商品促销，如何取得更好效果

　　一是关联性。赠品要与预售商品存在一定的关联。比如，卖厨房燃气灶之类的，可以搭赠小蒸锅、电饭煲等；卖高档名酒，可以赠送精致的酒杯。

　　二是实用性。一件赠品如果不能满足顾客对实用性的需求，必然没有吸引力。比如说，某位老年顾客购买了四瓶高档酒，售货员送其婴儿奶瓶一个，不但是受赠者，其他顾客也会觉得既不实用，又不伦不类。

　　三是价值性。赠品要与促销商品的质量和档次相符，不能拿次品来做赠品，否则无法体现售出商品的价值。如果顾客购买了价值几千元的酒水，你送其一套价值 200 元的酒器，顾客可能会很高兴，而如果你选择赠送一次性纸杯，即使送给顾客 10 包，顾客也未必会买账。

　　另外，在派发赠品的过程中，为避免赠品被营业员挪用或占有，要注意以下几点。

　　一是责任落实到人。要对有关经手人严格要求，做好顾客领取赠品登记表，以备回访调查。二是抽样检查核实赠品发放情况。根据受赠对象在登记表上留下的姓名、住址、电话等个人资料，及时回访了解。三是尽量采用随货赠送或悬挂醒目提示牌的方式，确保赠品送到顾客手上。

　　搞商品促销活动需要注意的问题很多。选好赠品，做到有效地派发给顾客，才能达到促销目的。

商品促销有“三看”

　　我从事经营快 20 年了，采用过不少商品促销的方法。其实商品促销蛮有门道，我的经验是一看商品，二看赠品，三看“火候”。

　　一看商品，就是掂量一下什么商品能搞促销。不是所有商品都适合搞促销的。现在卷烟零售都实行明码实价，不能靠大量发放赠品来使顾客多买卷烟，否则就等于变相降价，会扰乱卷烟市场秩序。利润太低的商品也不适宜搞促销，否则容易亏本。在我店里，白酒经常搞促销，因为有让利空间。另外，如果某种商品的供应商给我促销赠品或促销经费，我就会痛痛快快地搞活动，有供应商支持谁不愿意做呢？

　　二看赠品，就是要选好赠品。先要经过测算，设定标准，顾客购买的商品达到一定的数量、金额标准后，才能以礼相赠。赠品以日用品、生活必需品为佳，像毛巾、雨伞、饮料、锅碗瓢盆等，经济实用，顾客比较喜欢。经营者要注意根据顾客的需要随时调整赠品，要选择多数顾客乐于接受的商品当赠品。你不能在顾客购买白酒后送给他一本科技书籍，那叫不懂经营，也不了解顾客心理。前些日子，有个品牌的白酒搞促销，送的赠品是红灯笼和挂历。结果自然是要挂历的人多了，因为大红灯笼不能家家户户都不分场合挂。所以，经营者选择赠品时要多从顾客的角度来考虑。

　　三看“火候”。这条最关键。为了达到促销的目的，我在经营时注意“三抓”。一是抓住销售淡旺季。淡季促销是常理，旺季促销更是有利可图。二是抓住节假日。节假日时人气最旺，时机最好，集中精力搞好促销，可以形成“热卖”、“抢购”的火爆场面。三是抓住新品上市的时机。一些生产厂家在新品投放市场时，往往会搞促销活动。我们可以充分利用厂家提供的赠品来吸引顾客的目光，打开新品的销售局面，提高店铺的知名度。

慎选赠品和促销时机

　　中小零售店由于受经营成本影响，搞商品促销的机会不是很多。因此一旦决定要搞促销活动，要十分注意选择好赠品和促销时机，以取得最佳促销效果。

　　赠品的选择有一定的讲究。赠品不是越贵越好，也不是越多越好。赠品要经济实惠，对顾客有用。如果赠品太贵，则成本太高，经营者就是在“赔本赚吆喝”；如果赠品对顾客来说没有价值、不实用，顾客就不领情，送了也等于白送。在实际销售中，打火机、圆珠笔等赠品受到众多顾客的欢迎，是小店铺搞促销的不错选择。

　　我认为在选择赠品时要注意以下几点。

　　第一，赠品要有吸引力。经营者不能因为是赠品就降低了对其质量的要求。赠品要精，要选择质量过硬、实用、档次不算太低但顾客使用频率较高的商品。

　　第二，赠品与受赠对象之间尽量具有一定的关联性，这样才能有效发挥赠品的作用。如对于中年男性顾客，可选择送打火机；对于中年妇女，可选择送日用品。

　　第三，赠品的式样、颜色等要有一定的讲究。例如，在节日期间促销时，要迎合顾客的心理，多选择一些红色的赠品，可以突出热闹喜庆的气氛。

　　选好赠品后，要想发挥其应有的促销作用，就要抓住促销时机。

　　在春节、国庆节等销售旺季，顾客消费集中，零售店之间的竞争比较激烈，在这个时机进行促销有利于在短期内聚集人气，提高销售量。

　　总之，搞商品促销活动要注意灵活应变，根据顾客的需求选择合适的赠品，选择恰当的促销时机。要根据顾客购买商品的档次、数量等派发不同的赠品，使赠品发挥应有的作用。

　　                                                                                                                     如何增加赠品的附加值

　　随着市场竞争日益激烈，搞商品促销活动已成为商家常用的吸引顾客的手段，顾客对之早已司空见惯、习以为常。要想使商品促销活动更能打动顾客，商家不妨采用以下两种方法来增加赠品的附加值。

　　1. 加费换购

　　顾客购买商品后不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费换购。如顾客买电磁炉后只要再加 20 元就可以领取一个高档炒锅。但是商家搞加费换购时附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

　　实行加费换购的好处在于：

　　①对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更加珍惜。

　　②当附加条件不算高、赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。

　　③可以消除部分顾客对赠品质量等方面的怀疑。

　　④可以避免营业员随意占有赠品事件的发生。

　　⑤商家可以收回部分促销的成本。

　　2. 有条件赠送

　　即商家在顾客满足相关条件后进行赠送。如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查或者留下其个人资料等。这种做法可以让顾客感受到商家对赠品的重视，排除对赠品质量的怀疑，也有利于商家掌握重点客户的资料，方便以后开展促销活动或宣传活动。

　　政策链接

　　2006 年 10 月 15 日起施行的《零售商促销行为管理办法》中，对商家的促销行为进行了规范。以下几条内容与商品促销密切相关，望零售客户朋友予以高度重视。

　　第七条　零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

　　对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

　　零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

　　第八条　零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

　　第十条　零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

　　第十二条　零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

　　声 音

　　搞商品促销时，赠品的选择很重要。

　　首先，赠品要合时宜。在中秋、端午、春节等传统节日前，我会选择具有象征意义的商品作为赠品。比如月饼、粽子和用来装压岁钱的红包等。这些东西都是节日中会用到的，顾客收到后常常会很开心。

　　其次，赠品要能体现出经营者的心意。小店铺做的是小本生意，赠品太高档经济上可能难以承受，那么不妨动些心思，让顾客体会到经营者的心意。去年中秋节前，我和爱人在赠送给顾客的月饼上打起了“主意”。我们买来一些喜庆的红纸，制作了一些装月饼的小盒子，还在空白处用彩笔写上一些“中秋快乐，阖家幸福”的祝福话语。虽然送给顾客的礼物不怎么值钱，却深受顾客欢迎。

　　我的店铺在开业时通过搞商品促销活动来吸引顾客，效果不错，在这里跟各位朋友分享一下经验。

　　店铺开业前，我印制了一万余份宣传单，写明开业时间及开业当天的商品促销措施，用一个星期的时间发放给了周边的居民。开业当天，顾客只要到店中消费，就可获赠毛巾、打火机等小礼物；消费 50 元 ~100 元可以获赠精美防风打火机、烟灰缸、调味盒等；消费 100 元 ~1000 元可以获赠茶杯、手套、皮夹等礼品；消费 1000 元以上，可以获赠咖啡壶等比较贵重的商品。由于赠品美观实用、质量也不错，促销效果很好，店铺一下子在顾客中提高了知名度。