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来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 11:50:14
CEO的财务自修课 [创业草堂之6]
创业团队中一个最普遍的缺陷，是团队--尤其是团队的核心人物CEO，缺乏基本的财务知识和技能。一个不懂财务知识的CEO，即使业务能力再强，在投资人的眼里，他/她依然是一个笨拙的CEO、粗糙的CEO、鲁莽的CEO，瞎眼的CEO，没头脑的CEO……该打屁股的CEO！
辨别“真假CEO”，只需要问几个简单的财务问题，根据他的回答马上就能分辨出来，不信咱们拖俩CEO进来测测谎看？
1. 你有公司未来的销售预测吗？
没头脑的CEO回答：“只要钱一到位，我们就马上做市场，销售很快就会起来的，市场是足够大的。”
有头脑的CEO回答：“我们按月做了最乐观的、比较现实的、和最保守的三种预测，我们的基本收入假设是……”
[VC点评]
“没头脑”的回答应该叫“答非所问”。
“有头脑”的回答方法一听就知道此人是有备而来的，话一出口就知道他/她懂得做收入预测的基本方法和逻辑，很可能学过MBA。
在现实生活当中，也许“没头脑”是个朴朴素素的创业者，要是投给他些钱，他一声不吭过两年就金砖银砖一车车地替投资人给驮回来了；而那个“有头脑”的CEO也许只是PPT、Excel文档做得漂亮，实际业绩的数字可能差出十万八千里。但是冤就冤在，“没头脑”的CEO在投资人眼里就是没头脑，“有头脑”的CEO在投资人眼里就是有头脑；“没头脑”就是搞不到钱，“有头脑”就是能搞到钱。没办法，这世界就是这样不公平。
公平一点儿说，“没头脑”CEO只能做做小生意，他的这种朴素的方法是没法用来管理大公司和专业团队的，只能带领一群农民工，不能领导一个伟大的企业最后到纳斯达克上去敲钟。因为“收入预测”是一个CEO最重要的工作之一，而不全是CFO的干活。如果CEO自己都不知道收入预测中的数字是怎么来的，数字与数字之间的关系是什么，达到收入预测目标的关键点又是什么，这样的CEO会有“执行力”吗？
这道题目其实不仅仅是在问“收入预测”的数字，更重要是看CEO懂不懂如何用合理的逻辑方法来判断、预计未来。所谓“执行力”必须有参照物才能衡量，CEO执行力的参照物是什么？不就是“收入预测”？！
2. 你公司每个月的运营成本大概是多少？
没头脑的CEO回答：“每个月情况不一样，上个月花费比较多，总共出去了50几万，因为买了一批服务器，这个月只有10几万，工资、房租等等都在里面了，下个月可能会更高，总共要付出去一百多万，我们把一个小技术团队收购下来了，要支付对方一大笔现金。”
有头脑的CEO回答：“我们的日常运营成本控制得比较好，每月都在十几万左右，不过我要说明一下的是，我们的业务扩展很快，现金流需求远远大于每月的运营成本，上个月我们有一批固定资产投入，花了三十几万，下个月我们将收购一个竞争对手，对方的股东坚持要部分套现，所以我们必须支付出去一百多万现金作为我们的收购成本。”
[VC点评]
没头脑的CEO脑袋倒还是清醒的，每个月总共要花费多少钱记得一清二楚，但是从他的回答里能看出来，此老兄只会算流水账，根本不懂“运营成本”到底是什么意思。一个企业的“成本”有很多，运营成本、人工成本、生产成本、销货成本、融资成本、收购成本……每一种成本的含义、比例、进出时间等等，都会对企业及其综合业绩产生不同的影响，就像交响乐里有不同的音符，在CEO的指挥下组合成了一首壮丽的交响曲。
有头脑的CEO回答是标准答案。
这道题目其实不仅仅是在问“运营成本”的数字，更重要看CEO有没有通过数字来对企业的经营做“财务分析”的能力，“财务分析”也是CEO必不可少的技能。简单的财务分析是把公司里的收入、成本分分类，控制得合乎情理一些；高级一点的财务分析可以测算出公司里员工的人均产值，分析不同客户或产品的利润收益率，各个部门的效益和绩效；再高级的财务分析可以用来为iPod算命，分析出一个空白市场中投入一个杀手级产品的定价，产品从0%到90%市场占有率过程中的各种其他投入成本，这一产品的市场表现在不同时期对于母公司股票涨幅的影响……一句话，CEO的“分析能力”；如果CEO自己不懂如何去分析，他如何去指挥CFO呢？他用什么来判断和决定公司里每一个人、每一个部门、每一笔支出、每一项投资的根据和理由？
3. 你有公司的融资计划吗？
没头脑的CEO回答：“我们大概想融300-500万，不过公司的融资工作我们和财务顾问签了独家协议，由他们全权负责，我可以给你财务顾问的电话号码，你随时可以打电话给他们询问。”
有头脑的CEO回答：“虽然现在来找我们的VC多如牛毛，天天都有人来敲门，不过我们不想融太多钱，我们只需要融足未来六个月必须的资金，多一分我们都不要，我们这次融资的额度是8433.2万……瞧，这是我们融资的商业计划书，其中很多数据不是我们自己拍脑袋想出来的，是请了第三方权威咨询机构出具的中立数据……”
[VC点评]
“没头脑”别以为他口气硬牛逼，创业公司融资这么重要的事情可以全部扔给别人去干，其实呢？是CEO心虚，是他无能，是他根本摸不着头脑去哪里找钱、如何找钱，他在故作镇静，躲避在关键时刻被人剥去裤子……
“有头脑”嘛，不言自明，一听就是一条忽悠VC的老油子喽。不过弄到头来很多VC也就是会喜欢这样的忽悠者，把钱砸给他们，原因很简单，“有头脑”知道VC心里的念头，知道如何体贴VC：
1. VC喜欢跟风，听到说“天天有人敲门”，头颈就伸长了，生怕错过了机会；
2. 省事儿之心，人皆有之，VC也不例外。“没头脑”想要的300-500万小钱，一个上亿的基金要投多少这样的企业才能投完啊？要知道创业者你为找不到钱而痛苦，VC们为投不出钱去也在发愁啊，他们的钱如果投不出去恐怕年底连奖金都拿不到了，所以如果有几个8433.2万的项目轻轻松松地砸下去，不光年终奖保住了，平时的投资项目管理工作也会轻松很多啊！
3. 这“有头脑”的CEO明明是在忽悠，但是不管怎样，人家的商业计划书做得工工整整，数据完整，分析周全，做内部的投资报告时，投资经理也不必累死累活去找素材，全有现成文章可以“复制”和“粘贴”，多省事儿啊！
4. 话说回来，如果8000万砸下去，万一泡了汤怎么办？没事的，“有头脑”把钱烧光泡汤多少会是两三年之后的事情，那时候这个投资经理早就拍拍屁股离开这家VC，换了个门户重新又去混了。
5. VC是有钱人家的游戏，VC们的主营业务是“砸钱”，“赚钱”是附带的，随机的，砸死九个砸活一个，碰运气吧……
弟兄们别心疼啊，VC亏钱赚钱都是人家VC自己家里的事情，不关你创业者的屁事……怎么样，还要继续测谎吗？好吧好吧，再最后测一次。
4. 有谁知道CFO、会计、财务顾问的差别？
唉，光天化日之下戏弄“没头脑”的CEO，有点像欺负弱智儿童，太损人了。这样吧，我来代替“没头脑”测谎，说说自己的真实想法吧。
CFO就是你的军师
创业者你胸怀大志去创业，把今天一家寒碜的小公司，打造成明天的一家伟大公司，CEO要指挥舰队穿越波涛汹涌的大海，能把企业带上市、做成行业领袖，得力的CFO会帮CEO准备好了航海图：预测、分析、融资、路演、上市……CFO能随时提供你做决定所需要数据，给你创意和建设性的建议。
会计就是你的大管家
会计是来帮你管账的，省税，入账出账、帐簿做平，帐户管理、现金管理……钱的事情万万不可乱，如果你有个富有创意的CFO，那你一定要找个严格保守的好会计。
财务顾问（FA -- Financial Advisor）是拉皮条的……
喂喂喂，安静……请安静，做FA的小同学们，别哭别哭，千万不要自尊心受打击，我也当过投行，所以就算不是嘲笑你而是我自己骂自己吧。
讲个真实的故事。
前不久我们从一个新加坡FA那里收到了一份商业计划书，是北京的一家网络媒体公司，过程中，这FA拼命忽悠，百般刁难，迟迟不给我们要求的信息和材料，弄得我们也对项目失去了兴趣。有一天我无意中发现这家公司的CEO是以前的一个朋友，所以那天我在北京就顺便给他打了个电话约了去他公司见面，在我到达那里的时候，公司正好在向全体员工宣布：明天开始公司将不发工资，等搞到钱以后再发，愿意留下的员工可以留，不愿意留的今天结清工钱，明天不用再来上班了。
CEO在他房间里告诉我，这家创业公司一年前开始融资，需要找到300万美元，有个新加坡的FA打包票说能搞定1000万。所以CEO大喜，给了那FA股份，也讲好了很高的提成比例，公司融资事宜全部外包给了这位新加坡FA，结果那新加坡FA九个多月来一分钱没搞到！
CEO求着说你老兄能不能砸点钱，救救我。我楞住了，也告他实情：我们是机构投资人，有投资流程，再快，一个项目也要起码得经过两、三个月才能把钱到位......CEO说这不行，你救不了我，我最多再撑一个月！一月后，这家公司关门大吉……这究竟是谁之过？是创业者太无知呢，还是FA太不负责任？
VC们在市场上争抢项目，这可让FA给乐翻了天，形形色色的FA们给初创团队中的创业者们洗脑，常常使人“学坏容易改好难”。创业公司与其请财务顾问，不如CEO你自己学习和掌握一些基本的财务知识。记住，你要把企业做大，没有财务知识是不行的。
FA在创业者当中造成的问题在于：
1. 误导创业者融钱很容易，好像FA给VC打个电话，钱就会像自来水一样哗啦啦地往你口袋里淌；FA们甜言蜜语使创业者大开眼界：与其辛辛苦苦去创业，不如忽悠个VC烧钱更好玩！
2. FA为一家小公司融钱，要花的时间精力和为一个大项目搞钱不相上下，一样花时间，不如一次多搞点钱，这样FA按比例提成赚得更多；所以明明你只要300万，FA拼命鼓捣你融1000万，你受不了诱惑，见钱眼红，连连点头，还以为人家FA对你情有独钟，却不知你已被人在暗地里送上一条死路；
3. 别以为投资人都是傻逼，可以去蒙、去忽悠……公司真实的资金需求量在投资人的尽职调查中是会暴露无疑的，投资人绝对不会你要多少钱就给你多少钱，除非投资经理被FA暗地搞定，那得另当别论。说了大家别见笑，我还碰到FA把创业公司今天的估值用投资到账三年后的PE20倍来计算的，要是没有基本的财务知识，创业者你马上被FA的戏法给蒙倒，还以为FA本领高过了天；
4. FA对你公司没有长久的兴趣，他/她的目的就是尽快忽悠一个投资人砸钱，他/她好拿了提成就走人，公司过几年死了和他/她也毫无关系……
讲的例子可能比较极端，但是时有发生，因为太多创业团队的CEO没有最基本的财务知识和判断力。老实说，如果CEO缺乏基本的财务知识，别说今天去忽悠VC，就是将来上市的机会也不会轮到你的头上。
机会是留给有准备的人的。
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【家庭作业】
第一部分：自我测谎
1）扪心自问，你到底能不能赚钱？
2）你到底需要融多少钱？
3）你有信心、良心、耐心……搞到VC的钱吗？
第二部分：财务计划
4）如果你从来没有用过Excel，请放下架子当一回小学生，认认真真自己亲手做一份财务预
测出来，反复练习，直到你闭着眼睛也能做得出来为止。
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创新的敌人是我们自己 [创业草堂之7]
林总是一位我敬佩的成功创业者，虽然家缠万贯，却开着一辆用了10几年的旧车，天天“破帽遮颜过闹市”，低调再低调……林总酷爱创业的“idea”，看准了一个创业者，不惜血本，大钱砸下去，押宝毫不手软；他不像VC那样“千呼万唤始出来”，要求什么“商业模式”、“财务模型”、“预测”、“团队”、“竞争力”……对于林总，这些VC的术语未免奶油味儿太重、太书生意气，林总的方法总是直截了当、单刀直入、一针见血：“我给你一个亿，你能干什么？”
林总砸钱买的是什么？是创意、是创新！
林总的这句名言“我给你一个亿，你能干什么？”像照妖镜，常常能把人问得张口结舌、面红耳赤，一时间江郎才尽，无言相对，无数创业者平时口口声声“要是有足够钱，我就能如何如何”，林总在他们面前甩了一个亿，真有胆子过来捡钱的人几乎没有。信不信由你，你不妨用这句话来问问自己，或者索性装扮成像林总的模样，去那些“VC创投高峰论坛”门口摆一个Pose，对那些手捧商业计划书前来碰运气的创业者们，大声地山寨一句“我给你一个亿，你能干什么？”看看下面会剩下几个人还有说话的力气？
细细品味林总的这句话，就不难体会出两层朴素的含义：
1. 创业绝对不是一个钱的问题；
2. 创业者必须是个创新者。创业就是创新，不然的话人人都可以说：“林总啊，你把钱给我吧，我也去开个‘国美’连锁大卖场吧、我也去珠海开发房地产吧、我也做一个Youtube、MySpace、《魔兽》、“支付宝”、“狗扑”、“犹酷”、“开膛网”吧……没人敢这么说是因为人人明白忽悠至多只能骗些小钱，搞大钱是要凭真功夫的，真功夫就是创新、创新、创新！！！
创业就是要创新，不玩点儿新名堂，VC怎么会对你感兴趣？没有点儿新花招，你怎么能够击败竞争对手而成为市场的宠儿？没有新产品、新服务、新模式、新用户体验，怎么会有消费者对你亲睐掏腰包大把大把付你钱？当然，创业也未尝没有人去卖山寨机、去偷工减料把同类产品做得更烂卖得更便宜，去靠“让利”和“打折”作为自己抵挡竞争的武器……人生难得几回搏，当你走上了创业之路，想想好，十字路口，向东走还是向西走？
创新、创新，都说咱中国人什么都行，就是创新的本领差一点儿……创业的兄弟姐妹们，大家同不同意、认不认命？！
创新的敌人是我们自己
先别骂街，什么中国人没创意、不能创新，先问问你自己吧，谁也没有拦着你不让你去创新，假如给你无限的自由、给你……嘿嘿，足够的钱，你就能够创新？呵呵，想得倒好，创新谈何容易？！
如果你认为创新并不是一件非常非常困难的事情，今天听高新园区领导做报告动员大家搞创新，明天你就能够把创新产品一箩筐一箩筐地扛出门去，那么请等一等，这篇文章你就不必往下继续读了，因为本文想要告诉你的是，创新非常非常难，创新非常非常苦，创新是在和“不可能”展开拉锯战，创新是奥马哈海滩上的一场肉搏战。
人们常常误解“创新”，以为分析一下市场数据，就可以马上“创新”做出产品去填补市场需缺；回头看了一下历史，就以为自己能够看清未来。所以常常有人以为：因为PC时代到来了，为了弥补市场的空缺，所以乔布斯发明了个人电脑、比尔盖茨发明了Windows……错也错也，乔布斯发明苹果电脑完全是由着自己的兴致干一件自以为是充满刺激的事情，比尔盖茨的Windows垄断了PC操作系统完全是因为IBM在错误的时间做了一件错误的事情，昏头昏脑地送给了比尔盖茨一个发大财的机缘。
其实，人类预测未来的能力很低。为什么世界上只有一个爱因斯坦？为什么苹果从树上落下来砸到了牛顿脑袋上只有他想到了“万有引力”而你没想到？为什么千百个山寨机丛中只有一个iPod、一个iPhone鹤立鸡群？直截了当问你吧，你能不能告诉我，10年以后你如何听音乐？你会不会还继续使用你那台老掉了牙的iPod？iPod到那时应不应该被颠覆掉？如果你能够看到未来，能想出将会取代iPod的新玩意儿，那么，全世界的VC都会抢着过来砸钱给你，让你去把乔布斯这小子给灭了，让他到时候也来跟风你造山寨机。你创新呀你，你指点未来呀你，你告诉我吧，快快告诉我吧！！
创新是个神秘的过程，谁要是拍胸脯说自己知道如何创新，那是呓语。
1. 世界上的“创新”、“发明”、“创造”几乎都事出偶然，需要灵感、需要天赋、需要智慧、需要运气……
2. “创新”是一件美丽而痛苦的事情，就像一个生命的诞生，是因为炙热的、死去活来的爱，要经过漫长的十月怀胎，要经过分娩的阵痛……
3. “创新”通常不发生在大公司里，GE、海尔、HP、联想无时无刻不在吹嘘自己“历久弥新”，其实那都是它们在画饼充饥自欺欺人，“创新”往往诞生在其貌不扬的创业小公司里。
4. “创新”没有捷径。“创新”哪有拷贝容易？盗版更痛快！不必动脑筋、不用交学费、没有R&D的成本和时间投入，别人浇水松土种成的大树上摘现成的桃子吃，多省事儿！
5. “创新”需要性格、勇气和偏执，我就我就我就我就!!!
6. “创新”需要坚持，需要甘受寂寞，需要韧性，需要“傻劲”，需要马拉松长跑……
7. “创新”需要尝试，不成功、再试，再不成功、继续试……
8. “创新”后面的推手好像是上帝……
以为创新很容易，这种想法无异于“意淫”，空想而已，做不到，自己安慰自己。
“创新”，是创业者战胜了自己。
创新是让向世人挑战
记不清是哪一位伟人曾经说过（可能又是卡尔马克思，呵呵），人类有天生的惰性，要是哪一天我们可以停止劳动，大家立刻会放下手里的活儿，停止努力，去吃喝玩乐……人类天生有一种惰性，守旧、固步自封，谁说我们的社会需要创新、需要进化？君不见，每一次的社会改革、技术革命都要花费比我们想象的和希望的更多、更长的时间，甚至还要经历流血牺牲，生命涂炭。
世人都以为自己最聪明，总是用历史的轨迹来判断未来，用现成的条条框框来解释未知，以他们的习惯来怀疑和判决新生事物……创新者，你站在满地球喝得稀巴烂的醉人当中，总是被当众嘲笑……请问，哪一个“创新”是一问世就立刻被世人称颂叫好的，就像什么“新党”、“革命党”之类，哪一个不命运坎坷、不招杀头之罪？！
创新者，是那些“众人皆醉唯我独醒”的人，是我行我素、桀惊不逊的人，是那些与世人格格不入、无事生非、不安于现状、不墨守成规、对世俗观念、条条框框不消一顾的狂想症、神经病、疯子、劳碌命！
当“创新”战胜了我们自己以后，它面临更大的挑战是向世人证实自己的必然崛起，赢得世人的普遍接受，不幸的是，这个过程通常漫长而痛苦，就连Google都曾不为人们所看好，Google不是曾经在Yahoo，微软，AOL这些天王巨星当中被廉价叫卖而无人识货、无人问津吗？！为什么？为什么？！
创新者其实根本不用担心自己的idea“被偷”，创新的事物在开始的时候总是被社会所拒绝，总是遭到芸芸众生的耻笑，要是大家都来偷你的新主意，来抢购、抢用你的新产品，那你可算是交上了大运!
世界上没有人能够充当“创新”的裁判，也没有任何一个人是创新的“权威”。创新的idea，只有去动手试验，只有把它推出实验室投入社会和市场的大熔炉中去，才能辨明真相，揭晓谜底。最悲惨的情形是创新者手脚太慢、成本太高，在你还没有爬到“引爆点”的时候，你的力气已经用尽，弹尽粮绝，钱已烧光……“创新”的试验需要“速度”、需要“低成本”，快快快，便宜便宜便宜。
记住，要让“创新”被社会认可、被市场接受，让千千万万的消费者也和你创新者一样激动地尖叫……这是一场比你战胜自己更加严峻的挑战。
我们必需改造我们的文化体系
说中国人创新能力差，这实在也不是空穴来风。我们的市场上充斥着这么多的“山寨机”、“假名牌”、“冒充货”、“拷贝”、“盗版”……为什么？为什么？！
我们习惯于廉价，甚至为了廉价而容忍“价廉物不美”；我们习惯于赚力气活儿钱，我们最喜欢来料加工，因为这不需要动脑筋……我们可以OEM替别人加工成衣、加工球鞋、加工电器……我们还可以替人家加工汽车，据说到2020年世界上超过70%的汽车都将在中国组装，但是我们自己却不会设计汽车引擎，所以外国哪家汽车公司要倒闭了，我们便带着大钱像个大款大模大样地去收购。
我们不喜欢给自己提问题，我们不擅长独立思考，我们不允许反面的意见，我们坚持“现实的就是合理的”，所以怀疑、责问、刁难、压制、扼杀各种对我们权威的挑战、对进步的尝试……我们中国人想到人，就联想到打工仔，把出卖体力当作人的最大价值；我们嫉妒精英、排挤创新者，我们不推崇个性的价值、思维的价值、智慧的价值、创造的价值、创新的价值、知识产权的价值、人的价值……我们满足于填饱大家的肚子、我们将就一知半解、我们喜欢唯唯诺诺君君臣臣的假情假意、我们习惯于热热闹闹皆大欢喜地将就其中充斥着三聚氰胺的危机四伏的虚假繁荣。
最可怕的是我们的“教育体系”。
我们的教育体制重视逻辑思维，忽略形象思维；左脑受宠、右脑冷落；我们的学习是以“通过考试”为目的，所以我们从小就养成了循规蹈矩的思维习惯，不准做错题目，不得胡思乱想，我们要求我们的后代循规蹈矩、膜拜条条框框，培养孩子们对世间万物形成心理定势与固定思维。
所谓“应试教育”，无异于大人们设计好了监狱的路线，让天真活泼的孩子们像犯人一样循规蹈矩一步不能走错，否则就罚你，最好的学生不是人，应该是机器！
爱因斯坦说：“想像力比知识更重要，因为知识是有限的，而想像力概括着世界上的一切，推动着进步且是知识进步的源泉。”我们的教育体系哪里有什么“想象力”可言，借用鲁迅的话来说，是“杀人杀人杀人”……鲁迅公公倒下去多少年了，我们的学校里今天依然在继续玩杀人游戏。
一个不尊重“知识产权”的社会，一个不尊重“个性”的教育制度，是“创新”的大敌。
建设我们的创新生态系统
在中国的经济中，迄今为止，政府的权力是大大的，政府主宰一切，只要政府一发力，波澜四起，这有时候是件好事，但也不能一概而论，过大的权力是危险的权力，中国曾经为此付出过太大太大的代价……蛇头伸出洞来了，进言几句多余的话吧：
1. 政府应该主持公道：不应偏袒“亲生儿子”国营企业，压挤“私生子”民营企业
国营企业好歹都在维持现状，创造中国经济增长、给经济带来活力的是民营企业；然而，为什么对“亲生儿子”国营企业政府大人您总是绿灯常开，什么资质、税收、借贷、上市……全部永远不是问题，只要是你的“亲生儿子”一开口，大人就统统给予满足；而对“私生子”民营企业，大人您在资质上设置障碍，税收上层层盘剥，借贷上口是心非（政府天天叫要“支持中小企业”，哪一家银行会对民营中小企业放贷款？！），上市，呵呵，中国的股市本来的设计就是吸走老百姓的钞票救活国营企业……
2. 政府监管企业，就像教书匠培养百万富翁
那天甲骨文的老总埃里森（也曾是个读不好书在街头悠荡的小混混，今天在软件行业里的身价仅次于比尔盖茨）被斯坦福MBA同学们请去现身说法，埃里森口出狂言说什么MBA教授都是一群穷教书匠，怎么有可能教育出百万富翁来？结果被大学生们轰出了校门去……
谁要说政府监管企业无能，也难免遭灭顶之灾，身败名裂。好吧好吧，蛇头既然已经伸出洞来了，就不准备缩回去了：
我们政府的商业监管体系，从某种程度上说，是从日伪时代留传下来的一部旧机器，机械磨损、零件损缺，已经不能负载今天“创新”时代的重任。
比如说在我们现成的商业体系里，公司和公司之间比实力是看“注册资金”的多少，而不是“创新”能力的高低；开了公司并不等于你就能做想做的业务，许多业务还需要拿资质，许多资质的条件也是凭注册资本的多少，小公司没那么多注册资本自然没有资格经营很多业务；比如说公司的“经营范围”是必须在工商登记手册中查得到的，查不到的一律不得经营，因此创新的模式、新的行业是没法经营的（不信你去工商局登记SNS业务看看）；公司只有出钱人才是真正的主人，而不是出力的人、出Idea的人，股东权益要看你出了多少钱买了多少公司股份，期权、技术入股、Idea入股在法律上的兑现和保障上困难重重；开办公司必须有租房合约，在车库里、在你老爸家地下室里创业是得不到工商批准的……因此，中国出不了乔布斯，中国成不了硅谷，做做梦而已吧！
顺便捎带一句，如果哪个商学院的博士有志研究民国、日伪、红区、新中国的商业法规变迁，呵呵，请来我这儿申请赞助。
3. 体制不能给予民营企业和投资人长久的安全感
事实是，“私生子”虽然机灵聪明刻苦能干能赚钱，大人不但不给于自由，不予以奖励，不能和“亲生儿子”平起平坐，反而严加管教严加控制动不动严厉惩罚，所以我们“私生子”没有安全感、没有归宿感、没有正义感、没有感恩之心；我们没有未来，我们被逼良为娼，我们在夹缝中求生存，我们今天有饭吃就赶紧吃个饱吃得撑死，今天有钱抢就立刻伸手抢钱能抢到多少就抢多少，我们有的是孤独感、失落感、幻灭感，活过今天不一定能活到明天，过了这个村就不一定还有这家店……我们只关注眼前利益、只做短线的事情，我们不投资未来，打一枪换一个地方，宁可今晚喝水也不梦想明年吃肉，什么“创新”、“自主知识产权”，都是遥远亭台楼阁，咱们山寨吧、盗版吧……大赚一把赶紧移民温哥华吧！
做得好的得不到激励反而遭受挤压，做的不好的反而得以全面关怀和保护。由于缺乏公平性、合理性和稳定性，创业者没有安全感，投资人也没有长久看好的心态；尽管政府一厢情愿地高呼“创新”、“自主知识产权”，但是，我们缺乏“创新”的社会体制，缺乏“创新”需要的土壤，缺乏“创新”所需要的体制上的基本建设，一句话，我们的经济中缺乏“创新”的生态系统。
创新是年轻的！
世界上没有绝对的“创新”，一切都是相对的。创新并不是突如其来的一个idea，而是在很多很多idea中最包容的一个，创新是在旧的模式基础上脱颖而出的，创新是知识的积淀、经验的积累、灵感的顿悟。
一个人想得多了、看得多了、经历得多了，自然就容易嗅觉出发展的轨迹和趋向。但是反过来说，成熟的人都明白“创新”是件辛苦的事情，失败率很高。为了一个创新的idea去创业，到头来赔了夫人又折兵，钱财两空的事情比比皆是。所以当人成熟了、懂事了、智慧了、有钱了，顾虑也就多了，包袱也就重了，有老婆、小孩、房子、车子、宠物、按揭、丈母娘、身价、声名……当人成熟了，有了一把年纪，创新、创业的念头也会日渐稀少。
年轻人感觉灵敏、思维活跃、不知天高地厚、更不知失败的味道，年轻人需要证明自己、超越前辈，他们有的是时间、有的是灵感、有的是勇气、有的是异想天开、他们好想好想尝尝蹦极的滋味、他们坚信摔死的是你而不是他们……让他们去做疯狂的事情吧，初生牛犊不怕虎，Be Crazy，Be Pirates，在地球上撞出一道印记来！
成年人总喜欢对年轻人说“实际一点、现实一点。”这句话无异于对牛弹琴，并没有多少实际意义，年轻的一代一定会按他们自己的想法去走出他们自己的道路、去开创他们自己的世界；应该告诉年轻人，不要重复大人们已经走过的道路，要找到是自己激动不已的事情，做前人没有做过的事情，要有理想，要能想象，要创新，要不怕失败，一定要心想事成。
创新不是一件事情、一个项目，而是一种思维方式、和生活方式。创新是每天的练习、错误、和从错误中的学习。“创新”和“钱”之间没有关系，拿到投资人的钱才能创新，因为有了VC而去创业，那都错了。
少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步，少年雄于地球则国雄于地球……自古英雄出少年，创新理应也多多出自于少年。
……
创新是Think Different。
创新才能救中国。
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【思考题】
1. “给你一个亿，你能干什么？”
2. 想象10年以后你如何听音乐？还是继续用iPod，还是你有更高明的新花样?
3. 温习一下苹果“Think Different”的警语：
《Think Different》
向那些疯狂的家伙们致敬 Here’s to the Crazy Ones.
他们我行我素 The misfits.
桀惊不逊 The rebels.
惹事生非 The troublemakers.
与世人格格不入 The round pegs in the square holes.
他们用不同的角度看待事物 The ones who see things differently.
他们从不墨守成规 They’re not fond of rules.
他们也从不安于现状 And they have no respect for the status quo.
你可以引用他们，也可以否决他们 You can quote them, disagree with them,
质疑他们，颂扬抑或是诋毁他们 disbelieve them, glorify or vilify them.
但唯独不能漠视他们 About the only thing that you can’t do, is ignore them.
因为他们改变了事物 Because they change things.
他们发明、想象、治愈 They invent. They imagine. They heal.
他们探索、创造、引领 They explore. They create. They inspire.
他们让人类向前跨了一大步 They push the human race forward.
也许他们是被迫成疯 Maybe they have to be crazy.
一张白纸你能看到还没画出来的图画？ How else can you stare at an empty canvas and see a work of art?
四周寂静你能听到还没写出来的歌曲？ Or, sit in silence and hear a song that hasn’t been written?
抑或望星空你能看出天竟物演？ Or, gaze at a red planet and see a laboratory on wheels?
这样的人是有用之才 We make tools for these kinds of people.
别人眼里的疯子，我们的眼中看见了天才 While some may see them as the crazy ones, we see genius.
因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人 Because the ones who are crazy enough to think that they can
change the world,
才能真正地改变世界 are the ones who do.
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猫对老鼠的心灵拷问 [创业草堂之8]
创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕，二者雾里看花，天各一方。
创业公司融资最像是房地产商卖楼花，明明是一片一钱不值的不毛之地，在精心制作的楼书（商业计划书）里却鲜花丛生、阳光灿烂，一栋栋“白金瀚”、“棕榈滩”、“御品轩”貌然耸立……
而VC们投资创业公司，并不是给嗷嗷待哺的弃婴送去人道主义的爱心，购买一家公司的股权，和你买“期房”的性质是一模一样的，VC砸了大把大把的银子，怎样才能防范最终自己见到的不是一堆烂尾楼？
犹如剥洋葱，VC要把创业者乔装打扮的美丽外表一层层剥去，让本质暴露无遗。
哈，谈何容易？老鼠和猫的游戏里，精彩就精彩在胜出者往往是那只小耗子，活受罪的却是猫……不过，VC们的拷问也不是可以轻易忽悠得了的，其中最能让创业者感到浑身上下不自在的台词有这么10条：
1. 你融钱干什么？
创业者的回答： 我有一个好项目，绝对颠覆市场，急需一笔大钱来招兵买马、购置设备、研发产品、打广告做市场、制造门槛防止竞争对手进入、开发下一代产品……(意味深长地)
创业者的潜台词： 废话，你不是VC吗？我需要钱花，你投钱，天经地义，还需要问吗？
VC的潜台词： 这项目到底值得投吗？我怎么看不出任何投钱的必要？
2. 你想要融多少钱？
创业者的回答： 钱嘛，最好多一点儿，钱越多事情可以做得快、做的大……(胸有成竹地)
创业者的潜台词： 杰克马同学融了2000万，其实他远远不如我，我应该融到更多钱，有钱就有安全感，香火可以烧得长一些，睡觉也可以在梦里笑眯眯。
VC的潜台词： 你丫算过需要多少钱吗？你怎么连个财务计划都没有？
3. 你准备出让多少股份？
创业者的回答： 我这项目将来5年10年后的潜力可不得了，颠覆Yahoo，超越Google……你给1000万我们出让10%、2000万给20%......我们必须绝对控股。（斩钉截铁地）
创业者的潜台词： 先撞撞运气，斩、斩、斩，使劲先斩它一刀，不能松口……要是对方不买账的话，那再说，只要能搞到钱，即使俺是小股东、即使俺没股份，也得干。
VC的潜台词： 天啊，你有没有搞错啊，怎么连一点儿估值的道理和行情都不懂？
4. 你们公司的股份比例是怎样分配的？
创业者的回答1： 董事长占了90%，余下的团队占10%......(无可奈何地)
创业者的回答2： 天使投资人占了85%，团队有15%的干股……（不由衷地）
创业者的回答3： 我们CEO、CTO、CFO各占1/3……（理直气壮地）
创业者的潜台词： 这股份比例是我们内部的事情，和你有关系吗？
VC的潜台词： 咦，这公司的股权结构有问题啊，创业者可能还不很成熟吧？
5. 你们目前每个月的Burn Rate是多少？
创业者的回答： 这个嘛……（支支吾吾）
创业者的潜台词： 求求你就投点儿钱吧，要是你不投，公司就只有关门大吉那一条路了。
VC的潜台词： 啊，每月烧这么多钱啊？！不过，这下公司估值砍价可就有余地啦，嘿嘿。
6. 你们现在银行里还剩下多少现金？
创业者的回答： 这个吗……（冷汗淋漓）
创业者的潜台词： 您咋明知故问，硬要揭人家的短处？没办法我才来找你的呀！
VC的潜台词： 银根都见底了这帮家伙还硬撑着在拼命烧钱，真够有胆子的啊！
7. 你们有收入了吗？
创业者的回答： 我们有几张大订单正在谈，快要签字了，很快了……(虚晃一枪)
创业者的潜台词： 唉，我们只不过给潜在客户打过几个电话，天晓得会不会有钱进来……
VC的潜台词： 好啊，天晓得你说的是真是假，反正投资之前的尽职调查，我要一字一句仔细研究你的销售合约，把销售合同写入投资协议，作为投资的附加条件之一。
8. 你们公司什么时候能够收支持平？
创业者的回答： 等你的投资钱一到位……等我们的第二代、第三代、第N代产品投放市场以后……（有气无力）
创业者的潜台词： 唉，随便说吧，反正现在最重要的是先把钱忽悠到手。
VC的潜台词： 我这笔钱投下去之后，如果公司不能自负盈亏，下一轮资金接不上，还得我继续砸钱吗？
9. 你们的竞争对手是谁？
创业者的回答： 我们目前还没有什么真正的竞争对手，竞争对手A技术不如我们，竞争对手B团队不如我们……（充满自信）
创业者的潜台词： 天啊，竞争对手每一家都搞到的VC的大钱，他们怎么本领比我还大呀？
VC的潜台词： 我早就接触过你的竞争对手，别人都说你远远不如他们，还有，为什么别人的公司都拿到了VC的大钱，而你现在还在到处要饭，这本身是不是已经说明了什么问题？
10. 如果有能力更强的CEO人选，你是不是愿意让贤？
创业者的回答： 没问题啊……（面带不悦，口是心非）
创业者的潜台词： 弄点儿钱咋就这么难啊？会不会钱一到手他们就把我给废了？
VC的潜台词： 我钱砸了进来，你要是业务做不起来的话，到时候可别怪我不客气！
……
做老鼠不轻松，当猫也不容易。
不幸的是，大部分创业者并不了解投资人的心理，以为投资人都是傻逼，可以去随便忽悠搞出大钱来的。动脑筋想想看吧，投资人有钱是因为人家聪明有能耐不是？
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【自习题】
有兴趣的同学可以尝试亲自回答一遍这10个问题，看看是否能回答得更爽快。
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商业计划书的21条军规 [一个VC的自白 之2]
创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的大门。
这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。
注意：别误解我的意思，打动VC，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。
不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：
A） 大排档类
估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“Thank You！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web 5.0将改变我们大家的生存方式......iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿......我们将成为中国Web 5.0的最大的门户......”外加一页需花5000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？”
兄弟姐妹们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。
B） 八股文类
用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字......可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？
C） 精心包装的实心馒头类
还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！
我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。
还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。
简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：
1. 验明正身，你到底是谁（who）？
2. 你要做什么（what）？-- 你的产品或服务到底有什么价值；
3. 怎么做（how）？-- 你是不是有执行能力和成功的把握。
没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。
有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必不可少的内容”，和最后“七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21条军规”吧。
【七项基本内容】
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1） 项目简介（Executive Summary）
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式 -- 即你的产品或服务；
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；
用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；
用一句话来概括你的竞争优势；
用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；
用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；
用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。
2） 产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？
别说什么“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”
相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。
3） 市场
市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。
宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
4） 竞争对手
我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？
5） 团队
对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。
6） 里程碑
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
7） 财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：
除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：
-- 假设（Assumptions）
-- 收入预测表（Income Statement）
-- 现金流表 （Cash Flow）
【七项必不可少的内容】
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上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。
8） 股权结构
你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？
9） 公司的组织构架
这个问题有两层含义：
（a） 公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。
（b） 你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表来。
10） 目前公司的投资额
你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。
不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。
11） 合约和订单
是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。
12） 收入模式 – 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式（！）
对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。
你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！！！老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？
13） 估值
这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。
14） 资金用途
即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。
【七项建议性的内容】
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15） 写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？
回答是：没有差别。
16） 商业计划书最好写多少页？写多少字？
字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。总之，以上从1）到14）的内容都要包含进去，一条也不能少！
17） 怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？
自己找VC和有人引荐的效果差别，至多是如果是熟人介绍的商业计划书，VC可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。
VC是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。
18） 我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？
商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO们的War Plan（作战计划），我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC钱的可能性极小。
建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC之间的一堵挡风墙。
19） 我是否要带律师去见VC？
否。律师的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。
20） 我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？
不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？
有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书，我不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC。
不客气的VC你如果一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。
有意思的是，我每天收到大量商业计划书--并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的，封面上密密麻麻的已经注明了严格的“保密协议”，意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“你不要偷啊”。
我敢说，绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的“保密协议”，原因很简单：这个VC桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC送上法庭给告了？
21） 怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？
问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 一页纸的项目简介；二. 十六页的商业计划书；三. 完整的财务预测计划。
垂钓步骤：
（A） 根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；
（B） 如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；
（C） 在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。
（D） 如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；
（E） 如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。
创业团队中一个最普遍的缺陷，是团队--尤其是团队的核心人物CEO，缺乏基本的财务知识和技能。一个不懂财务知识的CEO，即使业务能力再强，在投资人的眼里，他/她依然是一个笨拙的CEO、粗糙的CEO、鲁莽的CEO，瞎眼的CEO，没头脑的CEO……该打屁股的CEO！
辨别“真假CEO”，只需要问几个简单的财务问题，根据他的回答马上就能分辨出来，不信咱们拖俩CEO进来测测谎看？
1. 你有公司未来的销售预测吗？
没头脑的CEO回答：“只要钱一到位，我们就马上做市场，销售很快就会起来的，市场是足够大的。”
有头脑的CEO回答：“我们按月做了最乐观的、比较现实的、和最保守的三种预测，我们的基本收入假设是……”
[VC点评]
“没头脑”的回答应该叫“答非所问”。
“有头脑”的回答方法一听就知道此人是有备而来的，话一出口就知道他/她懂得做收入预测的基本方法和逻辑，很可能学过MBA。
在现实生活当中，也许“没头脑”是个朴朴素素的创业者，要是投给他些钱，他一声不吭过两年就金砖银砖一车车地替投资人给驮回来了；而那个“有头脑”的CEO也许只是PPT、Excel文档做得漂亮，实际业绩的数字可能差出十万八千里。但是冤就冤在，“没头脑”的CEO在投资人眼里就是没头脑，“有头脑”的CEO在投资人眼里就是有头脑；“没头脑”就是搞不到钱，“有头脑”就是能搞到钱。没办法，这世界就是这样不公平。
公平一点儿说，“没头脑”CEO只能做做小生意，他的这种朴素的方法是没法用来管理大公司和专业团队的，只能带领一群农民工，不能领导一个伟大的企业最后到纳斯达克上去敲钟。因为“收入预测”是一个CEO最重要的工作之一，而不全是CFO的干活。如果CEO自己都不知道收入预测中的数字是怎么来的，数字与数字之间的关系是什么，达到收入预测目标的关键点又是什么，这样的CEO会有“执行力”吗？
这道题目其实不仅仅是在问“收入预测”的数字，更重要是看CEO懂不懂如何用合理的逻辑方法来判断、预计未来。所谓“执行力”必须有参照物才能衡量，CEO执行力的参照物是什么？不就是“收入预测”？！
2. 你公司每个月的运营成本大概是多少？
没头脑的CEO回答：“每个月情况不一样，上个月花费比较多，总共出去了50几万，因为买了一批服务器，这个月只有10几万，工资、房租等等都在里面了，下个月可能会更高，总共要付出去一百多万，我们把一个小技术团队收购下来了，要支付对方一大笔现金。”
有头脑的CEO回答：“我们的日常运营成本控制得比较好，每月都在十几万左右，不过我要说明一下的是，我们的业务扩展很快，现金流需求远远大于每月的运营成本，上个月我们有一批固定资产投入，花了三十几万，下个月我们将收购一个竞争对手，对方的股东坚持要部分套现，所以我们必须支付出去一百多万现金作为我们的收购成本。”
[VC点评]
没头脑的CEO脑袋倒还是清醒的，每个月总共要花费多少钱记得一清二楚，但是从他的回答里能看出来，此老兄只会算流水账，根本不懂“运营成本”到底是什么意思。一个企业的“成本”有很多，运营成本、人工成本、生产成本、销货成本、融资成本、收购成本……每一种成本的含义、比例、进出时间等等，都会对企业及其综合业绩产生不同的影响，就像交响乐里有不同的音符，在CEO的指挥下组合成了一首壮丽的交响曲。
有头脑的CEO回答是标准答案。
这道题目其实不仅仅是在问“运营成本”的数字，更重要看CEO有没有通过数字来对企业的经营做“财务分析”的能力，“财务分析”也是CEO必不可少的技能。简单的财务分析是把公司里的收入、成本分分类，控制得合乎情理一些；高级一点的财务分析可以测算出公司里员工的人均产值，分析不同客户或产品的利润收益率，各个部门的效益和绩效；再高级的财务分析可以用来为iPod算命，分析出一个空白市场中投入一个杀手级产品的定价，产品从0%到90%市场占有率过程中的各种其他投入成本，这一产品的市场表现在不同时期对于母公司股票涨幅的影响……一句话，CEO的“分析能力”；如果CEO自己不懂如何去分析，他如何去指挥CFO呢？他用什么来判断和决定公司里每一个人、每一个部门、每一笔支出、每一项投资的根据和理由？
3. 你有公司的融资计划吗？
没头脑的CEO回答：“我们大概想融300-500万，不过公司的融资工作我们和财务顾问签了独家协议，由他们全权负责，我可以给你财务顾问的电话号码，你随时可以打电话给他们询问。”
有头脑的CEO回答：“虽然现在来找我们的VC多如牛毛，天天都有人来敲门，不过我们不想融太多钱，我们只需要融足未来六个月必须的资金，多一分我们都不要，我们这次融资的额度是8433.2万……瞧，这是我们融资的商业计划书，其中很多数据不是我们自己拍脑袋想出来的，是请了第三方权威咨询机构出具的中立数据……”
[VC点评]
“没头脑”别以为他口气硬牛逼，创业公司融资这么重要的事情可以全部扔给别人去干，其实呢？是CEO心虚，是他无能，是他根本摸不着头脑去哪里找钱、如何找钱，他在故作镇静，躲避在关键时刻被人剥去裤子……
“有头脑”嘛，不言自明，一听就是一条忽悠VC的老油子喽。不过弄到头来很多VC也就是会喜欢这样的忽悠者，把钱砸给他们，原因很简单，“有头脑”知道VC心里的念头，知道如何体贴VC：
1. VC喜欢跟风，听到说“天天有人敲门”，头颈就伸长了，生怕错过了机会；
2. 省事儿之心，人皆有之，VC也不例外。“没头脑”想要的300-500万小钱，一个上亿的基金要投多少这样的企业才能投完啊？要知道创业者你为找不到钱而痛苦，VC们为投不出钱去也在发愁啊，他们的钱如果投不出去恐怕年底连奖金都拿不到了，所以如果有几个8433.2万的项目轻轻松松地砸下去，不光年终奖保住了，平时的投资项目管理工作也会轻松很多啊！
3. 这“有头脑”的CEO明明是在忽悠，但是不管怎样，人家的商业计划书做得工工整整，数据完整，分析周全，做内部的投资报告时，投资经理也不必累死累活去找素材，全有现成文章可以“复制”和“粘贴”，多省事儿啊！
4. 话说回来，如果8000万砸下去，万一泡了汤怎么办？没事的，“有头脑”把钱烧光泡汤多少会是两三年之后的事情，那时候这个投资经理早就拍拍屁股离开这家VC，换了个门户重新又去混了。
5. VC是有钱人家的游戏，VC们的主营业务是“砸钱”，“赚钱”是附带的，随机的，砸死九个砸活一个，碰运气吧……
弟兄们别心疼啊，VC亏钱赚钱都是人家VC自己家里的事情，不关你创业者的屁事……怎么样，还要继续测谎吗？好吧好吧，再最后测一次。
4. 有谁知道CFO、会计、财务顾问的差别？
唉，光天化日之下戏弄“没头脑”的CEO，有点像欺负弱智儿童，太损人了。这样吧，我来代替“没头脑”测谎，说说自己的真实想法吧。
CFO就是你的军师
创业者你胸怀大志去创业，把今天一家寒碜的小公司，打造成明天的一家伟大公司，CEO要指挥舰队穿越波涛汹涌的大海，能把企业带上市、做成行业领袖，得力的CFO会帮CEO准备好了航海图：预测、分析、融资、路演、上市……CFO能随时提供你做决定所需要数据，给你创意和建设性的建议。
会计就是你的大管家
会计是来帮你管账的，省税，入账出账、帐簿做平，帐户管理、现金管理……钱的事情万万不可乱，如果你有个富有创意的CFO，那你一定要找个严格保守的好会计。
财务顾问（FA -- Financial Advisor）是拉皮条的……
喂喂喂，安静……请安静，做FA的小同学们，别哭别哭，千万不要自尊心受打击，我也当过投行，所以就算不是嘲笑你而是我自己骂自己吧。
讲个真实的故事。
前不久我们从一个新加坡FA那里收到了一份商业计划书，是北京的一家网络媒体公司，过程中，这FA拼命忽悠，百般刁难，迟迟不给我们要求的信息和材料，弄得我们也对项目失去了兴趣。有一天我无意中发现这家公司的CEO是以前的一个朋友，所以那天我在北京就顺便给他打了个电话约了去他公司见面，在我到达那里的时候，公司正好在向全体员工宣布：明天开始公司将不发工资，等搞到钱以后再发，愿意留下的员工可以留，不愿意留的今天结清工钱，明天不用再来上班了。
CEO在他房间里告诉我，这家创业公司一年前开始融资，需要找到300万美元，有个新加坡的FA打包票说能搞定1000万。所以CEO大喜，给了那FA股份，也讲好了很高的提成比例，公司融资事宜全部外包给了这位新加坡FA，结果那新加坡FA九个多月来一分钱没搞到！
CEO求着说你老兄能不能砸点钱，救救我。我楞住了，也告他实情：我们是机构投资人，有投资流程，再快，一个项目也要起码得经过两、三个月才能把钱到位......CEO说这不行，你救不了我，我最多再撑一个月！一月后，这家公司关门大吉……这究竟是谁之过？是创业者太无知呢，还是FA太不负责任？
VC们在市场上争抢项目，这可让FA给乐翻了天，形形色色的FA们给初创团队中的创业者们洗脑，常常使人“学坏容易改好难”。创业公司与其请财务顾问，不如CEO你自己学习和掌握一些基本的财务知识。记住，你要把企业做大，没有财务知识是不行的。
FA在创业者当中造成的问题在于：
1. 误导创业者融钱很容易，好像FA给VC打个电话，钱就会像自来水一样哗啦啦地往你口袋里淌；FA们甜言蜜语使创业者大开眼界：与其辛辛苦苦去创业，不如忽悠个VC烧钱更好玩！
2. FA为一家小公司融钱，要花的时间精力和为一个大项目搞钱不相上下，一样花时间，不如一次多搞点钱，这样FA按比例提成赚得更多；所以明明你只要300万，FA拼命鼓捣你融1000万，你受不了诱惑，见钱眼红，连连点头，还以为人家FA对你情有独钟，却不知你已被人在暗地里送上一条死路；
3. 别以为投资人都是傻逼，可以去蒙、去忽悠……公司真实的资金需求量在投资人的尽职调查中是会暴露无疑的，投资人绝对不会你要多少钱就给你多少钱，除非投资经理被FA暗地搞定，那得另当别论。说了大家别见笑，我还碰到FA把创业公司今天的估值用投资到账三年后的PE20倍来计算的，要是没有基本的财务知识，创业者你马上被FA的戏法给蒙倒，还以为FA本领高过了天；
4. FA对你公司没有长久的兴趣，他/她的目的就是尽快忽悠一个投资人砸钱，他/她好拿了提成就走人，公司过几年死了和他/她也毫无关系……
讲的例子可能比较极端，但是时有发生，因为太多创业团队的CEO没有最基本的财务知识和判断力。老实说，如果CEO缺乏基本的财务知识，别说今天去忽悠VC，就是将来上市的机会也不会轮到你的头上。
机会是留给有准备的人的。
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【家庭作业】
第一部分：自我测谎
1）扪心自问，你到底能不能赚钱？
2）你到底需要融多少钱？
3）你有信心、良心、耐心……搞到VC的钱吗？
第二部分：财务计划
4）如果你从来没有用过Excel，请放下架子当一回小学生，认认真真自己亲手做一份财务预
测出来，反复练习，直到你闭着眼睛也能做得出来为止。
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创新的敌人是我们自己 [创业草堂之7]
林总是一位我敬佩的成功创业者，虽然家缠万贯，却开着一辆用了10几年的旧车，天天“破帽遮颜过闹市”，低调再低调……林总酷爱创业的“idea”，看准了一个创业者，不惜血本，大钱砸下去，押宝毫不手软；他不像VC那样“千呼万唤始出来”，要求什么“商业模式”、“财务模型”、“预测”、“团队”、“竞争力”……对于林总，这些VC的术语未免奶油味儿太重、太书生意气，林总的方法总是直截了当、单刀直入、一针见血：“我给你一个亿，你能干什么？”
林总砸钱买的是什么？是创意、是创新！
林总的这句名言“我给你一个亿，你能干什么？”像照妖镜，常常能把人问得张口结舌、面红耳赤，一时间江郎才尽，无言相对，无数创业者平时口口声声“要是有足够钱，我就能如何如何”，林总在他们面前甩了一个亿，真有胆子过来捡钱的人几乎没有。信不信由你，你不妨用这句话来问问自己，或者索性装扮成像林总的模样，去那些“VC创投高峰论坛”门口摆一个Pose，对那些手捧商业计划书前来碰运气的创业者们，大声地山寨一句“我给你一个亿，你能干什么？”看看下面会剩下几个人还有说话的力气？
细细品味林总的这句话，就不难体会出两层朴素的含义：
1. 创业绝对不是一个钱的问题；
2. 创业者必须是个创新者。创业就是创新，不然的话人人都可以说：“林总啊，你把钱给我吧，我也去开个‘国美’连锁大卖场吧、我也去珠海开发房地产吧、我也做一个Youtube、MySpace、《魔兽》、“支付宝”、“狗扑”、“犹酷”、“开膛网”吧……没人敢这么说是因为人人明白忽悠至多只能骗些小钱，搞大钱是要凭真功夫的，真功夫就是创新、创新、创新！！！
创业就是要创新，不玩点儿新名堂，VC怎么会对你感兴趣？没有点儿新花招，你怎么能够击败竞争对手而成为市场的宠儿？没有新产品、新服务、新模式、新用户体验，怎么会有消费者对你亲睐掏腰包大把大把付你钱？当然，创业也未尝没有人去卖山寨机、去偷工减料把同类产品做得更烂卖得更便宜，去靠“让利”和“打折”作为自己抵挡竞争的武器……人生难得几回搏，当你走上了创业之路，想想好，十字路口，向东走还是向西走？
创新、创新，都说咱中国人什么都行，就是创新的本领差一点儿……创业的兄弟姐妹们，大家同不同意、认不认命？！
创新的敌人是我们自己
先别骂街，什么中国人没创意、不能创新，先问问你自己吧，谁也没有拦着你不让你去创新，假如给你无限的自由、给你……嘿嘿，足够的钱，你就能够创新？呵呵，想得倒好，创新谈何容易？！
如果你认为创新并不是一件非常非常困难的事情，今天听高新园区领导做报告动员大家搞创新，明天你就能够把创新产品一箩筐一箩筐地扛出门去，那么请等一等，这篇文章你就不必往下继续读了，因为本文想要告诉你的是，创新非常非常难，创新非常非常苦，创新是在和“不可能”展开拉锯战，创新是奥马哈海滩上的一场肉搏战。
人们常常误解“创新”，以为分析一下市场数据，就可以马上“创新”做出产品去填补市场需缺；回头看了一下历史，就以为自己能够看清未来。所以常常有人以为：因为PC时代到来了，为了弥补市场的空缺，所以乔布斯发明了个人电脑、比尔盖茨发明了Windows……错也错也，乔布斯发明苹果电脑完全是由着自己的兴致干一件自以为是充满刺激的事情，比尔盖茨的Windows垄断了PC操作系统完全是因为IBM在错误的时间做了一件错误的事情，昏头昏脑地送给了比尔盖茨一个发大财的机缘。
其实，人类预测未来的能力很低。为什么世界上只有一个爱因斯坦？为什么苹果从树上落下来砸到了牛顿脑袋上只有他想到了“万有引力”而你没想到？为什么千百个山寨机丛中只有一个iPod、一个iPhone鹤立鸡群？直截了当问你吧，你能不能告诉我，10年以后你如何听音乐？你会不会还继续使用你那台老掉了牙的iPod？iPod到那时应不应该被颠覆掉？如果你能够看到未来，能想出将会取代iPod的新玩意儿，那么，全世界的VC都会抢着过来砸钱给你，让你去把乔布斯这小子给灭了，让他到时候也来跟风你造山寨机。你创新呀你，你指点未来呀你，你告诉我吧，快快告诉我吧！！
创新是个神秘的过程，谁要是拍胸脯说自己知道如何创新，那是呓语。
1. 世界上的“创新”、“发明”、“创造”几乎都事出偶然，需要灵感、需要天赋、需要智慧、需要运气……
2. “创新”是一件美丽而痛苦的事情，就像一个生命的诞生，是因为炙热的、死去活来的爱，要经过漫长的十月怀胎，要经过分娩的阵痛……
3. “创新”通常不发生在大公司里，GE、海尔、HP、联想无时无刻不在吹嘘自己“历久弥新”，其实那都是它们在画饼充饥自欺欺人，“创新”往往诞生在其貌不扬的创业小公司里。
4. “创新”没有捷径。“创新”哪有拷贝容易？盗版更痛快！不必动脑筋、不用交学费、没有R&D的成本和时间投入，别人浇水松土种成的大树上摘现成的桃子吃，多省事儿！
5. “创新”需要性格、勇气和偏执，我就我就我就我就!!!
6. “创新”需要坚持，需要甘受寂寞，需要韧性，需要“傻劲”，需要马拉松长跑……
7. “创新”需要尝试，不成功、再试，再不成功、继续试……
8. “创新”后面的推手好像是上帝……
以为创新很容易，这种想法无异于“意淫”，空想而已，做不到，自己安慰自己。
“创新”，是创业者战胜了自己。
创新是让向世人挑战
记不清是哪一位伟人曾经说过（可能又是卡尔马克思，呵呵），人类有天生的惰性，要是哪一天我们可以停止劳动，大家立刻会放下手里的活儿，停止努力，去吃喝玩乐……人类天生有一种惰性，守旧、固步自封，谁说我们的社会需要创新、需要进化？君不见，每一次的社会改革、技术革命都要花费比我们想象的和希望的更多、更长的时间，甚至还要经历流血牺牲，生命涂炭。
世人都以为自己最聪明，总是用历史的轨迹来判断未来，用现成的条条框框来解释未知，以他们的习惯来怀疑和判决新生事物……创新者，你站在满地球喝得稀巴烂的醉人当中，总是被当众嘲笑……请问，哪一个“创新”是一问世就立刻被世人称颂叫好的，就像什么“新党”、“革命党”之类，哪一个不命运坎坷、不招杀头之罪？！
创新者，是那些“众人皆醉唯我独醒”的人，是我行我素、桀惊不逊的人，是那些与世人格格不入、无事生非、不安于现状、不墨守成规、对世俗观念、条条框框不消一顾的狂想症、神经病、疯子、劳碌命！
当“创新”战胜了我们自己以后，它面临更大的挑战是向世人证实自己的必然崛起，赢得世人的普遍接受，不幸的是，这个过程通常漫长而痛苦，就连Google都曾不为人们所看好，Google不是曾经在Yahoo，微软，AOL这些天王巨星当中被廉价叫卖而无人识货、无人问津吗？！为什么？为什么？！
创新者其实根本不用担心自己的idea“被偷”，创新的事物在开始的时候总是被社会所拒绝，总是遭到芸芸众生的耻笑，要是大家都来偷你的新主意，来抢购、抢用你的新产品，那你可算是交上了大运!
世界上没有人能够充当“创新”的裁判，也没有任何一个人是创新的“权威”。创新的idea，只有去动手试验，只有把它推出实验室投入社会和市场的大熔炉中去，才能辨明真相，揭晓谜底。最悲惨的情形是创新者手脚太慢、成本太高，在你还没有爬到“引爆点”的时候，你的力气已经用尽，弹尽粮绝，钱已烧光……“创新”的试验需要“速度”、需要“低成本”，快快快，便宜便宜便宜。
记住，要让“创新”被社会认可、被市场接受，让千千万万的消费者也和你创新者一样激动地尖叫……这是一场比你战胜自己更加严峻的挑战。
我们必需改造我们的文化体系
说中国人创新能力差，这实在也不是空穴来风。我们的市场上充斥着这么多的“山寨机”、“假名牌”、“冒充货”、“拷贝”、“盗版”……为什么？为什么？！
我们习惯于廉价，甚至为了廉价而容忍“价廉物不美”；我们习惯于赚力气活儿钱，我们最喜欢来料加工，因为这不需要动脑筋……我们可以OEM替别人加工成衣、加工球鞋、加工电器……我们还可以替人家加工汽车，据说到2020年世界上超过70%的汽车都将在中国组装，但是我们自己却不会设计汽车引擎，所以外国哪家汽车公司要倒闭了，我们便带着大钱像个大款大模大样地去收购。
我们不喜欢给自己提问题，我们不擅长独立思考，我们不允许反面的意见，我们坚持“现实的就是合理的”，所以怀疑、责问、刁难、压制、扼杀各种对我们权威的挑战、对进步的尝试……我们中国人想到人，就联想到打工仔，把出卖体力当作人的最大价值；我们嫉妒精英、排挤创新者，我们不推崇个性的价值、思维的价值、智慧的价值、创造的价值、创新的价值、知识产权的价值、人的价值……我们满足于填饱大家的肚子、我们将就一知半解、我们喜欢唯唯诺诺君君臣臣的假情假意、我们习惯于热热闹闹皆大欢喜地将就其中充斥着三聚氰胺的危机四伏的虚假繁荣。
最可怕的是我们的“教育体系”。
我们的教育体制重视逻辑思维，忽略形象思维；左脑受宠、右脑冷落；我们的学习是以“通过考试”为目的，所以我们从小就养成了循规蹈矩的思维习惯，不准做错题目，不得胡思乱想，我们要求我们的后代循规蹈矩、膜拜条条框框，培养孩子们对世间万物形成心理定势与固定思维。
所谓“应试教育”，无异于大人们设计好了监狱的路线，让天真活泼的孩子们像犯人一样循规蹈矩一步不能走错，否则就罚你，最好的学生不是人，应该是机器！
爱因斯坦说：“想像力比知识更重要，因为知识是有限的，而想像力概括着世界上的一切，推动着进步且是知识进步的源泉。”我们的教育体系哪里有什么“想象力”可言，借用鲁迅的话来说，是“杀人杀人杀人”……鲁迅公公倒下去多少年了，我们的学校里今天依然在继续玩杀人游戏。
一个不尊重“知识产权”的社会，一个不尊重“个性”的教育制度，是“创新”的大敌。
建设我们的创新生态系统
在中国的经济中，迄今为止，政府的权力是大大的，政府主宰一切，只要政府一发力，波澜四起，这有时候是件好事，但也不能一概而论，过大的权力是危险的权力，中国曾经为此付出过太大太大的代价……蛇头伸出洞来了，进言几句多余的话吧：
1. 政府应该主持公道：不应偏袒“亲生儿子”国营企业，压挤“私生子”民营企业
国营企业好歹都在维持现状，创造中国经济增长、给经济带来活力的是民营企业；然而，为什么对“亲生儿子”国营企业政府大人您总是绿灯常开，什么资质、税收、借贷、上市……全部永远不是问题，只要是你的“亲生儿子”一开口，大人就统统给予满足；而对“私生子”民营企业，大人您在资质上设置障碍，税收上层层盘剥，借贷上口是心非（政府天天叫要“支持中小企业”，哪一家银行会对民营中小企业放贷款？！），上市，呵呵，中国的股市本来的设计就是吸走老百姓的钞票救活国营企业……
2. 政府监管企业，就像教书匠培养百万富翁
那天甲骨文的老总埃里森（也曾是个读不好书在街头悠荡的小混混，今天在软件行业里的身价仅次于比尔盖茨）被斯坦福MBA同学们请去现身说法，埃里森口出狂言说什么MBA教授都是一群穷教书匠，怎么有可能教育出百万富翁来？结果被大学生们轰出了校门去……
谁要说政府监管企业无能，也难免遭灭顶之灾，身败名裂。好吧好吧，蛇头既然已经伸出洞来了，就不准备缩回去了：
我们政府的商业监管体系，从某种程度上说，是从日伪时代留传下来的一部旧机器，机械磨损、零件损缺，已经不能负载今天“创新”时代的重任。
比如说在我们现成的商业体系里，公司和公司之间比实力是看“注册资金”的多少，而不是“创新”能力的高低；开了公司并不等于你就能做想做的业务，许多业务还需要拿资质，许多资质的条件也是凭注册资本的多少，小公司没那么多注册资本自然没有资格经营很多业务；比如说公司的“经营范围”是必须在工商登记手册中查得到的，查不到的一律不得经营，因此创新的模式、新的行业是没法经营的（不信你去工商局登记SNS业务看看）；公司只有出钱人才是真正的主人，而不是出力的人、出Idea的人，股东权益要看你出了多少钱买了多少公司股份，期权、技术入股、Idea入股在法律上的兑现和保障上困难重重；开办公司必须有租房合约，在车库里、在你老爸家地下室里创业是得不到工商批准的……因此，中国出不了乔布斯，中国成不了硅谷，做做梦而已吧！
顺便捎带一句，如果哪个商学院的博士有志研究民国、日伪、红区、新中国的商业法规变迁，呵呵，请来我这儿申请赞助。
3. 体制不能给予民营企业和投资人长久的安全感
事实是，“私生子”虽然机灵聪明刻苦能干能赚钱，大人不但不给于自由，不予以奖励，不能和“亲生儿子”平起平坐，反而严加管教严加控制动不动严厉惩罚，所以我们“私生子”没有安全感、没有归宿感、没有正义感、没有感恩之心；我们没有未来，我们被逼良为娼，我们在夹缝中求生存，我们今天有饭吃就赶紧吃个饱吃得撑死，今天有钱抢就立刻伸手抢钱能抢到多少就抢多少，我们有的是孤独感、失落感、幻灭感，活过今天不一定能活到明天，过了这个村就不一定还有这家店……我们只关注眼前利益、只做短线的事情，我们不投资未来，打一枪换一个地方，宁可今晚喝水也不梦想明年吃肉，什么“创新”、“自主知识产权”，都是遥远亭台楼阁，咱们山寨吧、盗版吧……大赚一把赶紧移民温哥华吧！
做得好的得不到激励反而遭受挤压，做的不好的反而得以全面关怀和保护。由于缺乏公平性、合理性和稳定性，创业者没有安全感，投资人也没有长久看好的心态；尽管政府一厢情愿地高呼“创新”、“自主知识产权”，但是，我们缺乏“创新”的社会体制，缺乏“创新”需要的土壤，缺乏“创新”所需要的体制上的基本建设，一句话，我们的经济中缺乏“创新”的生态系统。
创新是年轻的！
世界上没有绝对的“创新”，一切都是相对的。创新并不是突如其来的一个idea，而是在很多很多idea中最包容的一个，创新是在旧的模式基础上脱颖而出的，创新是知识的积淀、经验的积累、灵感的顿悟。
一个人想得多了、看得多了、经历得多了，自然就容易嗅觉出发展的轨迹和趋向。但是反过来说，成熟的人都明白“创新”是件辛苦的事情，失败率很高。为了一个创新的idea去创业，到头来赔了夫人又折兵，钱财两空的事情比比皆是。所以当人成熟了、懂事了、智慧了、有钱了，顾虑也就多了，包袱也就重了，有老婆、小孩、房子、车子、宠物、按揭、丈母娘、身价、声名……当人成熟了，有了一把年纪，创新、创业的念头也会日渐稀少。
年轻人感觉灵敏、思维活跃、不知天高地厚、更不知失败的味道，年轻人需要证明自己、超越前辈，他们有的是时间、有的是灵感、有的是勇气、有的是异想天开、他们好想好想尝尝蹦极的滋味、他们坚信摔死的是你而不是他们……让他们去做疯狂的事情吧，初生牛犊不怕虎，Be Crazy，Be Pirates，在地球上撞出一道印记来！
成年人总喜欢对年轻人说“实际一点、现实一点。”这句话无异于对牛弹琴，并没有多少实际意义，年轻的一代一定会按他们自己的想法去走出他们自己的道路、去开创他们自己的世界；应该告诉年轻人，不要重复大人们已经走过的道路，要找到是自己激动不已的事情，做前人没有做过的事情，要有理想，要能想象，要创新，要不怕失败，一定要心想事成。
创新不是一件事情、一个项目，而是一种思维方式、和生活方式。创新是每天的练习、错误、和从错误中的学习。“创新”和“钱”之间没有关系，拿到投资人的钱才能创新，因为有了VC而去创业，那都错了。
少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步，少年雄于地球则国雄于地球……自古英雄出少年，创新理应也多多出自于少年。
……
创新是Think Different。
创新才能救中国。
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【思考题】
1. “给你一个亿，你能干什么？”
2. 想象10年以后你如何听音乐？还是继续用iPod，还是你有更高明的新花样?
3. 温习一下苹果“Think Different”的警语：
《Think Different》
向那些疯狂的家伙们致敬 Here’s to the Crazy Ones.
他们我行我素 The misfits.
桀惊不逊 The rebels.
惹事生非 The troublemakers.
与世人格格不入 The round pegs in the square holes.
他们用不同的角度看待事物 The ones who see things differently.
他们从不墨守成规 They’re not fond of rules.
他们也从不安于现状 And they have no respect for the status quo.
你可以引用他们，也可以否决他们 You can quote them, disagree with them,
质疑他们，颂扬抑或是诋毁他们 disbelieve them, glorify or vilify them.
但唯独不能漠视他们 About the only thing that you can’t do, is ignore them.
因为他们改变了事物 Because they change things.
他们发明、想象、治愈 They invent. They imagine. They heal.
他们探索、创造、引领 They explore. They create. They inspire.
他们让人类向前跨了一大步 They push the human race forward.
也许他们是被迫成疯 Maybe they have to be crazy.
一张白纸你能看到还没画出来的图画？ How else can you stare at an empty canvas and see a work of art?
四周寂静你能听到还没写出来的歌曲？ Or, sit in silence and hear a song that hasn’t been written?
抑或望星空你能看出天竟物演？ Or, gaze at a red planet and see a laboratory on wheels?
这样的人是有用之才 We make tools for these kinds of people.
别人眼里的疯子，我们的眼中看见了天才 While some may see them as the crazy ones, we see genius.
因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人 Because the ones who are crazy enough to think that they can
change the world,
才能真正地改变世界 are the ones who do.
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猫对老鼠的心灵拷问 [创业草堂之8]
创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕，二者雾里看花，天各一方。
创业公司融资最像是房地产商卖楼花，明明是一片一钱不值的不毛之地，在精心制作的楼书（商业计划书）里却鲜花丛生、阳光灿烂，一栋栋“白金瀚”、“棕榈滩”、“御品轩”貌然耸立……
而VC们投资创业公司，并不是给嗷嗷待哺的弃婴送去人道主义的爱心，购买一家公司的股权，和你买“期房”的性质是一模一样的，VC砸了大把大把的银子，怎样才能防范最终自己见到的不是一堆烂尾楼？
犹如剥洋葱，VC要把创业者乔装打扮的美丽外表一层层剥去，让本质暴露无遗。
哈，谈何容易？老鼠和猫的游戏里，精彩就精彩在胜出者往往是那只小耗子，活受罪的却是猫……不过，VC们的拷问也不是可以轻易忽悠得了的，其中最能让创业者感到浑身上下不自在的台词有这么10条：
1. 你融钱干什么？
创业者的回答： 我有一个好项目，绝对颠覆市场，急需一笔大钱来招兵买马、购置设备、研发产品、打广告做市场、制造门槛防止竞争对手进入、开发下一代产品……(意味深长地)
创业者的潜台词： 废话，你不是VC吗？我需要钱花，你投钱，天经地义，还需要问吗？
VC的潜台词： 这项目到底值得投吗？我怎么看不出任何投钱的必要？
2. 你想要融多少钱？
创业者的回答： 钱嘛，最好多一点儿，钱越多事情可以做得快、做的大……(胸有成竹地)
创业者的潜台词： 杰克马同学融了2000万，其实他远远不如我，我应该融到更多钱，有钱就有安全感，香火可以烧得长一些，睡觉也可以在梦里笑眯眯。
VC的潜台词： 你丫算过需要多少钱吗？你怎么连个财务计划都没有？
3. 你准备出让多少股份？
创业者的回答： 我这项目将来5年10年后的潜力可不得了，颠覆Yahoo，超越Google……你给1000万我们出让10%、2000万给20%......我们必须绝对控股。（斩钉截铁地）
创业者的潜台词： 先撞撞运气，斩、斩、斩，使劲先斩它一刀，不能松口……要是对方不买账的话，那再说，只要能搞到钱，即使俺是小股东、即使俺没股份，也得干。
VC的潜台词： 天啊，你有没有搞错啊，怎么连一点儿估值的道理和行情都不懂？
4. 你们公司的股份比例是怎样分配的？
创业者的回答1： 董事长占了90%，余下的团队占10%......(无可奈何地)
创业者的回答2： 天使投资人占了85%，团队有15%的干股……（不由衷地）
创业者的回答3： 我们CEO、CTO、CFO各占1/3……（理直气壮地）
创业者的潜台词： 这股份比例是我们内部的事情，和你有关系吗？
VC的潜台词： 咦，这公司的股权结构有问题啊，创业者可能还不很成熟吧？
5. 你们目前每个月的Burn Rate是多少？
创业者的回答： 这个嘛……（支支吾吾）
创业者的潜台词： 求求你就投点儿钱吧，要是你不投，公司就只有关门大吉那一条路了。
VC的潜台词： 啊，每月烧这么多钱啊？！不过，这下公司估值砍价可就有余地啦，嘿嘿。
6. 你们现在银行里还剩下多少现金？
创业者的回答： 这个吗……（冷汗淋漓）
创业者的潜台词： 您咋明知故问，硬要揭人家的短处？没办法我才来找你的呀！
VC的潜台词： 银根都见底了这帮家伙还硬撑着在拼命烧钱，真够有胆子的啊！
7. 你们有收入了吗？
创业者的回答： 我们有几张大订单正在谈，快要签字了，很快了……(虚晃一枪)
创业者的潜台词： 唉，我们只不过给潜在客户打过几个电话，天晓得会不会有钱进来……
VC的潜台词： 好啊，天晓得你说的是真是假，反正投资之前的尽职调查，我要一字一句仔细研究你的销售合约，把销售合同写入投资协议，作为投资的附加条件之一。
8. 你们公司什么时候能够收支持平？
创业者的回答： 等你的投资钱一到位……等我们的第二代、第三代、第N代产品投放市场以后……（有气无力）
创业者的潜台词： 唉，随便说吧，反正现在最重要的是先把钱忽悠到手。
VC的潜台词： 我这笔钱投下去之后，如果公司不能自负盈亏，下一轮资金接不上，还得我继续砸钱吗？
9. 你们的竞争对手是谁？
创业者的回答： 我们目前还没有什么真正的竞争对手，竞争对手A技术不如我们，竞争对手B团队不如我们……（充满自信）
创业者的潜台词： 天啊，竞争对手每一家都搞到的VC的大钱，他们怎么本领比我还大呀？
VC的潜台词： 我早就接触过你的竞争对手，别人都说你远远不如他们，还有，为什么别人的公司都拿到了VC的大钱，而你现在还在到处要饭，这本身是不是已经说明了什么问题？
10. 如果有能力更强的CEO人选，你是不是愿意让贤？
创业者的回答： 没问题啊……（面带不悦，口是心非）
创业者的潜台词： 弄点儿钱咋就这么难啊？会不会钱一到手他们就把我给废了？
VC的潜台词： 我钱砸了进来，你要是业务做不起来的话，到时候可别怪我不客气！
……
做老鼠不轻松，当猫也不容易。
不幸的是，大部分创业者并不了解投资人的心理，以为投资人都是傻逼，可以去随便忽悠搞出大钱来的。动脑筋想想看吧，投资人有钱是因为人家聪明有能耐不是？
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【自习题】
有兴趣的同学可以尝试亲自回答一遍这10个问题，看看是否能回答得更爽快。
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商业计划书的21条军规 [一个VC的自白 之2]
创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的大门。
这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。
注意：别误解我的意思，打动VC，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。
不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：
A） 大排档类
估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“Thank You！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web 5.0将改变我们大家的生存方式......iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿......我们将成为中国Web 5.0的最大的门户......”外加一页需花5000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？”
兄弟姐妹们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。
B） 八股文类
用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字......可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？
C） 精心包装的实心馒头类
还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！
我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。
还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。
简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：
1. 验明正身，你到底是谁（who）？
2. 你要做什么（what）？-- 你的产品或服务到底有什么价值；
3. 怎么做（how）？-- 你是不是有执行能力和成功的把握。
没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。
有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必不可少的内容”，和最后“七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21条军规”吧。
【七项基本内容】
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1） 项目简介（Executive Summary）
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式 -- 即你的产品或服务；
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；
用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；
用一句话来概括你的竞争优势；
用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；
用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；
用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。
2） 产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？
别说什么“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”
相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。
3） 市场
市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。
宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
4） 竞争对手
我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？
5） 团队
对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。
6） 里程碑
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
7） 财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：
除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：
-- 假设（Assumptions）
-- 收入预测表（Income Statement）
-- 现金流表 （Cash Flow）
【七项必不可少的内容】
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上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。
8） 股权结构
你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？
9） 公司的组织构架
这个问题有两层含义：
（a） 公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。
（b） 你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表来。
10） 目前公司的投资额
你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。
不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。
11） 合约和订单
是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。
12） 收入模式 – 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式（！）
对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。
你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！！！老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？
13） 估值
这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。
14） 资金用途
即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。
【七项建议性的内容】
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15） 写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？
回答是：没有差别。
16） 商业计划书最好写多少页？写多少字？
字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。总之，以上从1）到14）的内容都要包含进去，一条也不能少！
17） 怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？
自己找VC和有人引荐的效果差别，至多是如果是熟人介绍的商业计划书，VC可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。
VC是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。
18） 我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？
商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO们的War Plan（作战计划），我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC钱的可能性极小。
建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC之间的一堵挡风墙。
19） 我是否要带律师去见VC？
否。律师的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。
20） 我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？
不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？
有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书，我不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC。
不客气的VC你如果一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。
有意思的是，我每天收到大量商业计划书--并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的，封面上密密麻麻的已经注明了严格的“保密协议”，意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“你不要偷啊”。
我敢说，绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的“保密协议”，原因很简单：这个VC桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC送上法庭给告了？
21） 怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？
问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 一页纸的项目简介；二. 十六页的商业计划书；三. 完整的财务预测计划。
垂钓步骤：
（A） 根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；
（B） 如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；
（C） 在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。
（D） 如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；
（E） 如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。