六个使人喜欢你的秘诀

处处受欢迎的窍门要学会交朋友，可直接向那些最懂得结交朋友的动物学习。这种动物，你在街上随时就能碰到，一见你走近，距离还有十丈之远，它就开始跟你友善地摇摆着尾巴。如果你肯停下来拍拍他的头，它更是乐得巴不得多向你撒撒娇。而最重要的一点是，你知道在此友善表现的背后，绝不会藏有任何附加的动机，它并不会要你买保险，更不会要你娶它当老婆。然而环顾我们的周围，有多少人穷其一生，只知道一味要求别人的关怀与爱，而不知反求诸己。当然，这些人到头来终究无法遂愿。试想别人为什么要关怀你，他们真正关心的是他们自己的问题--而且无时无刻都是如此。纽约电话公司曾做过一项统计，想找出在人们通话中使用频率最高的那些字。结果正如我所料，是我字，在500个取样的电话录音中，仅我这个字，就被用了3990次之多。当你拿起一些你和其他人的合影时，你第一个看的是谁?如果你认为别人真关心你的事，那么请回答这个问题:如果你今晚病逝，将有那些人会立即赶来吊唁?如果你不先付出对别人的关怀，别人又怎么能关怀你呢?已故的维也纳心理学家爱佛瑞·艾德纳在其著的《人生真义》一书中曾说:只有不懂得关怀别人的人，其生活才会面临真正的痛苦，甚至伤及他人。人类之所以充满失败，正是由这些人所造成的。根据我个人的经验，只要我们肯表现出真正的关心与爱戴，即使最忙碌的人，也会忙里抽空，帮我们解决问题。不论是什么人，屠夫也好，国王也好，谁都喜欢受到别人的推崇、爱戴。第一次大战结束后，德国威廉二世因惨遭战败，而广受举国上下之厌恶、唾弃。正当万念俱灰，意欲亡命荷兰时，却收到了一名纯稚少年的来信，并在信中表示:不论他人做何想法，我永远敬爱您的伟大。威廉感动之余，忙发函要求与此少年亲见一面，并因而娶了该少年的母亲为妻。如果我们真想交朋友，就该摈弃自我因素，全心全意去为别人做些事情。多年来，我一直想查出我一些好友的生日，为了不被对方查出我的动机，我经常都是拿占星术做幌子，装作要替对方算命，以套出其生日，并趁对方不注意时，将其出生年月日记在笔记本上，回家后再录到另一个本子上。然后每年都按照日期，寄上我的贺卡和电报，常常使他们感激不已。同样的原则，在商场上亦将使你无往不利，成功的例子不胜枚举。费城一位名叫纳非的人，多年来一直想将煤炭卖给附近一家规模不小的连锁店。但该连锁店始终不肯向他们买，而径向市郊的一位批发商买，使得纳非为此懊恼不已。
于是我建议他改用其他方法推销。我在课堂上安排了一次辩论会，辩论主题是连锁店规模扩张的利害之争，并指定纳非为正方主辩。要求他为维护连锁店之发展，自行收集相关的资料，作为辩论的材料。以下所述，即是他前往拜访该连锁店老板的情形:因为说好只打扰他一分钟时间，问些有关连锁店经营的事情，他才欣然同意跟我谈话，结果却谈了足足一个小时四十七分钟。谈话中除了详述其经营经过及目前业务情形之外，还一再强调连锁店在提供社会服务上所作出的贡献，充分地显示出他对此行业的坚定信心。原本对连锁店业务一窍不通的我，经他这一席说明之后，也茅塞顿开，观念上发生了很大的变化。我起身告辞的时候，他送我到门边，并把手搭在我肩上，热情地祝我辩论胜利，并要我有空再去找他聊，因他正打算向我买一些煤炭，以供应来春的需要。对我来说，这真是天下的奇迹，花了十年时间都没法让他对我的煤炭产生兴趣，却因为我花了两小时的时间，表现出我对他所从事的行业的关切，而改变了一切。这个道理，并非空前的新知。早在耶稣基督诞生前一百年，就曾有一名罗马诗人说过:只有付出我们的关怀，别人才有可能反过来关怀我们。所以，如果你希望别人喜欢你，第一个要守住的原则就是:真诚地付出你的关怀。留给人良好印象的方法我最近参加了纽约一个盛宴，席间有位女宾，打扮得珠光宝气、艳丽照人，但脸上表情却是冷漠如冰，给人一种遥不可及的感觉。对一个女人来说，脸上的表情，确实要比她穿戴在身上的首饰要重要得多了。可惜的是这位贵妇人显然对此一无所知。查尔斯·史瓦布曾告诉我说他的微笑价值至少百万美金，因为除了他那高尚、杰出的人格与才华之外，他那富有魅力的微笑，亦是造成他事业成功的主要原因之一。行为的表现往往比语言更具说服力，一脸微笑的人，不假言辞即可告诉你:我喜欢你，你使我很快乐，我很高兴能见到你。
这么说来，虚情假意的笑是不是也有此功效呢?不!那绝对是骗不了人的，那种笑容是机械、僵硬的，任何人看了一定都会感到非常厌恶。我所说的微笑，应该是一种真诚的、发自内心的微笑，也只有这种微笑才有可能在人际关系中引起友善的回响。全美最大的一家橡胶公司的总裁，曾亲口告诉我，说他发现一个人除非对他所从事的工作，发自内心的喜爱，否则是绝难成功的。这位企业界巨子，一点也不相信单凭辛勤工作即能成功的说法。我看过的人太多了!他说:那些成功的人，哪个不是对工作本身充满兴趣与狂热，而那些一开始工作就板着脸，好似痛苦莫名的人，到头来没一个是成功的。我曾经要求过许多生意人，叫他们试着在公司里始终不变地摆出一副笑脸，而且要持续一个星期，然后在课堂上，把经历和结果提出来讨论。许多学员因此学会了以赞美取代责难，凡事尽可能站在别人的立场，替别人设想，而不是一味地关心自己，这些转变对于他们的生活和事业都产生了革命性的影响。如果你天生就不爱笑，那就强迫自己去微笑。一个人没事的时候，也最好唱个小调，或吹吹口哨，装出很快乐的样子。只要肯这么做，往往真会带给自己意想不到的快乐。哈佛大学的威廉·詹姆斯教授就曾这么说过:表面上看来，动作表情是随着情绪变化而生，事实上它们两者都是相依相存的。只要能技巧地引导意志所能控制的行动，我们自然能间接地引导我们的情绪--而情绪都是非意志所能控制的。所以，如果你希望享受到快乐，唯一要做的事，就是挺直腰杆，精神抖擞地坐起来，装出一副快乐的模样。决定快乐与痛苦的主因，并不在于你是何许人、你的成就高低、或是从事何种行业。在同样一家公司上班，工作大同小异，就连薪水也相同的个人，就很有可能一个苦不堪言，一个则是如鱼得水，乐在其中。原因很简单，因为这全是心理态度使然。
莎士比亚曾说:世上并无绝对的好坏，那纯是主观意念所造成的。以下是艾伯特·哈巴德的一段建议，各位不妨牢记之，而且还得亲身去应用，才会有效:任何时候出门，别忘先收紧下额、抬头、挺胸，享受一下门外阳光的洗礼，并对碰到的每一位朋友，报以真诚的微笑。握手的时候，都不忘用心去握，让对方明晰地感受到你的友善。不要怕遭人误会，更不要浪费时间去考虑你的敌人会如何如何，专心地进行自己想做的事，能够做到这些，你自会在不知不觉中朝目标迈进。经常想着一些你所崇拜、尊敬的人物，见贤思齐，向那些人虚心学习，久而久之，你自会变得跟他们一样受欢迎、受推崇。思想的力量是超然的，永远记着要保持一个健康、正确的心态，勇敢、坦白、开朗，这些全是创造生命意义的源泉。只要有信心，一切需求都将满足，一切祈祷亦将应验，抬起头、挺起胸膛，上帝自会赋予我们无穷的力量。牢记他的名字吉姆·佛雷由于家境贫寒，他不得不很早就辍学，到砖厂打工、赚钱贴补家用。他虽然学历有限，却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率，处处受人欢迎，进而转入政坛。他连高中都没读过，但在他46岁那年就已有四所大学颁给他荣誉学位，并且高居民主党要职，最后还荣膺邮政首长之职。最叫人佩服的是他还有一种非凡的记人本领，任何认识过的人，他都能牢牢记住对方的全名，而且只字不差。这就是吉姆·佛雷的过人之处。每当他刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名、他的家庭状况、他所从事的工作以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆、孩子，或是问问他最近的工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。美国钢铁大王安德鲁·卡内基的成功也与记住别人的名字有关。他早在10岁那年，就已认识到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现，技巧地加以利用，赢得了许多人的友善合作。数十年之后，他也是凭着这套哲学，替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局长文格·汤普逊，于是他就在匹兹堡成立一家规模宏伟的厂房，并以文格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。这么一来，当宾州铁路需要添购钢轨时，你们想想，会向谁买钢铁呢?
安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这尊重、牢记他人姓名的良好习惯，他一直很骄傲自己认识许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如由他亲自来带领手下劳工，罢工事件绝对不会发生。人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在馆史撰写时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存;教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。人之爱名、好名，于此可见一斑。多数人记不得他人的全名，理由都不外乎是工作太忙、无暇记这些琐事。但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人，都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字，就连一个工匠，他都肯花时间将之牢记在心，以求让对方感觉到自己的友善和尊重。往往，我们被介绍与其他人相识时，随口寒暄几句，而事实上连再见都还没说，可能我们就已忘了对方姓什么叫什么。拿破仑的侄子法国国王拿破仑三世，即曾当庭称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政务繁忙的他，犹能做到这点，试问其中窍门究竟何在呢?说穿了很简单，如果他在介绍时没听清对方的名字，他会立即说:抱歉!我没听清楚你叫什么名字!如对方的姓名很特殊，他还会问:请问是怎样拼法?在谈话之中，他会刻意地提起对方的名字，以加深自己的印象，并暗中注意对方的外形、表情和反应，记下对方的种种特征。如果对方是个重要人物，那他的态度就更加认真了。一等宾客离去，他就立刻将对方的姓名抄在小纸上专心地端详，尽可能将之映进心底，很久才将纸撕掉，为的就是使对方的姓名，不论是在他的耳里、眼中都能留下深刻的印象。爱默生曾说:完美的品格，是得由无数的小小牺牲才能换来的。要达到这个目标，绝非一蹴可及，定得当时日之累积方可得。
所以，要人家喜欢你，别忘了:人最重视、最爱听，同时也是最希望他人尊重的就是他们自己的姓名。做个好听众有一次我在格林柏先生举办的餐会上，认识了一位植物学家，以往我从来都不认得一个学植物学的人，未料才跟他寒暄几句，立即发现此人所学甚精，谈吐高雅，告诉了我许多有关园艺方面的知识，并帮助我解决了不少这方面的困惑。当天同桌用餐的宾客，至少也有十几个人，但我却顾不得礼貌与否，兀自跟这位植物学家聊了好几个小时。直到将近午夜，我才向所有宾客与主人告辞准备离去，临行前还听到那位植物学家当着主人的面，夸了我好几句，说我很健谈、很有知识和见地，说他跟我谈话，不仅轻松愉快，而且受益匪浅。但事实上，我在跟他谈话的那几个小时里，我根本就没开几次口，大部分时间全是在听他一个人发表，对植物学我根本就是一窍不通，哪有可能轮得到我插嘴?但他会如此夸我，据我事后想起来，不外乎是:我从头至尾都兴趣盎然地聆听他的演说，而他也明显地感觉到我真的是十分投入，所以他当然会感到很愉快。专注地聆听，所意味的正是一种不假言辞的赞美，它所带给人的满足与喜悦，绝非其他实质的赠予所能相提并论的。商业谈判，要想掌握先机、处处成功，究竟有何秘诀呢?根据查尔斯·伊利特教授的说法:商业谈判并无秘密可言，只要懂得专心听对方发表意见，即已占了相当优势，因为天下最叫人迷醉的，亦莫过于这种专注的倾听。这种事初听之下，似乎简单易行，但真正能运用到这层技巧的人，却是少之又少，我们常会看到一些商人不惜重金，在黄金地段租下昂贵的店面，装潢得豪华富丽，摆饰得琳琅满目，叫人目不暇接，然而却不懂得请一些真正能耐着性子，听顾客讲话的店员，来促进其销售工作，动不动打断顾客的话，兀自吹嘘，徒然惹人生厌，到头来将再也不会有生意上门。
纽约电话公司在几年以前，也曾碰到过一件相当棘手的事情，一名顾客非但痛骂其公司之接线生，拒绝缴纳电话基本费，甚至还四处投书，借报纸来攻击该公司，最后还列举出多项罪名，公开指控纽约电话公司。最后，公司终于派出了他们处事手腕最高明的一位说客，登门拜访这位暴躁凶悍的客户，而他在拜访这位先生时，所做唯一的事就是专注地听对方将满腹牢骚倾泻出来，并一再地点头称是。表面看来，这位先生固然是义正词严，誓死为公众权利和电话公司争个高下，而事实上，他真正需要的，不过是一种受到重视的满足感。刚开始，他是借着暴跳如雷，攻击谩骂来获得这种满足，一旦他能从电话公司派出的代表身上，获得那种受重视的感觉，原先的敌意自然就消弭于无形了。世界最著名的影剧记者伊撒克·马士逊，曾明确指出，世上许多人之所以不能留给人良好的印象正是因为他们不能耐心地作一个很好的听众:由于他们只关心自己接下来要说的话，所以根本不肯耐心地去听人家把话说完……，多数大人物都曾告诉过我他们喜欢的是肯耐心听话的人，而不是那些争着要发表意见的人。而听人说话这门艺术，却非一蹴即就，真正懂得它的人，毕竟是少之又少。如果你想让人讨厌你，在背后说你坏话，甚至严重地鄙视你，最简单的方法就是:1.永远别听他人的倾诉;2.滔滔不绝地扯你自己的事;3.时时伺机打断别人的话，改由自己来发表。你是否认识这样的人呢?我告诉你，这种人绝不在少数，而且有些还尊为社会名流呢!这种人非但夜郎自大、自视甚高，而且目中无人，和这种人相交，才是天下最无聊的事。如果你希望自己变成一个很好的谈话对象，千万可别忘了，一定要先从一个好的听众做起。不论任何时候，都要问对方乐于回答的问题，鼓励对方敞开心胸、淋漓尽致地吐出心中的话。
千万要记得一件事:不论跟你谈话的人是谁，他对自身问题关心的程度，绝对超出他对你的问题百倍以上;他本身的牙疼，可能比一件致千万人于死地的饥荒事件更让他心焦。只要能随时想到这一点，下次你再跟别人谈话，保证能得到一个满意的收场。所以，如果要别人喜欢你，原则是:作个好听众，随时鼓励对方谈谈他自己的事。如何引人入胜任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，相信都会对他博大精深的学识感佩万分。不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，一位曾拜访过他的贾马利·布瑞福先生告诉我说:罗斯福都能跟他们谈得非常愉快。他是如何做到这一点的呢?答案很简单，每当罗斯福要接见某一个人的时候，他都会利用前一天的晚上，仔细地研读对方的个人资料，知道对方的兴趣所在。因为他深知要得人心，就得投其所好。另一个例子，是一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生亲自写信告诉我的:有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹措一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助，共襄盛举。在我拜会他之前，即曾听说他曾开过一张面额一百万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供作纪念。所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童军们听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给我听。查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢?说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我:对了，你今天来找我，是为了什么事?于是我才一五一十地说明来意。
出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助五个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。当时若非事前知道他的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。这套方法，在商场上也能出奇制胜。咱们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续4年不断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成生意，但结果还是失败了。后来他读了一些有关人际关系的书，改变战略，决定先查出对方真正感兴趣之事为何，据以投其所好，引起对方的热衷。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该会的会长，不论该会在何处开会，他都不远千里地赶去参加。所以后来与他碰头的时候，杜文诺立即以此会为题，跟他聊了起来，结果果然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入组织，作他们的会员之一。当时，彼此从头至尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打来电话，要我把面包样品和价目表送去让他们看看。打电话跟那位旅馆经理攀了4年，却比不上投其所好的一席长谈，当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能还是在那儿一周一通电话，不得其门而入呢!所以，要使别人喜欢你，原则上是拿对方感兴趣的事当话题!瞬间博得好感有一回我到纽约州第二街和第八街交口的一家邮局里，排队等候寄一封信，无意中注意到柜台里那位职员，似乎一脸无奈的样子。成天坐在那里秤重量、卖邮票、开收据，经年累月下来，确实难怪他会如此。于是我突然心生一念，想试试使这位小职员高兴起来，不过我告诉自己:要使他高兴，使他对我产生好感，我一定得说些好听的话赞美他。于是我又扪心自问:这人身上究竟有什么值得我赞美，而且是我由衷地想赞美几句的呢?我静静地观察片刻，最后终于让我找到了。
当他开始替我把那封信件过磅秤时，我立即随口友善地说了一句:真希望哪天我也能有你这一头漂亮的头发!他抬头望我一眼，显得先是有些惊讶，随即绽放出一抹笑容。哪里，我这头发，比起以前可差多了!他谦虚地说道。听了这话，他心情果然好转，并热情地跟我聊了好一会儿，临走，还在我身后对我补充一句道:其实有不少人都很羡慕我这头黑发呢!我敢打赌，那位小职员当天下班时，步伐一定轻快似仙，回家之后，也一定会立即将此得意之事，告知他的太太。有一次我在演讲时，提到这段小故事，未料听众中却有人反问我:你当初说这话，是否有求于他呢?如果说人生在世，连一句发自善意的赞美，都不能做到，而汲汲于借着赞美来骗取回报的话，那我们一生之中，除了失败之外，还能奢望得到些什么呢?不错，我确实是对那位小职员有所求，我所求于他的，甚至还是一种无价的满足，而且我确实也从他身上得到了那种满足，正是来自我帮助他得到快乐，却又丝毫不求回报的心灵享受;那样的享受，即使是在事发后20年，亦将萦绕在你心中，使你获得真正的安慰。人类行为有个至高无上的准则，如果你我懂得遵守，我们自会避开许多不必要的麻烦，而且还会带给我们很多真诚、友善的朋友。这个原则很简单，就是要永远别忘了让别人感受到他的重要性。约翰·杜威教授曾说:人类最原始、最迫切的一种欲望，就是寻求建立自身的重要性。威廉·詹姆斯也说:人类最渴望得到的，就是外界的认可与尊重。这些话，在前面几个章节中，也都一再提过。人兽之分野，最重要亦莫过于此，文明的成长，也是以此为动力;否则，人类的文明，又何能发展到今天这个局面。要别人怎么待你，就先怎么待人。只要是人，都会渴望别人的认可、赞许，都希望自己的价值受到周围人的肯定，希望能感受到自己的重要性。不过，那从不是虚情假意的谄媚阿谀;否则，换来的仍将是与人相处的悲痛挫败与失望。所以，不论何时何地，我们都该守着这个金科玉律:要别人怎么待你，就先怎么待人。言谈之中，随时说个请字，或是对不起……、麻烦你……、你不介意我……等等客套词句，往往能为你的日常生活，带来许多意想不到的润滑作用，不但能带你避开许多无谓的争执，更使人觉得你是个有教养的人。所以，要讨人欢心，原则六是:让别人感觉到他自己的重要性--而且得发自真诚地去做这件事。