四季沐歌销售总监高峰：做卓越的营销人(图)

发贴人：218.0.8.*发贴时间：2009-10-12【复制本帖地址】[必看]

 


　高峰简介：双学士学历，西北政法大学经济管理学院兼职教授，曾任海尔集

团海尔洗衣机市场总监，同时兼任多家企业首席营销顾问和企业文化建设咨询

师。 现任北京四季沐歌太阳能技术有限公司销售总监。


擅长：精英团队打造、营销体系再造、品牌整体提升。
　　
　　做一个卓越营销人的123456

　　美国哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，

做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响。结果发现，在

同一起跑线上的这群年轻人25年后呈现出天壤之别。其中，只有3%的人成为了

行业领袖、社会精英。为什么大多数人没有成功呢? 调查结果显示，这97%的人

都没有给自己设定一个明确的目标，或者说都没有沿着这个目标坚定地走下去

。

　　由此实验，反观我们的营销届，销售人员数千万，又有多少能够成为这3%

的精英呢？对行业的质疑、对企业的质疑、对岗位的质疑、对自己的质疑……

很多销售人员都在换地方挖，于是总也挖不到水。泰山不让土壤，故能成其大

；河海不择细流，故能就其深。在此，笔者结合个人多年营销经验，总结出以

下123456与大家分享，希望能够让想要成功的你有所收获。
　一个目标：

　　成为一个卓越的营销人必须订立一个明确的目标，对自己有准确的定位。

如2年内我要做到销售主管，3年要成为大区经理，5年做销售部长，10年成为营

销总监。成功就是沿着正确的方向累积！设立一个清晰的目标，然后沿着这个

方向努力坚持，成功就离你不远了。

　　二力：

　　设立了目标，还要有达成目标的动力。这个动力就来自于个人的学习力和

执行力。

　　现代企业的竞争从本质上来说是人才的竞争。“人非生而知之，仍是学而

知之”，所以企业的竞争归根结底又体现为员工“学习力”的竞争。事实上，

学习力比学历显得更为重要，这也是很多大企业评判人才的标准。企业要通过

学习，使团队的每一位员工达成共识，形成“合力”，打造学习型团队。因此

，学习力是衡量一个人能力高低的重要因素之一，“学习力”强，则能力提高

得愈快。
执行力就是一种把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任

务的能力。执行力反映的既是一种能力，又是一种态度，是你能否快速推动从

而改变或影响结果的态度。因此，执行力是个人提升的基础，也是团队成功的

保障。

　　三种精神：

　　阿里巴巴马云曾说：我们不缺钱，我们缺精神、希望、梦想和价值观。 的

确，我们的销售人员没有成功很大程度上是因为他们缺乏精神。

　　缺乏什么精神呢，我认为，他们缺乏一股不服输的精神、一股不妥协的精

神、一股爱拼才会赢的精神。

　　“不抛弃、不放弃”这句话因为电视剧《士兵突击》而一炮而红，这句话

，作为我们销售人员人生的信条也颇为适合。所谓不抛弃不放弃是说，不要抛

弃任何一个人，给别人机会也是给自己机会；面对困难，不要轻言放弃，虽然

困难有可能让你失败，但是要记住，失败乃成功之母。
正是凭着这股精神，糊不上墙的许三多成为了兵王。凭着这三种精神，我

们的销售人员也必会成为营销大师。

　　四大基石：

　　成功人生的第一块基石：建立积极的人生观念。纵观中外成功人士，有哪

个不是积极乐观的人？新东方校长俞敏洪先生可以说是一个很好的典范。他曾

说，他的大学时代就是在相互打击、以打击别人为乐、以被人打击为荣的环境

中度过的。因此，练就了自己“百毒不侵”的乐观品质。俞老师的一首小诗《

人要像树一样活着》，对于我们销售人员的人生也有着很大的启发意义：人的

生活方式有两种， 第一种方式是像草一样活着， 你尽管活着，每年还在成长

， 但是你毕竟是一棵草， 你吸收雨露阳光， 但是长不大。人们可以踩过你，

但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜

悯你， 因为人们本身就没有看到你。所以我们每一个人， 都应该像树一样的

成长， 即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子， 即使你被踩到泥

土中间， 你依然能够吸收泥土的养分， 自己成长起来。当你长成参天大树以
后， 遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽

的风景， 死了依然是栋梁之才， 活着死了都有用。这就是我们每一个学员做

人的标准和成长的标准。

　　成功人生的第二块基石：正确的人生规划。首先要入对行。在能源日益紧

张的今天，太阳能作为绿色能源，已得到广泛的应用。随着国家政府对可再生

能源的关注和重视，国家已通过立法、强制安装、财政补贴等多种方式推广太

阳能。同时，太阳能热水器也以其便捷经济环保健康的特点深受消费者喜爱，

目前行业发展迅猛，前景广阔。因此，太阳能行业绝对是一个朝阳产业。其次

要选对企业，由于中国太阳能行业起步晚门槛低、行业标准不完善，内业鱼龙

混杂。选择一个大品牌、大企业作为个人发展的平台，就显得尤为重要，作为

中国太阳能行业创新与责任的新典范，四季沐歌对于很多销售人员而言是一个

不错的选择。第三要跟对人。大海航行靠舵手，所选企业的领导团队应是有使

命感、有责任感、有“新鲜感”的精英团队。
成功人生的第三块基石：科学的目标管理。弹琴有乐谱，下棋有棋谱。成

功人生亦有“葵花宝典”，即七大目标管理步骤：第一，确定自己最需要什么

。然后，将此作为自己的目标，并写下来。第三，为自己的目标设定一个最后

期限。第四步，列出一个清单，写下为实现目标要做哪些事情。第五步，整理

这些清单，按重要程度列出最重要、次重要的，确定权重，合理分配时间精力

等资源。第六步，根椐重要程度及资源分配的计划列出行动方案。第七，每天

都按此行动方案，做几件接近目标的事。著名心理学家威廉?詹姆士曾经指出：

播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格

，收获一种命运。只要有科学的目标管理，每天都能进步一点点。坚持1个月以

后，你就会发现自己的人生开始出现了变化。
成功人生的第四块基石：目标专注的行动。如果我们希望取成功，那么，

我们必须采取现实而有目的的行动。假定树上栖息着五只鸟，现在，其中的三

只打算飞走。还剩下几只？还剩五只！因为，打算飞走和真的飞走完全是两码

事。我们的营销人员天天都在说，我打算明年当上主管、我打算下周去处理这

件事、我打算明天去见我的客户……种种打算过后，却一件事也没有做到，因

为打算和实施根本无法划等号。事实上，成功者与失败者的根本区别，正是在

于前者付诸了实际行动。有了目标，就要朝着这一目标立即开始行动，不是明

年、不是明天，而是现在！这一刻，从你的位置上站起来，立即去行动！

　　五正：

　　“正道”的来历源于佛法。佛法中，它是修持解脱的正确方法。佛法富含

了丰富的哲学思想，对于我们营销人而言也具有极强的借鉴意义。事实上，原

本佛法中提到了积极行善有“八正”，作为一个销售人员能领悟到其中“五正

”也可“修成正果”了。固然，佛法有佛法的解释，若用于营销则可这样来理

解：正念——心不旁鹜，意不散乱；正语——生活中，尽量使用正确而美好的
语言；正见——将注意力集中在正面的事情上；正思维——用正确、积极的心

态去思考；正精进——向着认定的目标努力不懈前进，每天进步。

　　六个务必：

　　作为一个太阳能行业的销售工作者，无论是对于初出茅庐的新人或是对于

多年打拼的行家，以下六点都是务必具备的：

　　 1、务必明确工作目标， 理清工作思路， 做到工作有计划，心中有数。

　　 2、务必深入了解竞争对手，知己知彼，才能制定有效的市场策略。

　　 3、务必扑下身子，协助经销商开拓、管理市场，做到“六会”，创造市场价值，帮助经销

商赚钱。

　　 4、务必脚踏实地，勤于拜访，主动工作，针对具体市场能够实事求是，

做到有重点、有措施、有方法。

　　 5、务必保持旺盛斗志，有激情、有自信、有底气 ，能够影响改变经销商

，推动市场发展。
　　 6、务必严格自律，能够自我激励、自我学习、自我超越，养成良好的工

作习惯。

　　近日，稻盛和夫（日本经营四圣之一，一手缔造两家全球500强企业，京瓷

公司及KDDI公司）出了一本书叫做《活法》。此书中写道：今天比昨天更好，

明天比今天更好，为此，不屈不挠地工作、勤勤恳恳地经营、孜孜不倦地修炼

，我们的人生的目的和价值就是这样确确实实地存在着。倘若我们太阳能行业

的每一个营销人能够坚持稻盛和夫这样懂得珍惜、坚持奋斗的“活法”，我们

将会看到一个更为朝气蓬勃的太阳能行业！