房西苑:企业融资全过程

2009-3-31 22:21:18　 来源: 山西省中小企业服务中心　 作者:房西苑　 阅读:775次
企业融资全过程
——著名投融资专家房西苑先生在“银河讲坛”上的演讲
(2009年3月25日)
大家看到了，我的讲课题目是：《假如我是投资者》。很多人可能奇怪，其实我就是一个投资者，讲课只不过是我的副业，90年代中期是一个境外的投资基金把我派回中国，做中国的驻华代表，以后我自己干。我今天跟大家分享投资的心得和体会，不讲理论。
产品运营和资产运营
我们今天讲的是资本运营，就是讲钱，钱是企业的血液，通过血液进行循环。任何一个企业都有两个门：一个是投资之门，一个是融资之门。钱是从投资这个门进来，从融资出来，我们管这个过程叫资本运营。我给资本运营下的定义很简单：资本运营就是资产之间的交易，用资本换资产是投资，资产换资本为融资。资本运营是一个学问，如果你学习这个学问也可以从两个门进来，你可以从投资这个门进，也可以从融资这个门进。有人问，这两个门有什么区别？我说没有区别，你从哪个门进来看到的东西都是一样的。但是我告诉大家感觉不一样，你从投资这个门进来你会把学问越做越深；从融资的门进来，会把学问越做越浅。
我在美国读MBA的时候，读了一本最难的融资书，这些书是给谁写的？都是给那些投资者写的，写给投资者看的。但是我告诉大家，这个世界上大部分的投资者都是不用自己的钱投资的，像我用自己的真金白银去投资的人很少。你看银行的人会用自己的钱投资吗？这些人凭什么让人们从自己的口袋掏钱让别人管？他们就必须要把这个学问做难了，所以老百姓一看这个太难了，不要看了，还是把钱交给别人去管吧，就交给雷曼兄弟去管。
我们可以从融资这个门进来，你会觉得这个学问越做越浅，融资就是花别人的钱办自己的事。你想别人凭什么掏钱来办你自己的事？所以无论多么复杂的事，无论多少曲折的过程，都给别人说清楚，否则你一分钱也得不到。所以你从这个门进来必须要说清楚，这叫立场决定方法。
我建议大家从融资这个门进来，所以大家千万不要被投资者绕迷糊了，他们写的书、讲的课，根本没想让大家看明白。
钱是企业的血液，通过企业进行循环，跟我们人体是一样，有一个大循环，一个小循环，一个静脉，一个动脉。我们先看资金的静脉，一个小循环，是从收入进来，成本出去，收入进来是成本给的，这个是产品运营。这个我相信很多企业家都熟悉，企业缺钱找谁？银行。资金还有一个大圈，是资金的动脉，动脉的流向刚好相反，是从成本进来，收入出去。成本进来是投资，收入出去是利润，这个是资产运营。小循环讲的是产品运营，大循环讲的是资产运营。资产运营缺钱找投资银行，投资银行在中国就被称为证券公司。大家注意了，这两个圈不能混了，混在一起灾难就发生了。上世纪30年代，大家都知道全世界遭受了一次大的经济危机，美国的罗斯福就把这两个圈分开了，一个是商业银行，专门找小圈，生产流动资金，运营资金；另外一部分作为投资银行，投资银行转大圈，将给你筹集长期投资，筹集股本金。自从两个银行拆开，全世界最大的摩根银行被拆开两个，这两个就稳稳当当走了60年。投资银行后来把商业银行拖进来了，灾难就发生了。中国的金融危机最严重的时候不是今天，是上世纪90年代中期，我刚刚从海南回来，当时都说房地产要垮了，大家知道，上世纪90年代中期，海南的房地产垮到什么程度？五分之一、六分之一、七分之一。到今天，海南的很多房地产还没有涨到当年的水平，大家可想而知当年的金融危机多厉害，就是因为短债长投。
深圳最大的玩具厂垮掉了，浙江最大的纺织印染企业垮掉了，真正的原因是他们把这两个圈混在了一起。他们在资本运营上犯了错误，以为钱很快就可以回来了，谁知道钱回不来了。小圈可以决定你的优和劣，大圈可以决定你企业的生和死。
企业该当什么养？
企业有四个选择：第一个选择可以把企业当你的老婆养着，独家经营、垄断经营、家庭经营；第二种选择是把你的企业当儿子养，你也能动，将来娶了媳妇，别人也能动，但是子子孙孙都是姓你的姓；第三种把企业当女儿养，养大了，嫁出去，别人参股，生出的子子孙孙姓别人的姓；第四种把企业当猪养，像朱新礼一样，养大了价格好的时候可以直接卖了。
重庆有个渝能集团，注册资金10亿，他借了很多钱，资产达到120亿，不幸的是都是从银行借的，所以他的资金负债率达到90%，企业几乎濒临破产。过去他是怎么混过来的？就是到年底还钱的时候，他说要钱没有，要命一条。银行一听，你不要说，你要什么我给你什么；他就说你先借我钱，我再还去年的钱。这叫倒贷，所以这些年利息一直降的时候，他很高兴，银行也很高兴。
终于有一天，利息开始升了，倒贷这一条玩不转了，银行不干了，所以企业陷入了最危急的关头。这个时候老总请我来了，他说我在机场买了你的书和光盘，看了觉得你能帮了我，你能不能给我制定一个走向生存，让我活过来的战略。我说你有多少企业？他说有68个企业，我说你把这些企业写在一个卡片上，我看它们有什么关系？我看了后说老总你对这些企业不能一视同仁，他说这怎么行？手心手背都是肉。我说你得好好学习，你要把所有的企业分成四类：一类当老婆，一类当女儿，一类当儿子，最后要有一批当猪，最后把猪卖了，你就解套了。
但是他说你能不能告诉我哪些企业当老婆，哪些企业当猪，我说这个决定不能由我下，企业是你的，这个板必须由你拍。我做了一个坐标，横坐标是投资风险，纵坐标是经营难度。企业现在可以分四大类：第一类当老婆，经营难度小，投资风险也小，市场大环境非常明朗，经营难度也不大，熟人熟路，这类企业肥水不流外人田，自己养着。
第二类投资风险不大，经营难度也不大，这类企业当儿子养，关键的是找一个好媳妇，用媳妇的专业化来弥补自己的欠缺。
第三类是当女儿养，市场大环境非常凶险，你看不清楚，这样的企业找一个有力的肩膀靠上去，你参股就行了。
第四类企业干脆当猪养，这些是投资风险也大，经营风险也大，你打包当猪卖了，卖了把其他的三个都救活了。
这个企业家乐了，一边转，一边发牌，转了三圈，事情搞清楚了。
我告诉大家，他是怎么搞定的？他把企业分成四大类，第一类企业全都是电站，有火电站、风电站等，把这些企业当老婆养；第二类企业是电工电器的加工企业，生产电工设备、电线电缆的，像这类企业投资风险并不大，因为左手生产出来，右手就卖了，实际上自己消费掉了，投资风险也不大。由于他们渝能集团是电力生产企业，管理水平不高，效益很低，这类企业要当儿子养，关键的问题是要找一个好的合作伙伴，提高管理水平。第三类企业是重化工企业，大家都知道，这是耗电企业，他在旁边建一个电厂，如果电卖不掉，就直接给了化工企业。这种重化工企业，比如铝厂，当时的铝价格波动，受市场的影响比较大，所以投资风险大。但是经营风险并不大，因为它唯一的就是耗电，所以这一类的企业当女儿养，既然风险大，让别人控股就行了，让中铝控股集团说了算。最后一类是房地产企业，他手里有一堆土地，这类企业是投资风险大，经营风险也大，最重要的是房地产这种资产是通用资产，通用资产是最好卖的，所以趁着市场好，把房地产都卖了。开始他还不舍得，大家知道2007年是房地产最火的时候，怎么卖？我说正因为市场火才要卖的。房地产一卖，资金大量回笼，把企业救活了。去年那个老板给我打了一个电话，他说你太英明了。我以这个案例说明了最重要的是把你的企业当什么养着。
战略选择——是上楼梯？还是上电梯？
我们企业进入资本运营，你要制定一个发展战略，企业的发展战略有两个选择：第一个选择上楼梯战略。什么意思？就是通过产品运营，从小到大，顺着楼梯一个一个爬。上楼梯战略，有一个好处，就是你可以自己决定自己的命运，自己可以决定自己的步伐。你想走得快一点、慢一点都可以，你不想走了，可以歇着。
但是上楼梯战略有两个风险：一个是系统风险，企业的大环境有问题了，这叫系统风险。比如今天的世界金融危机、亚洲金融危机都是系统风险，刚才说的玩具厂垮掉都是因为系统风险，自己操作失误，自己的船小，抗不住风浪。第二个风险是竞争风险，你的船很小，抗不住竞争，现在世界500强都进入中国了，你想他们进来了，像大象踩死蚂蚁一样踩死你。就算老外看不中你的生意，老乡看中也不得了。
所以你要上楼梯的话，将面临两个风险：一个是系统风险，第二是竞争风险。有没有其他的出路？有，就是我们可以上电梯。上电梯就是资本运营，借助资本的力量一步到底，你把船作大了，海上起风浪就不怕了。如果能在今天的危机中活下来，后面就是阳光明媚，一马平川。
你要是上电梯的话，你的船大了，竞争门槛提高了，老乡进不来，老外进来也灭不了，只能是跟你合作，对你只有好处，没有坏处。大家看到了没有，企业当儿子养还是当女儿养，还是当猪养，这些东西教科书里面没有，全是我编的，我是根据自己的经验和教训总结出来的。2000年的时候，我曾经操作过一个被称之为全中国最成功的并购案之一，就是携程旅行网并购运通网。很多人认为携程的出名是在美国上市了，圈了一大堆钱，但是很少有人知道，携程最关键的并不是在美国上市，而是兼并运通。很少有人知道，携程吃掉运通的时候，它的规模不够运通的四分之一，当年携程凭什么吃掉它呢？就是看谁抢钱快。今天携程所做的一切，所有的商务模式都是当年我们首创的，携程今天的骨干都是我的骨干带出来的，没有运通就没有携程。所以现在已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。可以说携程兼并运通案是中国最经典的案例之一，这也说明企业的竞争存在三个层面的竞争。
第一个层面的竞争是技术层面的竞争，你获得的是什么呢？你获得的是时间上的领先，你不要指望别人学会你的技术，你只不过领先了技术，如果没有专利保护，法律最多保护你20年。
第二个竞争是市场层面的竞争，如果说技术层面你获得时间上的领先，那么市场你获得空间上的优势。咱们跑马圈地，看谁圈的地多，最后你获得的是空间上的胜利。
第三个竞争是资本层面的竞争，如果说技术层面你获得是时机，市场层面的竞争你获得是空间，那么资本层面的竞争你获得是战略上的主动权。什么叫主动权？就是拿着钱你想干什么就干什么。携程兼并运通案，今天可口可乐要兼并汇源，朱新礼花了16年，打造了一个汇源的王国，如果兼并成功了，他不就是为可口可乐打工吗？所以企业竞争的今天什么决定胜负？融资的速度！
投融资模式的选择
我们现在真正讲到融资，什么叫融资？很简单，很多教科书写了很多定义，我给了一个定义，融资就是一个最普通的商品交易。买家是谁？买家是投资者；卖家就是融资者。我们现在假设自己是融资者，你就是这个手表的卖方。假设你卖掉这个手表，你要考虑几个问题？说来说去，其实你要考虑两个问题，买家是谁？他们想什么？他们的需求是什么？他们的期望值是什么？他们的行为模式是什么？你了解了这一切你就知道怎么卖掉手表了。
大家想想怎么才可以了解你的买家？其实最好的一个办法就是换位思维。比如你要卖掉这个手表，你就站在柜台外面，你要买这个手表，你会怎么想？你了解了买家了，你当卖家的时候你就知道怎么谈判了。我觉得这个不需要理论，几句话就可以说明白了，咱们的老祖宗几百年前就说白了，“知己知彼，百战不殆”，“己所不欲，勿施于人”。
我过去碰到过很多融资者，他们只打自己的算盘，不打别人的算盘，假如你把对方的算盘也打过来了，最后的结果一定是双赢。
现在我们研究第一个问题，刚才你说你要卖掉一个东西，第一是买家是谁？投资者是谁？
我把投资者分成三类：第一是实业投资者，第二是金融投资者，第三是证券投资者。
为什么这么分？我是根据这三种人不同的商务模式来划分的，什么是商务模式？就是他们挣钱的方法不一样，实业投资者就是买鸡卖蛋。鸡就是这个企业，蛋就是利润。由此我们可以看出，实业投资者是这个鸡最终的消费者，他得指望这个鸡屁股下蛋以此为生，他关注的不是过程，而是结果。管你是什么鸡，只要能下蛋就行。金融投资者是买蛋卖鸡，由此我们可以看出金融投资者不是鸡和蛋的最终消费者，他是二道贩子，他看中的是最后的结果，他挣的是差价。证券投资者是买鸡卖鸡，谁贵卖谁。假如要给这三种人脑袋上贴上标签，实业投资者叫企业家；金融投资者叫资本家，是运营资本的；证券投资者叫投资家，按照过去的话是投机倒把分子。投机倒把分子放现在说也有积极的因素，他们拉平了差价，做出了贡献。
我们现在了解了三种人，下一个问题是怎么对付他们？假设你要融资，这是个待嫁的姑娘，实业投资者是你未来的丈夫，他跟你要过好日子，生儿育女。在这里我提醒大家，婚姻是有风险的，大家承认吧，而且婚姻的风险甚至大于投资的风险。我们在座的女同胞们一定很有感触，满街都是男人，你会找一个什么样的？机会只有一次，如果你赌赢了，你融资融到一个很好的实业投资者，如果有一个跨国公司给你投资了，在座的女同胞们都明白“干得好不如嫁的好”，如果嫁给这样一个老公，后半辈子就不用发愁了。但是别忘记了，你会付出什么代价？在这个世界上没有白吃的午餐，你拿什么东西去交换你后半辈子的幸福呢？待嫁从夫，改姓从夫。万一你找到一个坏丈夫怎么办？谈恋爱的时候觉得是白马王子，结婚之后才发现是吃软饭的。你当然不高兴了，最严重的是什么？离不了婚，企业法有规定，股东是不能随便撤资的，这个企业四个股东四个柱子，你不能随便撤资的。你要想甩掉这个吃软饭的丈夫，只能找一个第三者赎出去。万一你交友不慎，最后把你拖垮了，也把他拖垮了，一个稳定的婚姻是很幸福的，但是找一个好丈夫的机会是可遇不可求的。用一生的幸福去赌博，而且只有一次机会。
有人问了，既然找好丈夫这么难，我们能不能找情人呢？情人就是金融投资者，可以跟你同居，但是不会跟你结婚，你不要指望他会忠于爱情，有一天他会把你卖掉，然后用这个钱去再寻找新的幸福。这就是北京人说的四大傻：“炒房炒成房东，炒股成了股东，泡妞泡成老公”，这是我们很多融资者在融资过程当中的一个盲点。我作为一个投资者的体会，在90年代中期，刚刚进入中国的时候，我作为驻华代表，给我们的那些资本家找项目。当年我最多的谈判对手是两种人，一个是国有企业的老总，第二是地方政府的领导。后来我发现，这两种人都是毛泽东思想教育出来的，他们就会一个打法，关门打狗。我告诉大家，鬼子不是傻子，鬼子虽然没有学过毛泽东思想，但是派了伪军进来，就是我这样的。伪军的好处是毛泽东思想咱也学过，鬼子的那套咱也知道。他们说你怎么不进来，我说后门在哪里？他们开始批评你，你看你一点诚意都没有，门都没进来，怎么就找后门了？
大家现在知道为什么我讲课了，我要培育这个市场。我们实业投资者是丈夫，金融投资者是情人，证券投资者是什么人？"嫖客"呀，他们关心的不是你企业经营的好坏，他们关心的是高潮的快感，他们最关心是否能挣到钱，扔完钱就走了。股民的钱是最好用的，他们只用脚投票，不用手投票，不关心你的事。我们规定股东投资是不能随便撤资的，这个办法对股民例外，所以法律是很公平的，谁抗风险？谁跑的慢谁就抗。
投资者不但有商务模式的分工，还有专业的分工，有的投资者专门投资能源业，有的专门投资高科技，有的专门投资房地产，他们都有自己的宗旨，自己投资的方向，他们一般会把宗旨和方向写在章程上，你看他们的章程就知道他们的专业分工。有很多企业家融资是找关系，他们以为找到关系就可以融到资，其实你找到关系还得找对门，比如你是一个房地产企业的老总，结果你融资融到高科技的风险投资那里，就算他是你的关系，他也帮不了你，他把所有的家当给了你还不够你塞牙缝呢。如果你融到金融投资者那里，人家拔下一根毛，就占到你投资的90%，你才有10%，这怎么可以呢？
怎么找到投资者呢？有各式各样的渠道可以找到投资者，有人说你可以给我们讲一下投资渠道，我说很简单，一分钟就可以讲完。
打开电脑，上谷哥、上百度，凡是跟基金有关系的，你就可以检索，每个都有联系电话，你得研究一下你的投资者，我建议你打开他的网页，如果没有网页你就不要理他了。你点开网页第一个研究他的章程，这个投资者到底是干什么的？他投资的专业方向是什么？第二研究跟他打交道的程序，跟他打交道要走什么程序？第三研究他在中国作过那些案例，实地去了解一下，不要是骗子。上面有电话号码，你联系就可以了。
很多人说我拿起电话说什么呢？你现在找到投资者太简单了，现在政府帮你企业找到很多投资者，你只要参会就可以有收获，但是你跟他热烈握手的时候你讲什么呢？这才是最重要的问题。
投资运作 “击鼓传花”
投资者不但有商务模式的分工，而且投资者还有程序的分工，什么叫程序的分工？你把投资比作一个过程，那么不同的人扮演不同的角色，大家看到了没有？假设你现在是一个蛋，是一个小企业，比如说我们做一个最标准的程序，比如你有一项高科技的项目，谁来孵蛋呢？就是种子资金，种子资金都是个体投资者，很多老板发财了，想投资其他项目，我们管他叫天使投资者，一般每个项目都不会投太多的钱，他们不会把鸡蛋放在一个篮子里，就算输了也不会输多少，所以天使投资者大部分是赌徒。
他们终于把这个蛋孵出小鸡了，这个时候他们得找一个比他大的投资者，这个时候要溢价；留下一半股权继续跟你走下去，如果说种子资金是几十万，那么风险资金就得几百万，风险资金继续把这个小鸡养大，他们找到一个更大的投资者，让一部分股权给培育基金，当然是溢价；下一道落到培育资金方面，如果风险资金是几百万，培育基金就是几千万，这个时候企业开始盈利，企业要开始面临新的问题，就开始兼并企业，需要一大批钱，培育资金的钱又不够了，他就得让出一部分钱给后面的成长资金；这个成长资金就得上亿了，蛋越来越多，于是变成了一个养鸡场。当成长资金把企业做到几十亿的时候谁来接这个盘子，就是股市。
上市之后，这些企业家和投资者皆大欢喜，收获的日子来了，他们开始炒股票，从5块炒到40块钱，他们在40块的时候把股票统统卖掉，这其实就是我们经常玩的游戏“击鼓传花”。我用四个字来概括“击鼓传花”，传什么？两样东西：第一传风险，第二传利益。
现在我们用一个真实的案例来演绎刚才那个过程，假设你有一个小企业，这个小企业有一个创业的团队，有一个技术专利，有一个商业模式，这是无形资产，我们假设这些无形资产是50万，然后融到了200万的资金，创业团队占20%，为了使后面的计算更清晰，我们建议把这250万注册资金分成1000等份，怎么分？最好的办法是打印成1000份股票，250万除以1000，每张2500元。这个时候B也想进来，要想进入市场大门，还得融资，那么就在这1000股的基础上，我们再发行600股。什么叫发行？即再印600张股票就可以了，有人问这卖股票不是需要证监会吗？我说不需要证监会，证监会管公募资金，我们现在这叫私募，公募叫非定向融资；私募叫定向发行股票，定向融资。你到大街上摆摊卖股票，这就叫非定向发行融资。我们今天进行的是私募，私募是定向发行。比如我就在亲戚朋友、同学当中卖股票融资，你政府管的着吗？我就干了很多。我在课程上举的案例就是在课堂上融资，我有一次在课堂上忽悠了一个多小时就融资了1000多万，这叫定向融资，你政府管不着。现在的问题是我们发行了600张股票，卖多少钱呢？原价是2500块钱，现在我们能按原价卖吗？这个企业做大了，所以我们得溢价，溢价4倍，每一张10000块钱，共600万，二期融资600万，以前是1000股，现在又加了600股，总共是1600股，现在公司是1600万。这个时候C进来了，尽管每一个股东的股权比例在缩小，饼却被摊大了，每一股的绝对值增加了，大家一致认为这是一个全赢的结果，可以继续。现在公司开始盈利了，公司盈利之后，又面临新的问题，新的挑战，公司要扩大，要兼并企业，于是培育资金的钱又不够了，公司面临第三次融资，跟第二次完全一样，在1600股的基础上，我们多印500张股票，每一股多少钱？上次是10000块钱一股，这次我要溢价10倍，每一股10万块钱，第三次融资5000万，现在总股本变成了2100股，总价值达到2.1个亿，这个饼又被摊大了无数倍。这个时候D进来了，大家认为还是全赢，玩到这个时候下一步应该开始上市了，因为这个饼已经到了2.1亿，谁还能托起这个盘子呢？只有上市。在上市之前，要做一个小小的手术，因为我们不具备条件。现在股票只有2100股，上市之后我们要面临多少的股民，狼多肉少，不够分啊。所以又得想办法，我们把2100股细拆成2100万股，变成10块钱一股。然后E又进来了，就再发行900万股，现在总股本变成了3000万股。公司上市第一件事是什么？这一次需要经过证监会，是真正的公募。证监会批准之后，原价是10块钱一股，中间一大堆人等着挣钱呢，会计师要挣钱，律师要挣钱，只有一个办法，就是溢价，原价是10块钱一股，现在我每股50块钱。3000万股乘以50块钱，公司价值是15个亿，股民多了，大家的股权比例缩小了，但是由于饼又被摊大了，所以他们还是挣钱的。他们就继续玩，一直玩到股市崩盘为止。
我们现在看一下两边的圆盘，第一个问题，谁控股？ABCDE谁控股？有人说B控股；第二个问题，董事长的帽子是带在B头上，如果各位是董事长，你会一直把这个帽子抗下去吗？聪明的人是我从50炒到100、再炒到150，然后把董事长的帽子给了别人。这个董事长帽子也是击鼓传花。第三个问题，董事长的帽子传到谁头上会戴稳了？A是企业创始人，因为技术、人员都是他的，假如A跑了，会发生什么情况？所有的股民开始传开了，那家公司连创始人都跑了，股民开始狂抛你的股票，你还跑的了吗？说明一个问题，这个公司该是谁的，还是谁的。公司取决于谁？并不是取决于钱，而是取决于人，谁操盘，这个公司就是谁的。这恰恰是我们很多融资人，以及投资者再融资过程当中的一个盲点。我当年碰到一个投资者，最难谈的问题就是控股权的问题，当年很多国营企业的老板就说，不行，控股权不能给你，如果给你国有资产就流失了，我必须要控股，否则什么事情都不能做。国营企业被你控股了，国有资产真的是流失了吗？我说，不对，我只不过把这个帽子戴几天。当年我的谈判对手谁都不相信我的话，他说你把我的帽子拿走了，你会还给我吗？我说，傻子才戴着那么一堆帽子呢。我每次回家，我母亲就担心，因为她从来搞不清楚我在干什么，他们天天都在看我换企业，觉得你老换企业，年纪不小了，能不能找一份稳定的工作，我说我这工作不能稳定，我就是买鸡卖鸡的。
大家还记得创业投资是多少钱吗？50万，上市之后股票价值1亿，涨了200倍，风险投资投了多少钱？200万，上市之后股票价值4个亿，涨了也是200倍，最后一棒，成长资金投了5000万，涨了5倍。很多人都觉得，你不觉得这个分配的模式跟咱们通常的常识不相符合，我们以前分配的常识是工商局给我们的。按照工商局的算法，就认注册资金，1000万四个股东，每个人四分之一，没有几个钱。
那么，刚才的那些投资者是按照什么原则分配的？按照他们的投资和收益相平衡的原则分配，你承担了多少风险，你就会有多少收益。马克思说过，有100%的利润就有人敢投机倒把，有200%的利润就有人敢铤而走险，有300%的利润有人就敢杀人越货。
投融资过程的策划
大家看到投资是一个过程，既然是过程，就是要策划的。有两种策划方法，第一种叫正向策划，就是先投资，再融资。一定要考虑一个问题，前进的步伐要控制住，不要指望在幼儿园的时候就一次融到你上大学的钱，要在上小学的时候融上中学的钱，上中学的时候融上大学的钱，一步一步，不至于一下子让别人给玩没了。
还有一种叫反响策划，先融资，再投资。先找到买鸡的，在掏钱去孵蛋。我当年就是给投资者去找项目，我就拿着蛋上会了，在会议上推销我的蛋。所有的董事们都被我忽悠了，这是蛋吗？我们能孵出鸡吗？我是见到鸡才掏钱。我知道机会来了，说你们是见到鸡才掏钱吗？我就先掏钱把鸡孵出来了，再卖给他们。这就是我的玩法。
我为什么要讲课，我发现讲课有一个好处，我的学员都是老板，他们都有蛋，很多人都说请我给他当顾问，给他策划、包装一下。我现在给你当顾问，当顾问可以先挣顾问费，我有了这个东西，可以忽悠投资者，你说有点遗憾，我见到鸡我才会投资，谁知道能不能有蛋呢？有鸡我才投资呢。给大家演示一个项目，这是一个真实的案例，2007年我收购一个企业，怎么收购的呢？有一次在清华大学总裁班讲课，我讲了两天课，很累，我就在打盹，一大堆学员给我讲，我有一大堆好项目，我什么都听不进去。有一个人悄悄走到我跟前，他就讲了一句话，我眼睛就亮了。有时候三句话就能赢得胜利，三分钟你就必须征服你的投资者，如果三分钟征服不了，后来就不要征服了。三分钟最重要的就是前三句话。他悄悄的跟我说，房老师，我有一个很好的项目，咱们两个要把这个项目做成了，我能让你把携程买回来。我还不知道他什么项目呢，眼睛就亮了，我说你把名片拿来，三天后你把你的项目带到我的办公室来，我们在办公室谈。我强调一下，三句话必须征服你的投资者，所以第一句话最重要。
三天以后他到我的办公室，把项目给展示了一下，我把这个项目包装了，大家看看我是怎么包装的？我搞了一个酒店视频系统，大家都知道，当年（2007年），很多高档的酒店还在用模拟电视机，要知道平板电视机在老百姓家里都普及了，我相信这些酒店终于有一天要换液晶电视机。我给酒店做了一个新产品，我们叫一步到位。我们先给他买液晶电视机，然后在液晶电视机后面贴上一个电脑，电脑连到主机，然后连到互联网，这个电脑和主机就变成了电脑。第一，还可以照样看电视，照样看大片，原来传统的功能都在；第二，可以当电脑来用，可以办公、上网、传信息；第三，可以发布广告；第四，最重要的是有一个旅游服务指南，一个人到了一个陌生的城市，许多事你只要问电脑，他们都可以回答你。看一下我们的整个技术模式，我的网管中心在北京，但是酒店可以在北京、上海等全国各地，每一个酒店都有一个主机，这个主机带着客房里面的电脑，我的公共广告发布全国的广告。其实我们的技术模式很简单，最重要的功能就是六个字，吃、住、行、游、购、娱，也就是旅游的六要素。
你要入住酒店的时候身份证要扫描，当你一进房门，电视机会问候你，“某先生，你好”。因为电脑已经扫描你的身份证了。如果你看不懂中文有英文，如果你想看电视，有具体的操作模式。你说我现在不想看电视，我想上网，只要一点就可以了，这个时候电视旁边多出来了一块，这个主要就是广告了。假如你想点大片，可以自由选择。你说我现在想看一下酒店有什么设施，酒店自身的介绍就出来了。信息主要解决客人吃、住、行、游、购、娱的问题，想找吃的，一点，酒店一公里左右的八大菜系的饭馆就出来了，这里面有怎么打折的，怎么的路线等。餐馆当然要交钱的，谁给的钱多，我就把谁的广告放在前面。住也是，你可以提前定下各城市的酒店。行也是，可以告诉你怎么坐车，甚至可以定机票。比如说游，先给你本市的地图，你说不想本市游，那有全国的地图，甚至全世界的地图。购物也是，娱乐也是。还有一个功能，就是你可以开视频会议，你的朋友在另一个城市，你可以视频说话，甚至跟你的朋友下象棋都可以。我们目前做了四种语言，现在把整个奥运场馆周边的宾馆都装完了。我们怎么运行？我集成了之后，租给酒店，酒店从广告商收钱，交给我们，我们把整个视频信息的发布权卖给当地的广告公司，他去替我拉广告，他给我交广告租金，他可以发布广告，游客看了广告之后，你自己去找企业，这就是我们的商务模式。
那么我怎么融资呢？我把刚才的这些包装了，于是我拿这个包装就在课堂上当案例来讲，我的案例都是真的，我就说你会包装吗？结果有一天我在中央党校给企业家上课，讲完了之后，一个老总说，我晚上请你吃饭，他说你刚才演示的那个项目是真的吗？他说我准备给你投资，我说你是干什么的？他说我是生产电视机的厂家，他说我现在是给日本人的电视贴牌生产，我的质量肯定没有问题，但是我现在没有自己的品牌，我只要上了你的船，我可以给你投资，我不控股，大不了我找一个团队来给我销售电视机。他的工厂在佛山，他的企业太小了。假如一个客房5000块钱，一个酒店300间房就是150万，10个酒店，100个酒店呢？全中国多少个酒店？我得需要多少钱？这个老板给了我一个启示，大的电视机厂家会给我投资。所以我就到广州，广州的大电视机企业一个是TCL，一个是康佳。我发现TCL不在状态，它那个时候是在裁员呢，所以我发现找错人了。而康佳的董事长侯松容是我北大的同学，不是一届的，我找了一个同学老宋给我引见一下。老宋问我该怎么说呢？我说我教你，第一句话，“候总，你想当全国的第一品牌吗？”第二句话，“我现在有一个朋友，你只要上了他的这个船，你就可以成为中国的第一品牌了。”第三句话，“我的朋友就在你对面的TCL，正谈着呢。”他一听，想这个肥肉我不吃，也不能让我的竞争对手吃啊。其实那天我早就料到了，早在康佳旁边租了一个房子，11点多老宋电话来了，明天9点半，让我去办公室见侯松容。我见侯松容的第一句话是：“你想当全中国的第一品牌吗？”他就明白了，昨天老宋讲的就是你教的吧，他摩拳擦掌说：“你的电脑从哪里买吧？”我说想从联想去买，他说不用了，我直接给你装在电视机里面，甚至键盘也可以给你。这样我就连这部分钱也省下了。我们之间的商务模式是这样的：康佳把电视机和电脑联系在一起卖给我，我把电视机拿走，他可以从银行借钱，我拿到他的电脑以后，可以两年分期付款，酒店从顾客那里收钱，给我交租金，我收来10块钱，自己留下2块钱，然后拿8块还康佳，康佳把所有的流动资金都给我了，我正高兴呢，我还忙活什么呢？
我刚回到北京，我那学员老总的电话来了，告诉我现在的房契租用到期了，能不能先搬到你那，我说你不用租了，直接到北京来，我三个月之后就用150万把这个公司买了下来。这就是反向策划。
企业融资的战略战术
融资怎么融？就两种方法，第一叫权益融资，我们叫砍了大腿换汽车，你看人家汽车快，就是砍了你的股权，这个时候我才真正的理解老板，私募有千百种方法，但是最有效的就是增资扩股。除了私募，就是你上火车，公募，即上市。另外还有一种特殊的方法就是合资，合资你融的不是钱，是资源。大家想一想，你融钱用来干什么，是用钱买你需要的资源，他手里有你需要的资源，干脆把你的资源和他的资源合在一起，这也是权益融资的一种。
假如你不愿意砍大腿，第二种就是债务融资，叫“寅吃卯粮”。当你借钱的时候，负债的时候，你就知道谁最有可能给你钱。所以我们先考虑横的问题，一个一个来考虑。第一个你要看买方，因为买方是先给你钱的人，我们很多房地产公司会干这个，自己有土地，没有钱，他就用卖期房，这就是用老百姓的钱盖房。从买方融资叫补偿贸易。日本人没有资源，所以日本人的资源都是补偿贸易。日本人到山西买煤，说在地下呢，我没有钱投资，他就说你去买设备好了，等于我借钱给你，你干脆直接拿煤还我好了。日本人很聪明，把煤价直接就锁定了。这种方法叫买方信贷，贸易补偿。
是不是大宗物资才可以贸易补偿？不是，所有的东西都可以贸易补偿。刚才我说的房地产老板也是贸易补偿，他借了消费者的钱，最后他还给消费者楼房，楼是产品，就是贸易补偿。是不是有形的东西才可以贸易补偿？也不是，所有的东西都可以贸易补偿。我相信在我们每个小区门口都有美容美发店，他们的老板虽然没有什么文化，但是都会贸易补偿。你看，我们这里有VIP卡、金卡、银卡等，你买了他的服务，这也是贸易补偿。包括咱们的“银河讲坛”，我不知道收钱不收钱，如果他收钱，他们就会拿你们的钱办下一个班。所有的北京大学、清华大学办的培训班都是贸易补偿的高手，你要参加一个班，你得交好几万，他就拿你们的钱滚动起来，我来上课，是替他们还债。所以什么东西都是贸易补偿。大家记住了，融资不一定要找银行，你自己想办法，第一个打主意的是买家，如果买家不行，可以向后转，找卖家。卖家最常用的是租赁。像咱们天上的飞机都是租来的，航空公司没有钱吗？有钱，但不买飞机。只是给制造飞机的企业交20%的定金，因为飞机只要能起飞就可以卖票，再慢慢还债，这种方法就叫金融租赁。其实我们很多矿山设备、运输设备都可以用这个办法。刚才大家看到我和康佳之间的交易就是金融租赁，表面看我占了康佳的便宜，实际上康佳把所有流动资金的成本都给我背上了。
融资要注意不要犯错误，股份有限公司股东不能超过200个，超过了就是非法集资，这是国家的法令。但是不用200个股东就可以集很多钱，我在课堂上忽悠了一个小时，就融资了1000多万，有22个股东。我们也可以找政府，刚才咱们中小企业局的领导都说了，现在国家正在支持中小企业，国家推出了各式各样的政策。但是你不能伸着手要钱，你得有说法，我说的俗一点，就是怎么忽悠政府？你得编出一套理论来，并且政府想听什么，你得想到什么，说的政府高兴了，就会给你钱。
假如政府不行，再找机构，银行、投资基金、信托投资公司都是机构。一般来说，很多人一想到融资就是银行，我是最后才想到银行，因为银行的钱是最难找的，大太阳的时候一个劲的给你送伞，等到快下雨的时候就找你要伞。这个时候我们得想到用什么东西可以抵押；如果没有东西抵押，可以想到质押，房产证等等都可以质押；如果实在不行，你可以用信誉质押，比如有一个很大的客户，中石油给你一张定单，你可以用这个去找银行。假如信用融资不行，还可以用项目融资，项目融资叫“画饼赊帐”，投资者说了，这个饼现在还没有呢？那是一个虚的。你说，现在没有，未来会有，我拿这个饼产生的未来现金流进行抵押，这个饼现在不存在，未来会有现金流。比如修路、修桥，都来这一手。拿杭州湾大桥来说，他用什么来抵押？他一定会给银行讲故事，桥建好了，桥头会有一个收钱的卡子，这个卡子会产生现金流，我把这个卡子未来十年的经营权交给你，你看怎么样？假如要是项目融资不行，那还可以找人担保，现在国家支持小企业，建立了很多担保机构，如果银行的门槛迈不过去，我们可以找担保机构，但是你得多给担保机构两个点、三个点。担保不行再找其他方法。
现在我总结一下，我把企业的融资总结了几大战略战术，金融租赁，借鸡生蛋；买方信贷，贸易补偿；围点打援，以小搏大；整合资源，空手套狼；整存零取，蓄水滴灌；市场孵化，凭奶认娘；一夫二妻，一胎双子；项目融资，画饼赊帐。
比如有一个化妆品，他不在商店卖，是做直销，直销要有直销员，就在本市登了一个广告：“各位下岗女工们，你们想找一个更好的工作机会吗？我们可以提供，如果你干得好，你可以拿到年薪20万、30万、50万”。但是最重要的一句话是括弧：不用考试。你知道下岗女工最怕什么，考试。所以很多人就去了，我告诉你真的不用考试，只要报名就招收你。这家公司明白，每一个人哪怕你没有文化，都会有资源，窝边草的资源。所有的人来了，二话不说，上岗。上岗两件事：第一是宣布规则，只要你给我卖100块钱的东西，我给你50块钱，你卖1000块钱的东西，返回500块钱，50%的返回比例。第二是进行培训，如何对付你的客户。
第三天上岗了，开始营销。营销是打一圈电话给自己的朋友，亲戚朋友都找来了，你看我有非常好的产品，要不给你们试一试，免费的。女人最大的弱点是抵御不了免费的诱惑，这帮人都是训练好了的，只抹上一半，一半让你看有没有效果，一看一半白，一半黑，效果明显。这个时候你得考虑，你给人抹了一半，他要是后悔了怎么办？所以只要客户说YES，就必须一手交钱，一手交货，那么你就必须要有现货。这样你首先必须得进货，你进10000块钱的货，月底肯定给你5000块钱，这就是蓄水滴灌。这10000块钱在公司的账上，放高利贷可以转两圈了，只要直销员的队伍扩大，他就有现金。现在知道，其实融资是只要你能策划出来就可以融资，现在谁是干得最好的？马云。大家知道马云搞了一个支付宝，这个支付宝用来干什么？网上的买家用来支付，04年淘宝的销售额是4700亿，如果国家批他一个牌照他就可以开银行了，这就是融资。
大家看一下，什么叫围点打援？首先投资者先投一笔小钱，先围一个点，等把点围好了之后，商务模式成型了，我就开始忽悠融资了。这个时候援家到了，你就开始融资，你不要说这个事干到一半再投资，投资者会说你这笔烂帐谁相信呢？你一定要说没有任何风险了。
我在北大、清华就讲两个课，一个是讲项目管理，实战教程讲什么？围点，包括范围管理、时间管理、成本管理、人力资源管理、信息管理、风险管理，加起来叫项目管理，把这个点围好，把项目做成。还有一个是《资本的游戏》，怎么打“援”，怎么忽悠投资者。这是我的看家本领。
我跟大家讲一下我的经验和教训。在围点打援的过程当中，以前需要投100万就行了，后来我发现100万不行，你要围100万，必须得有200万，你围下来要跟投资者谈判，他的动作很慢，等投资者援军赶到的时候，你已经饿的半死了，他就会给你一个最低的价格。教训就是你的预算没有预算够。在围点的过程当中，其实真正最困难的时候不是围点，而是待援，慢慢悠悠的跟投资者谈一个最好的价格。这是第一个教训。
第二个教训，是在围点的过程当中，要集中精力把这个点做好，千万不能滥战，不要旁故其他，不能着急。点还没有围好的时候，就铺市场，如果商务模式有问题，你就完了。一定要把所有的问题都解决了，再铺市场。在围点的时候你可以节衣缩食，一旦市场打开了，就需要摆谱，需要挥金如土。到最后你的预算控制不住了。我刚才说的酒店视频的项目就是这样，我给我的清华大学学员投了150万，我说这150万用来干什么，用来围点，你全部花在一个酒店上，拿他当实验品，这东西白送给你。在技术上反复的研究，因为有的时候在实验室玩的转，在现实就不行了。所以我们必须进行模拟预算，你跟康佳怎么结算，中间可能会出现什么问题，你必须把这个点围好，你管围点，我管打援。
我这个人说实话，平时不管企业，只有什么时候管企业？开董事会的时候。他笑咪咪的拿了16个酒店的定单回来了，他说我告诉你一个好消息，我现在已经铺市场了。我让他半年围点的，他三个月就围完了，他就给这个团队找事干，开始铺市场。我说你虽然有了16张定单，但不会表扬你，相反我会批评你，我原来交代你，你要待援。打市场结果是什么？提前四个月把我的预算花完了。我面临两个选择，第一个是割肉，第二个选择就是便宜点卖给人家。康佳是个国营企业，国营企业的动作是特别慢的，我把董事长都搞定了，走这个程序足足走了八个月还没有走完。董事长是我的同学，他要是从上面压下去，人家会以为他吃了回扣，所以我必须从下面一级一级走，要经过慢慢的论证，上董事会，最后到老板那签字。这时候，有一个投资银行，就在门口等着，后来他敲门进来了，他说房总，据说你下个月就发不出工资了，我说什么条件？可以谈。这是什么？就是战术上赢了，战略上输了。
什么叫围点？围点最重要的是设计商务模式，所有的商务模式分成三个部分：第一个是技术模式。也就是说你选择什么样的技术去实现你项目的目标，在选择项目技术的过程当中，他真正的核心不是你的技术层次有多高，技术有多尖端，最核心的问题是性价比。第二是经营模式。什么叫经营模式？就是怎么挣钱？说白了，就是你编一个流程怎么挣钱？最核心的问题是盈利点，你必须看到钱在哪里，而这个钱是能挣到手的。这三个模式当中经营模式是最核心的问题。第三个是合作模式。投资者给你投资了，你们两个就是合作者，合作模式最重要的是什么？就是双赢，合作的过程就是博弈和谈判的过程，最后大家都觉得自己赚了，这个合作就成功了。
我以前投资一个企业，是做电力载波的，就是拿电力当互联网来用，用电力网来传输数据。我用它做一个非常简单的东西，就是抄表的数据，我架起一个表，联系一个数据，就知道太原市每个电表走了多少个字，整个国家电网就是我的互联网。我这个东西有一个好处就是：第一可以计算出峰谷电价，鼓励你用电的时候我便宜点，限制你的时候我涨点，它可以看出谁偷电，我还可以远程关闭电表。这很显然是一个高科技的东西，我花了150万买了一个团队，一个项目，准备用一年把所有的计划孵化完成，拿到国家的专利证，拿到国家的市场准入证，前半年的计划就圆满完成了。我准备待援了，可发现我后半年的工作没有完成，我的竞争对手是供电局，老百姓管他叫电老虎，跟他打交道，我这么小的公司得求他，我敲他门，根本就不理你，整个后半年我浪费了，没有完成任务。
怎么办？我想了一个办法，找一个奶妈来帮我。有一天碰到一个机会，我给一个著名的上市公司培训，它的老总就坐在我的对面。培训完了之后，老总请我吃饭，我觉得这个机会到了，我忽悠他，我给你一个建议，你这么一个著名的高科技上市公司，为什么不搞一个孵化器了。他说停止，我知道你能忽悠，我就是干孵化器出身的，我以前上大学的时候搞过孵化器失败了，所以我就不干了，我儿子要干孵化器，我就把他的腿打断。我说此孵化器非彼孵化器，我这个是市场孵化器，他说你是什么孵化器，我说技术我们已经完成了，我们的问题不是技术问题，是市场不承认我们的技术，我们越不过的门槛，你能不能帮我一下，孵化我一下，帮我越过市场的门槛，他说我怎么帮你？我说允许我把你的公司名称写在我的名片上就可以了，我建议把你的资料印成活页的，我们夹一张说明在你们中间活页上。大家想想，他有没有风险？没有风险，就是印几张名片，印几张活页纸，他说你回去印名片去吧，爱印多少印多少。
我说清楚，我们之间没有股权关系的，万一客户信不过我，我要当着客户的面给你老兄打个电话，你一定要接电话。你说他有风险吗？不就接个电话吗。他说你是老师，我是学生，你打一个电话我能不接吗？你一接了我的电话，就说明我不是骗子，我就是上市公司的人。如果我把客户搞定，最后我跟客户签协议的时候，老板你能不能帮我第三个忙，他很紧张说，你说吧，我说你能不能参加我们签协议的仪式，老板松了一口气，签协议都是很轻松的事，应该没有问题。
我说老板，协议签了，工程我拿下来了，开工了，我要去买原材料，我需要流动资金，你能不能借我流动资金，这个时候老板说图穷匕见，他说我还以为你不谈钱呢？
老板，你仔细想想，这个时候你出钱，还有没有风险？我为什么请你到现场，签协议，我就是请你看看我的协议是真的，客户是真的，完工了咱们就分钱了，下一个就是讨论怎么分钱？老板想了半天说，咱们搞的这个孵化确实比他以前搞的技术孵化风险小的多了，如果真是这样他就愿意干。
现在把忽悠他这一套搞了一个商务模式，首先上市公司做一个市场孵化器，市场孵化器帮着小企业打市场，等我们拿下客户的时候，具体运作还是小企业去做，问题是这个市场孵化器可以提供一笔流动资金，前提是你把客户搞定了，什么时候客户给钱了，咱们再分钱就可以了。
其实市场孵化器最应该干的是政府，政府现在搞了很多工业开发区、工业园区，咱们按照中国人的传统，什么孵化器最后都成了房地产公司，按照咱们的话叫“筑巢引凤”。咱们这些人都把房子当成钱，因为银行只认钱，所以我认为高科技园区最好也是弄几个孵化器，你帮助企业打市场就可以了。
后来我告诉大家，这个上市公司是怎么做的？最后他干脆真的搞了一个孵化器，他有一座非常漂亮的豪华楼，把这个楼全部做成孵化器，把你的小企业做成一个展板，把你的产品拿来展示，以后你跟客户谈判的时候，不要把客户带到比较寒碜的地方，直接带到这里，谈判的时候这里面有专门的谈判间，让客户觉得你特别有实力，这就是市场孵化器，我觉得这不但上市公司能做，而且政府也能做。
这时我的公司叫华运电力载波，我的客户是供电公司，我现在是上市公司，我拿出的名片都是上市公司的。我现在拿着名片进去了，我说太原市的电表都旧了，我现在给你太原市都换一个新的电表，以后不用你再上门抄表了，他说这当然好了，但是谁出钱呢？谁也抵御不了免费的诱惑，我说不用你出钱，他说你不用我出钱，但是政府部门得招标，供电公司招标，我和上市公司合并招标，他是总标，我是分标。等我们中标之后，后面还有一个租赁公司，我们几家共同签订一个租赁协议，中标之后我们签了协议，我开工之后，谁付我流动资金？上市公司先付给我一部分流动资金，我就可以生产了。我的货就是载波电表，把这个电表交给供电公司，我现在交货了，问题是谁付我工钱呢？当然是租赁公司，租赁公司把钱给我付了。现在不关我的事了，电表成了租赁公司的财产，剩下的问题是供电公司去给居民装电表，从居民这里收电费。供电公司最头疼的是偷电漏电不知道，他卖了100度的电，只收了70度的电费，剩下的30度没有人买单了。在这里我给他写了一个保证书，保证可以提高5%到10%的收缴率，他用这个钱来偿还租赁公司的钱。我前面强调了两个字：“双赢”，你要是融资，必须设计一个局，所有入局的人都必须是赢家，如果是两个合作者，一定是双赢，如果是很多合作者，一定是多赢。
所有参加这个游戏的都是赢家，首先供电公司是赢家，一分钱没有花都换上新电表了；我也是赢家，我拿下一个工程，挣了钱；其实上市公司也挣了，他挣了业绩，他每年要向股民汇报，年终也好，年尾也好，他向股民说这个城市的电表是我的，上市公司要得是这个，所以他也是赢家；最后租赁公司是不是赢家呢？他的钱是从银行借来的，他不能把钱砸在手里，所以租赁公司天天就想怎么把这个钱稳稳当当收回来。有一天我跟上市公司老总去吃饭，我们往饭店一坐，剩下的问题就是谁付钱？按理这个钱应该是我付，但是我是老师，他是学生，所以他也知道是他付钱，他就给朱总打个电话，他说我现在跟房总在哪一个房间，上次谈的那个事咱们一起再议一议。后来我发现每次都是这样，我终于明白了，每次都是他埋单，我知道谁埋单谁就有积极性，这就叫策划。
我在清华大学专门有一个课程是怎么策划商务模式，我说策划有时候不要教，人是智能动物。但是人天生会策划的是低级策划，比如小Baby，一出生就会策划，把两个大人弄着围着他天天转。比如谈恋爱，还用别人教吗？这都是低级策划。我要教的是高级策划，你得会做局，你得做一个局，让这个姑娘天天追着你。我讲了这个之后，很多学员都学会了。有一个学员说，我把我公司的流程画了一张图，您看对不对？大家可以看一下。
这个学员是做LED灯，LED是一个新型的发光材料，是冷光材料，所以节能，原来花一块钱的电，现在花2毛钱就可以搞定；第二是长寿。所以它太贵，成本太高。怎么能解决这个问题，找一个大批量的定单，量拉上去，成本就降下来了。老板是一个山东人，有一天打开报纸看到一条新闻，在“十一五”期间，每年节能减排20%，大家知道省政府立了军令状，倒霉的就是市政府。大家可以想想，市长睡不着觉，你赶紧送枕头呀。
他就找到了这个市长，说我给你一个计划，我不但让你节能20%，还让你超额完成任务，节能80%。市长一看就很高兴，你这个产品不错，咱们先画一片区域，让你先试一试。市长问你那个灯泡多少钱一个，他说6500块钱一个。人家市长愿意用你的产品，可买不起，怎么办？正在这个时候，这个学员听我讲课了，后来他告诉我，当他看到我前面的案例时，眼睛一亮，知道怎么办了，我必须找一个机构投资者，我用分期付款的办法来偿还它。
后来我才发现，他一直跟旁边的人嘀咕，原来是银行的一个老总，也是他的同学。项目公司跟地方政府签了协议，真正出面管这个事的不是政府，而是路灯管理局。项目公司和银行三方签一个保理协议，银行有一个业务叫保理业务，银行一次性垫付了路灯的钱。现在项目公司不管他的事了，剩下的事是供电公司从居民这里收电费，电费里面的30%是公用的，供电公司是代收，他要把这个钱给政府，政府把这个钱交给路电局，所有参加这个游戏的人都是赢家。
有一个项目是校校通工程，我的一个学员，他说现在孩子上网太危险了，有暴力、有色情。我现在给你出一个注意，每个小学做一个电教室，白天可以上课，晚上可以上网，你可以用控制网关的办法让孩子看健康的东西，不让他们看不健康的东西，教育局觉得这个东西好，就同意了。于是教育局就提出项目需求，进行项目报价，我有多少学校、多少教室，总投资多少。教育局拿着这个投资项目联系银行融资，银行算了一下，这个帐能算的过去，就同意融资，采取了保理业务。学校装了电脑，由银行一次性垫付了，扣除保证金（万一电脑出了问题，凡是修电脑的钱要从这质量保证金里面扣），银行安全了。剩下的问题不关项目公司的事，而是教育局从各个学校收学费，偿还这个保证金了。
这是上个月做服装设备的一个设备供应商，他给我的作业。他不但搞了一个硬件设备，而且他还搞了一个软件设备，不但可以给他们省工，而且省料。所以供应商对生产服装的生产商说了，你用我的硬件加软件，我可以保证你节省成本30%。他用我讲的方法，项目公司先忽悠客户，你看我现在可以帮助你节约成本，你用我的设备好了，这些服装厂提出要求，需要什么样的设备，然后商谈价格，双方谈定了。之后，由项目公司招一个租赁公司，同意给他融资，由服装厂、项目公司、租赁公司签订一个租赁协议，除了技术问题，还有售后服务。现在服装厂的设备由租赁公司付钱了，租赁公司把产品的产权暂时代管，他们专门开了一个户，每个月服装企业都要给银行还钱，银行把钱还给租赁公司，等设备款还完了之后，租赁公司把产权还给服装公司，整个流程完毕。
大家发现了没有，这些项目当中都有一个共同点，实际上这就是项目融资，画饼赊帐。租赁公司也好，银行也好，都是拿什么做抵押？用未来的现金流做抵押，这个现金流必须具备两个特点：第一是持续的、稳定的；第二必须是可以清晰计算的，如果算不清就不行。像前面讲的酒店视频案例，我有两个收入，一个是硬件收入，一个是广告收入。我把广告的发布权卖给广告公司，从广告公司收广告费，这是我的第二个收入，而且我以后的广告收入将远远超过我的硬件收入。我的广告收入是不能抵押的，银行是不认的，因为广告的算法，广告收费的价格千差万别，你肯定算不清楚，银行算不清，银行就不认。银行认我抵押的钱，只要酒店不倒闭，我就能收到钱。
什么是可以抵押的呢？比如电费、水费、煤气费，这些东西都是可以抵押的，包括晋祠公园的门票都是可以抵押的。我可以用历史推断未来，这些现金流都是可以抵押的。这一手叫什么？“项目融资，画饼赊帐”。
我再给大家介绍几个融资的方案，前面我们说了，融资就两种情况，第一种叫股权融资，叫“砍了大腿换汽车”；第二是债权融资，叫“寅吃卯粮”。
现在不能砍了大腿换汽车，那你就寅吃卯粮。有没有一个办法，又不用砍大腿，又不会提高企业的资产负债率，有。假设项目公司有一个资产，比如说你有一栋楼，或一个厂房、车也可以。现在你把这个楼做一个财产信托，委托给信托投资公司，信托投资公司首先要进行资产评估，找一个第三方进行评估。我以前干过这个事，我把信托投资公司老总搞定了，我说我本身是一个亿，你能不能多评一点，评估成两个亿。我现在把两个亿的资产平分成两个部分，一个叫普通收益权，另一个叫优先授予权，委托给信托投资公司。信托投资公司拿这个财产去发行信托凭证给老百姓，这就是我们经常买的理财产品，这些钱就流入了信托投资公司的口袋。信托投资公司赚了一大笔钱，把这笔钱集中起来，提供给项目公司，这笔钱就是项目公司抵押财产融来的钱，用这个钱把这个楼盖完，之后租或者卖给物业投资者。项目公司收到钱之后，首先要给老百姓分红，所以要定期分红分利息。假设财产信托是三年，三年之后你得还本，三年之后，项目公司把该卖的都卖了，现金回笼了，把抵押的资产赎回来，然后再把老百姓手里的票给赎回来，最重要的是资产负债表上没有表现出来，这叫“表外融资”。
再给大家讲一个项目，我到云南讲课，云南发改委的主任说，介绍你到一个地方去玩一圈，就抓起电话打给何县长：“叫你学习你不来，告诉你一个好消息，把老师给你送过去，第一要把老师接待好，第二要向老师好好学习，你要学会搞项目，项目就是你要饭的碗，我不是不想给你钱，问题是你没有项目，我怎么给你钱？我把老师给你送去了”。
我就去了，去了之后，县长先把我招待好了，租了一个大吉普，把我送上了梅岭雪山。我回来之后他把所有的部下都召集过来了，铺上了一个地图，给我讲他们的规划，他把整个项目一说，最后说得需要10个亿。我一看，怎么用的了10个亿？我出的方案只需要1500万就搞定了。
项目公司向农行担保，因为农行的行长就在现场，农行的行长借钱给当地的藏民，装修他们的房子，把他们的房子装修成小旅馆、小客栈、小餐馆来招待游客，但是当地的藏民和牧民用他们的房子向银行反担保，如果没有产权，可以用他们的经营权向项目公司反担保，不能由政府出面，由项目公司出面。我说行长，房子担保你放心吧，行长说，我们银行最喜欢的就是房子，房子担保是最放心的。但是你千万不能把钱直接发到藏民手里，行长说为什么？我说藏民喜欢喝酒，拿到钱喝酒你怎么办？
那么把这些钱给装修队，统一策划，统一装修，银行把借给农民的钱直接打到帐上，专款专用，房子建完了，我可以给农民发证，把他们进行培训，教他们怎么招徕游客。但是我们还不放心，我们准备成立一个后勤服务公司，这个服务公司包你后勤的所有事情，替你扫街，替你买肉、买菜。另外我还帮你洗毛巾、床单、洗碗筷。一手收旧的，一手发新的，所有后勤服务的事都承担了，保证服务质量。现在项目公司可以打广告招游客了，游客来了之后住在藏民家，他们就挣钱了，挣钱之后别忘记先还银行的钱，然后给我这个项目公司交特许经营费，还有洗床单的费用。大家说最大的赢家是谁？
最大的赢家是农民，跟政府说话，一定要说人民是赢家。你说你搞的四五星级酒店跟农民有什么关系？我做的这一套，农民、藏民、牧民会发财；我跟县长说，我给你搞了一个样板工程，作为一个县长，有了业绩，你也是赢家，以后也要升官；项目公司当然也是赢家。其实银行也是赢家，西部银行不是没钱，中央政府拨款了，他不知道怎么用这个钱？所以现在这个问题解决了，你只要对付一个项目公司就行了，至于农民的事情我来搞定，银行最喜欢这个事。所以，所有参加这个游戏的人都是赢家、都高兴。
把商务模式凝固成经典
再介绍一个项目，“太阳神”，八十年代的时候太阳神是一个赫赫有名的品牌，它曾经创造了一个记录，占到了保健品60%的市场份额，它的地位相当于今天的“哇哈哈”。后来太阳神在香港上市了，然后卷入了一个官司，再后来就听不到它的声音了。不过它现在还活着，它的老板叫怀汉新。有一天他在机场买了我一个光盘，然后打电话给我，说想跟我谈谈。他说我想东山再起，你能不能帮我制定一个计划。我说咱们谈一谈。他飞到北京，我们谈了一天，我说怀总，你想东山再起，你公司现在没有死，瘦死骆驼比马大，你现在是诸侯，你是不是想回到龙头老大的地位上，现在这个老大是哇哈哈坐着的。我说麻烦了，你跟哇哈哈现在不是一个级别上，人家有一水库的水，你只有一桶水，你想跟哇哈哈在全国的战场上角逐，只有一个打法，就是“星火燎原”。他说什么叫星火燎原计划？我说你把这一桶水先进行滴灌，先收一片庄稼，弱者战胜强者，只能是用时间来战胜空间。
为了让你能得到更多的水，我可以给你一个方法，你到每一个“根据地”，找“大奶”、“二奶”，用合作者的入资减轻你的压力。整个星火燎原计划分两个部分：第一是战术部分，是产品运营，产品运营的核心原则是什么？就是集中火力，突破一点，实际上这就是毛泽东的打法。我们整体尚处于劣势，但是局部上我们有一定的强势。我们计算了一下，这杯水，你要节约成本，最好就是节约运费，所以你每一个分部“根据地”，不能超过100平方公里，这是战术问题。
第二是战略部分，是资产运营，资产运营要分散一个地方的火力，刚好是相反的，但是又是相辅相成的，为了分散火力，必须在每一个地方找两个合作者，这叫找“大奶”“二奶”。
把这一套形成一个经典的模式，把这个模式凝固成经典，然后复制，每一个地方都照办。我们总结一下，集中火力突击布点，滚动发展，聚点成面，整合资源，聚小胜为大胜。
集中资源，突破试点。首先怎么选点，确定主打产品，设计产品形象，确定目标客户，设计营销渠道，设计合作模式。一般卖饮料的都是三极批发，实际上我做了一个二级批发，每一个小区都有桶装水的送水商，我把这个网收编了，每个人都有500米的势力范围，这样把三级批发全部省了。这个东西就不详细说了。今天主要讲战略问题，资本运营。
我们把这个商务模式凝固成了经典，然后进行复制，在ABCDE每个地方进行复制，把51%的股权集中在一起，“大奶”、“二奶”只能占49%的股权，我们把这些集中捆绑起来进行上市，进行更大规模的异地复制，最难的一步就是要凑足了上市的这些根据地。
我们看一下怎么娶“二奶”，太阳神在每一个地区先投750万，750万分成750万股，每一股是1块钱。现在太阳神是独立经营这个地区，把这个地区经营到什么程度才有条件娶“大奶”呢？我们把市场分为两个阶段，一个是“占位”，一个叫“放量”。当一个大众消费者开始放量的时候就说明趋势看清楚了，这个时候“大奶”就有决心跳下来跟你一起干了，当市场有透明度的时候娶大奶的机会就到了。我们从750万股里面拿出一部分给大奶，每一股2.28元，总共是250万股，这总共是570万元，大奶投的570万不要现金，我们要资源。太阳神在任何地方都是通用资源，但缺乏本土资源，只要你大奶有营销渠道，你把你的营销渠道折价入股就可以了。我们现在计算一下，第一次融资的结果，第一次总投资是750万，现在加上大奶的570万，变成了1320万，现在的公司价值是2280万，这个饼被摊大了3倍，现在不是单身汉了。然后继续扩大根据地，要把这个饼摊大6倍以上才可以娶二奶。大奶是增资，二奶是割肉，卖掉股权就可以了，我再次溢价，2.28元这次溢价是6.25元，必须要花1500万，所以1500万回到太阳神的口袋了。我们这次再盘点一下第二次融资的结果，回收资金1500万，股权股本没有变化，还是1000万股，但是股价变了，现在公司价值6250万，这个饼又被摊大了3倍。太阳神在每个地区投资750万，不断的放大规模，这就是一个数量模型。最后我给太阳神做了一个星火燎原图，首先要做的就是珠江三角洲地区，珠江三角洲是卖水最好的地方，人口密集、人又富，天气又热，接下来是华东到华中，再下来就可以上市了，用自己的钱吃肉，用股民的钱啃骨头。地域是由南到北，气候是由热到冷，收入是由高到低。
项目融资成功三要素
中小企业搞资本运营也好，融资也好，最难的问题是什么？
第一项目包装。我看到过很多有钱的人，我也认识很多有项目的但是缺钱的人，我认为这两种人很难走到一快去，因为中间缺乏了一环，项目包装，有些项目是非常好的，但就是走不到一起去。前一段时间我碰到一个人，他说我将成为第二个袁隆平，后来我看了他的项目，我觉得他完全可以超过袁隆平，他第二句话是我穷的没有钱请你吃饭。他搞了一个东西，他给庄稼搞了一个营养药，一瓶大概是多少？250毫升，加600倍的水，一年一次，一亩地4瓶，从此庄稼就不得病。开始我不相信，后来调查了一下，他第一个实验的是烟叶，把烟叶的绝症治好了；他的二号产品是棉花，我开始不信，找了我们国家最著名的棉花专家，国务院特殊津贴补助者，他说那个实验是我跟他一起做的，他把棉花的枯萎病也治好了；第三号产品是水稻，他在黑龙江做了大面积的水稻试验，不但每亩增产100公斤，最重要的是他让黑龙江的水稻快了10天成熟，要知道这10天具有战略意义，能够抢过这十天，对黑龙江人来说太重要了。就这么一个东西，今天他要跟袁隆平做一个实验，治水稻的倒伏，每瓶成本3块钱，卖给农民15块钱一瓶。这么好的东西不会包装，不会说。
第二个问题是资金的退路。资金进来必须有后门，但问题是最好的后门在哪里？上市。但是在中国上市很麻烦，我当了一年的上市公司总经理，整个上市的资本运营操作都是我一手操作的，最后我的感想是：在中国搞上市，不是搞经济，是搞政治。什么叫搞政治？我在美国、香港、新加坡都搞过买壳上市，在这些国家你如果按照规矩办，都可以预见到结果。在中国不行，你不能预见到结果，资金进去了万一出不来怎么办？我说中国资本市场叫便秘，进的去，出不来。
第三个问题更严重，资产的增值容易，变现难。每一个投资者都认，中国有一个衙门不认，工商局不认，这个事就麻烦了，它是权力机构，我们所有的企业都知道怎么办？骗工商局，工商局留在那里不就等着骗吗？99%的企业都抽逃资金，工商局守着那个法律一点没有用，竟然那个法律存在到今天，这是一个很大的笑话。我们的企业要过关，编一个谎话就过关了，中国的企业家为什么要撒谎，是被工商局逼的，“逼良为娼”。其实工商局明白，责任也不在具体的工作人员，他们也就睁只眼闭只眼。
你说资产增值容易兑现难，资金进去容易出去难，涉及到上市公司的问题，怎么办？只能是解决第一个问题，项目的包装。
很多人问我项目的成功有哪些要素？我说，第一是实力，你的项目必须是好项目，你的公司肯定是好公司。第二如果你有实力，还得再包装一下。第三是运气，比如你的项目是好项目，你天生丽质，爹妈给的，媒婆也给你打扮得很漂亮，但不幸的是，人家已婚，你看你的运气不好吧，你来得太晚了。说句大实话，我是媒婆，我从来也不保证，我怎么能保你结婚呢？即使你请我，也不一定能帮你融到资，实力是你的事，不是我的事；运气是上帝的业务，不是我的业务。最后我只能帮你包装。其他的不关我的事。
什么叫包装？包装说白了就是给投资者讲故事，这个故事一定要手写出来，大家不要忘记了，当年我就是那个听故事的人，我当过投资基金驻华代表，我每天的工作就是等着别人忽悠我，所以我用我亲身的体会告诉大家，投资者喜欢听什么故事，你就讲什么故事。这个故事必须由两部分组成：第一部分是报告文学，第二部分是科幻小说。什么叫报告文学？报告文学就是写实文学，老老实实的写，有没有资产、有没有产品、有没有市场、有没有利润，投资者对报告文学不感兴趣，他的注意力不在这里。投资者真正感兴趣的是科幻小说。投资者投的是什么？期望值。什么东西可以给他期望值？科幻小说。所以你最重要的是要有理想，什么叫理想？就是你企业的规划。所以你讲一个故事，一定要把你的野心、雄心讲出来，三年以后我要发展成什么样子，五年以后我要发展成什么样子，多少年我要进世界500强。但是光有理想不行，还得有根据，你必须证明你的理想是完全能够实现的；同时，光有根据还不行，还得有计划，投资者看到你一步一个脚印，他就会相信你是一个能把事情干成的人；光有计划也不行，还得有资源，没有资源，这个计划是一个空的计划。
当年跟我的融资者讲的最多的一句话：你什么都有，就缺钱，我就给你掏钱，我一给你钱，你就成功了。有人说“钱什么都可以买得到”，这句话是错的，比如政策、商机，你能买到吗？商务模式你能买到吗？适合操作这个项目的人才你也买不到。可能很多人不同意我的话，认为有钱就可以到人才市场招人去，有了钱就有了人才。其实，你找到的真是人才，也不一定适合你的项目，人家在其他地方是人才，到了你这里未必是人才了。我们有很多企业，干到最后真正的意识到，他们需要的不是钱，而是人。人才是最宝贵的资源，全中国能够生产牛奶的工厂成百上千，牛根生只有一个。所以这个世界上成也在人，败也在人。既然人这样重要，人需要不需要包装呢？人怎么包装呢？
我们总结一下，光有柴米油盐，没有远大理想，投资者会觉得没劲；光有远大理想，没有柴米油盐，投资者会觉得没底。如果你有报告文学，没有科幻小说，你可以去找一个科幻小说。有一天，我在浙江永康讲课，永康一个老板请我吃饭，他说我是一个传统行业，是报告文学，没有科幻小说，怎么包装呢？大家知道永康生产的锅占全国的四分之一吧，我说你加上一层涂料，不就成了不沾锅了吗？原来卖30块钱的锅现在成了500块钱。大家看我的这个皮带，是两面的，一面是浅咖啡色，一面是深咖啡色，讲课的时候我穿深色裤子，就用深色的；出去旅游的时候穿浅色的裤子，就用浅色的。关键就是这个头不太好使，过一段时间剪一段，所以有点短了，我到义乌的小商品市场去找，也没有找到这样的皮带。
有时候科幻小说不一定是高科技的，也可以是一个创新。说来说去，两者缺一不可，你要进行融资，你的商务计划书，你的科幻小说缺一不可。
有人可能说，咱们的包装项目是不是要吹点牛？大家说要不要吹牛？咱们应该说的有底气一点，我当年也投资过一个项目，我知道他吹牛了，但我要看这个牛能不能继续吹下去，不要忘了我买的是一个蛋，我要把这个蛋孵成鸡，只要你的牛皮有潜力继续吹，我就可以继续帮你吹。我的原则是可以把小牛吹成大牛，但是不能把马吹成牛。为什么把小牛吹成大牛是合法的？咱们在股市上有一个名词叫“市盈率”，什么叫市盈率？我给大家解释一下，你在股市上卖一个一岁的小牛，你当成一个10岁的大牛来卖，我把以后10岁大牛的价值在今天兑现了，这叫10倍的市盈率；你买一个小牛说这个会长成20岁的大牛，涨了20倍，这叫20倍的市盈率，你说我这个牛可以长到100岁，会涨到100倍吗？这叫“泡沫”，因为牛不可能长到100岁。
有一次我到昆明去讲课，走的时候一个老总送我一点土特产，我拿出东西一看，原来是一包普洱茶，我顺便问了一句，这普洱茶有多少年了？对方说10年啦。结果下了飞机是广州，广州的老板来接我，我看这个老板这么辛苦，就说我专门从昆明给你带了一包普洱茶，是15年陈的。后来他听我的课，听到这一段的时候，朝我笑了笑，课后他说：老师你放心，我这个茶会当礼品送给朋友，但是我会说这是20年的普洱茶。但是我一定不会把普洱茶说成乌龙茶的，这是我的原则。
投资者不怕你撒谎，当年我作为驻华代表，我会查你的账本、资产、业绩、客户，我查你个底朝天，我不得不查，因为机构给我设置了一个程序，我不得不这么干，但是在查的过程当中，我明白了，那个查是白查。我知道中国的企业个个都会撒谎，个个都会吹牛，其实我查你，能查到什么，如果你在家里藏污纳垢，别人能知道吗？基本上别人都不知道，既然查不到我还为什么要查呢？所以我不查，我不怕你撒谎。我设置一个制度，我让你自己说老实话，这就是我们经常说的“对赌”，比如王老板现在向我融资，我不查王老板，我只要认为王老板的项目是好的，至于他后面乱七八糟的东西我不查，王老板有多少资产不关我的事。
大家要知道，中国人和西方人有的时候在观念上是有差别的，中国人融资是买资产，西方人买的是无形资产，是期望值。比如在美国，我看到中国人买餐馆和西方人买餐馆是完全不同的。中国人买的是实实在在的东西，数桌椅板凳、锅碗瓢盆；美国人数什么？数人头，今天来多少人吃饭，明天有多少人吃饭，他把你的利润算出来，乘以一个平均的市盈率。我们很多中国老板，特别是山西老板，喜欢买房子，是唯物主义，所以就陷入了这个陷井，一搞项目就买地，盖房子，找我融资。我就找到浙江老板，浙江老板怎么干？他觉得这个产品不错，租一块地，租设备，就开始干，等差不多了才自己全部买下来成为自己的。
东北人怎么办？先去忽悠政府拿地，拿地之后去找银行，拿银行的钱买设备，我给他融资给融到浙江老板那里，开不了工，我有房子，有地，但是房子已经抵押给银行了。浙江老板说你看他们有房子有地应该能干好了呀？我就问王老板你需要多少钱？1000万，只要你花钱花的合理，我这1000万就认了，我出这么多，占多少股权？这取决于我对你资产的评估，我怎么评估你的资产？我问你一个问题，你保证每年能给我挣多少钱？王老板说我每年能给你1000万，我也不查了，我信了。王老板是干什么的？他可能是卖方便面的，股市上有卖方便面的，他有10倍的市盈率，我们这个就按4倍的市盈率，王老板同意了，王老板每年给我挣1000万，给我乘以4倍的市盈率，他就有4000万，我们之间的股权比例就算出来了，他占80%，我占20%。你真的能挣1000万吗？如果不行我们赌一把，如果不行，我占80%，你占20%。王老板说我想一想，他说房总，1000万的指标太高了，我每年保证给你挣500万。好了，你说500万，还是4倍的市盈率，所以你现在价值2000万，我投资1000万，你的资产是2000万，我是33%，你是67%，你真的每年能给我挣500万吗？如果不行，我们赌一把，我占67%，你占33%。这次王老板肯定就说行。
这就是我跟美国人学的，这叫定制，他用制度说服了你，我不怕你撒谎，外资企业现在到中国，一般经常跟中国的企业采取这种制度，就是用这个逼着你说实话，我说外资企业跟中国企业对赌的过程当中，90%是中国企业输。
人才也需要包装
最后一个问题，刚才我说了，既然人力资源这么重要，人力资源需要不需要包装？人力资源也需要包装，我介绍一下我的经验。今天上午我说了，我收购了一个企业，就是做酒店视频的企业，上个礼拜我刚刚接到消息，我们已经融资成功了，其实我们已经买了一个卡，准备上市了，现在这个卡掉到垃圾桶里了，没有关系，等美国经济恢复了，我们再跳上龙门。
我是怎么进行包装的呢？我从团队开始包装，从收编起。我说各位，你们都是高科技人才，人手一台电脑，所以我设一个制度，每天都必须写电脑日志，第一栏你今天干了什么？第二栏你没有完成的任务是什么？第三你的意见和建议是什么？每天下班之前把这个填完，通过网络递到办公室主任那里，办公室主任再传到我的邮箱里面。有一天我到长春讲课，有一个老板问我，你花钱投资，有没有时间管他们？你怎么干的？我就告诉他，我说我知道我的员工昨天干了什么。他说不信，我就打开邮箱，一读谁谁昨天干了什么。我说我都三个月没有看了，这是总经理的事。什么时候这个才能起作用呢？这个时候我把一年的员工日志打出来，我的员工怎么样，你读员工日志好了，其实他也不用读，光看这个就已经震惊了，你想想这是一支什么样的团队。所以大家现在明白了，这叫包装！
其实他们写什么，根本不关我的事，我关心的是怎么把他们卖个好价钱！投资者喜欢听什么样的故事？我们看怎么给投资者讲故事？现在我提一个问题，假如你要是给投资者写一个商务计划书，你认为是越精简越好，还是越详细越好？精简的后果是什么？三天以后，投资者给你打电话，你的项目很好，但是我需要什么什么有些补充。过了三天，补充我们看了，现在我们想详细的了解一下情况，你能如实的提供一些资料吗？资料传过去了，过了两天，又来电话了，我们要算账，算账要看合算不合算，你要提供一些基础的数据，员工的工资等一些基本的数据。最后我建议，你把所有写过的东西打成一沓。不少花时间。
写的详细的后果是什么？人家根本就不看了。我讲课的时候，什么时候讲过道理？现实就是这样，没有道理好讲。当年我当投资者的时候，我的桌面上每天都摆着一摞商务计划书，我一看太厚了，找薄的读；明天正读着，又来了一沓，最后都没有看，就当垃圾卖了。我的建议是要分三个层次说，第一个层次是什么？项目概要，形象的说就是第一页纸，字打的大一点。有一次我在清华大学讲课，校方要让我考试。我说各位老板，你们不都是有计划书吗？给我写一个项目概要算是考试，一个星期之后给我，要求不能超过1500字，要电子稿。有的交稿了，我一看是1499个字，我从头读到尾，不知道这个项目是干什么的，所以这第一页真的不好写。大家看过《赢在中国》的节目吧，其中有一关是在各地筛选108名学员进京，派3个评委过去，所有的候选人都在外面等着，一个挨一个的进来，给你三分钟的时间，把你的项目说一遍，不但要说一遍，而且还要打动评委。大部分的人，我相信在家里把词都背熟了，有一个小伙子，可能还是山西人，他说我出生在一个贫困的小山村，我的父母怎么教育我，我的老师怎么教育我，经过奋斗，我终于研究出自己的科研成果，我的项目是什么呢？人家说时间到了，你可以出去了，他的演说很有口才，但是最重要的都没有表述出来。
所以一定要把精华集中在第一页上，我的一个学员他参加了《赢在中国》，108名进京，他得了109名。最后我给他进行了包装，他捶胸顿足，说有你给的包装，我一定能冲进决赛。
有个项目叫什么名字？“水蛭素”，就是蚂蝗。蚂蝗的唾液当中含有一种强制性的抗凝血的东西，如果在它的唾液当中提炼出药物，可以治血栓，水蛭素的化学素可以入药，但是怎么提取呢？从李时珍的时候就开始有这样一个难题难倒全世界的科学家。我们这个老总有一个新的方法，他发明一个配方，用这个配方去喂水蛭，一边吃，一边吐，最后吐出来的唾液相当于水蛭三分之二的重量。如果这个通过了国家检验，就会成为医院的主流药。如果一个病人血栓了，他第一个想起的肯定就是水蛭素。
那么，我怎么替他融资的呢？，前三句话很重要。我打了一个电话给一个投资公司的老总，说我给你推荐一个项目，他说什么项目？我说制药的项目，他说中国没有什么好药，全都是没有自主知识产权的，我说你错了，有“三素”，第一是胰岛素，第二青蒿素，第三是水蛭素。他一听开始关心这个项目。这种方法在包装项目过程中挺有用，你要想证明一个问题，必须要给他找参照物，找一个有分量的东西来衬托你。
大家知道我是怎么包装自己的，企业家说我是学者，我跟企业家不比怎么经营，我是学者，你比不上我；跟学者比我是企业家，你还是比不上我。美国人说我的中文说的好，中国人说我的英文说的好，学理科的人佩服我的文科，学文科的人佩服我的理科。但是外人一看，这家伙是文理全才。你知道怎么包装自己了吗？你必须要有一个参照物。
商务计划书的模版
现在我们把项目概要说完了，大纲展开了，实际上不是大纲，这是项目计划书的主体部分了，有八个字：“框架清晰，逻辑严谨，”以前我读计划书的时候，我会有一个小本子，有什么问题我会写下来，我所有的问题都来自于你的薄弱环节，你想征服我，你必须把你的圈给画圆了。我们经常说“谋事在人，成事在天”。你把自己的圈画圆了，你已经赢了前一半了，很多人问，数据就不重要了吗，数据往那里搁呢？第三个部分，附件，把所有的数据都集中在附件中，附件可以看，也可以不看，在主体部分只讲三个部分，第一是观点，第二是结论，第三是方法。比如你碰到市场问题，你首先先说观点，再说结论，市场形势一片大好，是形势，结论是需求每年翻一番，所有市场的数据就是证明你的市场每年翻一番。论证财务的时候，先说观点，再说结论，观点是本数据，财务非常客观，结论是内部收益率可以达到百分之百，括号见附件。观点是国家高科技产品，论证是见附件，可以填补国家空白。碰到政策性把项目符合国家的产业政策，结论是可以得到国家什么支持，优惠，凭什么括号附件。所有的政府批文就是为了说明你符合国家的产业政策。有了这样的论证，头上钩了，你就基本上赢了。读第一页纸，他会怎么做？来来，把这个项目给我研究一下，别忘了给我写个报告，手下的人研究，领导让你研究了，你敢不研究吗？你还得写报告呀。你就开始说这个项目好在哪里，我们这个小王可能有自己的观点，无论有什么观点，一定要写在“但是”的后面，这个东西交回来了，头会怎么看？
一看，我果然是慧眼识珠，怎么还有但是，我得看一看。他也会认认真真的去研究，至于后面的部分，有些人可能看不懂，没有关系，找专家去研究，投资者可以轻易的去分工。在包装项目的过程当中，最重要的是什么？
深入浅出，我把所有的计划书分四部分，第一部分是浅入深出，第二部分是浅入浅出，这个不常见。第三部分是深入深出，写了让人看不懂，这就是让技术人员写说明书，他写的消费者往往看不清楚。其实我就想让他演示，他就讲这个用什么语言写了，我们这个语言是在什么环境下工作，他可以防什么，讲了10分钟还没有着调，我说停。大家发现没有，我做的酒店视频项目包装，我是从正面页面进去了，你要想吃饭，要想坐飞机怎么订票，我们都是从前面进来的，我们的技术人员都是从后面进来的，这就是深入深出的结果。
什么样的项目是好项目呢？最好的计划书是深入浅出，这就是我最大的优点，这个没有办法教的，我给大家讲一个故事，你就知道什么叫深入浅出了。半年之前，我带了40个清华大学的学员到云南去玩，刚好我在云南有一个项目，玩的时候我们租了一个大巴车，找了一个导游是白族姑娘，我们叫她小白。小白先给我们讲故事，最后说的没有话说了，她开始推销产品“螺旋藻”，全世界有三个湖可以生产螺旋藻，其中有一个湖就在云南，最后讲的那些老板就磕睡了。
那些老板就说把话筒给房老师，让房老师讲，我说明天再讲，你坐在那里看我怎么拿下楚雄政府，今天我们推销螺旋藻。刚才小白说了，这螺旋藻有什么功能，什么可以抗氧化，什么抗自由基，什么叫自由基？这是我们身体的防御部队，当有坏人进来的时候，把对方强行氧化，把对方变成脓，排出体外，它们从战场上退下来，他们就危害社会，最大问题是抢劫民女，它见了好的自由基，就要抢。这些自由基拧在一起，就是癌症。
我拿起螺旋藻，我说你吃了这个螺旋藻之后，你的自由基就变成了好的，螺旋藻提供的是慰安妇的作用。这下老板们纷纷开始我要几盒，小白就开始拿笔登记了，小白说任务完成了，我说小白你谈谈你的感想，小白说，第一个感想是：我知道什么是深入浅出，第二我发现清华大学原来是这样上课的。小白信誓旦旦的说我也要上清华大学。
所以大家知道什么叫深入浅出，你只要能深入浅出，你什么产品都可以推销出去。
最后投资者凭什么拍板？三个条件：1.思路清晰，令人无懈可击。2.数据充分，令人心服口服。怎么运用数据呢？这是黑龙江某热电厂的财务分析，五年前，我给这个项目融资了五千万美金，我怎么融的呢？我刚才说了，要把最重要的东西放在第一页，这一边全是自变量，剩下的另一边是因变量。比如你价值一改，收入就变了，利润就变了，我一改自变量，这因变量立刻会发生变化。比如一个电厂三个产品，一个是电，一个是煤气，一个是蒸汽，蒸汽用来供暖，政府是怎么收费的？一个冬天一平方米是30块钱，假如把这个加价10%，一平方米是33块钱，这一变化，所有的因变量都会发生变化，这边一变，内部收益率以前是12.41%现在变成了14.51%。比以前增加了16.9%，财务比以前增加了14.4%，中间这一块其实就是三个变量，所有这10年的产量，这三个产品的价格，三个产品的增长率，下面的三个白格就是三个产品的收入，最后那一个就是总产量，从运营收入减去运营成本，就是经营率，一个是减去所得税，一个是减去还贷就是净利润，我们把损益表的数字代入现金流量表，现金流量表就是滚动的数据，第一要把固定资产的投入都要算进去，另外要把折旧加上去。
我是怎么融资成功的？我带了三个美国人过来，他们是跑来投资能源业的，第一他们要投大项目，小项目不想谈，小项目要考察，派律师、派会计师。什么样的项目叫大项目？五千万美金以上叫大项目，五千万美金以下的不谈。当年五千万美金相当于人民币4.2亿，这整个投资是3.6亿。美国人的第二个指标，是投电厂，虽然赚钱不是很多，但是稳定。这个内部收益率是12.41%，刚好在人家的线上，美国人提出两个指标，其中一个不合格，另外一个刚刚勉强达标，所以美国人就摇头了，不干了。但是美国人比较客气，用了一个倒装句，我就直接翻译了，美国人说：“除非你把盘子扩大到4.2亿，否则他们就不想干了”。谁知道那个老总是个计委出身的人，大家知道过去纪委怎么工作的，就是拍着脑袋凑盘子，老板说盘子小，这还不容易，老板当场就把这3.6亿改成4.2亿。他这么一改，这边达标了，投资额增加了，内部收益率降低了30%，投资增加了23%，这叫按下葫芦浮起瓢，最后美国人一摇头，不干了。
所以我说有时候运气很重要，因为一天只有一班飞机，买不上机票了，就只能是多住一天，就这一天，情况发生了变化，陪他们玩了，我们找了一个副总，带他们打猎去了。马总说了，你帮帮忙，我们现在把这个问题分成两个问题来解决。
第一个问题你拍着脑袋把人家3.6亿变成了4.2亿，人家凭什么给你，你必须拿出一个预算，有什么理由花这6千万。结果报纸上正好有一个煤矿正在拍卖，他一打电话，笑咪咪的出来了，原来那个拍卖煤矿的是我的战友，几百万就可能买回来，咱们可以试一试，咱们要攻守同盟，你千万不要让美国人知道你几百万买一个煤矿，得说好几千万买的。这6千万不好花，我们两个人出去溜弯，就看到一个铁路，这个铁路就刚好从他路边路过，以前专门是运输木材的，后来国家封山育林了，这个铁路还在，可以用，咱们再花几百万从这个上煤，从那边下煤，咱们就自己挖煤，自己运煤吗？这六千万自己填满了，咱们煤的成本要降低，你还有一大半是烧煤矸石的，我说算一算，到底煤的成本能降到多少？这个原来的数字是谁给我的，是设计院的数字，当年设计院给我的数字这个煤的成本是360块钱一吨，他自己算出来可以做到100块钱一吨。戏剧性的一幕出现了，这样一改，就好了。结果这三个美国佬扛着猎枪回来了，三个人累的跟狗似的。他说明天要走了，我说今天晚上解决问题好了，开会我就告诉他，为什么增加六千万，结果美国人看到这个，都乐了，高，真高。
这样，这个数据我们可以考虑了，现在你把这些数据拷给我们，我们回去研究一下。结果这三个美国人回去之后研究了五个月，结果五千万美金到帐了。现在靠什么征服投资者？就是靠这个。
特别是在比较偏僻的地方，在西部地区，你见投资者比较难，投资者会怎么想。一般来说，我当年作为投资者，项目公司给我算的帐都比较偏于乐观，所以投资者跟项目公司基本上算的帐是对不到一块的，你乐观，他悲观，投资者如果提出问题的时候你千万不要跟他吵架，比如投资者你的市场分析太乐观了，你说当然可以了。你千万不要顶上，最后投资者捍卫的不是真理，而是他的面子。你一定会把这个球给他，你说假如你是投资者，你会出多少？最后投资者一定会给你一堆他合理的数字，最后你还得感谢他，你一定要说我们感谢你的热烈指导。我一定会用这个数据算一笔帐，下次我们见。当年我作为投资者，我的感受，只要出了你的大门，比你更好的项目有的是，所以三天以后我会把这个项目忘的干干净净。我们很多老板再融资的过程是接待了一拨又一拨，最好的办法是来了一趟就搞定。你说这个市场每年翻一番，你不信，你说多少，70%，这个结果我马上就算出来，你说这个产品卖1000块钱不合适，你作为消费者你认为是多少合适？800块钱，这样我可以把投资者弄的没有问题，你同意吗？同意，好签字，投资意向书意味着双方承诺共同进入工作时期，投资者为此而工作了，投资意向书中一定要把工作的日程写下来，从什么时候到什么时候要完成什么任务，所以你要把它写好，投资者只要签了字，你就赢一半了，他这辈子都忘不了你了，你就天天给他打电话，开始工作，投资者最终还是会说NO的，但是我相信你最终可以赢一半的。
我在小班上课的时候，我会跟大家演示一些更复杂的商务模式，比如我刚才介绍的太阳神的“一夫二妻”的计划，那个后面还有一堆复杂的数据计算，其实我每做的一个项目都有这个东西，我为什么举这个例子，因为这个电厂是最简单的例子，这个数量模型是我最简单的一个数量模型，我做过最复杂的120张数据，你动一个数字，所有的数字一分钟全都动完了。有一天我在讲课的时候，有一个老板说我也是卖饮料的，跟太阳神一样的东西，但是我从来不算，我凭直觉，我说老板我真的特别恭喜你，你凭知觉，一定算的比我还准，但是我就问你一个问题，老板，当你面对投资者的时候，你能跟人家用直觉去谈判吗？现在大家明白我说什么了吧，这个东西准不准，说实在，有时候我自己也不信，因为你不能用直觉跟投资者谈判，你只有在量化的基础上才可以达成共识。这是一个公共的沟通平台，世界上所有的语言都需要翻译，只有10个阿拉伯数字不需要翻译。
这个东西不能不信，也不能全信。你要搞一个数量模型，你必须做很多假设，你要假设某些变量不变，那些变量怎么变。比如你做这个产品，有几十种原材料，你首先要假设原材料的价格不变，才可以计算出这些数据，如果把所有的变量都计算在内，目前还没有那么复杂的程序。现在世界上只有一种不需要计算的，就是人类大脑，我们称之为“模糊运算”，模糊运算是最准确的，因为他从来不假设。他的直觉是没法跟投资者沟通的，是不能保证的。我们很多人犯的错误是凭着直觉走的，所以一定要算帐。
最后一个，“概念煽情，思路清晰”，数据充分已经基本上把投资者征服了，但是投资者是人，每一个投资者都有职业病，一看见好项目就跟猎狗看到肉一样，管不住自己。有很多人喜欢煽情，要知道所有的投资者都是有激情的，没有激情就不配当投资者，你放心，你把他煽到热血沸腾就成功了。
我曾经给贵州省农经网写了一个商务策划书，我给大家一个模板，我的第一页是这样写的，我的题目是——踏着跨越时空的跳板起飞！
互联网是一场革命，这场革命早已席卷了全国的城镇，现在它正在向农村，向传统生活方式和生产方式的大本营发起冲击，如果说，中国半个世纪的社会政治革命是从农村保卫城市开始的，那么，今天的这场信息技术革命将以城市包围农村而告终。
这场革命颠覆了传统的思维方式和既定的优劣排序，使世界的时空变得越来越小，使发展的节奏变得越来越快，使思想的交流变得越来越容易，使资源的配制变得越来越合理。互联网跨越时空的特点，为所有的国家、地区、企业和个人，无论是先进的还是落后的，贫穷的还是富裕的，强大的还是弱小的，智慧的还是愚昧的，画出了一条崭新的起跑线，为乌龟追上兔子提供了机会，使小鱼吃大鱼成为可能。
要想富，先修路，这是全人类在脱贫致富途中总结出来的经验，在美国，交通高速公路体系比信息高速公路体系的建设超前了五十年；在中国东部发达地区，这两个高速公路体系的建设几乎是同步进行的；而在今天的贵州，信息高速公路的建设恐怕要走在交通高速公路的前头了。信息网投入的资金也许只占公路网的百分之一，却可能实现百倍以上的功效，用跨越时空的网络优势去弥补交通落后的区位劣势，这也许打乱常规发展的步骤，但我们相信这是符合贵州省情的可行之路。
结果这个老板要把这个商务计划书提交给发改委，有一天他给我打了一个电话，说房老师，我觉得不太对劲，我所见得的都是政府行文，政府行文有一个政府的条条框框，打开一看，在什么“十七大”的指引之下，在什么“三个代表”的指引之下等等一些政府行文，他说房老师你的东西好像跟政府行文格格不入，咱们以要到钱为主，你能不能改过来，八股文就八股文。我在电话里说，石总，我告诉你，我这个人判断问题从来都叫常识判断，认为常识是最靠得住的，所以现在让我们常识判断一下，你想想看，那些发改委的老爷们，天天都读什么可行性报告，拿起一个是“十七大”，再拿一个还是“十七大”，烦不烦？如果他拿起一个是乌龟追上兔子他肯定高兴。
最后在发改委，以最快的速度传阅了一遍，以最快的速度批了钱。煽情就是抓住你的注意力，让你心服口服。
去年我做了一个项目，就是拆垃圾的，我写了一个商务计划书，我手下有一个班子给我工作，其他的算帐也好，画画也好，手下的小伙子都会做，我只有一个事做，就是煽情，没有人能替代我。但问题是我太忙，没有时间工作，我每天讲课完了之后，很多学员跟我谈话。只有飞机上不受打扰，就写了一个计划书。
我的主题是：2006年一批黑马登上中国富豪榜的榜首，张茵，这个名字被称之为黑马，不仅仅是她来自一个不起眼的行业，用老百姓的话说就是垃圾回收。多少年来人们已经习惯了房地产老大、制造业大王、IT业新贵出现在富豪榜上，他们在财富榜上轮流坐庄，可是张茵的出现，打破了这个神话，她的出现，垃圾回收把人们带到既熟悉又陌生的领域。一个人可以不创造财富，但是他肯定会制造垃圾，人类在走向物质极大丰富的同时，必然会使垃圾有了极度泛滥。自然万物，生生不息，靠的是循环法则，枯枝烂叶是植物的分类，有多少旧形态的消亡，就会有多少新事物的诞生。可是，人类的工业化进程，打破了这个自然循环法则，地球的资源被严重的透支了，一边是物质形态的失衡，一边是资源和能源的枯竭，一边是垃圾和污染物的膨胀。如果我们不能重新恢复垃圾回收，不能恢复人类恒等式两边的平衡，我们人类总有一天会被自己的垃圾所埋葬。
当他从社会底层的拾荒者诞生的时候，可是今天人们突然发现，节能、环保、就业等问题都出现了，总有一天，当地球上原生资源被消耗殆尽的时候，人类大部分的需求不得不依靠再生资源，那个时候没有人会怀疑这个行业会成为孕育全球首富的摇篮，谁掌握了世界上的垃圾，谁就掌握了财富。世界上本来没有垃圾，只有被放错了地方的东西。
只需要一个行业的首富足矣，垃圾大王。
这个商务计划书作为我今天的结束，谢谢大家！
（根据录音整理，未经本人审阅）