神马文学网轻轻松松脱口秀(卡耐基)
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 16:55:20
我们来做一个大胆的设想：假若戴尔•卡耐基生活在二十一世纪，他最有可能从事哪一种职业？
我的答案是他会成为一个优秀的电视脱口秀主持人。
可惜的是，当戴尔•卡耐基于一九二六年出版他的著作《公众演说原则》的时候，电视还远远没有像今天这样普及，否则，他只用每天在电视上口若悬河地向公众说上半个钟点，就会财源滚滚了。
戴尔•卡耐基是一个杰出的演说家，他所有的事业都建立在这个基石之上。在谈到他对公众所传授的演说技巧时，他曾总结道："事先切勿写讲稿，切勿逐字背 诵，讲话中应随时穿插范例及解释，可借与朋友对话的机会演练你的演说，不要去模仿别人，要忠实于自己，不要担心自己的手势。"
也许你并不梦想去做什么脱口秀主持人，但你肯定渴望克服自卑、羞涩，过一种更自信、更快乐的生活。所以，掌握一些如何在公众场合说话的技巧将是非常有用的。
一、初次上台讲课，戴尔•卡耐基会以什么作为开场白？
告诉你，我到底最爱什么，
我渴望能自由地徜徉在六月里。
那大约是草莓成熟的季节，
一天午后，我静静地呆在果园里，
什么也不做，
无拘无束，
头顶上有一片天，脚下有一片土地，
清新的空气包围着我，
身边是茵茵的草地，
好似有客人来访时，
母亲在阁楼上准备的，
又厚又软的床！
首先要说明的是，戴尔•卡耐基不是诗人，也从未写过诗，这首诗的作者是詹姆斯•怀特坎姆•董利，题为《徜徉的六月里》。
１９０８年，２０岁的戴尔•卡耐基经过一番争取，得到了一个在青年会举办的成人学院里试教的机会，要知道，那时的他生活窘迫，急需一份工作来维持生计。 戴尔•卡耐基打算讲一些有关商业化社会里（当然不会是信息社会）的社会状况、人群状态，介绍一些实用社会学、心理学知识，并作了精心的准备。不过，当他坐 在教室的最后一排，一边啃自带的晚餐－黑面包，一边静静等待时，他改变了主意。６点半，讲课的时间到了，卡耐基站起来，走上前去，向全体学生鞠了一个躬， 然后深情地为大家朗诵了这首《徜徉在六月里》。
先让我们来简单设想一下，上个世纪初的美国是什么样吧，那时，第一次世界大战还没 有爆发，金元帝国也还没有形成，工业革命、城市化正进行得如火如荼，宁静的乡村渐渐远去，取而代之的是那灰色的街道、房子和天空……；而当时戴尔•卡耐基 面对的又是一些怎么样的听众呢？他们大多来自都市的平民阶层，正在为职业和收入操心，忧虑、紧张、急躁是这些人最普遍的心理状态……。了解了这些，我们就 不难理解聪明的戴尔为什么会临时改变主意了。我想，我无需再进行更多的描述，只需说明一点，卡耐基的演讲大受欢迎，获得了巨大的成功。他当然也如愿以偿地 获得了这份工作，并由此开始了自己一生的事业。
其实，生活中可能我们每个人都有过这样的经历。一个普通的午后，你在喧嚣的街头搭 上了一辆的士，道路是那样拥塞，而你又是那样急于赶去一个地方，心情亦不免变得焦躁起来。这时，的士司机打开了音乐台，主持人的声音流了出来："在这样一 个难得的、阳光温暖的午后，让我们与音乐为伴……"是吗？这样的日子也算难得吗？温暖的阳光，熙熙攘攘的城市，和平的日子，一个就在不远处的目的地，你发 现，焦躁的心情已平息下去了，取而代之的，是一份从容和宁静。
我想，如果当时的卡耐基面对的是一群渴望外出闯荡的农夫，他朗诵的 可能是一首歌颂大都市的繁华和生机的诗。我们也不难发现，每当下雨天（当然不是台风或暴雨天），那些主持人总喜欢说："这样的天气总是让人有所期待，期待 有一些浪漫的故事发生……"看来，他们已深得戴尔•卡耐基先生的真传！
二、戴尔•卡耐基如何教你克服害羞与自卑？
人们通常所谓的"害羞"，其实都是由于自己的心理因素在作祟。那些自以为害羞的人，其本身的意识里也必有几分羞涩的成份，这种人往往有很深的自卑心理。
在着手治疗害羞之前，我们必须了解害羞是如何产生的。
大部份人感到害羞或不好意思只是一种特殊情况下的心理表现。例如：你的记忆力不是很好，曾有人为你介绍了一位朋友，而你却忘了对方的名字，所以在再次见 到对方时，你会感到很不好意思，从此便尽量避免与对方见面。这种情况在很多人身上都曾发生过，它会严重地阻碍你的社交活动。
另一种自卑的情况来自于生理上的因素。譬如：你的外表不好看，身材太胖或太矮，或有一些难以改变的不太雅观的习惯动作等；你意识到自己身上有一些不讨人喜欢、不受人欢迎的东西，于是，在不得已和别人交往时，感到非常害羞、非常不自然。
一个人身上的这些缺点，有些是和真实情况相符的，而有些则不过是一种幻觉罢了。无论这种感觉到底是怎样产生的，都足以对你的性格形成影响。不过，这并不意味着这种缺点是不能改变的，只要肯下功夫纠正，这些缺憾仍是可以改正的。
要克服害羞和自卑的心理意识，首先应了解"害羞"与"自卑"这种意识是不足以引以为耻的。要知道，在原始社会，人们是不可能有害羞和自卑的感觉的，这种 心理是随着人类文明和思想的演进而产生的。由此我们不难得出这样一个结论：那些智力程度越高的人，越容易产生自卑感。此外，我们还应该了解到，即使一个人 已经被自卑的心理所困扰，也没有什么可怕的。希腊著名的雄辩家迪蒙史萨斯，童年时曾有口吃的毛病，并为此常常受到同伴们的嘲笑，但他从不为此感到自卑，相 反，他加倍努力克服自身的缺陷，不断训练自己说话的能力。功夫不负有心人，他后来终于成为了国际知名的雄辩家。
明白上面的两点，有助于你竖立起克服自卑和害羞的信心。接下来，你要认真分析到底是什么因素使你感到害羞和自卑。你可试着将各种因素都写下来，这时你即可发觉，使你害羞的原因不外乎两种：第一种是你自身的弱点；第二点是你性格上的特质。
如果你自卑的原因是属于你本身的弱点，你可以采取下面的两种方法去克制它：一、下定决心让这种弱点远离自己，这完全要靠你的毅力来完成；二、从自己身上挖掘出一种足以抵制这种缺点的优点。
洛克是一个腿部有残障的年轻人，心里总被一种很强的自卑感所困扰，一直显得郁郁不欢。可与此同时，这种自卑感又在时时提醒他，必须在其它方面表现得比别 人更出色。洛克努力发展自己在美术方面的天份，师从一位画家刻苦学习绘画。数年之后，他终于脱颖而出，成为一名小有名气的画家。
"金无足赤，人无完人"，这个道理是显而易见的。可那些心存自卑感的人往往夸大自己的缺点，而认为别人都比自己完美。其实，只要我们下定决心，充分发挥自身的优势，就能克服这种自卑感。
如果你自卑的原因是由于你的性格使然，你就应尽快意识到：你所认为的自己身上的那些"不可原谅"的缺点，其实只不过是出于你的幻想罢了。这种情形常常发 生在那些神经过敏的人身上，他们总是认为别人都在嘲笑自己。岂不知，在别人的眼中，你是一个非常"正常而普通"的人。
这时你首先应采取的步骤就是，遏止你的幻想，尽量使你的肢体活动起来，多去参加一些有益的团体活动，或者每天去做一两件你以前不愿意做的事情，譬如：向别人问路、找朋友借点东西等。
总而言之，要想战胜自卑感和害羞心理，并不是一件十分困难的事。而真正困难的是，你以这种心理作为借口，逃避那些能真正给你带来快乐的东西。
三、戴尔•卡耐基如何教你引发他人的兴趣？
我们越是接近别人的兴趣，就越是能够牢牢地抓住他的注意力。
近年来，世界风行眼球经济、注意力经济，也就是说，谁能抓住别人的眼睛，谁能抓住别人的注意力，他就拥有不可限量的发展前途。我们日常生活中常见的报 纸、电视、电台，以及所谓的第四媒体——网络无不遵循着这一原则——我们越是接近别人的兴趣，就越是能够牢牢地抓住他的注意力。
美国鼎鼎有名的大报——联合日报的总经理库保就这样说过："编辑先生们应当牢牢记住的原则是：首先，人们无不对自己有着浓厚的兴趣。其次，人们对自己所认 识的人或是曾见过的事物感到兴趣，当然这一点是从第一点推论出来的。"后来，他又总结道："尽管我们的晨报的封面上或者第二页上，每天都印着来自欧洲的众 多重大消息，可是你却连瞧都不瞧上一眼，因为你热衷的仍然是那些：个人所得税有什么样的变化？咱家附近的街道上发生了什么事？有刊登没有你认识的人的消 息？你所在的地区发生了什么事情？本省有什么重大新闻？官方政治、国家大事又有何变化？"
另一位报界名人——合众日报的总经理彼卡也说过类似的话："任何人都无不深信这个世界上最有趣味的人其实正是自己，要是你不能在报上看到与自己有头的记载，至少你也想见见自己认识或是知道的人们的消息。"
如此种种都说明了，墨索里尼为什么在美国的报上远远赶不上罗斯福那么引人注意。因为墨索里尼虽然是众所周知的重量级人物，可是比起罗斯福来，美国人显然更熟悉罗斯福的一切了，美国人对他的兴趣总是要比对墨索里尼更接近一些。
同样，另一个事实也可以说明这一点。在印刷品里，如果印有自己的名字，不管它被印得有多小，它都必定会跃入你的视线，这就是因为它也是你自己的一部分。
当我们在小说中或是电影里看到那些英雄好汉们的冒险行为时，有时竟会把里边的人物当成自己，他们开枪的时候，我们也情不自禁地扣着板机，当他逃亡的时 候，我们又不由自主地为他快马加鞭，这也是基于同样的道理。每当报上刊登"蒙面大盗"的消息，我们就特别感兴趣，这也往往是因为我们把自己想成当事人了。
总之，每个人都是关心他们自己曾经遇到过的事情，无论是悲剧还是喜剧，我们都会情不自禁地沉浸其中，为其喜为其悲，甚至往往自认为是 其中的英雄人物或牺牲者。新闻记者就是经常采用这样的方式引导读者，让他们自然而然地把自己的情感投入其中，转而成为故事的主角，这就是人称的"大众兴趣 题材"，因为，我们最感兴趣的莫过于我们自身了。
我们有许多机会可以观察到这样的情况。譬如你的朋友，当你为他拍一张快照时，你 可以注意到，他准会多看一下身后的背景的，类似的行为都是在情不自禁的情况下发生的，换了我们也会同样做。我们知道的发明大王——爱迪生，他曾经带了很多 学生。在许多次实验中，他都以一种非常巧妙的方法在他的学生中进行调查：在他的实验室中，所有的物品都以一种特有的规律摆事实放着，这使所有的学生都有表 露个人注意点的机会。
爱迪生的儿子曾经这样告诉人们："我们这儿有不少学生，他们的唯一任务就是访问各个商店，每一天回来都要写 出一份报告，说明他们在访问中发现的问题，提出他们的批评和建议，许多在父亲看来非常有价值的概念，正是从这些报告中得来的。当然，更为重要的一点就是， 通过这些报告，我们知道了学生最感兴趣的东西是什么，他们比较适合从事哪一方面的工作。"
他还告诉人们："有一个化学家也参加了这样的访问，我们本以为会在他的报告中看到有关化学的建议，哪知他关心的竟是如何进货，如何布置柜台一类的事情。当我们发现他注意的是哪一方面的事物的时候，我们就派他去担任那方面的职务了。"
不管是谁，他们都会不自学地把自己引领到那些跟自身的兴趣最接近的工作岗位上去，这种兴趣，也许连他自己都不知道呢。
总之，人们总是对自己和与自己有关的事情最为关心，譬如对那些自己缺少的东西，与自己有关的所有问题，或者与自己发往的经验有关的各种事情。除此之外，人们总是对新鲜事物关注有加。
所以，凡是有才干有能力的人都会经常以新鲜事物引发别人的注意，这也许可以算是诸多策略里面最别具风格的一种吧。
四、戴尔•卡耐基如何教你以诚挚的态度塑造自己独特的形像？
塑造自我形时最大的忌讳，便是虚伪。要知道，那些有成就的人，都常常坚持一个原则：真诚。
当乔卡诺来到众议院时，他不过是一个刚刚进入的新议员，他也才首次发表演说，这一次演说受到了众人的讥讽，他就好象是专为领受众人的嘲笑而来的。然而，仅仅在八年之后，他居然成为众议院的主席。
难道他只是偶然成名的吗？当然不是这样。当时的事实是：在他发言的时候，曾有议员嘲笑他："这位来自伊利诺州的先生，他的口袋里必定装满了燕麦。"这句 话顿时引起了人们的哄堂大笑。但是乔卡诺却毫不示弱地说："不但我的口袋里装着燕麦，就连我的头发里也还带着种子呢！"就因为这一句话锋犀利的话，乔安卡 从此跳上了显赫的政途。
正因为讲了这一句富有技巧的话，乔卡诺受到到了公众社会广泛的注意，而且获得了良好的声誉，这位"种子议员"名声也越传越远。
当我们深入探讨这一件事的时候，我们可以发现，他不过是使用了一个高明的技巧，而且成功地加以了运用。当然，这种方式也有一定的危险性。对于有些人来 说，他们此举仅仅是为了自我表现，达到夸耀自己的目的，因为他自己在事先并没有准备任何的升迁计划，也不准备树立自己的良好形象，不过是一时的冲动而已。 这样做只有害处，没有益处，唯一能做到的就是引人注目，满足自己的虚荣心。
但乔卡诺的所作所为却不是这样的。他抱着远大的理想而来，想施展一下自己的抱负。他那句话乍看象是有些危险，可实际上却不带有任何危险性，更重要的是，他为自己树立了一种独特的形象，一种足以让人们产生崇拜的形象。
美国杰出的总统罗斯福非常看重树立形象，他往往采用相似的策略，因此他也被民众认为是"继拿破仑以来政治界最杰出人物"。甚至有人把他誉为鲁莽的骑士， 而且似乎有证据可以支持这一点。罗斯福非常明白这一点，所以他知道什么时候该穿上他那粗犷的骑士装。要知道没有他的专属卫兵队、黄铜的马蹄铁，以及卡其布 衣服，恐怕他连纽约州州长都当不上。
一位曾为罗斯福拍过照片的摄影师说："在我开始拍摄前，总统的双手一直插在口袋里，可当我开 始工作，他立刻将双手从口袋里拿出来，并不断地做着各种手势，好像一个职业拳击手正在参加比赛一般。他在镜头前的表现总是那样自然、那样优雅自在，但同时 又是那样地富于动感。"另一位摄影师也曾说："罗斯福拍照时非常反感装腔作势，他要求摄影师将他自然的动作快速地摄入镜头，而不在乎自己的脸部是否扭曲， 姿势是否丑陋。就这样，人们看到的罗斯福的形像，时常能保持独有的个性和生动的姿态。"
银行家强华生是芝加哥广受欢迎的知名人 士。他为了给别人一种与众不同的感觉，总是打上一条引人注目的红领带。这在他银行家的身份之外塑造了一种新形象。不过，值得我们注意的是，这些杰出人士在 塑造他们的独特形象时，丝毫没有虚假、做作之处，他们展示给公众的所有举动，都出于他们平日里的习惯和嗜好。
著名的演说家克朋特曾说："倘若你已经竭尽所能，但仍然无法引起公众的注意之时，最好的办法就是寻找一种方法激起他们的公怒，如此一来，保准你广受注目。等受到足够的重视之后，你再寻找恰当的机会，将听众愤怒的情绪转为友好的气愤。"
当然，采取惹人反感的方式来引起他人的注意，是一种极为冒险的方法。另外，任何单凭引人注目来建立声誉的作法，也是同样冒险的。尤其要注意的是，所有引人注目的计较，只有最终能促使对方对我们产生好感，才能算是成功的。
五、戴尔•卡耐基如何教你切合时机地称赞他人？
这个世界上，几乎每个人都有某种虚荣，而且这种虚荣常常针对那些自己觉得没有把握的事情；人们总是极其希望别人能称赞那些自己并没有把握的事情。当我们称赞那些他们并没有把握的事情时，往往令他们的心中产生共鸣。
卜德纳是著名的卜德纳图书出版公司的总经理。一天，他专程前往华盛顿去参加一个重要的会议，为一项与出版界的利益密切相关的议案请命。此时的卜德纳正处 于非常紧迫的情势之中，因为连他的法律顾问都对此事表示无能为力。但他并没有就此罢手，仍准备孤军奋战，作最后的努力。但与此同时，他也充分地估计了对手 的实力。卜德纳意识到，在所有反对这项议案的人中，会长柯培森是个关键人物。所以在那次会晤期间，卜德纳始终称呼柯培森为"会长"，称其委员会为"贵会 "，俨然是一副官方的敬称。卜德纳将柯培森捧上高位，将他视为一位公正廉明的法官，只不过是提醒他应该秉公行事。就这样，卜德纳轻而易举地得到了柯培森的 好感，并最终藉着他的力量，达到了自己预期的目的。
从上面的事例中我们不难看出，适宜的称赞往往就是一种最有效的策略。我们可以用称赞别人的方法，来提高他人的自尊心，赢得他人的好感的帮助。那些杰出领导人物，几乎都是运用这种策略的高手。
使用赞扬的方式对林肯总统来说是再容易不过的事了，因为他自己就是善于运用赞扬的人。林肯使用这种方式时，总是先挑选一件足以让对方感到骄傲，或者引人 入胜的事情为题材，对对方说一些比较适合的且能使对方感到自负和兴趣的赞辞。林肯深有感慨地说："一滴蜜糖要比一斤胆汁更能捕获苍蝇。"
由于认同感是人类特有的需要，所以我们不分男女、老少、贵贱，都喜欢得到别人的认同、称赞。因为那些赞扬我们的言语，能够使我们的工作能力提高，也能使我们的效率和自信心提高，确实是一种极易打动人心且行之有效的策略。
当然，也有许多溢美之辞，它们经常被用在那些并不恰当的地方，或者它的出现让人感到怀疑，以及让人心生厌恶。造成这样的情况，就是因为有些人知道应当赞扬别人，然而他却不知如何使用赞扬的方法。
想要使你对别人的赞扬恰到好处，其实只需要你在心里默念对方的主要性格特点，如果你对他的这些特点了如指掌，那么此事一点不难。
那些喜欢自夸的人，虚荣心尤其严重，在他们的内心里总有一股强烈的自我意识，所以随时随地都想得到别人的赞扬，而一旦得到别人的夸奖，他们必定会喜形于色。
和他们相反的是，那些拥有真才实学的人，他们仅仅愿意在部分事情上接受别人的夸奖。我们熟知的石油大王洛克菲勒以及钢铁大王卡奈基就是这样希望得到别人赞扬的人。
洛克菲勒只要受到别人的一点点赞扬，譬如说赞美他的家庭，他就会马上哈哈大笑。除此之外，要是别人提起他对慈善事业和学校工作的热心参与，他也会感到非常兴奋。有一次，有人听了他对小学生发表的演讲后赞扬了几句，他马上就兴奋起来了。
钢铁大王卡奈基平时说话不多，一般不会轻易回答别人的问题，可是只要你称赞他某次演说的内容，说它对社会非常有益而且相当动听，就非常容易让他回答许多他平时不愿回答的问题。
但是这两个拥有真才实学的人，是不愿轻易受到别人的褒奖的。举个例子来说，要是你对洛克菲勒和卡奈基称赞他们的事业是如何如何地成功，称赞他们拥有的才 能，那么这是绝不可能引起他们的兴趣的。他们反而会因此认为你是一个异常愚蠢而又毫无诚意的家伙。可是，为什么称赞他们的演说或者他们的家庭会使他们感到 特别的兴奋呢？就因为这是一个比较特别的问题，也是他们酷好的一种虚荣。
任何人，也不管他究竟有多普通，他都必定会超越他人的地方，他也必定会有些地方值得别人称道。所以，在这些超越别人的地方，我们当然都是乐于接受别人的较为公平的评论的，但是在那些我们希望做得更好，其实又毫无自信的地方，我们也仍然希望受到别人的称赞。
华卜尔就是一个极有才华的人，他的才华出众得甚至不需要任何人的赞扬，他自己非常清楚这一点，但是在女人面前就不一样了。他常常害怕一不小心在女人面前 漏出轻浮的样子来，因而他非常喜欢别人称赞他是一个举止文雅的谦谦君子。这一点就是最容易受人奉承的地方，也是他平常热衷的话题，这足以证明这就是他的人 生弱点。
读了这些，你应当学会如何寻找他人嗜好的虚荣心所在了，记住这就是一个诀窍。
如果你希望轻松地找到他人一般的弱点，那么只需要考察他们最关注的话题就行了。因为口之所言乃心之所言，他心里最热衷的，最希望达成的事情，必定会在口中透露出来。
凯雷曾总结过他是如何获得巨大成功的。他说："我之所以成功，就在于我能从人们身上找出两种差别迥异的典型个性，以及他们所嗜好的虚荣。有许多人喜欢听到相反的话，还有些人喜欢人们夸奖他聪明绝顶。"
有一次，凯雷刚刚从美国西部的某所大学演讲回来，虽然旅途劳顿，但他还是必须与裁判长协商。他想，要是仅仅和他谈一些演讲的内容，一定不受欢迎，因为演 讲对他来说再平常不过的了。所以，他说对裁判长说："裁判长，我真没有想到，一个能够站在最高法院的人，竟然可以如此平易近人。"于是，裁判长就马上对他 露出会心一笑来。
又有一次，凯雷需要与某人商量一件事情，他告诉那人："因为你遇事是如此的冷静、机灵，所以，我想知道，我们现在究竟身处何处？"那人马上心花怒放，陶醉在恭维的话语里。原来这个人特别喜欢别人说他又冷静又机灵。
使用此法甚至可以博得女士芳心。因为几乎所有的女性都很朴实，可是她们妩媚的姿态，却是她们个个争爱的虚荣，而且她们日夜渴盼得到别人，尤其是男人们的 赞美。但是，那些本来就是沉鱼落雁、风骚无限的美丽女人们，对于自己的妩媚已有深刻的了解。因此，这时我们就不应再赞扬她的美貌，而转而称赞她们非同寻常 的智力。动人的言辞，音乐般的语言必定能使她们向你敞开鲜花般的心扉。
六、戴尔•卡耐基认为评论他人应注意哪些问题？
如果你希望找出一个人的性格倾向以及他最适合从事的工作，不妨参照以下的标准考察：
性格刚毅的人与性格懦弱、需要依附他人的人，这是两种极端，而更多的人则是处于两者之间。所以这种类型就可以作为你参照的标准。
当年，胡佛还在史丹福大学读书时，就接受过工程师的训练，他本以为毕业之后，自己就能够胜任某位工程师的助手的。可事实上，他的想法不切实际，他到西部三藩市的嘉林矿师手下做矿务工作，工作内容不过是打字、誊稿而已。
虽然胡佛在打字时做出一副非常严谨的样子，可是他并不因此而得意非凡，他时常都有"怀才不遇的感觉，那时，他年仅二十一岁。不过，后来的一件事情改变了他的命运。
当时，胡佛仍然在誊稿打字，他的目光在文件和键盘间来回移动，然而，他心里所想的却比键盘还远，比文件所能及的深度还远。突然，他发现文件中的内容都是 他想象的事情。原来，在大学的假期里，他曾去克洛斯山谷打过工，而这个文件所提的矿区正是他熟悉的克洛斯山谷，是他帮忙勘测时发现的，可是尚未公开过。
胡佛不得不停止了打字，因为他认为文件上的内容全是错误的。胡佛猛然醒悟：一定是嘉林和那位他请教的律师搞错了！应该怎么办呢？
于是他马上去找嘉林，把自己认为正确的情况告诉他。刚开始，嘉林非常愤怒，一个小小的打字员居然对他的计划提出质疑。不过，他还是让胡佛说明了理由，他 自己在一边安静地听着，没过多久，他的怒气就完全消散了。不仅如此而已，他还把胡佛带到律师那儿，和律师一起详细探讨。最后的结果是，所有的文件都按打字 员的意见进行了更正。当然，指正错误的胡佛也不再从事他每个月仅有四十五元的打字工作，他被派到各个矿区察看，足迹遍及全国。
两年后，他被委任为澳洲某重要矿产公司的总工程师。事实上，胡佛已制服了嘉林，促使嘉林把重要的工作托付给他，做到这一点的原因就是他已经把嘉林的特点仔细地品评过了。
嘉林是个独特的人物，他虽然知道自己能力超群，心里也没有和人家攀比的恐惧感，但他还是对自己所知的一切表现得异常谦逊，并且乐于请教别人。胡佛则更为杰出，他能准确地品评别人的特性，而了解这种特性正是他获得权力和地位的主要原因之一。
仅仅了解别人的特性，就足以控制别人了吗？不是。如果我们要控制别人或者某种情况，单靠知道对方表面的行为是远远不够的，我们还必须了解他们为什么会这样做？他们这样做有什么目的？
佛洛奥夫曾经担任过职业介绍公司经理，阅人无数，所以他已习惯于观察他所见到的每一个人的特点，后来，他发现了一种极为灵验的判断方式："当我们公司的 一位职员走进来说：’你决定这样做吗？’事实上，他是想借我的头脑作一个决定。又譬如另一位职员走进来，对我说：’我认为我们应该这样做！’这一个职员则 是使用自己的头脑。所以，我们也可以根据一个人来信、文件以及报告，描绘出他的性格特点。"
无数经验告诉我们：凡是必须自己做决定的时刻，也并非每个人都有能力胜任之。有些人替别人做事时，能力相当突出，可是要让他们自己作个决断，出个主意，那就一定比登天还难，因为他们缺乏魅力和创造力。所以，这样的人虽然能干而且忠实，可是他们并非领导他人之才。
普通人通常会在责任越来越重时，产生退缩之意，这通常是那些惯于依附别人的人。由于需要别人的支助，在人生的道路上，他们就象无依无靠的孤儿，畏惧困 难，害怕承担责任，连自己的自尊心都不知如何维护。可是性格刚毅的人却不是这样，他们深知，要想享受成功的喜悦，必得战胜畏缩的心理。他们并不惧怕艰难的 威胁，乐于接受新任务的挑战，并凭此得到权力和地位的惠顾，维持自己自尊心的高昂。
当我们侦察他人的特性并考虑其适合的工作时，不妨从上述的方面加以考量。
七、戴尔•卡耐基认为一个人该如何坚 持己见？
我们无论是传授别人知识，还是要卖东西给别人，亦或对他们进行规劝和责备，最能打动对方的方式，就是通过视觉。因为最能引人注目，且让对方牢记不忘的手段，就是将实物展现在他面前。
密杰尔在美国是个家喻户晓的人物，而原先仅仅是个收入微薄的小书记员，然后在以后的岁月里，他竟然成为美国大银行的董事长。他曾经向巴顿诉说过他功成名就的策略。
据巴顿回忆，当时他们正在纽约银行的俱乐部喝茶，那时密杰尔还未成为董事长，只是市立证券公司分行的主任。他们站在高耸入云的高楼顶上，有一段时间，密杰尔沉默不语，巴顿觉得，是窗外的那一番眩目的景致，让密杰尔又产生了新的灵感。
密杰尔对他说："我的一位证券销售员经常到我的办公室向我诉苦，说他找不到买主。当时，我没有对他多说什么，只是叫他拿上帽子，一起去吃点心。于是，我 们一起来到了这里。站在窗前，我对他说：’你看下面，应该有六百多万人吧？他们的总收入足足有几亿元之多，而他们也正盼着有人会找上门来，教会他们如何使 用存款。你用心地看看吧！’"
那位销售员的意志虽然是消沉的，但密杰尔却不但以言辞，还以现实存在的事物来启发他，让他用他自己的耳朵、双眼去感受和领悟。
密杰尔说的话不多，但是我们却能从里面发现一个大家都有所知，然而却经常被人们疏忽的策略，这就是事实的力量，用事实可以证明自己的意见。
著名的实业家贺尔先生同样是美国历史上的杰出人物，他完成了"北大铁路"的建设，被誉为"建筑之王"。当然，他的成功也是缘于能让一位非凡人物目睹到一些真实的情况，而在当时，他还是不名一文的普通人。
有一次，从圣保罗到太平洋站的铁路公司破产了，贺尔准备冒险把它买下来，可是他却没有这笔巨款，如何才能筹措到这样一笔钱呢？贺尔想到了加拿大的大银行家土德恩，因为这个人不但自己能成为股东，还能介绍银行为之办理信用贷款，他不得不使用一点策略了。
起先，土德恩对此一点兴趣都没有，但是贺尔却劝说他在圣保罗坐上火车，沿着锈迹斑斑的铁轨，一直向西部行去。没过多久，他们就远离了熟悉的村庄和垦殖区，进入辽阔的大草原了。土德恩不停地摇头，还长长地叹了一口气说："这样的铁路，怎么能够赚钱呢？"
火车到达德拉佛车站之后，情况变化了。这儿的火车站只是一栋简陋的建筑物，周围分散地住着一些居民，因为塞满了来回运输的车辆，街道显得非常拥挤。这个垦殖区属于爱尔兰大主教。此时正是星期天，居民们都走路去教堂。
看到此情此景，土德恩眼前出现了一副幻象：大群大群的人涌入这片荒芜的土地。贺尔趁机又向他提起了收购一事。
这时，土德恩的态度已经大为改变了，他非常赞同贺尔的建议。而且他还提出了许多独到的见解，帮助贺尔完成这一非常有前途的构想，一切都显示出他极愿与贺尔合作。
如果我们要想引起他人的注意，并且得到他人良好的信赖，其间的结合点与他们过去的实际经验有关，倘若他们以前从未有过这方面的经验，那就很难打动他们。所以，对于一般人来说，最最容易打动他们的方式就是把事实呈现在他们面前，让他们用自己的眼睛触摸事实。
普斯最先只是一个不出名的马夫，后来居然创建了著名的黄颜汽车公司。他的成功不但是因为他有出色的经营能力，还有一个非常重要的原因是，他聘请了许多科学家，为他的汽车选出了一种最为醒目的颜色，让他招徕到了不少顾客。
为了让职员亲眼看到事实的教训，伯德森在自己开的生产收支记录器的工厂里，放置了一台"重复记录器"，作为一项永久放置的教训铁证。因为这些机器都是在运往英国的途中，受到损坏而退回的产品。在他的工厂里，还随处写着"我们教之以眼"的标语。
曾任美国电话公司经理的福尔也有这种良好的习惯。他常常在桌上放着纸和笔，在跟别人谈话时，就可以描绘出各种草图，辅助他表达意见，更好地与别人沟通。
诸如此类的方法，不少成功者都得心应手地运用过了。他们都知道，推销自己的产品或者思想的最好方法，即是把成品展示给众人看，不管他们的对象是杂货店老 板、银行经理，还是别的什么人。而且所有能够展现在别人面前的东西，譬如信件、档案袋、照片、图表、样品、广告宣传单等等，凡是用得着的，他们都能充分利 用。因为像图表这样的东西，只要再附加几句说明的文字，就可以使原来需要三四分钟才能说明的问题，在短短的一分钟内就可以表达清楚了。
一般来说，人类总是相信和信任自己亲眼见过或是亲身经历过的事实，不管是单纯的事实，还是复杂的事实，只要是我们亲身耳濡目染过的，就必定最能打动我们。
蒙特格梅公司的总经理迈瑟尔斯曾经多次召开员工大会，可是员工们却总是缺乏应有的激情。对员工这种冷淡的样子，迈瑟尔斯深感苦恼，不过他后来终于想到一 个办法，让员工们都积极起来了。原来，迈瑟尔斯在后来的员工大会里，先让员工们分组讨论，然后又请著名的专家给他们讲解，员工们都活跃起来了。这种办法迈 瑟尔斯屡试不爽。
意大利过去的独裁统治者墨索里尼也善于利用此法。为了鼓励国民生育，他不久之后就做了自己孩子的父亲。就连我们 熟知的蒋介石先生也是这样，抗日战争时期，为了励行节约，支援前方抗战，他倡导全国施行新生活运动，并且亲自在重庆剃发单衣，终日素食，不久全国就风行仿 效。
一般来说，上司总是习惯指责下属，虽然下属做的许多事情，确实应当受到指责，但是指责得过多，下属是会有逆反心理的，所以还是少加或不加指责为好。我们可以代之以其他的方式，对下属进行提醒。
瓦纳梅克非常善用这种策略，他从来不对他的下属进行指责。譬如，有一天，瓦纳梅克和往常一样正在店里巡视，他看一个女顾客站在橱窗前，似乎想要买点什 么，可是两位女店员却正在和一个理货员闲谈，根本没有注意到这位顾客。于是瓦纳梅克就走到橱窗后面，招呼那位女顾客，在他把货品拿出来时，女店员才突然发 觉，她们马上过来帮忙，脸上显得非常紧张，可是瓦纳梅克只是微微一笑，给她们让出了位置，没有说一句话，自然，也不用多说。这两个女店员自此以后再也没有 犯过这种错误。
八、戴尔•卡耐基如何教你表现出自己的理智与友善？
对那些在心中早已对你存有反感或平时就与你不和的人,你不宜采用传道式的方法去感化他；此外，你还应明白，对喜欢斥责你的父母、蛮横的上司或丈夫、罗里 罗嗦的妻子，你是无法用强硬的态度使其改变意见的。对这些人，我们虽不能用强迫或命令的方式让他们同意你的意见，但我们可以用婉转友善的方式去诱导他们， 以达到让他们心服口服的目的。
如果你认为自己只需要争辨或摆出一副强势的态度就能使他人折服，进而苟同你的意见，那你实在是大错特错了。
西方有一句古谚："一滴蜜所扣住的苍蝇，远远超过一桶毒药。"其实，这个道理在人类的身上同样是适用的。如果我们欲使他人苟同于自己的意见，就必须先让对方相信你是他真诚的朋友。你应当用甜美的蜜去吸住他的心，这才是控驭他人的明智之道。
美国前总统威尔逊曾说过："如果你想握紧了拳头来见我，我可以明白无误地告诉你，我的拳头比你握得更紧。但如果你想对我说：’我想和你坐下来谈一谈，如 果我们的意见相左，我们可以共同找出问题的症结所在。’这样一来，我们都会感到我们之间的观点是非常接近的，即使是针对那些不同的见解，只要我们带着诚意 耐心地讨论，相信我们不难找出最佳的解决途径。"
１９１５年，正值小洛克（煤油大王洛克斐勒之子）在科罗拉多的煤铁公司任职期 间，那里曾发生了一起令全世界瞩目的流血大罢工事件。这件事的影响长达两年之久，那些愤愤不平的矿工，一再要求煤铁公司给他们提高薪金。小洛克的经营完全 被搅乱了，最后他不得不请军队出来镇压群众，因而数次发生流血事件，那些罢工的矿工中死伤众多。眼看劳资双方的矛盾越来越激烈，小洛克感到了前所未有的压 力，他想，要想化解这场危机，看来还只有靠自己了。
小洛克是如何化解这次危机的呢？
在最先的几周时间里， 小洛克与矿工结成朋友，后来，他又对罢工运动的工人代表进行游说。他的游说起到了很大的作用，矿工们长久以来对小洛克的怨恨都被一扫而空，越来越多的人转 而佩服起他来了。这的确是一篇杰出的游说杰作啊！这一次游说，小洛克用异常亲善的态度把它表达出来，受到感动后的工人们都纷纷回到他们的工作岗位，不再纠 缠于他们曾经为之流血流汗、争取提高工资的事件了。
请让我们重读一下这篇杰出的游说之作吧：
"今天，将是我一生中尤其值得纪念的日子,我第一次能够荣幸地站在这里，跟这家工厂的工人代表和职工监督们见面。说实话，能够站在这里，我真是感到异常 荣幸，在我的一生中，我将永远记住我们相聚的这一天。如果这次聚会是在两周前举行的，那么，我站在这里还会是一个陌生人，因为我能认出的面孔，不过是少数 几个。然而，我因为有机会到南区的煤矿去巡视，还跟诸位代表各自小谈了一次，而且我还拜访过你们的家人，跟你们的妻子、儿女都畅谈了一番。我们今天能够在 此相聚，应当不是陌生人而是朋友了。能有这份同帮互助的精神，我感到更为高兴，尤其是我能有此机会与你们共商我们彼此的利益。
但是，我们今天的这次聚会，本来只是厂方职工代表参加，我能够站在这里，全是承你们的爱戴所致。因为我既不是职工，也不是代表。所以，我在这里能够深深地感觉到与你们关系的紧密，因为我代表着工厂的股东和董事。"
当你看了这篇游说之时，你有没有些许感动？是不是也已经注意到了它在字里行间里流露出的那种友善之情？要知道，小洛克游说的对象在数日之前，还执意要把 他吊在苹果树上呢！可是对于他们，小洛克的话语比牧师还要谦逊和和善。在游说的时候，他面带微笑，露出轻松的表情。在他的游说中，他总是使用这样的句子， 譬如："能够站在这里，我真是感到异常荣幸。"、"我还拜访过你们的家人"、"跟你们的妻子、儿女都畅谈了一番"、"我们今天能够在此相聚，应当不是陌生 人而是朋友了"、"这份同帮互助的精神"、"能有此机会与你们共商我们彼此的利益"、"我能够站在这里，全是承你们的爱戴所致"……
这样的游说之辞难道不能成为经典之作吗？我们可以从中学到很多东西。我们可以想一想，要是小洛克采取另一种相反的方式，譬如采取恐吓的手段，欺压他们，给他们难堪，指责他们的错误，又会有什么样的结果呢？我们不难想象其后果，必定只会激起他们更严重的暴动和愤怒。
也许，一般人是不可能碰上罢工事件的，当然这种事件还是最好不要发生为好。但是，要求降低房租也许是包括你在内的很多人都不得不做的事，那么，和平友好的方式，将帮助你达成你的意愿。
这样的例子仍然有许多。工程师杰克在他租下的房子里住了半年多了，他想要房东降一些房租，可是他的房东却是位非常顽固的人。不过，最后他还是达到了目的，房东为他降低了房租。他究竟是怎么做的呢？我们不妨不看看他后来的自述：
我当时向房东致信，告诉他我将会在租约到期之时搬出。不过事实上我并不想搬家，而是希望房东降低租金。但是，照当时的情形来看，要房东降低房租几乎是不 可能的。因为已经有许多房客这样尝试了，但是都没有能够成功。我的房东确实很难对付，不过我还是准备用另一种方法试一试。
房东收到信后，没过多久就来找我了。我非常客气地请他进屋，态度显得特别诚恳而和善。我丝毫没提房租的事，只告诉他我很喜欢他的房子，还极力称赞他的管理措施。而且，我告诉他，我本打算继续住下去的，可是我的经济负担不下去了。
很明显，我看得出来，我的房东从来都没被房客这样热情地款待过，顿时显得手足无措。他告诉我，他也有他的难处。他说，曾经也有房客不断地抱怨他，还写了 许多信骂他，信中的内容极具侮辱性。还有一些房客和他正面发生过冲突，而象我这样和善的房客却从来没见过。他说："你是一位很好的人，我非常高兴能有你这 样的房客。"
所以还没等我开口，他就主动降下了房租。可是离我预料的价格还有一些距离，于是我提出了我的预算，他也不加考虑地答应了。当他从我这里离开时，他还热心地问我："你那里还有没有什么需要我帮忙的？有没有地方要修理？"
我成功地降低了房租。但是如果我和其他的房客一样，贸然要求降低房租，一定会遭到房东的断然拒绝。不过，我运用了和善、体谅和赞美的方式，使我和房东之间达成了谅解，从而使我的愿望实现了。
要知道，和善、友谊和赞美就象太阳的强光一样让人在不知不觉中脱下衣服一样，能让人们改变心灵，这是一种超越一切的力量，它比远古神话中用来征服恶人的狂风暴雨还厉害，它能使人改过自新而不露痕迹。
我的答案是他会成为一个优秀的电视脱口秀主持人。
可惜的是，当戴尔•卡耐基于一九二六年出版他的著作《公众演说原则》的时候，电视还远远没有像今天这样普及，否则，他只用每天在电视上口若悬河地向公众说上半个钟点，就会财源滚滚了。
戴尔•卡耐基是一个杰出的演说家，他所有的事业都建立在这个基石之上。在谈到他对公众所传授的演说技巧时，他曾总结道："事先切勿写讲稿，切勿逐字背 诵，讲话中应随时穿插范例及解释，可借与朋友对话的机会演练你的演说，不要去模仿别人，要忠实于自己，不要担心自己的手势。"
也许你并不梦想去做什么脱口秀主持人，但你肯定渴望克服自卑、羞涩，过一种更自信、更快乐的生活。所以，掌握一些如何在公众场合说话的技巧将是非常有用的。
一、初次上台讲课，戴尔•卡耐基会以什么作为开场白？
告诉你，我到底最爱什么，
我渴望能自由地徜徉在六月里。
那大约是草莓成熟的季节，
一天午后，我静静地呆在果园里，
什么也不做，
无拘无束，
头顶上有一片天，脚下有一片土地，
清新的空气包围着我，
身边是茵茵的草地，
好似有客人来访时，
母亲在阁楼上准备的，
又厚又软的床！
首先要说明的是，戴尔•卡耐基不是诗人，也从未写过诗，这首诗的作者是詹姆斯•怀特坎姆•董利，题为《徜徉的六月里》。
１９０８年，２０岁的戴尔•卡耐基经过一番争取，得到了一个在青年会举办的成人学院里试教的机会，要知道，那时的他生活窘迫，急需一份工作来维持生计。 戴尔•卡耐基打算讲一些有关商业化社会里（当然不会是信息社会）的社会状况、人群状态，介绍一些实用社会学、心理学知识，并作了精心的准备。不过，当他坐 在教室的最后一排，一边啃自带的晚餐－黑面包，一边静静等待时，他改变了主意。６点半，讲课的时间到了，卡耐基站起来，走上前去，向全体学生鞠了一个躬， 然后深情地为大家朗诵了这首《徜徉在六月里》。
先让我们来简单设想一下，上个世纪初的美国是什么样吧，那时，第一次世界大战还没 有爆发，金元帝国也还没有形成，工业革命、城市化正进行得如火如荼，宁静的乡村渐渐远去，取而代之的是那灰色的街道、房子和天空……；而当时戴尔•卡耐基 面对的又是一些怎么样的听众呢？他们大多来自都市的平民阶层，正在为职业和收入操心，忧虑、紧张、急躁是这些人最普遍的心理状态……。了解了这些，我们就 不难理解聪明的戴尔为什么会临时改变主意了。我想，我无需再进行更多的描述，只需说明一点，卡耐基的演讲大受欢迎，获得了巨大的成功。他当然也如愿以偿地 获得了这份工作，并由此开始了自己一生的事业。
其实，生活中可能我们每个人都有过这样的经历。一个普通的午后，你在喧嚣的街头搭 上了一辆的士，道路是那样拥塞，而你又是那样急于赶去一个地方，心情亦不免变得焦躁起来。这时，的士司机打开了音乐台，主持人的声音流了出来："在这样一 个难得的、阳光温暖的午后，让我们与音乐为伴……"是吗？这样的日子也算难得吗？温暖的阳光，熙熙攘攘的城市，和平的日子，一个就在不远处的目的地，你发 现，焦躁的心情已平息下去了，取而代之的，是一份从容和宁静。
我想，如果当时的卡耐基面对的是一群渴望外出闯荡的农夫，他朗诵的 可能是一首歌颂大都市的繁华和生机的诗。我们也不难发现，每当下雨天（当然不是台风或暴雨天），那些主持人总喜欢说："这样的天气总是让人有所期待，期待 有一些浪漫的故事发生……"看来，他们已深得戴尔•卡耐基先生的真传！
二、戴尔•卡耐基如何教你克服害羞与自卑？
人们通常所谓的"害羞"，其实都是由于自己的心理因素在作祟。那些自以为害羞的人，其本身的意识里也必有几分羞涩的成份，这种人往往有很深的自卑心理。
在着手治疗害羞之前，我们必须了解害羞是如何产生的。
大部份人感到害羞或不好意思只是一种特殊情况下的心理表现。例如：你的记忆力不是很好，曾有人为你介绍了一位朋友，而你却忘了对方的名字，所以在再次见 到对方时，你会感到很不好意思，从此便尽量避免与对方见面。这种情况在很多人身上都曾发生过，它会严重地阻碍你的社交活动。
另一种自卑的情况来自于生理上的因素。譬如：你的外表不好看，身材太胖或太矮，或有一些难以改变的不太雅观的习惯动作等；你意识到自己身上有一些不讨人喜欢、不受人欢迎的东西，于是，在不得已和别人交往时，感到非常害羞、非常不自然。
一个人身上的这些缺点，有些是和真实情况相符的，而有些则不过是一种幻觉罢了。无论这种感觉到底是怎样产生的，都足以对你的性格形成影响。不过，这并不意味着这种缺点是不能改变的，只要肯下功夫纠正，这些缺憾仍是可以改正的。
要克服害羞和自卑的心理意识，首先应了解"害羞"与"自卑"这种意识是不足以引以为耻的。要知道，在原始社会，人们是不可能有害羞和自卑的感觉的，这种 心理是随着人类文明和思想的演进而产生的。由此我们不难得出这样一个结论：那些智力程度越高的人，越容易产生自卑感。此外，我们还应该了解到，即使一个人 已经被自卑的心理所困扰，也没有什么可怕的。希腊著名的雄辩家迪蒙史萨斯，童年时曾有口吃的毛病，并为此常常受到同伴们的嘲笑，但他从不为此感到自卑，相 反，他加倍努力克服自身的缺陷，不断训练自己说话的能力。功夫不负有心人，他后来终于成为了国际知名的雄辩家。
明白上面的两点，有助于你竖立起克服自卑和害羞的信心。接下来，你要认真分析到底是什么因素使你感到害羞和自卑。你可试着将各种因素都写下来，这时你即可发觉，使你害羞的原因不外乎两种：第一种是你自身的弱点；第二点是你性格上的特质。
如果你自卑的原因是属于你本身的弱点，你可以采取下面的两种方法去克制它：一、下定决心让这种弱点远离自己，这完全要靠你的毅力来完成；二、从自己身上挖掘出一种足以抵制这种缺点的优点。
洛克是一个腿部有残障的年轻人，心里总被一种很强的自卑感所困扰，一直显得郁郁不欢。可与此同时，这种自卑感又在时时提醒他，必须在其它方面表现得比别 人更出色。洛克努力发展自己在美术方面的天份，师从一位画家刻苦学习绘画。数年之后，他终于脱颖而出，成为一名小有名气的画家。
"金无足赤，人无完人"，这个道理是显而易见的。可那些心存自卑感的人往往夸大自己的缺点，而认为别人都比自己完美。其实，只要我们下定决心，充分发挥自身的优势，就能克服这种自卑感。
如果你自卑的原因是由于你的性格使然，你就应尽快意识到：你所认为的自己身上的那些"不可原谅"的缺点，其实只不过是出于你的幻想罢了。这种情形常常发 生在那些神经过敏的人身上，他们总是认为别人都在嘲笑自己。岂不知，在别人的眼中，你是一个非常"正常而普通"的人。
这时你首先应采取的步骤就是，遏止你的幻想，尽量使你的肢体活动起来，多去参加一些有益的团体活动，或者每天去做一两件你以前不愿意做的事情，譬如：向别人问路、找朋友借点东西等。
总而言之，要想战胜自卑感和害羞心理，并不是一件十分困难的事。而真正困难的是，你以这种心理作为借口，逃避那些能真正给你带来快乐的东西。
三、戴尔•卡耐基如何教你引发他人的兴趣？
我们越是接近别人的兴趣，就越是能够牢牢地抓住他的注意力。
近年来，世界风行眼球经济、注意力经济，也就是说，谁能抓住别人的眼睛，谁能抓住别人的注意力，他就拥有不可限量的发展前途。我们日常生活中常见的报 纸、电视、电台，以及所谓的第四媒体——网络无不遵循着这一原则——我们越是接近别人的兴趣，就越是能够牢牢地抓住他的注意力。
美国鼎鼎有名的大报——联合日报的总经理库保就这样说过："编辑先生们应当牢牢记住的原则是：首先，人们无不对自己有着浓厚的兴趣。其次，人们对自己所认 识的人或是曾见过的事物感到兴趣，当然这一点是从第一点推论出来的。"后来，他又总结道："尽管我们的晨报的封面上或者第二页上，每天都印着来自欧洲的众 多重大消息，可是你却连瞧都不瞧上一眼，因为你热衷的仍然是那些：个人所得税有什么样的变化？咱家附近的街道上发生了什么事？有刊登没有你认识的人的消 息？你所在的地区发生了什么事情？本省有什么重大新闻？官方政治、国家大事又有何变化？"
另一位报界名人——合众日报的总经理彼卡也说过类似的话："任何人都无不深信这个世界上最有趣味的人其实正是自己，要是你不能在报上看到与自己有头的记载，至少你也想见见自己认识或是知道的人们的消息。"
如此种种都说明了，墨索里尼为什么在美国的报上远远赶不上罗斯福那么引人注意。因为墨索里尼虽然是众所周知的重量级人物，可是比起罗斯福来，美国人显然更熟悉罗斯福的一切了，美国人对他的兴趣总是要比对墨索里尼更接近一些。
同样，另一个事实也可以说明这一点。在印刷品里，如果印有自己的名字，不管它被印得有多小，它都必定会跃入你的视线，这就是因为它也是你自己的一部分。
当我们在小说中或是电影里看到那些英雄好汉们的冒险行为时，有时竟会把里边的人物当成自己，他们开枪的时候，我们也情不自禁地扣着板机，当他逃亡的时 候，我们又不由自主地为他快马加鞭，这也是基于同样的道理。每当报上刊登"蒙面大盗"的消息，我们就特别感兴趣，这也往往是因为我们把自己想成当事人了。
总之，每个人都是关心他们自己曾经遇到过的事情，无论是悲剧还是喜剧，我们都会情不自禁地沉浸其中，为其喜为其悲，甚至往往自认为是 其中的英雄人物或牺牲者。新闻记者就是经常采用这样的方式引导读者，让他们自然而然地把自己的情感投入其中，转而成为故事的主角，这就是人称的"大众兴趣 题材"，因为，我们最感兴趣的莫过于我们自身了。
我们有许多机会可以观察到这样的情况。譬如你的朋友，当你为他拍一张快照时，你 可以注意到，他准会多看一下身后的背景的，类似的行为都是在情不自禁的情况下发生的，换了我们也会同样做。我们知道的发明大王——爱迪生，他曾经带了很多 学生。在许多次实验中，他都以一种非常巧妙的方法在他的学生中进行调查：在他的实验室中，所有的物品都以一种特有的规律摆事实放着，这使所有的学生都有表 露个人注意点的机会。
爱迪生的儿子曾经这样告诉人们："我们这儿有不少学生，他们的唯一任务就是访问各个商店，每一天回来都要写 出一份报告，说明他们在访问中发现的问题，提出他们的批评和建议，许多在父亲看来非常有价值的概念，正是从这些报告中得来的。当然，更为重要的一点就是， 通过这些报告，我们知道了学生最感兴趣的东西是什么，他们比较适合从事哪一方面的工作。"
他还告诉人们："有一个化学家也参加了这样的访问，我们本以为会在他的报告中看到有关化学的建议，哪知他关心的竟是如何进货，如何布置柜台一类的事情。当我们发现他注意的是哪一方面的事物的时候，我们就派他去担任那方面的职务了。"
不管是谁，他们都会不自学地把自己引领到那些跟自身的兴趣最接近的工作岗位上去，这种兴趣，也许连他自己都不知道呢。
总之，人们总是对自己和与自己有关的事情最为关心，譬如对那些自己缺少的东西，与自己有关的所有问题，或者与自己发往的经验有关的各种事情。除此之外，人们总是对新鲜事物关注有加。
所以，凡是有才干有能力的人都会经常以新鲜事物引发别人的注意，这也许可以算是诸多策略里面最别具风格的一种吧。
四、戴尔•卡耐基如何教你以诚挚的态度塑造自己独特的形像？
塑造自我形时最大的忌讳，便是虚伪。要知道，那些有成就的人，都常常坚持一个原则：真诚。
当乔卡诺来到众议院时，他不过是一个刚刚进入的新议员，他也才首次发表演说，这一次演说受到了众人的讥讽，他就好象是专为领受众人的嘲笑而来的。然而，仅仅在八年之后，他居然成为众议院的主席。
难道他只是偶然成名的吗？当然不是这样。当时的事实是：在他发言的时候，曾有议员嘲笑他："这位来自伊利诺州的先生，他的口袋里必定装满了燕麦。"这句 话顿时引起了人们的哄堂大笑。但是乔卡诺却毫不示弱地说："不但我的口袋里装着燕麦，就连我的头发里也还带着种子呢！"就因为这一句话锋犀利的话，乔安卡 从此跳上了显赫的政途。
正因为讲了这一句富有技巧的话，乔卡诺受到到了公众社会广泛的注意，而且获得了良好的声誉，这位"种子议员"名声也越传越远。
当我们深入探讨这一件事的时候，我们可以发现，他不过是使用了一个高明的技巧，而且成功地加以了运用。当然，这种方式也有一定的危险性。对于有些人来 说，他们此举仅仅是为了自我表现，达到夸耀自己的目的，因为他自己在事先并没有准备任何的升迁计划，也不准备树立自己的良好形象，不过是一时的冲动而已。 这样做只有害处，没有益处，唯一能做到的就是引人注目，满足自己的虚荣心。
但乔卡诺的所作所为却不是这样的。他抱着远大的理想而来，想施展一下自己的抱负。他那句话乍看象是有些危险，可实际上却不带有任何危险性，更重要的是，他为自己树立了一种独特的形象，一种足以让人们产生崇拜的形象。
美国杰出的总统罗斯福非常看重树立形象，他往往采用相似的策略，因此他也被民众认为是"继拿破仑以来政治界最杰出人物"。甚至有人把他誉为鲁莽的骑士， 而且似乎有证据可以支持这一点。罗斯福非常明白这一点，所以他知道什么时候该穿上他那粗犷的骑士装。要知道没有他的专属卫兵队、黄铜的马蹄铁，以及卡其布 衣服，恐怕他连纽约州州长都当不上。
一位曾为罗斯福拍过照片的摄影师说："在我开始拍摄前，总统的双手一直插在口袋里，可当我开 始工作，他立刻将双手从口袋里拿出来，并不断地做着各种手势，好像一个职业拳击手正在参加比赛一般。他在镜头前的表现总是那样自然、那样优雅自在，但同时 又是那样地富于动感。"另一位摄影师也曾说："罗斯福拍照时非常反感装腔作势，他要求摄影师将他自然的动作快速地摄入镜头，而不在乎自己的脸部是否扭曲， 姿势是否丑陋。就这样，人们看到的罗斯福的形像，时常能保持独有的个性和生动的姿态。"
银行家强华生是芝加哥广受欢迎的知名人 士。他为了给别人一种与众不同的感觉，总是打上一条引人注目的红领带。这在他银行家的身份之外塑造了一种新形象。不过，值得我们注意的是，这些杰出人士在 塑造他们的独特形象时，丝毫没有虚假、做作之处，他们展示给公众的所有举动，都出于他们平日里的习惯和嗜好。
著名的演说家克朋特曾说："倘若你已经竭尽所能，但仍然无法引起公众的注意之时，最好的办法就是寻找一种方法激起他们的公怒，如此一来，保准你广受注目。等受到足够的重视之后，你再寻找恰当的机会，将听众愤怒的情绪转为友好的气愤。"
当然，采取惹人反感的方式来引起他人的注意，是一种极为冒险的方法。另外，任何单凭引人注目来建立声誉的作法，也是同样冒险的。尤其要注意的是，所有引人注目的计较，只有最终能促使对方对我们产生好感，才能算是成功的。
五、戴尔•卡耐基如何教你切合时机地称赞他人？
这个世界上，几乎每个人都有某种虚荣，而且这种虚荣常常针对那些自己觉得没有把握的事情；人们总是极其希望别人能称赞那些自己并没有把握的事情。当我们称赞那些他们并没有把握的事情时，往往令他们的心中产生共鸣。
卜德纳是著名的卜德纳图书出版公司的总经理。一天，他专程前往华盛顿去参加一个重要的会议，为一项与出版界的利益密切相关的议案请命。此时的卜德纳正处 于非常紧迫的情势之中，因为连他的法律顾问都对此事表示无能为力。但他并没有就此罢手，仍准备孤军奋战，作最后的努力。但与此同时，他也充分地估计了对手 的实力。卜德纳意识到，在所有反对这项议案的人中，会长柯培森是个关键人物。所以在那次会晤期间，卜德纳始终称呼柯培森为"会长"，称其委员会为"贵会 "，俨然是一副官方的敬称。卜德纳将柯培森捧上高位，将他视为一位公正廉明的法官，只不过是提醒他应该秉公行事。就这样，卜德纳轻而易举地得到了柯培森的 好感，并最终藉着他的力量，达到了自己预期的目的。
从上面的事例中我们不难看出，适宜的称赞往往就是一种最有效的策略。我们可以用称赞别人的方法，来提高他人的自尊心，赢得他人的好感的帮助。那些杰出领导人物，几乎都是运用这种策略的高手。
使用赞扬的方式对林肯总统来说是再容易不过的事了，因为他自己就是善于运用赞扬的人。林肯使用这种方式时，总是先挑选一件足以让对方感到骄傲，或者引人 入胜的事情为题材，对对方说一些比较适合的且能使对方感到自负和兴趣的赞辞。林肯深有感慨地说："一滴蜜糖要比一斤胆汁更能捕获苍蝇。"
由于认同感是人类特有的需要，所以我们不分男女、老少、贵贱，都喜欢得到别人的认同、称赞。因为那些赞扬我们的言语，能够使我们的工作能力提高，也能使我们的效率和自信心提高，确实是一种极易打动人心且行之有效的策略。
当然，也有许多溢美之辞，它们经常被用在那些并不恰当的地方，或者它的出现让人感到怀疑，以及让人心生厌恶。造成这样的情况，就是因为有些人知道应当赞扬别人，然而他却不知如何使用赞扬的方法。
想要使你对别人的赞扬恰到好处，其实只需要你在心里默念对方的主要性格特点，如果你对他的这些特点了如指掌，那么此事一点不难。
那些喜欢自夸的人，虚荣心尤其严重，在他们的内心里总有一股强烈的自我意识，所以随时随地都想得到别人的赞扬，而一旦得到别人的夸奖，他们必定会喜形于色。
和他们相反的是，那些拥有真才实学的人，他们仅仅愿意在部分事情上接受别人的夸奖。我们熟知的石油大王洛克菲勒以及钢铁大王卡奈基就是这样希望得到别人赞扬的人。
洛克菲勒只要受到别人的一点点赞扬，譬如说赞美他的家庭，他就会马上哈哈大笑。除此之外，要是别人提起他对慈善事业和学校工作的热心参与，他也会感到非常兴奋。有一次，有人听了他对小学生发表的演讲后赞扬了几句，他马上就兴奋起来了。
钢铁大王卡奈基平时说话不多，一般不会轻易回答别人的问题，可是只要你称赞他某次演说的内容，说它对社会非常有益而且相当动听，就非常容易让他回答许多他平时不愿回答的问题。
但是这两个拥有真才实学的人，是不愿轻易受到别人的褒奖的。举个例子来说，要是你对洛克菲勒和卡奈基称赞他们的事业是如何如何地成功，称赞他们拥有的才 能，那么这是绝不可能引起他们的兴趣的。他们反而会因此认为你是一个异常愚蠢而又毫无诚意的家伙。可是，为什么称赞他们的演说或者他们的家庭会使他们感到 特别的兴奋呢？就因为这是一个比较特别的问题，也是他们酷好的一种虚荣。
任何人，也不管他究竟有多普通，他都必定会超越他人的地方，他也必定会有些地方值得别人称道。所以，在这些超越别人的地方，我们当然都是乐于接受别人的较为公平的评论的，但是在那些我们希望做得更好，其实又毫无自信的地方，我们也仍然希望受到别人的称赞。
华卜尔就是一个极有才华的人，他的才华出众得甚至不需要任何人的赞扬，他自己非常清楚这一点，但是在女人面前就不一样了。他常常害怕一不小心在女人面前 漏出轻浮的样子来，因而他非常喜欢别人称赞他是一个举止文雅的谦谦君子。这一点就是最容易受人奉承的地方，也是他平常热衷的话题，这足以证明这就是他的人 生弱点。
读了这些，你应当学会如何寻找他人嗜好的虚荣心所在了，记住这就是一个诀窍。
如果你希望轻松地找到他人一般的弱点，那么只需要考察他们最关注的话题就行了。因为口之所言乃心之所言，他心里最热衷的，最希望达成的事情，必定会在口中透露出来。
凯雷曾总结过他是如何获得巨大成功的。他说："我之所以成功，就在于我能从人们身上找出两种差别迥异的典型个性，以及他们所嗜好的虚荣。有许多人喜欢听到相反的话，还有些人喜欢人们夸奖他聪明绝顶。"
有一次，凯雷刚刚从美国西部的某所大学演讲回来，虽然旅途劳顿，但他还是必须与裁判长协商。他想，要是仅仅和他谈一些演讲的内容，一定不受欢迎，因为演 讲对他来说再平常不过的了。所以，他说对裁判长说："裁判长，我真没有想到，一个能够站在最高法院的人，竟然可以如此平易近人。"于是，裁判长就马上对他 露出会心一笑来。
又有一次，凯雷需要与某人商量一件事情，他告诉那人："因为你遇事是如此的冷静、机灵，所以，我想知道，我们现在究竟身处何处？"那人马上心花怒放，陶醉在恭维的话语里。原来这个人特别喜欢别人说他又冷静又机灵。
使用此法甚至可以博得女士芳心。因为几乎所有的女性都很朴实，可是她们妩媚的姿态，却是她们个个争爱的虚荣，而且她们日夜渴盼得到别人，尤其是男人们的 赞美。但是，那些本来就是沉鱼落雁、风骚无限的美丽女人们，对于自己的妩媚已有深刻的了解。因此，这时我们就不应再赞扬她的美貌，而转而称赞她们非同寻常 的智力。动人的言辞，音乐般的语言必定能使她们向你敞开鲜花般的心扉。
六、戴尔•卡耐基认为评论他人应注意哪些问题？
如果你希望找出一个人的性格倾向以及他最适合从事的工作，不妨参照以下的标准考察：
性格刚毅的人与性格懦弱、需要依附他人的人，这是两种极端，而更多的人则是处于两者之间。所以这种类型就可以作为你参照的标准。
当年，胡佛还在史丹福大学读书时，就接受过工程师的训练，他本以为毕业之后，自己就能够胜任某位工程师的助手的。可事实上，他的想法不切实际，他到西部三藩市的嘉林矿师手下做矿务工作，工作内容不过是打字、誊稿而已。
虽然胡佛在打字时做出一副非常严谨的样子，可是他并不因此而得意非凡，他时常都有"怀才不遇的感觉，那时，他年仅二十一岁。不过，后来的一件事情改变了他的命运。
当时，胡佛仍然在誊稿打字，他的目光在文件和键盘间来回移动，然而，他心里所想的却比键盘还远，比文件所能及的深度还远。突然，他发现文件中的内容都是 他想象的事情。原来，在大学的假期里，他曾去克洛斯山谷打过工，而这个文件所提的矿区正是他熟悉的克洛斯山谷，是他帮忙勘测时发现的，可是尚未公开过。
胡佛不得不停止了打字，因为他认为文件上的内容全是错误的。胡佛猛然醒悟：一定是嘉林和那位他请教的律师搞错了！应该怎么办呢？
于是他马上去找嘉林，把自己认为正确的情况告诉他。刚开始，嘉林非常愤怒，一个小小的打字员居然对他的计划提出质疑。不过，他还是让胡佛说明了理由，他 自己在一边安静地听着，没过多久，他的怒气就完全消散了。不仅如此而已，他还把胡佛带到律师那儿，和律师一起详细探讨。最后的结果是，所有的文件都按打字 员的意见进行了更正。当然，指正错误的胡佛也不再从事他每个月仅有四十五元的打字工作，他被派到各个矿区察看，足迹遍及全国。
两年后，他被委任为澳洲某重要矿产公司的总工程师。事实上，胡佛已制服了嘉林，促使嘉林把重要的工作托付给他，做到这一点的原因就是他已经把嘉林的特点仔细地品评过了。
嘉林是个独特的人物，他虽然知道自己能力超群，心里也没有和人家攀比的恐惧感，但他还是对自己所知的一切表现得异常谦逊，并且乐于请教别人。胡佛则更为杰出，他能准确地品评别人的特性，而了解这种特性正是他获得权力和地位的主要原因之一。
仅仅了解别人的特性，就足以控制别人了吗？不是。如果我们要控制别人或者某种情况，单靠知道对方表面的行为是远远不够的，我们还必须了解他们为什么会这样做？他们这样做有什么目的？
佛洛奥夫曾经担任过职业介绍公司经理，阅人无数，所以他已习惯于观察他所见到的每一个人的特点，后来，他发现了一种极为灵验的判断方式："当我们公司的 一位职员走进来说：’你决定这样做吗？’事实上，他是想借我的头脑作一个决定。又譬如另一位职员走进来，对我说：’我认为我们应该这样做！’这一个职员则 是使用自己的头脑。所以，我们也可以根据一个人来信、文件以及报告，描绘出他的性格特点。"
无数经验告诉我们：凡是必须自己做决定的时刻，也并非每个人都有能力胜任之。有些人替别人做事时，能力相当突出，可是要让他们自己作个决断，出个主意，那就一定比登天还难，因为他们缺乏魅力和创造力。所以，这样的人虽然能干而且忠实，可是他们并非领导他人之才。
普通人通常会在责任越来越重时，产生退缩之意，这通常是那些惯于依附别人的人。由于需要别人的支助，在人生的道路上，他们就象无依无靠的孤儿，畏惧困 难，害怕承担责任，连自己的自尊心都不知如何维护。可是性格刚毅的人却不是这样，他们深知，要想享受成功的喜悦，必得战胜畏缩的心理。他们并不惧怕艰难的 威胁，乐于接受新任务的挑战，并凭此得到权力和地位的惠顾，维持自己自尊心的高昂。
当我们侦察他人的特性并考虑其适合的工作时，不妨从上述的方面加以考量。
七、戴尔•卡耐基认为一个人该如何坚 持己见？
我们无论是传授别人知识，还是要卖东西给别人，亦或对他们进行规劝和责备，最能打动对方的方式，就是通过视觉。因为最能引人注目，且让对方牢记不忘的手段，就是将实物展现在他面前。
密杰尔在美国是个家喻户晓的人物，而原先仅仅是个收入微薄的小书记员，然后在以后的岁月里，他竟然成为美国大银行的董事长。他曾经向巴顿诉说过他功成名就的策略。
据巴顿回忆，当时他们正在纽约银行的俱乐部喝茶，那时密杰尔还未成为董事长，只是市立证券公司分行的主任。他们站在高耸入云的高楼顶上，有一段时间，密杰尔沉默不语，巴顿觉得，是窗外的那一番眩目的景致，让密杰尔又产生了新的灵感。
密杰尔对他说："我的一位证券销售员经常到我的办公室向我诉苦，说他找不到买主。当时，我没有对他多说什么，只是叫他拿上帽子，一起去吃点心。于是，我 们一起来到了这里。站在窗前，我对他说：’你看下面，应该有六百多万人吧？他们的总收入足足有几亿元之多，而他们也正盼着有人会找上门来，教会他们如何使 用存款。你用心地看看吧！’"
那位销售员的意志虽然是消沉的，但密杰尔却不但以言辞，还以现实存在的事物来启发他，让他用他自己的耳朵、双眼去感受和领悟。
密杰尔说的话不多，但是我们却能从里面发现一个大家都有所知，然而却经常被人们疏忽的策略，这就是事实的力量，用事实可以证明自己的意见。
著名的实业家贺尔先生同样是美国历史上的杰出人物，他完成了"北大铁路"的建设，被誉为"建筑之王"。当然，他的成功也是缘于能让一位非凡人物目睹到一些真实的情况，而在当时，他还是不名一文的普通人。
有一次，从圣保罗到太平洋站的铁路公司破产了，贺尔准备冒险把它买下来，可是他却没有这笔巨款，如何才能筹措到这样一笔钱呢？贺尔想到了加拿大的大银行家土德恩，因为这个人不但自己能成为股东，还能介绍银行为之办理信用贷款，他不得不使用一点策略了。
起先，土德恩对此一点兴趣都没有，但是贺尔却劝说他在圣保罗坐上火车，沿着锈迹斑斑的铁轨，一直向西部行去。没过多久，他们就远离了熟悉的村庄和垦殖区，进入辽阔的大草原了。土德恩不停地摇头，还长长地叹了一口气说："这样的铁路，怎么能够赚钱呢？"
火车到达德拉佛车站之后，情况变化了。这儿的火车站只是一栋简陋的建筑物，周围分散地住着一些居民，因为塞满了来回运输的车辆，街道显得非常拥挤。这个垦殖区属于爱尔兰大主教。此时正是星期天，居民们都走路去教堂。
看到此情此景，土德恩眼前出现了一副幻象：大群大群的人涌入这片荒芜的土地。贺尔趁机又向他提起了收购一事。
这时，土德恩的态度已经大为改变了，他非常赞同贺尔的建议。而且他还提出了许多独到的见解，帮助贺尔完成这一非常有前途的构想，一切都显示出他极愿与贺尔合作。
如果我们要想引起他人的注意，并且得到他人良好的信赖，其间的结合点与他们过去的实际经验有关，倘若他们以前从未有过这方面的经验，那就很难打动他们。所以，对于一般人来说，最最容易打动他们的方式就是把事实呈现在他们面前，让他们用自己的眼睛触摸事实。
普斯最先只是一个不出名的马夫，后来居然创建了著名的黄颜汽车公司。他的成功不但是因为他有出色的经营能力，还有一个非常重要的原因是，他聘请了许多科学家，为他的汽车选出了一种最为醒目的颜色，让他招徕到了不少顾客。
为了让职员亲眼看到事实的教训，伯德森在自己开的生产收支记录器的工厂里，放置了一台"重复记录器"，作为一项永久放置的教训铁证。因为这些机器都是在运往英国的途中，受到损坏而退回的产品。在他的工厂里，还随处写着"我们教之以眼"的标语。
曾任美国电话公司经理的福尔也有这种良好的习惯。他常常在桌上放着纸和笔，在跟别人谈话时，就可以描绘出各种草图，辅助他表达意见，更好地与别人沟通。
诸如此类的方法，不少成功者都得心应手地运用过了。他们都知道，推销自己的产品或者思想的最好方法，即是把成品展示给众人看，不管他们的对象是杂货店老 板、银行经理，还是别的什么人。而且所有能够展现在别人面前的东西，譬如信件、档案袋、照片、图表、样品、广告宣传单等等，凡是用得着的，他们都能充分利 用。因为像图表这样的东西，只要再附加几句说明的文字，就可以使原来需要三四分钟才能说明的问题，在短短的一分钟内就可以表达清楚了。
一般来说，人类总是相信和信任自己亲眼见过或是亲身经历过的事实，不管是单纯的事实，还是复杂的事实，只要是我们亲身耳濡目染过的，就必定最能打动我们。
蒙特格梅公司的总经理迈瑟尔斯曾经多次召开员工大会，可是员工们却总是缺乏应有的激情。对员工这种冷淡的样子，迈瑟尔斯深感苦恼，不过他后来终于想到一 个办法，让员工们都积极起来了。原来，迈瑟尔斯在后来的员工大会里，先让员工们分组讨论，然后又请著名的专家给他们讲解，员工们都活跃起来了。这种办法迈 瑟尔斯屡试不爽。
意大利过去的独裁统治者墨索里尼也善于利用此法。为了鼓励国民生育，他不久之后就做了自己孩子的父亲。就连我们 熟知的蒋介石先生也是这样，抗日战争时期，为了励行节约，支援前方抗战，他倡导全国施行新生活运动，并且亲自在重庆剃发单衣，终日素食，不久全国就风行仿 效。
一般来说，上司总是习惯指责下属，虽然下属做的许多事情，确实应当受到指责，但是指责得过多，下属是会有逆反心理的，所以还是少加或不加指责为好。我们可以代之以其他的方式，对下属进行提醒。
瓦纳梅克非常善用这种策略，他从来不对他的下属进行指责。譬如，有一天，瓦纳梅克和往常一样正在店里巡视，他看一个女顾客站在橱窗前，似乎想要买点什 么，可是两位女店员却正在和一个理货员闲谈，根本没有注意到这位顾客。于是瓦纳梅克就走到橱窗后面，招呼那位女顾客，在他把货品拿出来时，女店员才突然发 觉，她们马上过来帮忙，脸上显得非常紧张，可是瓦纳梅克只是微微一笑，给她们让出了位置，没有说一句话，自然，也不用多说。这两个女店员自此以后再也没有 犯过这种错误。
八、戴尔•卡耐基如何教你表现出自己的理智与友善？
对那些在心中早已对你存有反感或平时就与你不和的人,你不宜采用传道式的方法去感化他；此外，你还应明白，对喜欢斥责你的父母、蛮横的上司或丈夫、罗里 罗嗦的妻子，你是无法用强硬的态度使其改变意见的。对这些人，我们虽不能用强迫或命令的方式让他们同意你的意见，但我们可以用婉转友善的方式去诱导他们， 以达到让他们心服口服的目的。
如果你认为自己只需要争辨或摆出一副强势的态度就能使他人折服，进而苟同你的意见，那你实在是大错特错了。
西方有一句古谚："一滴蜜所扣住的苍蝇，远远超过一桶毒药。"其实，这个道理在人类的身上同样是适用的。如果我们欲使他人苟同于自己的意见，就必须先让对方相信你是他真诚的朋友。你应当用甜美的蜜去吸住他的心，这才是控驭他人的明智之道。
美国前总统威尔逊曾说过："如果你想握紧了拳头来见我，我可以明白无误地告诉你，我的拳头比你握得更紧。但如果你想对我说：’我想和你坐下来谈一谈，如 果我们的意见相左，我们可以共同找出问题的症结所在。’这样一来，我们都会感到我们之间的观点是非常接近的，即使是针对那些不同的见解，只要我们带着诚意 耐心地讨论，相信我们不难找出最佳的解决途径。"
１９１５年，正值小洛克（煤油大王洛克斐勒之子）在科罗拉多的煤铁公司任职期 间，那里曾发生了一起令全世界瞩目的流血大罢工事件。这件事的影响长达两年之久，那些愤愤不平的矿工，一再要求煤铁公司给他们提高薪金。小洛克的经营完全 被搅乱了，最后他不得不请军队出来镇压群众，因而数次发生流血事件，那些罢工的矿工中死伤众多。眼看劳资双方的矛盾越来越激烈，小洛克感到了前所未有的压 力，他想，要想化解这场危机，看来还只有靠自己了。
小洛克是如何化解这次危机的呢？
在最先的几周时间里， 小洛克与矿工结成朋友，后来，他又对罢工运动的工人代表进行游说。他的游说起到了很大的作用，矿工们长久以来对小洛克的怨恨都被一扫而空，越来越多的人转 而佩服起他来了。这的确是一篇杰出的游说杰作啊！这一次游说，小洛克用异常亲善的态度把它表达出来，受到感动后的工人们都纷纷回到他们的工作岗位，不再纠 缠于他们曾经为之流血流汗、争取提高工资的事件了。
请让我们重读一下这篇杰出的游说之作吧：
"今天，将是我一生中尤其值得纪念的日子,我第一次能够荣幸地站在这里，跟这家工厂的工人代表和职工监督们见面。说实话，能够站在这里，我真是感到异常 荣幸，在我的一生中，我将永远记住我们相聚的这一天。如果这次聚会是在两周前举行的，那么，我站在这里还会是一个陌生人，因为我能认出的面孔，不过是少数 几个。然而，我因为有机会到南区的煤矿去巡视，还跟诸位代表各自小谈了一次，而且我还拜访过你们的家人，跟你们的妻子、儿女都畅谈了一番。我们今天能够在 此相聚，应当不是陌生人而是朋友了。能有这份同帮互助的精神，我感到更为高兴，尤其是我能有此机会与你们共商我们彼此的利益。
但是，我们今天的这次聚会，本来只是厂方职工代表参加，我能够站在这里，全是承你们的爱戴所致。因为我既不是职工，也不是代表。所以，我在这里能够深深地感觉到与你们关系的紧密，因为我代表着工厂的股东和董事。"
当你看了这篇游说之时，你有没有些许感动？是不是也已经注意到了它在字里行间里流露出的那种友善之情？要知道，小洛克游说的对象在数日之前，还执意要把 他吊在苹果树上呢！可是对于他们，小洛克的话语比牧师还要谦逊和和善。在游说的时候，他面带微笑，露出轻松的表情。在他的游说中，他总是使用这样的句子， 譬如："能够站在这里，我真是感到异常荣幸。"、"我还拜访过你们的家人"、"跟你们的妻子、儿女都畅谈了一番"、"我们今天能够在此相聚，应当不是陌生 人而是朋友了"、"这份同帮互助的精神"、"能有此机会与你们共商我们彼此的利益"、"我能够站在这里，全是承你们的爱戴所致"……
这样的游说之辞难道不能成为经典之作吗？我们可以从中学到很多东西。我们可以想一想，要是小洛克采取另一种相反的方式，譬如采取恐吓的手段，欺压他们，给他们难堪，指责他们的错误，又会有什么样的结果呢？我们不难想象其后果，必定只会激起他们更严重的暴动和愤怒。
也许，一般人是不可能碰上罢工事件的，当然这种事件还是最好不要发生为好。但是，要求降低房租也许是包括你在内的很多人都不得不做的事，那么，和平友好的方式，将帮助你达成你的意愿。
这样的例子仍然有许多。工程师杰克在他租下的房子里住了半年多了，他想要房东降一些房租，可是他的房东却是位非常顽固的人。不过，最后他还是达到了目的，房东为他降低了房租。他究竟是怎么做的呢？我们不妨不看看他后来的自述：
我当时向房东致信，告诉他我将会在租约到期之时搬出。不过事实上我并不想搬家，而是希望房东降低租金。但是，照当时的情形来看，要房东降低房租几乎是不 可能的。因为已经有许多房客这样尝试了，但是都没有能够成功。我的房东确实很难对付，不过我还是准备用另一种方法试一试。
房东收到信后，没过多久就来找我了。我非常客气地请他进屋，态度显得特别诚恳而和善。我丝毫没提房租的事，只告诉他我很喜欢他的房子，还极力称赞他的管理措施。而且，我告诉他，我本打算继续住下去的，可是我的经济负担不下去了。
很明显，我看得出来，我的房东从来都没被房客这样热情地款待过，顿时显得手足无措。他告诉我，他也有他的难处。他说，曾经也有房客不断地抱怨他，还写了 许多信骂他，信中的内容极具侮辱性。还有一些房客和他正面发生过冲突，而象我这样和善的房客却从来没见过。他说："你是一位很好的人，我非常高兴能有你这 样的房客。"
所以还没等我开口，他就主动降下了房租。可是离我预料的价格还有一些距离，于是我提出了我的预算，他也不加考虑地答应了。当他从我这里离开时，他还热心地问我："你那里还有没有什么需要我帮忙的？有没有地方要修理？"
我成功地降低了房租。但是如果我和其他的房客一样，贸然要求降低房租，一定会遭到房东的断然拒绝。不过，我运用了和善、体谅和赞美的方式，使我和房东之间达成了谅解，从而使我的愿望实现了。
要知道，和善、友谊和赞美就象太阳的强光一样让人在不知不觉中脱下衣服一样，能让人们改变心灵，这是一种超越一切的力量，它比远古神话中用来征服恶人的狂风暴雨还厉害，它能使人改过自新而不露痕迹。