华尔街日报 新富豪蜂拥而至 法拉利一车难求

世界上的超级富豪们需要等待多久才能买到一辆法拉利(Ferrari)？答案很大程度上取决于生产奢侈品的公司会怎样去营造一种唯我独尊的气氛，同样也取决于全球经济不断变换的风向在中国、俄罗斯和中东等地能造就多少富豪。
法拉利公司(Ferrari SpA)是意大利菲亚特公司(Fiat SpA)的子公司。多年来，法拉利公司轮候新车的时限一般为12个月。这段时间足以让未来的法拉利车主心躁难耐，但又不会长到让他们转而投向竞争对手，如保时捷(Porsche AG)或大众汽车公司(Volkswagen AG)的兰博基尼(Lamborghini)，这些公司的轮候期一般较短。
一年的轮候期也让法拉利实现了汽车行业少有的一项成绩：由于其忠实收藏者和经销商的推动，法拉利二手车的售价很少贬值。法拉利总裁卢卡?迪?蒙特泽莫罗(Luca Cordero di Montezemolo)对这种轮候制度极为自信，1999年，他宣称法拉利公司每年制造的汽车绝不会超过5,000辆。当时该公司的年产量略高于4,000辆，客户主要来自三大市场：北美、意大利和德国。
然而，自那以后，法拉利的做法所依据的数学和市场逻辑已经被抛弃。亚洲、中东和俄罗斯的新晋富豪对法拉利的渴望越来越强，已经打乱了该公司类似俱乐部会员制的做法。
去年法拉利制造了5,700辆汽车，今年的产量将超过6,000辆。尽管如此，香港、美国、澳大利亚和英国等地的轮候时间仍然飙升至24个月甚至更长。在意大利和德国，轮候期为18个月左右。目前法拉利的汽车零售价从19万美元的F430到28万美元的599 GTB Fiorano不等。
“几年前，我们意识到应该进行反思，”法拉利的商务与市场主管安德烈?波佐利(Andrea Bozzoli)说。“我们开始觉得18个月的轮候期是理想期限，但现在我们连这个期限都保证不了。”法拉利高管们说，最大的变化是新兴市场暴增的需求。现在该公司每年在阿联酋销售的汽车达100多辆，而在中国达到150多辆──仅仅十年前，这两个市场的销售额几近于零。今年法拉利会将60辆汽车运抵俄罗斯，而它三年前才刚刚在那儿开办了第一家经销店。
迈克尔?马斯特兰格罗(Michael Mastrangelo)自20世纪70年代起就成了纽约州斯普林瓦利的法拉利经销商，他说，近年来纽约地区的法拉利新车轮候期平均为三年。去年，华尔街的银行家们赚得盆满钵满，马斯特兰格罗却不能分一杯羹。法拉利总部对运到每个经销商处的汽车数量有严格限制，因此马斯特兰格罗位于纽约市郊的经销店无法满足需求──尤其因为老顾客总是会获得优先对待。
“如果你不是老主顾，很难去经销商那里下新定单，”他说。“如果我接待一位年轻人，我会说：‘咱们先来辆二手车吧’……有点儿像加入一个俱乐部。”
满足这些富有的新客户的愿望不仅仅是名车厂商的事。高级时装和珠宝品牌，如Gucci Group NV和手表制造商Patek Philippe SA也在更新产品线并对营销进行反思。在成熟的市场上，目标客户通常是女性，然而在许多新兴市场，男性花的钱更多，因此时尚品牌已经调整了他们的广告策略。
法拉利一直不愿制造太多汽车，他们担心就算很少的数量增长也会破坏其精心打造的形像和令人渴望的魅力。今年的产量在去年的5,700辆基础上增加了10%，这已经会让法拉利仅有的一间工厂十分紧张。法拉利所有的汽车都是定制的，而其专业化的工作人员要经过多年培训才能进入生产线。而与之相对的是保时捷，这家公司的年产量约为10万辆。保时捷表示，要定制汽车的话，客户必须等上三到六个月。
现在，应对新市场突然增长的需求显得有些棘手。“在一些阿拉伯国家，有的客户想立刻买到一辆或者多辆汽车，那会非常不好办，”法拉利的波佐利说。他说，法拉利尽量为皇室成员作出特殊调配，并提供二手车供重要客户使用，直到他们能拿到新车为止。但是，仍然有种“对轮候名单的不信任感，” 阿联酋法拉利车主俱乐部主席莫斯丁?赫德(Mostyn Heard)说。
“人们认为轮候名单的前后次序会被调整，而这要看你是V-VIP（特别贵宾）还是仅仅是一个成功的经理人，”赫德说，他为迪拜统治者马克图姆(Sheikh Mohammed bin Rashid Al Maktoum)打理财产，预计要等上三年才能拿到他的新款599汽车。
法拉利承认，篡改等候名单的事至少发生过一次，但它保证不会重蹈覆辙。不过，多年的等待可能还会引发另外一个问题：促成一个灰色市场，拿到法拉利新车的人立即将车转卖给一个更为急切的买家，而价格有可能会翻上一番。这会削弱法拉利控制汽车定价和二手车价格的能力，也让法拉利难以了解到那些令人垂涎的客户群。
高级时尚品牌多年来也受到类似问题的困扰：在巴黎或米兰首先上市的设计会被中间商抢购，然后再在亚洲的商店里转卖。从古驰(Gucci)到LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton SA等大型奢侈品公司自此都加强了供应渠道的管理，以确保新产品在全球同时上市，同时，如果可能的话，还会以同样的价格上市。赫德估计，散布在阿联酋的大约20辆法拉利F430汽车中，只有大约三辆是通过当地经销商出售的。其余大多是从欧洲人手里购买的，通常还额外加了为数不小的一笔钱。
法拉利正设法通过整顿全世界的经销商提供的等候名单来杜绝此类事件发生。要被列上名单通常要求预付汽车售价一定比例的金额，并提供有足够资金支付其余部分的证明。另外，法拉利还试图清除重复出现的候选人，或它认为可能是为另一个买家打掩护的候选人，法拉利的总经理费立萨(Amedeo Felisa)说。
与此同时，法拉利还力求满足新客户的需求。在4月的上海汽车展上，法拉利的展台向一群精挑细选出来的潜在买家提供鸡尾酒，而旁观者只能拍拍照片。
现年35岁的金融企业家刘先生是其中一位潜在客户，他已经拥有一辆宝马750和一辆路虎(Land Rover)，他说，他愿意花四百万元人民币（合52万美元）去买一辆法拉利612 Scaglietti，但他不想被列入什么等候名单。
销售人员试图建议他买一辆价格稍低但能更快到货的汽车，刘先生坚持要等着612，并突然厉声说：“我要尽快拿到这辆车。”（作者 Gabriel Kahn）