神马文学网电子商务B2C大预言：轻型模式5年内将爆发2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/01 13:57:27
约束条件多少决定模式轻重
众所周知，像亚马逊、京东商城等重型B2C早期也是从单一品类商品开始，后来慢慢放开品类，提供更多服务，直到最近几年变成“Power by Amazon”。也就是说，走向“重”型的B2C，实际是不断放开约束条件。越重的B2C模式，其约束条件就越少。而近期流行的团购等模式则恰恰相反，地域、时间、品类、数量等等约束条件非常多，所以属于超轻型模式。
分析B2C模式的约束条件，无外乎几个维度：销售时间、销售地域、SKU、用户群细分、价格、不同的服务。实际上，增加限定条件往往首先是为B2C 本身降低了成本，比如全时销售一种商品就意味着总要有存货，存货的成本要么在B2C企业处发生，要么在供应商处发生。B2C企业总是希望尽量快地把货卖出去，提高周转率，但全时销售一款产品，库存周转率就被限制到某个极限内，这个极限可能是生产时间、配货时间拖延的。
一个最现实的例子──好乐买CEO李树斌介绍说，2007年好乐买刚成立时，并未买断货源，货都在代理商仓库里，甚至不少品牌的鞋，代理商也是放到自己地面店里。好乐买就采用最原始的手段拿货：一辆运货车早8点到晚12点全北京跑各个店拿货，有时候店里工作人员忙，需要等，车子又不能等，而转一圈再回来看，鞋已经被店员卖掉了。由于供应商做不到其库存系统和B2C对接，B2C企业只能把库存转移到自己这边，才能保证用户下单后能得到商品。
传统家电卖场的极限周转天数可能到40天就很难降低了，而摆脱了地理、物理束缚的云端企业，周转率就可以无限提升上去。而像京东商城、好乐买这样的 B2C，本来自身是快公司，但却被传统供应商过于重的物理和地理限制“拖慢”。而GroupOn的巧妙在于，它不会将地面店的库存转移到自己这边；Gilt甚至可以针对用户，从名品奢侈品的设计师处定制限量版的商品，工厂生产好就发货，也在千方百计避免库存。
限定供应量、限定最长供应时间为1天、SKU数量为1款、服务完全由地面店提供，那么只要聚集到足够多的目标消费者，理论上可以将周转率提到无限高。其实最终的极限并不是消费者的数量，而是全部消费者的欲望总和──购买的能量。而人类的欲望潜力其实是无限大的，好的电子商务模式就是找到人类欲望大坝上的缝隙，然后专注地执行，将其钻成大裂口。
限定条件本质是为了更专注地执行，为了更好的用户体验，形成用户的预期，在众多电子商务网站中建立品牌独特性。比如，实际中用户最多只能记住三家卖化妆品的B2C品牌，最终体验稍微好一点或者有先发优势的，就能让用户每天上午10点钟打开邮箱看一眼今天团购什么商品。长期下来，形成固定生活习惯和心理预期的B2C品牌，将成为用户最经常购买的一家。
不过有意思的是，从历史上看，B2C企业的趋势总是渴望从轻到重的。比如1999年诞生的Zappos只是限制了一个垂直品类，随后还是走向重型化；中国2007年出现的凡客诚品限定了自有品牌、男士衬衫品类，但后来逐渐扩充了品类，甚至变成了平台；即便是GroupOn这个超轻型B2C的典型代表，现在也已经开始了限制条件的放开，实质上不再是每天销售一款产品了。
这个趋势解释起来很容易。因为限制条件越少，获取更大规模收入的机会就越多。当一个企业在某种限定条件下做到优秀，其品牌认知、流量积累、现金流等足够支撑其再放开一部分限定的时候，其必然会追求向更大机会的跨越。
轻与重的辩证法
以往重型B2C被认为是一门苦生意，所有人都在寻找低成本、高利润的轻模式。依据我们看到的“B2C基本曲线”，轻模式确实是存在的，并且会大量爆发，但这并不意味着重模式必然不经济，也不意味着轻模式永远可以保持轻资产。
陈欧之所以毫不犹豫地投入化妆品团购生意，是因为他发现“从来也没有过现金流一开始就如此良好的互联网生意”。的确如此，需求曲线从头部到尾部的模式演化，现金流模式也出现了变化：从整进散出到整进整出，再到整出散进。
比如好乐买是买断货品，整进散出，也就是全款结算给供应商，再从消费者处零散收款；名品私卖的模式则是整体买断货源，然后在几个小时内集中大量销货，接近于整进整出；而GroupOn则不用实现买断货源，而是消费者的钱集中大量支付到GroupOn账户上，然后随着消费者去地面店实际体验服务后，GroupOn再分批次付给地面店家，GroupOn模式天然具备一个现金池。
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