求职者如何聪明地推销自己

想要求职的人必须明白一点，那就是他在自我推销。这几乎可以等同于我们想要销售产品。这里我们推销的不是产品，而是我们自己。第一印象总是最重要的。我们已经讨论过与地面的接触，讨论过走路和踱步，讨论过如何跨过一道门槛。这一切都会释放出我们的魅力，而这就是关键所在。这些就是一个陌生人第一次遇到你时所感受到的。你的知识直到很久以后才会起作用。在他能够对你的知识和能力做出评价前，他必须对你有一个初步的了解，而这个最初是透过外表产生的。你给他留下了什么印象？你应该根据你所应聘的职位选择衣服。你的整套衣服应该朴实无华，但其质地必须优良，特别是当你想要展现自己是一个成功人士的时候。质地优良表明了一个人的品位，他懂得什么是品质。我们不再是孩子，不需要我再一一列举从保持指甲整洁到擦鞋的一切相关事宜。但我要指出，我们的外表会直接反映出我们对生活和工作的内在态度。
对于衣服的选择也部分地取决于我所应聘的部门。我会偏向穿着深色西服去拜访金融机构，也许是细条纹的西服，如果是广告公司就不会那么正式。颜色也是有要求的，略有些特色。切记的是，不要惊世骇俗。广告人的衣服应该表现出他的创意。而若是想要应聘电脑程序员，就应该把深色西装丢到一边去。过去他的穿着必须显得时尚而有变化，现在他大可以穿着牛仔裤，面试的时候也许还可以穿茄克。
这对于女性应聘者来说同样有用。适当朴实的衣服通常比华丽的衣服更有优势，它会削弱对于工作主题的评价。女性并不需要掩饰她们的女性特质，而是应该利用她们的优点，即使是不引人注意的。
我们给人留下的第一印象极为重要。
(1)放松自己，胜人一筹
谈话的时候，我们舒适地坐在整个椅面上，较少焦虑并且不需要害怕地靠在椅背上以得到休息和主动权。其他任何姿势都会让我们的头部感到一定程度的紧张，因为如果背部没有支撑，我们的身体就会向前倾斜，做好行动准备，这个信号意味着:我在这里，我会做别人要求我做的一切。靠着座椅的这个姿势赋予了我们主动权，它使我们能够从容不迫地回答问题、给出信息，同时在关键时刻身体向前倾，以进行争论或者与别人针锋相对，然后又能够再靠在椅背上以回复平静和自信。
但我必须让别人有这样的感觉，最终的决定在于他。我只是给出建议。我以此来肯定他是上级。
如果在谈话中可以有些幽默则非常有帮助，但人们不应该开玩笑，那是不合时宜的。你自由想象一下并且要考虑，你是在自我推销。你来到这里不是为了得到一份工作，而是为了向别人提供一些东西:你的热情、你的认真、你的能力、你的交际能力，当然还有你的专业知识。让别人明白我可以提供你些什么，这一点至关重要。因为如果他要把一个项目委托给应聘者，那么肯定会对他有所期待。也就是说，他必须能够确认这个年轻人可以向我提供些什么，如果我让他和我们公司联系起来，我应该能够从中获益。无论男性还是女性，游戏规则是相同的。
在表明自己能够付出的同时必然有所意图。每一次我都会事先打听好这家公司能够提供给我什么。表明自己对于产品和公司在整个市场的地位很熟悉，从而通过这种方式来表明我特意应聘这家公司而不是其他公司，这对谈话本身也很重要。应该让对方感觉到，我重视他的公司，而不仅仅是在找一份工作，无论哪儿都无所谓。我们应该清楚而坦率地回答问题，不要在细节上失误。如果被问到细节，我们也能说得出。这时所表现出来的肢体语言反映了我们对应聘岗位的内在态度。这取决于我们对于情况的基本了解程度。
(2)我能够提供什么？
从一开始我们就明了:我们在自我推销，我们在向别人提供我们自己。在这个基础上，我们毫无隐瞒，无须掩饰，而是付出，或者说我们能够非常坦率。如果我有可以给予的，我的身体会表现得富有活力。相反，如果我是怀着想要获得什么的想法来的，我的身体会表现得很被动。但我并不是要说服别人无论如何都要录用我。精力充沛的人比较受欢迎。应聘者无法决定什么时候结束谈话。这由代表公司的人来决定，在这种情况下他的地位更高，因此能够支配时间。
有一点可能非常重要，我们身上任何一点不同寻常之处，比如一个佩饰，都会让对方印象深刻。可以肯定，参加面试的人比较多，我不应该消失在茫茫人海中。我们身上应该有一些能够区别于其他人的东西。可以是一副设计大师的眼镜，或者一个不流于俗的手提包，简而言之，它必须给人留下鲜明的印象而不仅仅只是客观信息。在此后谈论各个应聘者的时候，他们应该说:噢，就是那个戴着……的人。正如前面说过的，通过这种方式给人留下印象可能会有作用。另一方面，也不要佩戴那些过于出挑的饰品。正如我在其他方面已经谈论过的，我把它们称为强盗。那些饰品分散了别人对我们本人的注意力，因为它们深深地迷住了别人。花里胡哨的上衣或者低胸的衣领可能会过于分散别人的注意力。强调一个细节，比如说一个漂亮的胸针，更有利于留下好印象。我们想一想，一般对劳动者是怎样的观点。对于我所说的强盗，还包括大大的耳环，头一动它就开始晃个不停。它分散了别人本应该集中起来的注意力。头发不能遮住脸，否则面试官会由此产生一种印象，应聘者心里害怕，想要掩饰自己，他并不坦诚。而在第一次面试时应该是相互认识的开始，因此需要一定的放松，此时若头发一丝不苟也不值得推荐。发型应该比较整齐，因为工作上要求别人能够感觉到我所表现出来的活力和想象力。所以我支持比较自然的发型，它更符合面试场合。但比如长发披肩，这又会是一个掠夺注意力的强盗。我们想一下，我们首先是在推销自己，那么对方的注意力应该集中在我们本人身上，而不是那些夺人眼球的细节。小装饰，或者更确切地说，恰如其分的小细节是为了让别人更好地记住我们。
在面试开始时就注意不要完全正对着对方坐，这也会有所帮助。略为偏转一点可以为我们创造更多自由。我们为自己创造了更多空间，从而可以向后靠在椅背上。同时不会给人退缩的印象，并且可以防止正面冲突。我们坐得更舒服会使我们更自信，并且在面试的时候更为坦诚。在谈话中我的手也会随时派上用场，当然不是来回舞动，而是用来支持我所说的话。
(3)不要害怕情感
正如其他所有谈话一样，在面试过程中交换客观信息的同时也不要遗忘情感层面。带着情感交谈，这点极为关键，因为这也会赋予我们的身体一种发自内心的活力。比如我们谈论房间里我喜欢的东西，那么我们已经在表达我们的情感，袒露我们自己。如果我们仅仅停留在事实层面，那么我只需要寄简历就可以了，并不需要登门拜访。那些邀请我们本人并且介绍我们的人，也想要从我们身上感受到某些东西。而经历首先呈现的是情感层面。我喜欢什么？我反感什么？我面对特定的事实或者表象会有什么感觉？这当然不仅仅涉及我对于这个事物的看法或者了解。情感和理解在我们的谈话中是共通的。即使我们在说起一个东西时这样开始:我觉得，我感到，这在我看来……这也无法把对它的理解排除在外。它对我而言是连续的成分。我的经验是客观的，它同时也是情感决定的元素。但经验从来都不应该是一个终点。我必须总是那么好奇，以保持对于将要发生在我身上的所有新鲜事物的一种开放的态度。好奇心使我们能够对事物开放自己。如果求职面试临近尾声，我们不应该通过提问或者插入新的话题来企图延长面试时间。另一方面我们也不应该过于仓促了事。我们应该从容地告别，去感谢对方，当然脸上要显得愉悦，而在走的时候要毫不犹豫、泰然自若地离开。给人留下这样一种印象:我对于自己的事很有信心!这在离开时和进来时同样重要。
那么这在一般的谈话中也一样吗？罗伯特问道。
我可以说，每次和商务伙伴初次见面都像在应聘。这对于一个新客户也是一样的。双方都是第一次在尝试去找出他在和谁打交道。我可以相信他还是不可以相信他？他可以胜任还是不能胜任？我喜欢他还是不喜欢他？他让我感到受威胁还是没有让我感到受威胁？这是在我们大脑中闪过的一个思维链，而这最终决定了我们在多大程度上接受他以及他所提供的东西。再一次强调，即使在推销的时候我也主要推销我自己这个人，然后才是产品。因为我是那扇门，想要成功地卖出货物或者实现愿望，就必须通过这扇通往客户和伙伴的门。如果这扇门是敞开的，欢迎大家进入，他就会发现通向我的产品的一条康庄大道。我会让它向他传递一种感觉，它是专程为他而来，是为了向他提供东西，而且我是值得信赖的。如果你需要些什么，就来找我!如果产品有什么问题，就来找我!我会为此而来的。我是你和我推销给你的产品之间的联系人。我们追求向每个伙伴灌输足够的信任，使得每次谈话结束时每个人都会说:我感觉很好。每一次交易、每一次销售本身就包含了未来，这在一些问题中就表现出来了，比如:这辆新车跑起来顺畅吗？别人会喜欢这个礼物吗？我们刚谈好的这个项目会成功吗？这些问题都唤起了我们的情感，而这正是我在一场交易中真正销售的东西:良好的感受。我是其载体，而非那些机器。
如果对方感到我的行为具有支配性，他就会产生一种感觉，我在阻碍他走向那个东西，这就是说，他必须挤进一扇半开半闭的门，而这不会给人好感。因此，我该让对方感受到我的坦诚、我的外表、我的魅力以及他在我这边感受到的氛围，这都对我想要让他留下好感起到了不可低估的作用。我们接待客人和伙伴的房间里，应该有值得人们注意的东西。无论如何它都应该包含一些给人以视觉享受的东西，并且让我们的伙伴回味无穷:家具、画、花。所有能解除我们疲劳的东西，都会有助于我们的谈话。可以这么说，在一间索然无味的房间里我们的毛孔都会闭合。我们会感到不舒服。我们给伙伴坐一把不舒适的椅子，这同样也会有损他的舒适感，并且影响他做出的决定。而一个宽而柔软的真皮座椅，可以把半个人埋进去，这尽管可能很舒服，但也同样有害。我应该既不使自己陷入被动，也不要麻痹伙伴的积极性。一个好买卖产生于充满活力的交谈中，这样我们双方才能感受到自己有所作为。消极被动并不能产生任何好感。只要我把别人的想象和愿望带入到积极的谈话中，也就是让他活跃起来，他就已经是一个共同项目的一份子了。我们可以相信，每一个人都希望唤醒自己对于生活的幻想。一切可以推动其积极性的东西，包括氛围，对我们都是有用的。所以我们不应该让他坐在一张矮椅子上，从而让他显得渺小，也不要让他坐在窗户对面，光线会让他睁不开眼睛，从而激怒他。那是上世纪50年代的手段，似乎要显示出自己战胜了对方。今天我们关心的不再是像前面说的那样，一决胜(当然是我们)负(当然是别人)，而是通过合作取得双赢的结果，因为当我们步调一致的时候可以使我们的能量成倍地增加。斗争的场面以及紧闭的大门会阻碍积极的活动。我们在竞争中所需要的能量会流失。我从一开始就说过，我们昨天的对手很可能成为我们明天的伙伴或客户。
两个成功者相互之间不会害怕。每个人都看到了对方的优点，但其真正的优点在于两人力量的结合中。
那么，罗伯特插进话来，在你所描述的舒适环境中是否也可以小酌一下呢？
这个问题一点都没有问错。向客人提供一点饮料，这是社会习俗中礼尚往来的一种方式。它推动了对方准备好去接受我所提供的一些东西以及我自身，如果伙伴拒绝:不，现在不要!无论如何人们应该给他准备一杯水，只要他需要的时候可以自己取用。让客人放松下来很重要，这样礼尚往来的程序也能得以启动。