[创业心经]越简单 越难

[創業心經]越簡單 越難

【文／呂國禎】

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32歲時，遊昭明接手一家快倒閉的工廠，

他把簡單的事業，透過技術複雜化，快速移動工廠，

做到亞洲蔬果汁霸王；你喝的蔬果汁，７成來自他的工廠。

能否想像：有一天，你們公司被一位實習生買下，就是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。實習生變成老闆後，還把這家公司變成世界第一。此人，叫遊昭明。他現在是佳美食品董事長，全球蔬果汁種類最多的蔬果汁代工霸王。

挑戰創新》高達1,000種蔬果曾被嘗試，開發出100種蔬果原料、300種蔬果汁產品品項，只要想得到的蔬果，遊昭明（中間拿鳳梨者）都能拿來做果汁。
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三月，山東濟南西南方的沙土鎮，仍帶寒氣。這裡是佳美在中國最大的工廠。

這裡有全球最大的蘋果粒加工廠，一年產量五千噸。這裡，還有全球最大的蘆筍加工廠。一支蘆筍，連同採收到加工變成罐頭，四個小時內要完成，接著，將被裝上貨櫃，遠度重洋，到美國、西班牙與義大利的餐桌上。

再過四個月，新疆番茄盛產季到臨時。一座「移動工廠」將出發！山東一整條生產線的機器將被拆下，用六輛大卡車裝上，經過七天七夜的遷徙，抵達最西的新疆，為了趕上為期兩個月的番茄產季。

採收後的番茄將送至佳美的移動工廠，就地打成總重兩千噸、糊狀含有果粒的特殊番茄汁，然後上貨櫃，賣到韓國。任務一達成，移動工廠再度拆下，像候鳥般季節性移動，運回山東等待寒帶水果的產季。這是全球少見的移動式工廠。

不只新疆，他們全球化的腳步，還跨到長白山上收購野生藍莓、到帛琉採集諾利果、採購以色列的柳橙、希臘的水蜜桃、智利的番茄…。搾果汁有什麼難？要能利用全球上百種水果、製成三百多種產品，賣到全球，就很難。這就是佳美的本事，最傳統的產業，跑到偏遠的鄉下蓋工廠，做全世界的生意。

膽識：專做果汁代工生意快速生產壓低成本，與老天比速度

民國七○年代後，中國大陸與東南亞國家的農產加工業開始崛起，這時候的台灣，原料成本大幅上漲、原料又供應不足，因此台灣業者在外銷市場節節敗退。失去了外銷訂單，公司赤字經營，佳美創辦人林昭文又在中東打拚餐廳生意，無暇顧及佳美，他願無償讓出。

這時候，民國七十一年，在外商綠巨人食品任職台灣駐廠代表的遊昭明，與在佳美上班的哥哥站出來，接手瀕臨關門的小工廠。

這是一門與老天爺拚速度的生意，風險高，但商機很大。他想出一個未被實驗過的生意模式：幫有品牌的果汁業者代工，扛下他們的風險。

於是，遊昭明找上了台灣最大的食品飲料公司統一。

取捨：放棄品牌、切斷後路成為統一的協力廠，同步茁壯成長

但統一為什麼要把果汁加工的生意，切割給無名小卒佳美？

在大環境，當時台灣農產品與果汁市場正面臨轉型，大量出口外銷已經萎縮，內銷市場則因為國民所得增加而成長，對於飲料需求變得多樣與挑剔。每增加一項產品就必須投資蓋廠。此時，統一最需要的是穩定價格與源源不斷的果汁原汁。

在技術上，遊昭明承諾：不管水果價格如何波動，佳美保證穩定的價格與數量。

對於佳美的承諾，統一還不滿意。為了怕日後被掐住咽喉，統一要求佳美，既然要發展代工，從此不得跨入品牌市場。

不做品牌、不打內銷市場，等於是跟錢過不去。這些利益，遊昭明都放棄賺，從此隱身幕後。退一步，但海闊天空。他賺別人一半不到的三％至四％的利潤，換取更大營業規模、日後躍上國際市場的能力。

這確實是漂亮而關鍵的一步。

民國七十九年，佳美與統一合作下，統一品牌的果汁在飲料市場快速起飛，營業額從十一億元成長到六十七億元，成長五倍之多，佳美不僅跟著統一同步成長，還逐漸擴展客戶，味全、義美等也交由佳美代工。這時佳美從倒閉邊緣翻身成為台灣最大果汁代工廠，一張爛牌翻身了。

關鍵：五人氣候小組調度蔬果供需掌握兩年氣候變化與果汁期貨價格

搾果汁的生意，容易到人人皆能做；也困難到，日後，無人能與佳美競爭。

立於不敗之地後，佳美擴大戰場。為了與天候競賽，有效率的搶收作物搾汁，遊昭明用速度與國際運籌，建立核心能耐：他的快速部隊，可以快速移動工廠到產地，也可以跑遍世界，採購全球化的蔬果回亞洲加工。

當他的原料擴大到一百種時，也意味經營風險被升高百倍。而經營高風險的能耐，正是佳美的本事。他們究竟是如何控制這些風險？

答案是五人「氣候團隊」！這支隊伍專門收集全球各地的氣候資料與水果生產、產地價格、果汁的國際期貨價格、甚至連水果產地有變化都能反應。

格局：全球化佈局運籌靠資料庫與速度把高風險變成高獲利

能夠收集全世界水果，這就是佳美最大的獲利秘密，因為產季與生產不穩定，對於佳美已經不是問題，反倒成為大利多，例如產季過後，價格就會開始浮動，遇到大歉收還可能漲一倍以上，原本五％的加工利潤，立即漲到一○％以上，而且全球化採購成本也不同，例如台灣芒果一斤十元，越南芒果只要兩元。

深化：建立快速冷凍與研發能力墊高門檻拉大與競爭者距離

這幾年，佳美不斷墊高進入門檻。民國八十四年，日本風行椰果，當時三井商社苦於椰果不足，要佳美蓋一座椰果工廠滿足日本需求，評估一年光是發酵椰果必須用的椰子汁，就要使用三千六百萬顆椰子。這件原本預估三年才能完成的事，佳美一年之內興建完成，產能有一萬噸，「不快不行，時間過了商機就沒了。」遊昭明說，不僅農產品有淡旺季，連市場與口味也有，慢了就沒商機了。

遊昭明繼續要拉開與競爭者的距離，八十九年之後，他們加入了物流與研發服務。在台中興建全自動化的蔬果汁自動倉庫，加上攝氏零下十八度的快速冷凍能力，是全球最先進的蔬果汁倉庫。而一百種水果、三百多項產品，種類繁多，過去可能要花上半天、一天，一筆訂單才能找齊，但透過電腦管理，隨時都能找到想到的產品。這一步加快了運籌服務的速度。

(照片提供／商業周刊)
接著，佳美研究開發直接配合品牌業者進行分工，品牌業者負責調查市場與行銷，發掘市場的潛力商品，佳美負責開發產品。要做到這一步並不簡單，每項水果的特性不一，搾汁設備也不同。特殊水果還因為市場太小，機器設備業者根本不可能為了只有一台機器的訂單做設計。佳美便自行設計改良。

地位：亞洲七成市佔連挑剔的日本客戶也下訂單

今天的佳美一年處理三十萬噸的蔬果汁，相當於台灣全年蔬果量總產能的十分之一。在亞洲的市場佔有率，七成以上原汁都是來自他們。

搾蔬果汁有什麼難？一個實習生竟把它變成年營收七十億元的生意，而且，絕口不向銀行借錢！

但，遊昭明當然不是泛泛的實習生。

當他蹲在蘆筍田間，草莽如「涼椅大王」曾振農時，誰會想到他會如「台灣半導體教父」張忠謀，開創出一個產業的代工商機？誰又想到，把一件簡單的事業，技術複雜化後，竟然讓夕陽公司如日中天？

把簡單的事業複雜化，原來，是一門大生意！