说服他人购买55
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/04/29 03:42:08
她的心愿,是要他先生好好的活下来,和她白头偕老。好!在座的朋友们,让我们进入“空”的境界,这位女人想不想谈保险?她要的是什么?是老公。不要的是保险,那么我们要从保险的切入点跳出来,看我如何跳出来:
“林太太,我们今天不谈保险,我们谈谈两个老公的故事,好吗?”———既然你这样喜欢老公,我送多一个给你!
她感到很奇怪。我继续说:“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?”,她说“有”。我又说:
“万一基于某种因素,您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上,请问您会感到失落吗?不安吗?”
请问大家,我有没有说,万一你的先生病了?有没有?有没有说万一你的丈夫发生意外?有没有?万一死了,有没有?
这些他都不想听,不想听,我们只字不提。“万一基于某种因素” 包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗?不安吗?她说会。
我说:“其实您没有必要感到失落或不安,因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我:“那怎么可以?”
我说:“不但可以,您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我:“他怎么会不知道?”——开始有兴趣了!(笑)
我说:“不但不知道,他甚至愿意为您供养。”她说:“你在说什么?”我说:“我在说的是2个老公的故事”----千万千万不要告诉她我说的是保险,我说的,是两个老公的故事。
“您的老公很爱您,他要为您创造第二个老公。”这句话好不好?妙不妙?
“万一您第一位老公不能照顾您,那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故,您的第一个老公还是继续为您好好地活下来,永远地照顾您。”
在座的每一位朋友,这是否是她的心愿?(是)所以我现在有没有卖保险?没有,我是在完成她的……心愿。
时机成熟了,现在我可以和她谈保险了:
“您老公要为您买的那一份保单,就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人,您不但要允许他买,而且必须鼓励他买一份大的,您说对吗?”
后来,那个女人见到他老公后说:“你要买就买吧,要买就买份大点的吧!”。他的老公莫名其妙,问我:“老吴,你到底和我太太谈了什么话”?我说:“谈的是2个老公的故事。”
在座的每一个朋友都很聪明,都能举一反三,跟女人谈2个老公的故事,跟男人呢?——谈2个老婆的故事,男人肯定更有兴趣!(笑)
怎样跟男人谈2个老婆的故事?
假如你的对象是个男的,你说:
“我能不能够老老实实的问你一个问题?”他说你问吧。
我问他:“请问你有几个老婆?”他说:“你明明知道我只有一个老婆。”
我说:“你不要骗我,难道你真的只有一个老婆来照顾你?那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好?”———用这样的切入点,我相信男人会很感兴趣。
主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
个案(7):母亲愿意为孩子筹备一份教育保单,但父亲认为负担重,不愿意买。
我和母亲聊,聊完之后,母亲没问题,但父亲反对。那我就听听父亲的意见。
他说:“我的孩子的确很聪明,他的妈妈想为他买一份教育保单,但我觉得负担太重,不想买。”
好,首先我们进入“空”的境界,应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点,这个盲点就是:只要负担重,他要还是不要?不要,首先我们要推翻这个想法,让他这个想法不能成立,如何推翻?必须要从保险的切入点跳出来。
卖保险最困难的就是我们太执着,在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题,和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的,就是不要执着一定要谈保险。
好,我和他谈什么?我说:“请问您有没有让您的孩子补习?”表面看起来和保险没有什么关系,他说有,我说:“补习也是一种负担,为什么您让你的孩子补习呢?”——买保险是负担,你不干,补习也是负担,你为什么让你的孩子去呢?
他说:“没有补习的话,也许跟不上其他的同学,现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”——好,我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。
我说:“您的孩子年纪还小,除了正课之外,您还送他去补习,请问这是您的意愿还是孩子的意愿?”——现在孩子年纪很小,他想自在、他很好玩、他不想读书,不但正课你要他去读,而且补习也帮他安排好,是您的意愿还是孩子的意愿呢?是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学?——请问大家,这是孩子的意思还是爸爸的意思?爸爸的意思。他说:“这当然是我的意思!”
好,请大家看清楚,他有一个很大的盲点:孩子年纪小不想读书,爸爸拼命要他去读书。有一天,孩子长大了,他觉得求学很重要,他跟爸爸说: “爸爸,我想读大学。 ”但爸爸说: “孩子,对不起,爸爸没有把钱准备好,你没有机会读大学。”
既然他不想读的时候你让他读,将来他想读的时候你没有钱让他读,倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理?
好,接着下来,我要大家练习我对他说的几句话:
“您的孩子年纪小,很好玩,不愿意勤力地读书,但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天,他长大了,他自己想读书,想进大学,他想硬性地要求您让他去读书,您能满足他的要求吗?”
“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备,您没有把握使他有足够的钱去读大学,那您又何必现在每天逼着他去补习,要求他读书呢?”
这句话有没有道理?这叫运用思考的力量带动对方。
接着下来,他谈的是负担,我谈的是父亲的责任,他谈的是难过,我谈的是终身遗憾,我震撼他,怎么做呢?——
“负担重的确难过,但没有办法完成父亲的责任,会让您终生遗憾,对吗?”
——你谈的是小儿科,你谈的是负担,你谈的是难过,我说的是父亲的责任,我说的是终生遗憾。
“请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱,但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵,但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。”
——贵的不是你这份保单,贵的是你的心愿。
“请今天就开始为您的孩子投保,让他拥有一份最有意义的礼物,好吗?”
结果怎么样?他买还是不买?买。