神马文学网陈安之: 如何成为顶尖的行销高手
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 20:14:24
摘自《陳安之成功學系列培訓教材》
想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有40個常見於成功行銷人員身上的個性與特徵，看看有多少個適用於你？有多少個準則你能忠實遵循？我建議你把這張清單貼在一個你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，並付諸實行，直到它們成為你生活的一部分。
一、永遠保持積極的態度；
這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恆。如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。
二、自信；
如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。
三、設定目標並完成；
確定並完成特定長期（你想要些什麼）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。
四、學習行銷學；
持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。
五、了解並滿足客戶需求；
傾聽客戶所說的話，並提出引導性問題，發掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。
六、抱著樂在幫助的心態；
不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了佣金而銷售。
七、保留顧客；
要真誠，你想別人怎麼待你，便怎麼待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過佣金所能給你的。
八、相信你的公司與產品；
相信你的產品並做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？
九、自我操練；
積極主動與充分的準備，是你發掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻準備好並隨時行銷，否則你就在準備失敗。準備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創意的準備工作，能決定你的工作績效。 十、坦誠；
你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦誠會流失你的顧客資源。
十一、當機立斷；
迅速準確地衡量客戶的購買意願與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。
十二、赴約守時；
遲到意味著"我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何藉口的。除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。
十三、注重形象；
衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對於你個人、公司與產品都會產生正面的影響。
十四、信任當前；
不要等到上場了才開始練習投球。深入了解客戶本身及其公司，儘早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默；
幽默是最成功的交情行銷工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。
十六、熟悉產品；
全面了解你的產品及其對客戶有哪些好處。完全掌握產品知識，可以給你的自信心充電，讓你能做到專業化行銷，在商品介紹的過程中，這些知識並不一定會全派上用場，但是它真的能給你十足的信心去促成行銷。
十七、強調好處，而非特點；
顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什麼好處。
十八、要真實；
誠實為本，絕對不要因為忘了自己曾經說過的話，而不知所措，搞得自己手忙腳亂。
十九、對承諾負責；
要把業務往來交流轉變成交情，最好的辦法就是按照承諾交貨。做不到自己許諾的事，無論是對公司或顧客，都是一場無法彌補的過失。如果你常常言而無信，你甚至會失去你所有的顧客。
二十、不要惡貶競爭對手；
如果你的對手不太友好，保持沉默是上策。這是君子行事的規則。以創造力及充分的準備來展示你的優勢，不必刻意去打擊對手。
二十一、善用感謝信；
在你的團隊裡，能收到客戶感謝及推薦信函的人，就是最優秀的銷售員。感謝信就是最好的銷售見證。
二十二、學會傾聽；
當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽的水平高低能決定你成交的比例。
二十三、預期客戶的拒絕；
想好應對客戶拒絕理由的言辭，以應付一般的拒絕。
二十四、敏銳度；
顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你的敏銳度。
二十五、克服拒絕；
在很複雜的情況面前，你所面對的不僅是如何應對，而且需要仔細分析客戶拒絕的理由，深思解決之道。事實上，行銷始於客戶說"不"。
二十六、直接要求客戶購買；
聽起來很簡單，但是很有效。
二十七、提出要求客戶立刻下訂單之後，記得立刻閉嘴；
二十八、重視電話行銷；
如果在你和顧客面對面的時候，都不能約好下一次的時間，想再與這位顧客見面可就難上加難了。要重視每一次你打出去的電話，至少要促成某種階段性的銷售。
二十九、連續追踪；
如果要完成一件行銷，需要與準客房接觸5 ～ 10次，那你不惜一切也要堅持到第10次。
三十、樂觀面對"拒絕"；
他們並不是拒絕你，他們只是拒絕你的行銷方式。
三十一、適應改變；
行銷要隨變化而變化。商品在改變、技巧在改變，市場在改變。與改變一起變化，加速適應改變。抗拒改變的結果是不可預測的。
三十二、遵守規則；
行銷人員通常都認為規則是為其他人而設的。難道這些規則不是為你而設的嗎？換句話說，破壞規則只會讓客戶炒你魷魚。
三十三、融洽相處；
行銷講求友好成交，與同事之間要同心協力，要視客戶為友好夥伴。
三十四、在選擇中努力；
上帝不會獎勵只知努力工作的人，只會獎勵那些找對方法並努力工作的人。一個沒有水的地方，再怎麼努力去挖，它始終沒有水。
三十五、不要歸咎他人；
承擔責任是做好任何事情的支撐點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
三十六、堅持到底；
你能不能把顧客說"不"看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成行銷所需要的5 ～ 10次接觸中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
三十七、用數字找出你的成功公式；
統計你完成一件行銷需要多少個線索、多少次電話、多少名潛在客戶、多少次約談、多少次商品說明會，以及多少回追踪，然後再依此公式行事。
三十八、熱情面對工作；
讓每一次行銷的感覺都是：這是最棒的一次。
三十九、留給客戶深刻的印象；
這印象包括一種創新的形象、一種正面的形象、一種專業的形象。當你走後，他們怎麼描述你呢？你隨時都在留印像給他人，有時候膚淺，有時候深刻鮮明；有時候是好的，有時候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，歸根結底，你對自己留下的印象必須負責。
四十、自得其樂；
這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會更卓越。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。快樂是有傳播性的。
不遵循規則會逐漸導致失敗，而失敗通常不是突發的，大多可歸咎於以下5個層次不同的原因：
1、未盡全力。
2、未學通行銷學。
3、無法承擔責任。
4、無法實踐事前設定的目標或座右銘。
5、缺乏積極的態度。
成功是個人表現的一種水準，是來自勝利經驗的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上無所謂全盤皆輸。齊格·齊格拉說過："世上只有失敗的事，沒有失敗的人。"
想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有40個常見於成功行銷人員身上的個性與特徵，看看有多少個適用於你？有多少個準則你能忠實遵循？我建議你把這張清單貼在一個你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，並付諸實行，直到它們成為你生活的一部分。
一、永遠保持積極的態度；
這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恆。如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。
二、自信；
如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。
三、設定目標並完成；
確定並完成特定長期（你想要些什麼）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。
四、學習行銷學；
持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。
五、了解並滿足客戶需求；
傾聽客戶所說的話，並提出引導性問題，發掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。
六、抱著樂在幫助的心態；
不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了佣金而銷售。
七、保留顧客；
要真誠，你想別人怎麼待你，便怎麼待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過佣金所能給你的。
八、相信你的公司與產品；
相信你的產品並做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？
九、自我操練；
積極主動與充分的準備，是你發掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻準備好並隨時行銷，否則你就在準備失敗。準備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創意的準備工作，能決定你的工作績效。 十、坦誠；
你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦誠會流失你的顧客資源。
十一、當機立斷；
迅速準確地衡量客戶的購買意願與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。
十二、赴約守時；
遲到意味著"我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何藉口的。除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。
十三、注重形象；
衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對於你個人、公司與產品都會產生正面的影響。
十四、信任當前；
不要等到上場了才開始練習投球。深入了解客戶本身及其公司，儘早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默；
幽默是最成功的交情行銷工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。
十六、熟悉產品；
全面了解你的產品及其對客戶有哪些好處。完全掌握產品知識，可以給你的自信心充電，讓你能做到專業化行銷，在商品介紹的過程中，這些知識並不一定會全派上用場，但是它真的能給你十足的信心去促成行銷。
十七、強調好處，而非特點；
顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什麼好處。
十八、要真實；
誠實為本，絕對不要因為忘了自己曾經說過的話，而不知所措，搞得自己手忙腳亂。
十九、對承諾負責；
要把業務往來交流轉變成交情，最好的辦法就是按照承諾交貨。做不到自己許諾的事，無論是對公司或顧客，都是一場無法彌補的過失。如果你常常言而無信，你甚至會失去你所有的顧客。
二十、不要惡貶競爭對手；
如果你的對手不太友好，保持沉默是上策。這是君子行事的規則。以創造力及充分的準備來展示你的優勢，不必刻意去打擊對手。
二十一、善用感謝信；
在你的團隊裡，能收到客戶感謝及推薦信函的人，就是最優秀的銷售員。感謝信就是最好的銷售見證。
二十二、學會傾聽；
當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽的水平高低能決定你成交的比例。
二十三、預期客戶的拒絕；
想好應對客戶拒絕理由的言辭，以應付一般的拒絕。
二十四、敏銳度；
顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你的敏銳度。
二十五、克服拒絕；
在很複雜的情況面前，你所面對的不僅是如何應對，而且需要仔細分析客戶拒絕的理由，深思解決之道。事實上，行銷始於客戶說"不"。
二十六、直接要求客戶購買；
聽起來很簡單，但是很有效。
二十七、提出要求客戶立刻下訂單之後，記得立刻閉嘴；
二十八、重視電話行銷；
如果在你和顧客面對面的時候，都不能約好下一次的時間，想再與這位顧客見面可就難上加難了。要重視每一次你打出去的電話，至少要促成某種階段性的銷售。
二十九、連續追踪；
如果要完成一件行銷，需要與準客房接觸5 ～ 10次，那你不惜一切也要堅持到第10次。
三十、樂觀面對"拒絕"；
他們並不是拒絕你，他們只是拒絕你的行銷方式。
三十一、適應改變；
行銷要隨變化而變化。商品在改變、技巧在改變，市場在改變。與改變一起變化，加速適應改變。抗拒改變的結果是不可預測的。
三十二、遵守規則；
行銷人員通常都認為規則是為其他人而設的。難道這些規則不是為你而設的嗎？換句話說，破壞規則只會讓客戶炒你魷魚。
三十三、融洽相處；
行銷講求友好成交，與同事之間要同心協力，要視客戶為友好夥伴。
三十四、在選擇中努力；
上帝不會獎勵只知努力工作的人，只會獎勵那些找對方法並努力工作的人。一個沒有水的地方，再怎麼努力去挖，它始終沒有水。
三十五、不要歸咎他人；
承擔責任是做好任何事情的支撐點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
三十六、堅持到底；
你能不能把顧客說"不"看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成行銷所需要的5 ～ 10次接觸中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
三十七、用數字找出你的成功公式；
統計你完成一件行銷需要多少個線索、多少次電話、多少名潛在客戶、多少次約談、多少次商品說明會，以及多少回追踪，然後再依此公式行事。
三十八、熱情面對工作；
讓每一次行銷的感覺都是：這是最棒的一次。
三十九、留給客戶深刻的印象；
這印象包括一種創新的形象、一種正面的形象、一種專業的形象。當你走後，他們怎麼描述你呢？你隨時都在留印像給他人，有時候膚淺，有時候深刻鮮明；有時候是好的，有時候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，歸根結底，你對自己留下的印象必須負責。
四十、自得其樂；
這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會更卓越。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。快樂是有傳播性的。
不遵循規則會逐漸導致失敗，而失敗通常不是突發的，大多可歸咎於以下5個層次不同的原因：
1、未盡全力。
2、未學通行銷學。
3、無法承擔責任。
4、無法實踐事前設定的目標或座右銘。
5、缺乏積極的態度。
成功是個人表現的一種水準，是來自勝利經驗的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上無所謂全盤皆輸。齊格·齊格拉說過："世上只有失敗的事，沒有失敗的人。"
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