原则谈判法的特征和方法

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/28 01:12:14

合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。合作原则谈判法的四个组成部分对待谈判对手：对事不对人对待各方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：制定双赢方案对待评判标准：引入客观评判标准对事不对人谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：1、发展移情法1) 从对方的立场看待问题2) 避免因自己的问题而责备对方3) 协助对方参与到解决问题中去2、正确看待情绪1) 允许对方发火2) 恰当看待情绪的爆发3、加强沟通1) 注意倾听并总结听到的情况2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手3) 不严厉指责对方的错误着眼于利益而非立场谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。1、利益获得满足的方式多样着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。2、明确利益1) 探寻妨碍我方的对方利益2) 从不同的角度审视对方的不同利益3) 透过对方的立场看到对方的人性需求3、讨论利益1) 总结并接受对方的利益2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看制定双赢的方案1、讨价还价的原因1) 谈判内容非赢即输型2) 认为解决的方法只有一种2、阻碍人们寻找建设性方案的原因认为分配方案一成不变只寻求一种答案只考虑自己的利益和需求的解决方案3、原则谈判法的做法诊断提出创建性方案引入客观评判标准1、客观标准的建立要考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外客观标准应当具有合法性并且切合实际客观标准应当具有科学性和权威性2、衡量客观标准公平与否的手段从实质利益上看从处理程序上看3、对达成协议的成功与失败的判断可最大限度地满足各方的合法利益协议应当是高效的协议应当改善，或至少不伤害各方的关系

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