? 国际在线记者 王倩 采访CEO左华 谈话稿

国际在线记者 王倩 采访CEO左华 谈话稿

栏目：媒体视角      1,914 浏览      尚无回复      作者：小葵

记：在采访之前已经对网站有了个大概的了解，很好奇的是网站为什么起名叫3655？
左：我们在准备建站申请域名时，能够和“采购服务”四个谐音的比较少，还要再回避掉别人已经占掉的域名，最后确定了www.3655.com.cn这个域名。这是06年有这个想法时申请的一个域名。那时对究竟怎么建设，包括开始的运营模式和商业模式都还比较模糊。应该说我个人的需求是做3655的起因。我是做IT硬件交易的，在IT传统市场里混了十几年，才产生了后来做3655这样的一个运营模式。
记：那您对市场、供需关系应该是比较了解的，所以做3655这个交易桥梁是很方便的
左：了解市场，这其实是一个必要条件。包括市场的潜规则，从最末端到最高端的消费者、供应商，应该说我对他们还是有一个比较清晰的了解。这个系统目前是要服务于现在的传统IT市场一个交易平台。采购者、供应商双方，对他们的需求了解是我们做这个项目的前提。决定要做3655的时候也是为满足我自己的一个需求。
        当时我要采购一单几十万块钱的东西，已经把订单下了，忽然市场上传来其他声音，告诉我可以更优惠。前后差几分钟的时间，但单子已经下了，合同签了，没办法，直接损失了8000多元。IT行业利润相对比较低，这个钱应该足矣影响采购质量。既然我面临这种问题，那跟我一样的很多供应商也同样面对。也就是说怎么优化上游资源，怎么才能够到更好的资源，缩短我的供应链。等于说我们做3655本身，就是来解决这个问题。实际上，就是站在采购者的利益上缩短供应链的这么一个工作。
        后来3655采取的即时竞价模式，归结到个人，我认为这是比较高效的交易撮合模式。你不用再去做像传统的打电话、砍价、跑卖场这些事情，实际上实施采购过程都需要这些环节，而你所有的工作都是在寻找最理想的供应商。
        理想供应商有几方面，第一价格比较好，第二信誉比较好。这样他才能很好的实现你的采购目标，让你完成采购任务。这是交易的核心问题，交易/采购过程中最棘手的应该说就是供应商的选择。3655提出了非常明确的目标。就是你买什么去问那些咨询网站，那么买谁的，来问3655。
        我们提供的机制是“即时竞价”。即时竞价不是多么新鲜、难懂的概念，在我们现在的的电子商务平台里能够经常见到，我们可以摆出一件古玩，做加价式拍卖，直到没人再加价，最终成交。这种方式在拍卖市场比较多见。
        像你买笔记本，肯定是上资讯网站，或打电话给从事这方面的朋友，或是到网店咨询供应商…比一下，谁价更低。再到取货这个环节.这个过程中，你有很多隐性需求没有被实现。事实上，你并不愿意打电话，它会占时间、浪费钱。另一个你从最终选择的供应商处购买后，其实也是一种无奈的选择。因为你没有更好的选择。你是货比三家，而不是三千家、货比地球。你想不想货比地球，一定想。我们采购者的思维都是这样，价格越低越好，质量越高越好，供应商信誉越高越好。这些东西只是在一定程度上满足你，也是很小范围的比价过程。
        而3655提供的是一个更高效的比价方式。比如你要买宏基的4710，这个本儿我能从网站上搜索找到谁家在卖，它可以告诉你200家甚至2000家网店的搜索结果，可买谁的，你的依据在哪呢？你真的找不到除价格以外的任何依据。所以你打电话给他问下，感觉一下正不正规。这不是很严谨的交易，这是在碰运气。运气不好当了个大头，甚至对方后续服务跟不上，这些都很难预期。
        那么在3655上，1分钟搜索出产品，再用1分钟把你订单的交易条件设置，这个前后作为一个新手来说也就3分钟的时间就把这个需求发送了。发到竞价大厅，这是供应商参与订单竞价的地方。类似传统的招投标，你刚才是写了你的标书，那么发到竞价大厅后，我们系统后台通过短信、mail等诸多方式将需求发送至“相关供应商”，去传达你的需求。相关供应商是信息的精确定位，也就是信息矢量化。这实际上等于说，它会非常有效的找到相关产品供应商。
        “我的产品线”朴素的说就是我的货架，淘宝也有这个概念。一旦3655系统发现供应商的产品线上有这个宏基4710，马上就会将短信发送出去，告知他谁谁要买笔记本，如果你认为资源足够好的话，希望你参与竞价。这样他可能对订单做出当前能够报出的最好价格。你的任务是花了3分钟，3655系统是去传达需求，供应商收到信息，去竞价大概不超过1分钟。他卖什么自己很清晰。
        在这个环境里，和传统招投标不同的是，我们为了防止恶意价格竞争，采取了“背靠背”竞价规则。就是供应商只知道自己出的价格，不知道别人出了多少钱。你能看到有多少人在参与竞价，但你真的不知道自己的价格处于什么位置。我们倡导的是，你要做的是把你最具竞争力的价格报出来。单主选不选你基于几种因素，一是价格，二是站内的虚拟值。
        比如我们站内初始会有信誉积累，给你任务，任务完成了，你会有一定信誉值。另外是单主和你的地理距离，再有就是你的交易记录。3655对供应商要求比较严，只要有人投诉，这个记录就永远跟随。所以我们主导的是供应商要小心翼翼的维护消费者，他投诉你了可能是恶意的，但投诉记录多了一定不是恶意的。
        此外，一个最具参考价值的，是本品销售记录。也就是这个本儿你卖了多少。这个数据很有价值。综合这些因素，我们给供应商一个排行。采购者能看到的是30供应商的出价信息，也就是最强势的可以把最后一名踢出，者使信息更加优化，选择起来并不困难。供应商来了，把价报了，那就走开吧。采购者可以很容易的看到谁是最强势的。
记：这样感觉3655好像非常侧重于采购这方面。
左：你这句话说的非常到位。我想，过去传统生意里讲“买的没有卖的精”。这话很朴素，但它表达了一个意思：消费者是弱势群体。他们在交易过程中的位置是弱势的，你可能被坑，很无奈。就像供应商说这个本我没赚你钱，这个你信也罢不信也罢，我想这个从信息上来说你们是不对称的。更不用讲把钱给人家了，那么后续出的问题你还是处于弱势，比如他无法实现承诺的售后服务。这些环节你都是弱势。主动权在供应商手上。
        如果我们认为消费者是上帝的话，那么传统模式则没有很好的使消费者拥有上帝的权利。从这种意义上说，3655把它颠倒了过来。本身不是我来敲供应商的本，是供应商来找我。比较一下现在的电子商务平台，消费者一定是在搜索栏里搜索宏基4710，结果中展示电话、价格等信息。这样的话，你是一家一家去敲供应商的门。比如ZOL，也有很多专业供应商，你同样还是要去敲它的门。3655把它颠倒了过来。我只发了订单出去，我等着供应商来找我，3655的采购者才有上帝的
记：怎么保证有优质供应商来提供优质产品，供应商的优势又在哪呢？
左：在3655供应商管理中，有几个机制来保证供应商的优质。供应商需要的只有2个字，订单。哪里有订单哪里就该有供应商。他的职业是销售，如果3655上有很多订单，那么供应商一定会嗅到这个味道，他自然会来。那么怎么保证来的人是优质、强势的呢？我认为这是个过程。
        3655通过一个前期的宣传推广，现在有1万多供应商用户。他们很执着、很有耐心的填写了3655繁琐的注册表，我们要保证他们的质量，要对每一个供应商做包括电话认证，营业执照等很多认证，总之确保他的真实性。这些东西构成了供应商保证他供应产品的可行性。
        第二，我觉得他的强势来源于网站的逐渐运营。市场是强者的游戏场地，在这里，如果你很弱势，你天天来参加竞价但天天拿不到订单，那你自然会淡出。所以强者恒强。网站运营的结果应该是强者生存，弱者淡出。当然我们也有更细化的机制保持供应商的强势。
        另外是信誉建设。作为正常使用网站的人来说，他一定会非常尊重你的规则。在3655上，如果有恶意竞价，那么他会永远离开3655，这是毫不留情的。这是保证供应商供应质量的一个基本手段。
        就像所有的人群、信息都会分类一样。3655对供应商进行了编队 ，我们把最高端的供应商归为IT采购国家队，只有他们的资质能组建国家队，在这个编队里，我们也做了一个筛选。比如我是省级分销，非常强势的那种，通过审核后我们会给你编制到国家队，另外其他还有省队、地市队等。
        如果有采购者需要的是你的国家队来服务。那么我们会按照3655的标准化服务给你做的非常好。这是我们网站对供应商编队的意义所在。将来我们有服务不同阶层、不用用户群的不同供应商群。这是3655的一个特色。
        刚刚说到，这个本开始选择供应商了，到这一步你会发现，如果有30人来，可以说你省了打30个电话的时间和成本。其中你发现有一个最强势的，那么只要轻轻一点“成交”，那么这单生意就达成了。这也构成了一个交易合同。这区别与其它电子商务平台的交易，在我们的协议中，既然成交了，我们站内提供了一个竞价秘书，如果你买的不是1台是10台，那么你可能需要立刻打印出一份购销合同，在很短的时间内就达成了一个高质量的商业合同。可以这样解释高质量：
        1、它是阳光的。我觉得必须强调这一特性。3655类似招投标这样的一个平台。实际上解决了传统招投标里存在的很多问题，包括围标也好等灰色的东西，在3655上是不会发生的。我们在网站有一个旁白，“如需回扣，请勿用本站”。在成交前，你不知供应商是谁，一旦成交，这个价格已经写出来了，合同都出来了，你无法再进行加钱之类的灰色交易。也就是说它回避了我们平常在采购过程难以解决或令管理者最棘手的灰色交易问题。这是它高质量的第一方面。我觉得一些私营企业或大企业会很强调这一点，至少很公平。不是多低价，而是很透明。3655又是一个非常强有力的震慑工具，是一双眼睛。这个供应商是怎么被选择的，你只能按情理之中去选择它，这个结果是不用怀疑的，那一定是质优价廉者为胜。所以这个机制保证了交易的阳光。
        2、价格。成交的价格不用太多讲，就像以往招投标一样，会产生竞争。供应商在这个环境里会明白，你的价格高了，优势就失去了。你获胜的机会就越来越渺茫。这也是一个震慑作用。按自己觉得最靠谱的价格报出来，那么大家都这么来，这其中谁强谁弱很顺理成章的就被比较出来了。所以这比砍价、查报价要有效率的多。这是一个价格上面的质量。
        阳光、价格，其他公平、公正公开一类是基于这两个衍生出来的。有这个两个特性已经够了。这是当今采购最核心、棘手的问题。所以3655不单单是采购工具，也是采购管理工具。
        如果你是采购经理，那么你的采购实施者是手下的职员。在这里边，很多企业会出一套制度，比如大额招投标，小额的叫两三家比较一下价格进行采购。而实施结果大家都心知肚明。这里边人为的因素太多，你无法控制。有人的地方，有政策就一定有对策。所以靠制度是解决不了根本问题的。3655提出了很鲜明的观点，“采购管理中，制度显得很苍白，而工具显得非常优越”。3655作为一个很专业的新出炉的采购工具，非常有理由的说我们改变的是企业IT采购的模式。当然我们刚刚走入市场，还没有被认知。很希望一些媒体去传播、去传承，维护社会公平、和谐这也是媒体的一个社会责任。
记：百度、淘宝是所搜结果竞价排名的方式，它的搜索结果肯定是做广告的排在前边的。像3655，我了解你们后台研发、平台已经做的非常完善了，杜绝了广告，那你们的盈利模式是什么呢？
左：竞价排名的结果，事实上我们消费者能看到的是出了钱的供应商。广告是歪曲市场的元凶，它最负面的东西，是把那些原本在巷子里最香的酒淹没掉了。我这期没做广告，消费者就看不到我，即使我真的是最优秀的。这就是被广告扭曲的市场。很多时候都是金钱的假面。
        3655不做广告，我们不在平台上放置任何形式的广告。我绝不说你是强势，你的交易过程中有污点就会永远跟随，给多少钱都不起作用。这种模式可能没人走过，这是为什么说我们“新”的一个道理。看传统电子商务平台，让用户去做广告是一个很经典的模式，我觉得我们不需要这种模式。成交了，我们会出现的结果是供应商去联络沟通，把后续供货等环节走完，我们也提供大额支付宝。
        在订单成交的同时，供应商账户就会被扣除相应交易佣金。假设你的订单成交额是10000元，那么有50元3655将作为撮合佣金收取。这是我们目前的商业模式，就是所谓的CPS计费，你不成交我不收钱。这种模式很多人说风险很大，它是否被市场接受？
        我觉得接不接受你的模式有一点，就是这个东西你能不能给他带来利益，你带来利益了，那仅仅就是方式了。内容上就是说你把我腰包里放了100块，那我给你20块钱.我觉得这个帐谁都会想。所以我们不需要广告，广告对供应商来说还有风险。本身作为供应商来说，他成交了，给你佣金。换句话说，是从利润中拨出一部分给3655。
记：其实供应商在3655做生意时，会不会有这样的问题，假设新蛋自己网站报价是4000块。会不是到了3655就是4020？
左：新蛋是商城，他的成本分几部分：第一是进货成本，第二是市场广告，第三是网站的运营支撑。这平均起来要分到商品的价格中。做为新蛋来说，他做广告是为商城的宣传，让更多人知道它、来买它的东西。那么3655上我告诉你有1000台笔记本有人要购买，新蛋会怎样？
        假设新蛋以前的利润是平均做10%才能支撑他的运营。在3655上不是这样算的。新蛋要跟谁来拼呢，跟那些上游的供应资源。这1000台笔记本利润以前是10%现在能变为1%。1%也是利润，况且他们是有一个市场份额的问题，他不单单是考虑今年的营业额，还有一个指标是市场占有率。关注点不一样。
        那么新蛋比如说有同样的笔记本，他卖4000，那放到3655大家都在竞价，他想拿走这个单4000是不行的。因为这个4000，他是给商城的终端用户。在3655要么你别来，你来了就要有比别人更优势的价格才有竞争力。否则你也不是强势。那边买4000，3655这里你只能卖3900，实际上这不是我们要解决的商业问题。
        如果新蛋就卖4000，他不来3655跟我们合作，3655的成交价格会告诉消费者今天这个产品的成交价就是3900，那么消费者是不傻的。你的份额会被3655的强势供应商夺走，你想占有更多份额，那你要充分去把3655的消费者变成你的客户。
        实际上3655是怎样的一个强势程度，我想这是市场检验的问题。从站内的一些数据我们跟几个商城的出售价格也做了比较，竞价的效果很明显。那么消费者可能做在家里轻松够到了上游的供应资源，这也是我们所追求的。在系统开发到一半时，刚把早起版本挂起之初，中国最大的IT供应商之一佳杰，惠普最强势的供应商他们找到了我们。实际上他们眼睛是很亮的，这种模式下，定单是白得的，那我有资源，为什么不拿来呢。自己去顾销售是要成本的，所以我们真的不发愁上游供应商抢滩3655.实际上他们也注册过来了。包括浙大网新，他们也是很自然的注册上来了。这种模式随着市场推广的深入，会引爆很多强势供应商的抢滩。
        另外想说的一点是，市场扁平化。IT渠道是立体的结构，从厂家到总代到一级代理到柜台再到终端消费者。这种传统的流通渠道，是你面对互联网进入人们的生活，面对电子商务把信息或世界铲平，很多由信息造成的立体化结构，从趋势上讲，他是必然被扁平的。
        以前说我买个本，我不知道谁是最高端的。3655上的渠道结构查询功能，只要你打出宏基4710，我会告诉你厂家、总代、一级代理、等等，告诉你从高端到低端的供应商结构，提供给你一个可视化的结构图。这张图让你心里特有底。大家都明白，最高端的一定是最强势的，这很清晰。这也是网站能提供给采购者的采购依据之一。
        说到采购依据，3655网站“成交价”查询功能随着网站的成长其参考意义会越来越大。在目前的IT行业，成交价是只有3655依托竞价采购平台的交易数据，才可能提供给采购者的参考依据。
        你在买笔记本时看到的各种跳楼价、报价还是你什么价格也好，从你心里来说会让你觉得眼花缭乱，具有实际交易依据的数据你是没有的。你最想听到的是张三从李四那儿在3分钟前买了一个4710笔记本花了多少钱。这个才有意义。那么3655基于一个交易网站，就能提供这个数据。我觉得这是我们给采购者最大的一个贡献。这个成交价格会提供非常详实的交易依据。
        所以有这样几条让人觉得比较新鲜的地方，可以总结一下3655，交易结果是交易模式和交易机制决定的结果。有了即时竞价这种机制才会衍生出一些阳光、透明等特性。
        围绕3655的运营机制能够衍生出的产品包括成交价、渠道结构，这也是我们平台能提供给消费者的一个采购资源。这些产品我们有一个唯一性，就是没有一个平台能提供这样的数据。
        另外就是3655为企业来做的一个服务产品，也是我们前期切入市场的一个产品。我们叫全称标准化采购服务，这个产品本身，我们会系统解决例如让采购经理、采购总监他所面临的问题。从你确定采购方案时我们已经开始服务了，配备一个协采专员，由我们的专家组对你的采购方案做一个前期优化。也就是“先买对了再说买谁的”。这个环节我们已经开始做了。买什么的这个部分，3655已经在涉足这个，当然我们会把他做精做细，这也是在我们能力范围内的。随着3655的发展壮大我们再提供更多的服务。
        后续服务中，我们还是采用竞价采购方式，通过3655平台做竞价式采购，这个采购过程我们想企业会员提供了更多的增值服务。包括我们的采购实施、更高端的资源邀请，我们都在做，包括采购结果的评估，等等都是以数据为依据去做。
        从这个整个的过程让交易有依有据，光明磊落。在阳光下，在快乐中，让最强势者胜出。作为企业领导、采购管理者，他可以很轻松。我们节省的包括人力，成本要比比传统发标、评标、等过程短了太多、结果优了太多。因为你面临的是几家，我们是几千家。而且整体的采购过程很明明白白。
        我们前期也在做一些宣传准备工作。在市场尝试性推广中，我们有幸接触到了北京远特通讯技术有限公司的一位采购总监，从他的反应和对3655平台的热衷度上，真的已经证明我们自己的产品是非常的优秀。他们很需要这种东西，这个公司年采购额近2000万左右。公司的采购要有人来实施，而这种实施面临很多问题，当然他们也会遇到采购透明度的问题。这些问题都在3655上迎刃而解，他们现在成为了3655企业采购外包服务的钻石会员。
记：3655已经在运营了吗？多久了
左：我们正式推广是在1月份，实际上也是尝试性推广。
得到的效果非常好。我们每天的注册人数大概在100名左右，市场接受程度很理想。我们网站的自由成交也在成长起来，大家都在用它。我们的产品定位实际上是企业采购者，那样服务对象会更精准。
        实际上我有个难题，我想3655这么好的东西，一个互联网项目，在几个方面是有可比性的。比如市场空间多大，商业价值是什么样的，可操作性是什么样的。我认为这样一个项目完全是改变交易模式的一种东西，而且它第一个出现在了市场上。我认为他的价值应该是很大的。但我们比较困惑的地方是，在网站推广这些方面我们都是在摸索，我非常希望有人能站在更高的地方去审视3655，它可能的开花结果是什么样子的。我们希望更多的媒体、业内人士、互联网专家去关注这个事情。站在庐山之外看庐山会有不一样的视角。我们整个团队的员工也对这个事情抱有非常大的希望，我觉得我们会一起成长。
记：这个模式有没有可能在不只是限于IT领域的电子商务模式？
左：我想这是可以想象的。实际在我们的商业规划里，我们把3655是叫.IT。这是对这种模式的一种探讨。如果这个行业我们成功切入了，我们相信会有很多行业去尝试包括我们自己。但是IT行业有它的一个特点，我们在前期做了很多细致的研究，来确定这是一个可操作的事情。这里边很多棘手的问题都要解决，你看着就那么几个网页，它有很多东西要去考虑。包括用户需求、你的网站市场化的运营，都要不断的对产品做出改进。先把3655做好，我认为会有人效仿我们。做什么都不容易。
        反复思考，然后才去做。一个新的东西的研发，包括要面对市场的诸多环节很辛苦，不过也很有乐趣。关键是我们的信心很足。我们有一个采购联合会的专家过来，他当时讲我的信心让他感动。如果这件事情做成了，真的是很让人兴奋的。给那么多人省了事情、省了钱，真的是一种多赢的模式。