销售讲座c

销售人员培训（一）
问张主任、刘老师：销售与营销的区别？你是怎么认识销售的？
销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去
营销范围更广：负责从发现消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。
一、   对销售的深层次理解
（一）           销售是什么？
销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
    销售不是一股脑的解说商品的功能。
    销售不是向客户辩论、说赢客户。
    销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。
    销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
（二） 销售能为我们做什么？
1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中（找工作、追女生）
2、对于销售人员：
（1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。
（是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。）
（2）要学会经营自己-----做优秀的销售人员
–       使自己具备让客户满意的技巧。
（3）要学会提升自己-----做成功的销售人员
–       优秀不等于成功。
–       让自己满意
二、销售人员必备的素质：
推销员素质的形象比喻
1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄
5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着
9、大将军的果决 10、改革家的远见
通俗地说，推销员必备的素质有：
（1）   正确的态度：自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作，关键还是要热爱自己的工作
（2）   知识----T型知识结构：
要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识
还要专：扎实的营销理论做支撑；
市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解
（2）心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）---宗教家的执著
① 压力大、费体力----工作时间长，到处奔波
② 销售是一种低层的工作，如果你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售
在国外销售员是非常受尊重和难做（掌握技巧后就很容易）的一个职业
（3）身体素质----运动员的体魄（费体力）
（4）综合素质----有头脑，敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断，有远见
（优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力）
做销售很能锻炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通能力、真正了解市场
三、   销售的基本流程（按照这个流程，讲技巧）
销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。
------注重销售技能的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练）
（一）销售的基本流程：
1、寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？
2、将潜在客户分类，不同类型不同策略
3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求
4、说服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意哪些问题）
5、促进交易发生：顾问式销售技能
6、处理失败
7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客）
（二）各流程的销售技巧
1、寻找潜在客户
（1）标准：可考虑以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
农用车：使用者，一般是家里的男方
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
（2）怎么判断 ?
1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；
2、准确判断客户购买能力：衣着。
3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看
（3） 渠道:
从您认识的人中发掘；
展开商业联系；
结识像您一样的销售人员；
利用老客户开发新客户（客户关心管理）
（4）方式:
     直接拜访；
     接收前任销售人员的客户资料；
     销售信函；
     电话；
     展示会；
     扩大人际关系。
一种实用的销售技巧:每天交四个朋友
做销售难，难就难在不认识人。
    每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。
    成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。
    一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！
（二）将潜在顾客分类，分别采取策略
购买能力
购买决定权
需求
M（有）
A（有）
N（大）
m（无）
a（无）
n（无）
     M+A+N：是有望客户，理想的销售对象，紧紧把握这个机会；
     M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；
     M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)
     m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；
     m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
     m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
     M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
     m+a+n：非客户，停止接触。
（三）接近顾客的方法
1、直接拜访
（1）两种类型：
事先约好，有所准备
扫街，预先没有通知客户，直接去拜访
评价：发现客户的很好的方法
建立潜在客户卡以便以后拜访时使用
锻炼销售人员的最好的方法
（2）扫街的技巧：
1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
3、会见关键人士的技巧：
① 接近话语的技巧：关键是要引起对方对你的注意：
（1）别出心裁的名片
（2）请教客户对本公司产品的意见
（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益
（4）告诉潜在客户一些有用的信息
（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题
另外要引起注意博得对方的好感：
     穿着（体现自己的职业身份）
     肢体语言（专业）
     微笑
     问候
     握手（表示友好）
     注意客户的情绪（调整自己的应对方式）
     记住客户的名字和称谓（时刻称呼，使其有优越感）
     替客户解决问题
     利用小赠品赢得潜在客户的好感
② 结束谈话后告辞的技巧：要友善，探询下次见面的时间
（3）   进入主题
① 时机：
     您已经把自己销售出去了；
     客户对您已经撤除戒心。
② 进入主题后的程序：
------先介绍本公司产品的一般性利益
------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣，以及购买欲望
（学会聆听，日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式，在了解对方的基础上采取相应的策略；解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。思考：怎样通过询问发现需求？）
-------说服购买
2、电话销售：打电话找生意（一种新型的接近顾客的方法）
（1）优点：节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本；
效率高，短时间内可以拜访多个客户。
（2）步骤：
1、准备的技巧：
将所有打电话时要用的文具准备妥当
挑选适当的时间去找客户
将要说的内容操练纯熟
订立一个工作时间表（什么时候拜访了什么客户）
潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质
想好打电话给潜在客户的理由
准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题
想好如何应付客户的拒绝。
2、电话接通后的技巧；
     对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。
     说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。
     强调自己的公司。
     礼貌地要求给见面的机会
3、引起兴趣的技巧；（以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧）
4、诉说电话拜访理由的技巧；
5、结束电话的技巧。
（3）注意点
切忌：千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。
千万不要和客户发生争执
说话的态度上应注意：
     要慢，口齿清楚、清晰。
     要慢慢练习出一种风格。
     要热情。
     说话要充满笑意。
3、接近的自我反省：
     没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；
     我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访，以提高接近频率与   品质；
     我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；
     我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；
     我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
演练：如何电话销售我公司农用车？
（四）说服购买
1、产品介绍（带有图片的说明书，增强信任、影响深刻、让客户容易明白）
2、展示产品
（1）影响展示效果的两个因素：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。
（2）关键点：
让顾客亲身感受
引用实例（老顾客的使用反馈）
掌握顾客的关心点
重点强调本企业产品的优势（行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌），到底能给客户带来的利益，即没了这个产品后能让客户实现什么（而不是说我没赚你钱，别家卖多少多少，你买我家肯定划算）
让顾客觉得你可信，信任建立在你切实为他考虑，且诚实说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷，重点是顾客看重哪些方面。为了好看，可能会舍弃舒适，高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策（各个销售人员一定要一致）
演练：假如我是一个潜在客户，你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品？
（五）促进交易发生：顾问式销售技能（css）
1976年始于IBM，站在买方的立场上，象顾问一样
a)      从说服转变为理解；
b)      从以产品为中心转变为以买方为中心
c)      要劝说别人，最好的方法不是劝说
d)      你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己
e)      顾问销售的本质：理解
（六）处理失败：
1、分析原因
2、友好地送走顾客（今天不买，明天可能买；不能失去了今天的客户，也失去了永远的客户，而且还连累失去了更所客户----口碑效应，
3、启发式销售：
     量大优惠
     建议购买相关产品
     建议购买足够量的产品