如何团购

营销杀伤力，如何让团购来延伸？

　　拓展新团购客户，不“异想”岂能“天开”

　 “团购”即，“集团购买”或“集团采购”。当然，大中厂家、中小型企业类似上规模集团的这种大客户定向营销策略，我们也称为团购。随着中国经济体制改革深入发展，市场经济逐步完善，这种产生于20世纪80年代产品购销方式给许多大型企业获得了发展的机遇，使产品售出找到“娘家”，单位经济效益获得提高，员工奖金增多，积极性空前提高。　

　　上世纪90年代，关系国计民生的国有控股行业的振兴以及新兴行业的兴起，越来越多的企、事业单位之间团购的交往愈加紧密，例如某国际名牌电脑生产企业与江苏某城市的电信事业单位达成电脑的团购关系，走进电信营业大厅你可以看到电信公司的营业人员使用的是清一色是某牌电脑；某生产老年保健品企业与x市老年大学教育事业单位达成保健品团购活动，不定期向学员提供一定周期量的产品用来保健，而学员有义务向周围的亲朋好友作宣传，介绍该产品给他们。节假日，越来越多的企业和单位还会以集体的名义用单位的资金购买定向单位的商品作为员工的奖励。也使产品商家销售量大大提升，双方合作单位都达成各自的目的，而且各自物超所值。

　　现在，团购的消费品已经由简单生活用品引申到了电器、医药保健品、饮料、酒类、教育、旅游甚至电信服饰等几乎所有行业所有有行无形商品。　

　　特别是印度洋地震海啸给印尼等国造成重大灾难以后，我国许多效益不错的企事业单位纷纷伸出援助之手，募捐自己的劳保生活用品，如口罩、各种药类、菜、米、饮料、口服液、保健品等等，很多厂家更是抓住此“机会”进行集团购买业务的推进。看到很多厂家适时抓住销售机会，进行机会营销，开拓团购新渠道，推出团购业务，很多当时未抓住商机的厂家番然醒悟过来，早早地作好准备，下定决心不再放过任何一个团购的黄金时机，准备在元旦或春节等节日发动自己最大的力量，进行一次完美的团购业务之战，当然这些活动我们不能站在认为企业在给印度洋一些国家“落井下石”的狭隘立场上看待，尤其值得很多市场一线营销人员反思。 试问：你们沉浸在日常琐碎管理事物中时，是否也想到不失“时机”进行“团购”等业务的开拓了呢？

　　以下就详细剖析成功的团购案例，来与各行各业市场一线营销人员共同把握集团购买的这张“营销王牌”，借此希望起到抛砖引玉的作用，让广大营销人迅速提升自己的业绩！

　　营销人，逮住大客户，其实很简单

　　相对商超销售、会议营销、旅游营销、社区营销、专柜营销，团购营销一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但还是有许多企业把他巧妙艺术的变成销售主渠道，知名专家曾纷纷表态，节日团购销量一度占到年销售总额的一半，我们也表示赞同。　

　　团购大客户销售的确是一把“双韧剑”，用的恰当好处商家厂家就会赚得个盆满钵满，否则，客户选取失当，不仅逮不住他们反而让自己“放血”。去年，我们专家组成功操盘了厦门xxx强免疫补肾健康品，面对补肾产品相对过剩，产品供过于求的买方市场，我们江苏苏州、无锡等市场是如何打破团购僵局的呢？首先看我们冬季攻势策略：　

团购攻略方向 资财投入 维护开支 形成客户 成功机率 国有大中型企事业单位 ▲▲▲ ▲▲▲ ▲▲ ▲▲▲ 个人人际关系营销 ▲▲ ▲ ▲▲ ▲▲ 行业中团购经验者 ▲▲ ▲▲ ▲▲▲ ▲▲▲ 团购经验的相关单位 ▲▲ ▲▲▲ ▲▲ ▲▲ 营销人员自主开发 ▲ ▲ ▲ ▲

　　 注：具体数据纯属商业秘密，故不对外公开，以“▲”多少标示

　　 1、考虑到产品的功效定位和适用人群，我们把目标定位在以直攻国家大中型企事业单位，如老年教育大学、企事业退休职工劳保等部门。这个定位后来证明完全可行，使厦门x胶囊在无锡等地区销量逐步上升，仅去年11月份，样板市场创下28.36万的骄人业绩，地区经理和其他一线营销团队士气大增。其中xx老年大学在产品的消费中起到功不可没的作用。学院中的老年学员也十分乐意将产品向亲朋好友宣传，容易形成社会口碑，产品无形中增加美誉度和知名度，杜绝副面口碑。

启示：对于没有团购经验的新产品来说难度较大，成功的几率不低，但营销成本相对较高。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发，扎实回访维护，多年收益。　

　　2、员工进行人际关系营销。苏州常熟地区市场经理和员工积极展开自己的一张关系网，在11、12月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，由此获得人际关系的收获。　

　　3、行业中团购经验者。社会上存在一批来自企业和事业单位主要领导的团购经验者。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在节日前都要与保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。我们想法设法和这些人拉上关系，争取到与相关企事业单位建立团购关系。　

启示：拓展资财投入、客户维护开支相对第一种团购公关要低，但是成功率高一些，难度较大，这需要时间、机遇和大量人员关系来支撑，一旦形成客户，团购维护较容易，双方互惠互利，寻求“共赢”，故合作长久。

　　 4、团购经验的相关单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：厦门x胶囊与美容中心、饮料生产企业、服装等单位的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。