小型白酒企业的市场营销

（一）最佳的服务：只有最佳的服务才能赢得别人的信任，省内不少例子证明：很多产主品不错，都是因为服务如何……，承诺的事情无法到位，使得市场并没有Pass产品，而是因为人为的因素，使经销商放弃了产品，从而放弃市场。相反有很多的产品不一定“行”，但帮助客户服务的很到位，如协助经销商制定如下方案等。

　　1、协助客户制定精确的直销计划；

　　2、对于承诺要第一时间兑现；

　　3、将先进、前卫的营销理念推广给客户；

　　4、提高客户对市场的驾驭能力；

　　美国著名的哈佛大学教授劳伦斯曾经在《企业文化》一书中，总结和搜集了数百家美国优秀企业的资料，对其文化核心（价值观）进行研究，大部分追求利润为第二目标，以崇高的信念作为企业经营的核心。IBM的理念就是：优质的服务是顾客最需要的，提到IBM就意味着最佳的服务，如：亚特兰大的尼尔公司的IBM电脑出现问题，IBM在接到信息后，8小时内从美国、欧洲和加拿大请来了8位电脑专家汇诊。这本身对尼尔公司来说就留下了深刻与难忘的印象，当用户购买了IBM电脑，就等于购买了一流服务，这是IBM多的来一直拥有市场成功的奥秘。

　　（二）工作中的六个坚持

　　1、在工作中发现人才；

　　2、合理的使用人才；

　　3、重视培养人才；

　　4、创造良好的工作环境；

　　5、定期评定员工的工作成绩，对员工给予进行适时指导；

　　6、管理者经常了解员工需要什么，关心什么，进行有效的双向沟通；

　　这六个坚持在松下公司得到了充分的执行，作为松下的员工感到身上的责任重大，每个人都能尽全力工作，做好每一项应做的工作，哪怕是一件很不的事情，这种无尚的精神造就了松下产品的品质，这就是人们常说的成败源于细节，现在市场竞争，企业变得更加理性，重视过程，重视细节，没有良好的过程就没有令人信服的结果，否则市场上就是昙花一现。企业的发展以人为本，人是企业最重要的因素，海尔的信条核心就是对人的关怀，让员工感到我是公司的主人，企业良好的发展，人事管理是最主要的因素之一。

　　（三）市场竞争的核心

　　1、产品的成长：没有哪一个产品在市场上是凭空而起的，一个产品的成功是多种因素作用的结果，核心因素往住是在各个因素的配合下才起到关键作用的，否则产品具备了核心竞争能力，而往往在小的细节上失误，则会让产品因此而失去市场，如：产品各方面都有竞争优势，然而我们找了一个三流的经销商或找了一个一流的经销商，但市场策划出现了失误，都有可能使市场启动不成动，因此，我们应该正确的分析市场，与经销商制订正确的市场计划，做到知已知彼，百战不殆，那么白酒竞争的核心关键在哪里呢？

　　（1）广义的讲，一个企业的发展不开大众消费，大众的才是企业要做的，才是企业发展的基石，那么大众产品得到了广泛的认可，也就是企业高端产品获得市场的时候，企业才能获得巨大的利润，离开了大众，企业也就失去了生命，如：在一县域市场，如果不重视低的瓶酒，那么中档产品即便启动成功，也不会走得太远，你方唱罢我登场而已，也就是一二年喝倒一个牌子，只有普通的裸瓶酒全面占有市场，才能让我们的中高档产品更加稳固。如：在大中开型城市，低挡瓶酒与一个质量上乘、价格稳健的中档产品形成了一个知名度，美誉度较高的市场氛围时，那么它的高端产品自然成为人们消费的首选，否则也会像一阵风似的，如：省内的龙江龙火爆之时，并不重视低端产品，同时不重视“备胎市场”的建设，导致产品在成熟期之末时急剧下滑，很快由市场上的主流产品成为二线产品，使企业蒙受重大的市场打击。

　　（2）狭义的讲，就是产品对于一个局部地域市场的核心策划，就一个县域市场而言，低端产品在于对消费人群的拉动，中高端产品在投入期阶段在于贿赂营销环节，通过拉动该环节，来引导消费，认识产品，再引导，再认识，再到主动消费，这个核心的竞争环节，也就是白酒行业启动市场的预赔期阶段，这个阶段企业的市场投入与收入是不平衡的。

　　（3）市场策划的细节。

　　面对县域市场：

　　（1）县域市场的特点：地域小、传播快；门槛低；市场启动快；

　　（2）低价位产品：该产品是企业的基础，也是广大消费者的必需品，赢得市场是需要较好的质量和来经营诚信的，这种产品在市场上不是一促而就的，而是通过扎实、用心的做市场，一点点获得消费者认可的。工作中注意培养产品形象，对店方和消费者反馈的信息要及时处理，做到产品的生动化，用质量打动消费者，用促销拉动消费者，用诚信的服务赢得终端，才能逐步的获得市场。

　　（3）中档产品：一个县域市场，优秀的终端餐饮店不过15家至20家左右，这些店的主流群体为国家公务员，约占用餐人群的65%左右，商务人士约占30%左右，其余为大众自消费，也就是说，如果用一款中档酒来启动市场，你可以做如下准备：

　　i、锁定目标：产品切入市场不可面面俱到，实施二八法则，将旗舰店全面切入，做个性化拉动，掌握、控制这些店，也就赢得国家公务员和商务人士，掌控核心店的关键在哪里呢？

　　Ii 精确打击：（产品切入市场初期，不宜拉动消费者）

　　前提：产品质量及包装要符合时代和市场的要求。

　　促销1：针对店方，要制定因店而宜的计划，与店方达成共识，让双方合作起来感到满意。

　　促销2：贿赂营销，如何将这个环节发挥到极致，在产品刚刚切入市场时，核心之处在于第一时间让国家公务员喝到你的产品，并得到认可，往往这部分人重视高品质产品给大家带来的健康，在消费诉求上讲就健康，同时喝酒不仅仅是简单的饮用，更是对感情的一种宣泄。对“好酒”的追求，正符合了当今人们对健康间识增强的心理。不言而喻，获得引导消费的第一场所在酒店，那么每家旗舰店变成你的“桥头堡”我们才可能占领市场，一线上的服务员要变成企业的间接员工，并制订严格的月度评比制度，对最佳推荐服务员给予应有的奖励，对酒店服务员进行系统化的销售管理，与酒店建立全方位的战略伙伴关系，签订年度合作协议，我方可与省内权威的烹饪协会联合举办省烹饪大赛，对我们优秀的大酒店给予权威的评定与奖励，以增强我们的经销商与店方的客情关系，通过各项活动对我们的优秀酒店给予行业上的充分肯定（如：某某酒店的某某菜获龙江的金牌菜等），从而建立起厂方、经销方、店方、服务员四维一体的亲清化网络服务体系。

　　（四）企业经营

　　一个企业在经营上是不能没有理念的，企业在追求利润的同时，它的社会责任也是巨大的，名牌企业与产品是社会发展的推动力，一个国家世界级企业的多与少，标志着这个国家在世界上地位的高低。理念就意味着责任，有社会责任感的企业，才是广泛得社会和大众的支持的。中国的企业正在向着这个方向有长久的发展。

　　1、企业经营的原则

　　（1）透明化管理。发展公司应让每一位员工了解我公司在各个时期所处的情况，让员工们感到他不是来赚工资的，而是与企业共同分享胜利的喜悦和同舟共济克服难关的，加强双方的互信和工作的责任感，风雨同舟，达成目标。

　　（2）经营管理的原则

　　A地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又经地点的好坏更重要；

　　b商品排列整齐，生意不一定好，品种齐全才可满足大多数人的挑选；

　　c如果你把谈业务的客户看成是自已的家人，可能你的心态会更好，会赢得更多的订单；

　　d业务之前的奉承，不如事后的良好服务，这是永远赢得客户的不二的法门。第一次与你合作，这个客户是否成为你固定的老朋友，要看你服务的如何，到位了才是生意，没有到位，只是过路的买卖而已；e信誉是物价之宝，失去信誉如覆水难收，有永久的生意，没有永久的暴利；

　　f只花一元钱的客户，比花100元的客户对我们生意兴隆更具有根本的影响力；

　　g对于退货的客户，我们要比售货时更加客气，你坚持了这个原则，那么公司将获得美好的商誉；

　　h用道德、良心做事、推广好产品是在对消费者做善事，是公司应尽的义务；

　　i做销售是伟大的，是对社会有责任感的，滑销售员，产品价值无法实现，企业无法生存，社会不能进步；

　　k对于我们的批发商要亲如一家，没有批发商就没有如此繁荣的市场，做到利益多赢；

　　l赢利使公司更加有魅力，产品的不断推陈出新，让公司在市场持着良好的状态，更加富有表春活力；

　　m公司对于断货的处理。一定要热心真诚，并给予一定补偿，并郑重的以书面传真的方式道歉，让经销商感到公司对他们的无比热忱；

　　n产品在市场年的价格绝不可二价，降价有损公司和产品的信用；

　　o前来谈业务的经销商，如果带来其他朋友，一定要真诚热情，让朋友感到这是一家不能拒绝合作的企业，这才是让经销商更加钦佩之处；

　　p做公司要做到日清月结，财务账目清楚，业务人员更加精打细算，在工作之中，推销员空手推销产品是工作大忌；

　　r运作市场，且不可用“添油战术，这是兵家大忌；

　　s商人在市场操作之中，没有景气不景气，遇到困难，要坚定信心，知难而上；

　　t老板做我是公司“最差”的人的理念，说白了员工是老板请来帮忙做事的。企业小的时候，做工作老板一定要率先垂范，来影响大家；企业大的时候，老板不可能关注到所有的事情，那么好多事情要员工来做，老板就要常说“拜托”某某等，如果老板常常以这样的态度来面对大家，他就会赢得更好更多的优秀人才为其效力。

　　U不为浮云遮住眼睛，作为老板决不能听信闲言碎语，决断大事更是如此，不然企业不善言谈能干之人，就会离开企业的，使公司蒙受很大的损失；

　　V永远做到服务第一，销售第二，只有优良的服务才可以创造无限的销售商机；

　　(五)优秀业务人员的基本素质

　　1、要有良好的语言表达能力

　　（1）不可夸夸其谈，口若悬河；

　　（2）语言陈述要简炼有逻辑；

　　（3）语言的语流、语速要显得不卑不亢，真诚有力

　　2、要有较整洁的仪表

　　（1）穿着打扮不可以太前卫；

　　（2）用肢体语言要得体大方；

　　3、懂得行业内的操作规范，同时了解行情 4、具有良好的信誉和坚忍不拔的敬业精神

　　5、熟悉操作本行业的产品知识

　　（六）选择经销商的条件

　　1、要具有对品牌较高的忠诚度，能与厂方共同开发和建设市场；

　　2、具备一定的资金实力，有较完善的直销网络；

　　3、有着行业内良好的口碑和信誉；

　　4、有一定的仓储和运力，具备开发市场的能力；

　　（七）开拓市场的方法

　　1、强化局部市场，且不可做市场平均主义，要根据自身的实力。做市场讲求成功效率，攻一个市场，行动开始就轻易不言败，一定做成，通过细腻的市场操作，迅速提升品牌的知名度，在较短的时间内使品牌成为强势产品；

　　2、边际效应：市场上的互动，主要是通过优秀的局域市场来影响其周边的市场，产生较好的边际效应，从而达到启动目标市场的目的，也就是集中优势兵力打一点，在通过“点”来带动“面”的发展。在国内市场上，安徽省的口子窖就是通过强化局部，牢牢的占领了市场。2007年度完成近10亿元的销售直逼国家名酒，其“盘中盘”的操作一直被业界津津自道。湖北的稻花香更是整合省内的地方名牌成为自已旗下的企业，雄心勃勃的打造着自已的白酒王国，目标在2010年销售近百亿，叫板行业老大“五粮液”公司。

　　3、错位竞争。当竞争对手在市场上处于强势，十分畅销，那么，这时我们就要看它的品牌较弱的环节在哪里，即：观察它的产品结构，不要迎着对方的主力产品而上，那样会败得很惨，而是找到对手没有完善的地方，如：其他容量的同类产品，那么我们找准机会，以“快”字为行动核心，迅速展开错位竞争，与对手在市场上形成一个结构上的互补，各有优势，当确保站稳脚跟时，再与其在正面展开针锋相对的竞争。