【一语破天机】人生另类智慧

[一语破天机]人生另类智慧
张远冰
A01
能放弃自己过去错误做法的人聪明；
能放弃自己过去正确做法的人更聪明。
能放弃失败者失败做法的人聪明；
能放弃成功者成功做法的人更聪明。
A02
无耻是这样变成时髦的：
无耻重复三遍，就变成了无聊；
无聊重复三遍，就变成了有聊；
有聊重复三遍，就变成了时髦。
玩公司行官道者，可以触类旁通。
A03
智慧有三种境界：
精明；
聪明；
英明。
精明是鼠的眼，能明察眼前的食物；
聪明是虎的眼，能觉察近处的猎物；
英明是鹰的眼，能洞察远处的风物。
三者统一，必成大事；
三者之一，实属悲哀。
前者有今天没明天，永远奔波在寻找食物的狭窄路上；
中者今天明天皆无，总是生活在忙碌动荡的艰难夹缝；
后者有明天没今天，只能倒毙在奔往明日的辉煌道旁。
A04
求证：白＝黑
先把白的说成灰的，
再把灰的说成黑的，
所以，白＝黑。
一次，和朋友牛加耕路过偏僻的西北旺，周围全是荒郊野岭，见一占地二百余亩的家具城，甚惑。朋友说：再过两年，这地一定会盖商品房，家具城只是幌子。我惊问其故，友答曰：征农民的地，若说盖商品房，农民不会答应。即使答应要价也高。如盖家具城，就好办多了。以后…… 看来，在中国办事，也要走中国特色的社会主义小道。
A05
完美的东西，可爱；
有缺陷的东西，可信。
当一件东西是美的且稍有缺撼，
它才既可爱，又可信。
比如，做广告，做小说，做人……
甚至撒谎也是。
A06
昨天是今天的历史；
今天是明天的历史；
今天也是昨天的历史；
明天也是今天的历史。
明白了这些，
你就是一个聪明的人。
怎样把昨天运用于今天；
怎样用今天来推断明天。
学会了这些，
你就是一个智慧的人。
A07
小人物做小事；
大人物做大事。
大人物不能做小动作；
小人物不能上大舞台。
世上悲剧的酿成都是因为：
小人物做大事；
大人物做小事。
A08
在社会、生活、商业一切活动中，
两点间最短的距离并不总是直线。
近路往往不快；
快路常常不近。
直线到达不了的目标，
往往迂回包抄绕山而过，
便柳暗花明，豁然开朗。
A09
知识是豆浆，
智慧是卤水。
知识多智慧少，
总是一盆豆浆，
点不成思想的豆腐。
A10
人生是一只杯子，
舍不得适时倾倒它的人，
品味不到醇厚的生活美酒。
A11
人要有着眼点；
又要有落脚点。
前者是战略；
后者是战术。
是战略决定成败，
还是细节决定成败？
没有大前提的设问，
都是在玩文字游戏。
A12
同时追两只兔子的人，一只也不会逮到。
不要贪图无所不有，否则你将一无所有；
不要试图无所不知，否则你将一无所知；
不要企图无所不能，否则你将一无所能。
失去就是得到；
痛苦就是幸福。
A13
使你惨败的，有时是你的朋友；
使你成功的，有时是你的敌手。
我们应学会感恩；
更应该学会感怨。
A14
把简单的变成丰富，是聪明；
把丰富的变成简单，是智慧。
丰富，有助思考；
简单，便于实行。
丰富的简单，
能思能行，
可成大业。
A15
大书法家孙过庭云：
初学分布，务求平正；
既知平正，务追险绝；
既能险绝，复归平正。
大文豪苏东坡亦曰：
大凡为文，当使气象峥嵘，五色绚烂；
渐老渐熟，乃造平淡。
这是为艺之道；
也是为学之道；
也是为人之道。
A16
世上无废牌。
在别人手里是一张废牌，
在自己手里却是一张好牌。
A17
在生命的温床上，
诞生生命的灾难。
无视是一种大爱。
A18
伟人之所以伟大，
是因为你在跪着。
砍下伟人的脑袋，
你就与他一样高。
A19
聪明不是智慧，
智慧一定聪明。
A20
根浅的小树易被暴风刮倒；
人只有负重时才不会跌倒。
A21
丰富的极致是简单；
绚烂的极致是平淡；
情爱的极致是无声。
A22
鸡蛋放在两个篮子里最保险；
但放在一个铁篮子里更保险。
A23
知识和智慧是两个不同层次的概念。
知识是模仿；
智慧是创造。
知识是被动的接纳；
智慧是主动的渗透。
知识是仅把书本和表象摄入底片的照相机；
智慧是洞悉穿刺事物本质和内核的透视仪。
A24
假如你想要一件东西，就放它走。
它若能回来找你，就永远属于你；
它若不回来，那根本就不是你的。
A25
宁为牛后；
不为鸡首。
再小的牛，
也比鸡大。
我的孩子问我：是报考湖北本省的一类大学，还是
北京的二类大学？
我如上说。
A26
知识是死的，可以传授和学到；
智慧是活的，只能悟到和偷到。
学习知识可以获得一切，包括愚蠢；
孤独寂寞可能失去一切，除了智慧。
A27
财富不是你一生的朋友；
朋友却是你一生的财富。
A28
记住你应记住的，比如别人对你的恩；
忘记你应忘记的，比如别人对你的怨。
把这用到待人上，是胸怀问题；
把这用到学习上，是智慧问题。
A29
正确，有时看起来像错误；
错误，有时看起来像正确。
A30
眼睛可以看得很遥远，
却看不见眼里的眼珠；
很高明的理发师，
给自己剃不了头。
A31
众星朗朗，不如孤月独明；
百鸟唧唧，不如虎啸一声。
A32
同样是赌博，
有的称为犯罪；
有的叫献爱心。
前提不同的是，
前者仅用个人名义，
后者盗用集体名义。
在某种境况下，
冠冕堂皇的名份是成事的基石；
狐假虎威的包装是成功的母亲。
A33
一件事情，
做过了头是劳累；
做得不足是休闲。
农夫上城是休闲，种地是劳累；
白领下乡是休闲，上城是劳累。
贵族向往平民生活；
平民羡慕贵族生活。
人都对拥有的嫌弃，
对不曾拥有的渴求。
A34
时尚是一只奔跑的兔子：
有的人紧随其后穷追不舍；
有的人本身就是那只兔子；
有的人把兔子装在口袋里。
第一种是追逐者；
第二种是制造者；
第三种是领导者。
对娱乐圈而言，
第一种是追星族；
第二种是大明星；
第三种是策划人。
A35
一流企业作势；
二流企业作市；
三流企业作事。
大道无术；
中道有形；
小道若巧。
A36
书籍、电影是文化产品
有人把它只看成文化；
有人把它只看成产品。
前者是读者、观众；
后者是书商、制片人。
A37
何谓名人效应？
同样一句话，
农夫说出和名人说出，
份量和效果会截然不同。
不奉供绝对的真理；
却献媚尊贵的名人。
真理也会给名人卑躬屈膝。
名人把真理重复一遍，真理立即更真理；
名人把荒谬重复三遍，荒谬就成了真理。
A38
有的人靠自身成为名人，
有的人靠骂名人成名人；
有的人靠捧名人成名人；
有的人靠靠近名人成名人；
还有的靠成为名人的情妇成名人。
只要你和名人接轨挂钩，
不管是辱骂是吹捧是讨欢，
都可迅速窜红成名。
名人是一瓶催熟剂。
如今太容易成为名人了，
如今的名人太不值钱了。
A39
不怕坏人做坏事；
就怕好人办坏事。
前者扯着肮脏的虎皮，响应者寡；
后者打着正确的旗号，一呼百应。
所以，做事先做人。
要办真坏事，先做假好人。
A40
得意时，朋友认识了你；
落难时，你认识了朋友。
A41
愤怒出诗人；
孤独出思想；
热闹出时尚。
A42
我看你很蠢；
你看我很蠢；
自己看自己很聪明；
上帝看人类全愚蠢。
此行看彼行简单；
彼行看此行容易；
同行看同行迷惑。
所以，
弹棉花的改弹吉他；
砌墙的改堆码文字；
做机械的改搞文学。
不识庐山真面目，
只缘身在此山外。
A43
大勇若怯；
小怯若勇；
大公若私；
小私若公。
A44
寒酸与富有相伴，才是简朴；
无知与成功相随，才是专注。
A45
人可以跨越自然的障碍，
却无法跨越人自己用智慧设置的障碍。
A46
财小往往气粗。
小鱼总爱浮在水面；
鲨鱼只是深藏海底。
所以，
满大街都是穿金戴银、衣着华丽的穷光蛋。
A47
人生的需要是索取；
最大需要是被需要。
A48
男人是奔瀑；
女人是幽谷。
奔瀑无幽谷的蓄纳便泛滥；
幽谷无奔瀑的倾哮则枯寂。
A49
华丽的往往虚浮；
粗俗的往往醇厚。
A50
爱自己的孩子，不一定爱自己的母亲；
爱自己的母亲，却一定爱自己的孩子；
爱不关己的人，当然会爱自己的爱人。
A51
苦难是上天的恩赐；
幸运是上天的惩罚。
所以才有了困顿而有成，
幸运而平庸的高下分野。
A52
五花八门的理念，
也可称为“知识”，
也可叫做“知死”。——
满脑知识的白痴。
A53
人人都可拥有的，人人都不拥有；
人人都应负责的，人人都不负责。
A54
对科学，
要相信；
不要迷信。
当迷信科学时，
科学就成了迷信。
当科学成为迷信时，
迷信也就变成了科学。
A55
把简单的东西变成复杂，
需要想像力，但故弄玄虚；
把复杂的东西变成简单，
需要概括力，更需要诚实。
A56
一个没有打败仗的将军，不是一个真正的将军；
一个没有失恋过的男人，不是一个完整的男人。
A57
媒体上在弘扬什么，
生活中就缺失什么。
生活中在重视什么，
现实中就轻视什么。
A58
有三种婚姻：
以幻想和激情为基础的艺术型婚姻；
以欺骗和容忍为基础的魔术型婚姻；
以经验和方法为基础的技术型婚姻。
就稳固程度而言，
技术型最上；
魔术型居中；
艺术型最下。
A59
“我爱吾师，我更爱真理。”
还可类推：
我爱吾父母，我更爱善；
我爱吾妻子，我更爱美。
——禽兽不如。
A60
主子的威风是仆人创造出来的；
领袖的威风是下级创造出来的；
大官的威风是奴才创造出来的；
明星的威风是观众创造出来的；
女人的威风是男人创造出来的。
A61
德国人在没有问题的地方凿出问题；
中国人在有问题的地方擦掉问题。
凿出问题是为了分辨事物；
擦掉问题是为了掩盖矛盾。
日本人最不能原谅自己；
中国人最不能原谅别人。
日本人最愿意当学生；
中国人最喜欢当老师。
中国人最不擅长的是革新；
最不能保存的是传统。
盖不起新房子，
偏要拆光旧宅子。
A62
现实中缺少英雄时，
媒体上的英雄就会增加；
媒体上的阴暗面缩小时，
现实中的阴暗面便已扩大。
媒体是扫帚：
它干净了，
房子就脏。
A63
女人最实际，离不开柴米油盐；
女人最不实际，梦想着鲜花美酒。
A64
夫妻之间的物质生活水平，
由收入较高的一方来决定；
他们之间的精神生活水平，
由素质较低的一方来决定。
A65
好人很多的时候，坏人容易成事。因为坏人短缺，
身价上升。
坏人泛滥的时候，好人容易成事。因为好人稀缺，
身价倍增。
坚持做好人，总会时来运转。
A66
人生是一个大剧场：
导演在幕后导戏；
演员在前台演戏；
观众在台下看戏。
第一种人是领袖；
第二种人是精英；
第三种人是群众。
群众是真正的奴隶。
A67
不要浇水栽培，却要赏花观景。
不要爱的艰辛，却要性的满足；
不要勤奋劳作，却要腰缠万贯。
所以，
租摆业兴隆；
色情业繁荣；
搏彩业兴旺。
偷懒取巧便成了时尚，
时尚便成了行业。
索罗斯是觉察混乱便能致富；
如今洞察人性弱点即可发财。
A68
如今快餐时代，
一切都在速成。
谎言只需重复三遍就成了真理；
恶人做了两件好事就成了伟人；
在媒体上露几次脸就成了名人。
注意力经济时代，
只要引起人们注意，
便可迅速拥有一切。
包括声誉；
还包括骂名。
A69
有智而固执，要么成大才，要么成小柴；
有智而不固执，要么成中才，要么成庸才；
无智而固执，必成大害；
无智而不固执，必随大流。
A70
培根说，知识就是力量；
耶稣说，上帝就是力量；
官人说，权力就是力量；
商人说，金钱就是力量；
女人说，姿色就是力量；
泰森说，拳头就是力量；
撒贝宁说，法制就是力量；
俞敏洪说，教育就是力量；
张朝阳说，眼球就是力量；
水木年华说，音乐就是力量。
张远冰说，畅销就是力量。
A71
世上没有绝对真理。这句话是绝对真理吗？
所有的规律都有例外。这句话例外吗？
怀疑一切。这句话值得怀疑吗？
我正在说谎。这句话是谎话吗？
拙作《一语道破天机》一书全是胡言乱语。这句话
是胡言乱语吗？
——懂得了这些，你就懂得了哲学。
A72
1＋1＝3，是文学；
1＋1＝2，是数学；
1＋1＝0，是哲学。
A73
现实诗人屈原同志太悲观了，
他竟然实事求是地看待生活。
A74
最叫人不过瘾的事情是，
能自由自在地为所欲为。
A75
孔圣人不是完人，
因为他没有缺点。
A76
按住别人的头颅，
自己就显得高大。
A77
让例外变成新的规律，
只是一个时间的问题。
A78
谁要是总被理智束缚，
那他就太没有理智了。
A79
对于有求于你的人，
至少应该给他点希望；
而且让他一再有希望。
A80
熟悉的地方没有风景；
不熟悉的地方有陷阱。
熟悉的人只看到缺点；
不熟悉的人全是优点。
一生用10亿元也买不来的经商经验
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
李嘉诚谈销售
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招 销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招 调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)
、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招 建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。