，令汇通天下作为组织者的中介职能由此升级。其盈利模式也随之转变，由以前单一的收取会员费转变为如今以收取会员费和交易佣金并行。
以增值服务绑定客户
目前汇通天下的交易分为两种，一种是供需双方根据网上发布的信息自行联系成交，另一种是通过汇通天下的呼叫中心联系业务并成交，后一种交易还可根据货主需求，提供GPS全方位跟踪，以保证货物的安全。
如果用户在网络平台上获得供需信息，自行成交，以收取佣金为主要盈利模式的汇通天下岂不是要流失生意？“客户可以自由选择是自己寻找货车还是通过我们。当然，我们提供的服务将更有保障。”翟学魂说。
翟学魂提到的保障，便是汇通天下为客户提供的多种增值服务。其实，即便在线下的货运市场，所有的供需信息都是公开的，任何一家的价格和需求，货车司机以及货主都能逐家询问。互联网平台扩大了信息来源，而无论在线上交易还是线下交易，要解决的根本问题是信用机制。因此汇通天下的组织能力也来自于不断完善的信用机制。除了建立线上透明的信用体系以外，在线下，根据服务的深度不同，比如介绍为货主匹配货运能力或者开发票、垫款、途中跟踪等服务，收取的佣金比例为3%~15%不等。
通常而言，货运的每一笔交易包括发货、调车、途中跟踪、到货、付款等重要环节，汇通天下采用了IT系统来保障这些环节能快速安全地实现。翟学魂介绍，在发货和调车的环节，汇通天下有外包的100多席呼叫中心接听供需双方的需求，并且通过互联网平台发布信息和撮合交易。
另外，汇通天下也为一些紧密合作的货车司机提供了定制的掌上配货手机，上面有内嵌的软件平台，司机们不仅可以通过手机查看各地的运货需求，以便于交单后尽快接到新的货源返程，而手机上配备的GPS功能也可随时令汇通天下跟踪货车的位置，不仅可保证货物安全准时到达，同时也大大缩短了车辆调度时间。
“从货车司机通过呼叫中心找活，到为他匹配货源以及议价，再到什么地点装货，什么时候到货，司机和货主都是靠我们的IT系统来衔接的。”翟学魂认为，汇通天下有调度、网站和呼叫中心，交易的每个环节都在互联网和移动网络的基础之上流转，而不是像那些只有一两个人的物流中介公司，依靠人员去调度资源。
翟学魂介绍，汇通天下的IT系统分为3层架构，一是基础的会员服务，包括信息发布、配货等服务；二是在会员服务的基础上深化的服务，包括用IT系统跟踪发货、调车、到货、付款等流程；三是支撑性的服务，例如车辆定位、在线支付、保险、话费充值、身份验证等服务。
通过这3层架构的IT系统的支持，汇通天下的货运调配平台可以为客户提供强有力的信用保障和更深入的服务，这些要素都是汇通天下的组织能力得以升级的燃料。目前汇通天下在长三角设有上海、无锡、南京等8个直营调度中心，而业务范围覆盖全国200多个城市。为了打造一个合作伙伴网络，汇通天下对货运合作伙伴实行了分级管理制，即把合作的30多万辆货车分为5个等级，根据合作的诚信度实行逐级升级，高级别的货车司机总是能优先获得货运资源。
不过，互联网并不能涵盖所有的生意，翟学魂从去年开始尝试地面的直营试点，即在各地的货运大厅铺设汇通天下的接单柜台，再通过网陆结合的方式调配货运能力，他的目标是今年铺设到300个网点。
photo 1/2 翟学魂希望通过互联网把中国零散的货主需求和公路货运能力组织到一起
中国公路货运的两极（货主和车主）都是一盘散沙，这也为互联网提供了用武之地
和同行们相比，翟学魂的办公室要宽敞明亮许多——他的办公室在北京清华科技大厦的6层，从窗户望出去，视野里是豪华写字楼群的现代派雕塑，附近就是IT业界的翘楚谷歌和微软。
而此刻，他的许多同行——那些物流中介公司的老板们，都蜗居在城市的大型批发市场或者城乡结合部，在杂乱的小店铺里忙得左右手都握着电话，嘶吼着调配货主和货车。这些店的门口会竖着一个醒目的牌子，用拙劣的笔迹写着两个大字“配货”。
在中国的物流行业，公路货运的两极——货主和车主犹如一盘散沙，分散在各个城市。要将他们组织起来是一件费力的事情。一项统计表明，全国大约有700多万辆营运货车，却只有300多万名车主，平均每个车主拥有约2.5辆货车，其中大部分车主是私营个体老板。
然而这个市场却又那么诱人。2007年，中国的货运总量达226亿吨，其中，公路货运量就为163.94亿吨，占物流总量的72%以上。在物流行业，流行着一种说法：在所有的物流过程中，无论采用海陆空任何一种方式运输货物，每100公里的运输中便有75公里是在卡车上。也就是说，公路货运市场是物流市场里的大蛋糕。
翟学魂觉得这种混乱状况蕴藏着挺大的机会，他希望他的北京汇通天下信息技术有限公司能成为公路货运领域的携程，通过互联网平台和IT系统，将中国零散的货主需求和公路货运能力都组织到一起。
花了3年的时间，汇通天下已经成为公路货运行业的第一门户网，从去年初每天30万票的成交额增长到如今每天80万票。而翟学魂的同行们，每天在城郊结合部或者货运大厅接单的成交量不过每天三四票，生意好的不过10多票。
以海量信息吸引客户
在2005年汇通天下成立之前，其雏形中国配货网已经运营了两年。作为中国最早的物流信息化的开拓者之一，翟学魂在物流行业有着10多年的运营经验。创办中国配货网，翟学魂的初衷是要解决公路货运行业里货主和车主信息极度不对称的问题。就如很多行业早期的电子商务网站一样，当时的中国配货网功能很简单，并不提供在线交易等服务，而仅仅是一个信息交换的中介平台，有货的人将信息上传到网上，有车的车主就登录网站看信息，然后各自联系成交生意，中国配货网通过收取会员费盈利。
尽管网站的功能简单，可是因为信息量大，货主和车主们仍然趋之若鹜。在以前，公路货运的成交点往往是在大型批发市场的中介柜台或者是城市城郊结合部的货运大厅。由于车主们极度分散，传统的货运配送往往依赖中介组织，但是碍于地理位置的限制，大量的货运中介也是各自为营，货运组织能力难以跳出地域的窠臼。对于货主们来说，他们要在有限面积的货运大厅里挨家询问，挑选出资质和价格都不错的货运公司。而对于那些货车司机们来说，当他们到达目的地交付货品后，也要到货运中介那里寻找新的货源拉回去，否则空车返回的成本很昂贵，车主需要自行承担过路费汽油费等林林总总的费用。
亟需信息流通的公路货运行业无疑存在着巨大的数字鸿沟，配货网因此获得了迅速的成长，从2003年到2005年，配货网汇集了中国100多个城市的公路货运供需信息。由于车主和货主都对供需信息有着极大需求，因此无须广告，仅仅凭着口口相传，2005年时中国配货网已经发展了近10万个注册用户，其中包括大量的车主和中介公司。
以信用机制升级服务
早期的配货网仅仅是组织了最基本的供需信息，更进一步的信息需求是，车主和货主如何彼此信任？货主将贵重货品交付车主运输，如何才能保证对方在承诺的时间到达目的地？车主如何能信任货主，在交付完货品后，对方能按照协定的价格付费？
传统的做法是，尽管中介为供需双方搭建了交易的桥梁，但是每一个货主仍然要检验车主的多种证件，甚至要追寻到货车司机居住地的居委会或者村里确认身份的真实性，以避免贵重货品丢失。翟学魂认为，最主要的原因是这个行业里信用机制不完善：“司机们成天到处跑，他们大多数时间都和陌生人打交道，无法积累信誉度，而这个市场里由于信息的极度不对称，因此客户也没有太多渠道了解司机的信誉，时常会有混水摸鱼的情况出现。”
2005年，翟学魂决定延伸配货网的服务，并且成立了汇通天下公司，从撮合信息升级为撮合交易。但是要将传统的交易流程搬到网上，并且建立信用机制却并不是一件简单的事情。
由于行业性质不同，汇通天下要面临的困难远远超出了携程网。二者同为组织者，但是携程作为旅游资源的在线组织者，组织的一端是酒店和航空公司，另一端是零散的个体。酒店和航空公司都是具有正规执照的公司，而且机票和酒店预订需要先付费，携程自身的风险相对较小。
汇通天下则要组织零散的两极，他们几乎都是个体或者私营企业主。为此翟学魂花费了大量的心力去探索如何建立信用机制。汇通天下首先与保险公司进行了合作，对网上成交的每一单都购买保险。另外，货车司机在网站注册时，需要同时提供驾驶证、身份证、行驶证、保险证等7种证件，由汇通天下的工作人员审核通过后才能成为正式会员。货主注册时也需要提供身份证、电话等多种真实证件和信息。每一单成交后，双方的交易记录会透明地显示在网上，供后来的客户参考。在互联网建立的透明的信用体系下，信用记录高的货车司机总是能揽到更多的活儿。
“我们不是去创建一个虚拟的信用体系，而是用互联网的手段将现实社会的信用体系更加透明地反映出来。”翟学魂说。其实，汇通天下的组织者模式与C2C电子商务平台淘宝网极其类似。目前在淘宝上活跃的大部分买家和卖家多是零散的个体，如何让他们彼此信任进而达成交易？淘宝采用了支付宝、还有卖家和买家各自的信用级别来建立信任度，并且淘宝旺旺开通了供需双方的信息沟通渠道，这三个法宝，成为淘宝在中国电子商务市场后来居上的杀手锏。
无论是淘宝，还是汇通天下，他们的商业活动蕴含着网络商业的金字塔理论，即互联网用户分为4层，一是普通网民，无须注册，来去自由，他们是网上基数最大的人群；二是注册会员，这类人群有简单的注册资料，比如e-mail、电话等，当他有耐心注册某家网站时，意味着他对这个网站有兴趣或者某方面需求；三是实名制会员，相比于注册会员，实名制会员的可信赖性令商务活动更加有效率；四是有信用体系的实名制，相比于普通的实名制会员，在网上建立了信用体制的实名制更加接近于现实世界的商业信用评估，这部分人群的网上商业活动效率也更高。
具有实名的网络信用机制，这对车主和货主同样分散的公路货运行业来说，也是促进网络交易达成的要素。目前，汇通天下也提供在线支付，有少数用户开始尝试这一功能。除此之外，汇通天下为供需双方提供了信息沟通的渠道，车主和货主可用网上公布的电话直接联系沟通。信用机制、支付保证、沟通渠道，这些功能的不断完善，令汇通天下作为组织者的中介职能由此升级。其盈利模式也随之转变，由以前单一的收取会员费转变为如今以收取会员费和交易佣金并行。
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目前汇通天下的交易分为两种，一种是供需双方根据网上发布的信息自行联系成交，另一种是通过汇通天下的呼叫中心联系业务并成交，后一种交易还可根据货主需求，提供GPS全方位跟踪，以保证货物的安全。
如果用户在网络平台上获得供需信息，自行成交，以收取佣金为主要盈利模式的汇通天下岂不是要流失生意？“客户可以自由选择是自己寻找货车还是通过我们。当然，我们提供的服务将更有保障。”翟学魂说。
翟学魂提到的保障，便是汇通天下为客户提供的多种增值服务。其实，即便在线下的货运市场，所有的供需信息都是公开的，任何一家的价格和需求，货车司机以及货主都能逐家询问。互联网平台扩大了信息来源，而无论在线上交易还是线下交易，要解决的根本问题是信用机制。因此汇通天下的组织能力也来自于不断完善的信用机制。除了建立线上透明的信用体系以外，在线下，根据服务的深度不同，比如介绍为货主匹配货运能力或者开发票、垫款、途中跟踪等服务，收取的佣金比例为3%~15%不等。
通常而言，货运的每一笔交易包括发货、调车、途中跟踪、到货、付款等重要环节，汇通天下采用了IT系统来保障这些环节能快速安全地实现。翟学魂介绍，在发货和调车的环节，汇通天下有外包的100多席呼叫中心接听供需双方的需求，并且通过互联网平台发布信息和撮合交易。
另外，汇通天下也为一些紧密合作的货车司机提供了定制的掌上配货手机，上面有内嵌的软件平台，司机们不仅可以通过手机查看各地的运货需求，以便于交单后尽快接到新的货源返程，而手机上配备的GPS功能也可随时令汇通天下跟踪货车的位置，不仅可保证货物安全准时到达，同时也大大缩短了车辆调度时间。
“从货车司机通过呼叫中心找活，到为他匹配货源以及议价，再到什么地点装货，什么时候到货，司机和货主都是靠我们的IT系统来衔接的。”翟学魂认为，汇通天下有调度、网站和呼叫中心，交易的每个环节都在互联网和移动网络的基础之上流转，而不是像那些只有一两个人的物流中介公司，依靠人员去调度资源。
翟学魂介绍，汇通天下的IT系统分为3层架构，一是基础的会员服务，包括信息发布、配货等服务；二是在会员服务的基础上深化的服务，包括用IT系统跟踪发货、调车、到货、付款等流程；三是支撑性的服务，例如车辆定位、在线支付、保险、话费充值、身份验证等服务。
通过这3层架构的IT系统的支持，汇通天下的货运调配平台可以为客户提供强有力的信用保障和更深入的服务，这些要素都是汇通天下的组织能力得以升级的燃料。目前汇通天下在长三角设有上海、无锡、南京等8个直营调度中心，而业务范围覆盖全国200多个城市。为了打造一个合作伙伴网络，汇通天下对货运合作伙伴实行了分级管理制，即把合作的30多万辆货车分为5个等级，根据合作的诚信度实行逐级升级，高级别的货车司机总是能优先获得货运资源。
不过，互联网并不能涵盖所有的生意，翟学魂从去年开始尝试地面的直营试点，即在各地的货运大厅铺设汇通天下的接单柜台，再通过网陆结合的方式调配货运能力，他的目标是今年铺设到300个网点。