培训营销打造高绩效品牌团队

傍晚时分，和丁庆年在深圳华桥城名典咖啡厅里见面。说话间服务员已把咖啡端上来，服务员一抬头：这不是丁老师吗？丁庆年连忙站起来和她打招呼。刚坐下来没多久，就听见几个服务员在后面小声说：哦，丁老师就是他呀！

丁庆年呵呵笑起来：她们可能听过我的培训课。那几个服务员也跟着笑了，其中一个说：什么时候我们能有机会再听您的培训？

对丁庆年来说，给深圳多少家公司做过培训他已经记不清了，但每个做过培训的公司的每一位员工都会留下很深的烙印。这一点，丁庆年说起来神色颇为自豪，这是他一直倡导培训营销所产生的影响。

但对平安人寿来说，丁庆年还扮演着一个样板角色，尤其是一些刚入行的代理人，经常会在平安的一些宣传片中听到这些话：作为平安的高级经理，丁庆年为平安培养了无数营销主管和精英……是平安引以为傲的金牌人物，他在全国各地的讲课给每一位学员留下了非常深刻的印象，每年很多人慕名到深圳实地参观考察他所带的营业单位。见到他的时候才知道，他刚刚入选2003年度“全国保险之星”，在中国保险行业，这个荣誉可能是最高的了，据说，至今在整个平安人寿深圳分公司只有他一个人获此殊荣。

苦涩的梦想

丁庆年笑起来总是那么阳光灿烂，但提起童年，丁庆年就有点苦涩，按他的话说，就是“出身于贫寒的农民家庭，从有记忆开始妈妈就一直体弱多病”，因此“长大后想当一名医生给妈妈治病”成为他儿时心中最大的梦想。1992年他毅然南下深圳，最大的理由仍然是“赚钱给妈妈治病”。这个心愿从一个稚嫩的小孩直到大学毕业，再到深圳创业，他从来都没有放弃过--“赚钱”，对他来说含有一种让人心酸的味道，也许正是因为这样，丁庆年的举动便显得有点“与众不同”。

1984年，他顺利地考入安徽师范大学，从此跳出“农门”。因为家里经济困难，他需要一边上课，一边抽空出来打工。在那个年代，大学生打工的很少，甚至会被认为是一件丢脸的事，当时全校8700多人，而打工的恐怕只有他一个，或许正是这段经历炼就了他坚忍不拔的毅力和不服输的性格。他半工半读不但顺利完成了大学学业，并在四年学习生涯中连续担任班级干部，从生活委员到宣传部长，从学习委员到班长，使他从多方面得到锻炼，为日后的发展打下了坚实的基础。“丁庆年的血液里很可能有汽油”，他的一个朋友曾经半开玩笑地说：“无论遇到多少困难他总是一直往前冲，好象从来没有气馁过。”丁庆年的说法是：积极的人生像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人生象月亮，初一十五不一样--还压韵呢！

大学毕业后，丁庆年到一所大学当了教师，当看到手中拿到的第一个月74元工资的时候，他又喜又悲，喜的是自己终于能挣钱了，悲的是这样的工资不知等到猴年马月才能报效父母。1992年，他怀着满腔的抱负，最终选择南下深圳。“我希望自己有朝一日能成为一名优秀的校长，”丁庆年回忆道：“我非常热爱教育工作，我乐意将先进切实可行的教育理念传输给学校老师和学生家长，在学校进行一些卓有成效的教育体制改革，使老师真正解放出来，成为学生的朋友，成为学校和家长之间的桥梁。另外，我想让教育真正成为一项多赢产业，让更多企业乐于主动赞助学校的教育……”说到这里丁庆年忍不住笑了：“但当时我的这个梦想不敢跟任何人说，你想想，一个学校只有一个校长，如果我做了校长，当时的校长到什么地方去啊？”虽然成为校长在当时只是一个不可实现的想法，但这种情结却从他后来的保险培训营销里找到了影子。

回首1992年南下深圳寻梦的那段日子，他深有感慨：当时四个礼拜没有找到工作，半个月后，和他一起南下准备共同创业的同伴也因忍受不了找工的艰难而先行离去，留下丁庆年一人孤军奋战。他一边打零工，一边寻找机会，曾在深圳蛇口的四海公园，他度过了最难熬的、也令他终身难忘的三个夜晚。

似乎，赚钱的机会终于来了！当时股市异常火爆，丁庆年从内地借来身份证，排队帮他人购买中签股票。“既然是排队买，绝对能赚钱！”1993年丁庆年硬要老家的哥哥从银行贷款了3万元寄过来，也很幸运地排上了队。但命运偏偏捉弄人,才买上的两只热门股，却眼瞅着走势一路下跌，无奈之下全盘抛出，发财梦也就此破灭了。此时贷来的3万元钱已所剩无几，一年之后竟然亏了70%！

这件事带给丁庆年一个极大的教训，同时也让他在日后的工作中逐渐认识到：真正的机遇绝不是机遇的本身，而是来源于一个人对机遇的认识、准备和把握。一个人要想致富，仅靠投机是太渺茫了。一个人如果能专注并坚持去做某件事，他才能具有很高的敏感度，才可能成为专家，如果他能成为专家，那么一切都会随之而来，今天他所放弃的，明天都会以另一种形式得到补偿。 

如果这个教训也算是一笔财富的话，应当是他在深圳个人发展的第一桶金……

培训营销打造高绩效团队

1997年，已经在深圳打拼了五年的丁庆年每月已有稳定的收入8000元，但在这一年，丁庆年却离开了教育行业，找到了当时并不被人们认可，而现在却是他为其自豪并终身为其奋斗的职业--保险营销。据说，让他进入这个行业的起因是当时看了一本书，书名是《保险 120万职位大空缺》，当他怀揣着这本书主动去人才市场应聘保险业务员时，他并没有想到这次大胆的尝试，从此开辟了他自身发展的黄金时代。

丁庆年在保险行业越做越大。他说，做好做大团队有三点很重要：第一、创造激励人心的环境是营业部经理的主要责任；第二、营造人才成长的环境是营业部经理应有的智慧；第三、知人善任地选用人才是营业部经理必备的能力。最近几年他一直在为团队建立一套为客户服务的培训营销体系。这种营销模式作为“阳光之家海欣系列”独特的培训资源，不但为大中小企业主提供管理、营销、生涯规划、企业文化等全方位的培训，并通过培训真正帮助到客户，客户同样通过他的培训对平安、对部门、对业务员和保险也有了更多的了解和信任，为业务员广泛地开拓市场提供了更高更宽的平台。这些年来，丁庆年足迹遍及酒店、医院、银行、证券、学校、房地产、高科技企业等多个领域，像联想、TCL、南海酒店等知名企业都曾邀请他做过培训。

丁庆年是怎样做培训营销的呢？

很多业内人士都知道，丁庆年对外商业培训的费用是每小时以万元来计算的，但丁庆年近年来却把更多的培训时间留在深圳，给深圳的很多中小企业做免费的培训，但前提条件是要求每个单位以公司的名义至少为慈善事业捐助2000-5000元。对这些企业主来说，既能免费通过高水平的培训来提高自身和公司员工的素质，又能够用少许钱来支持慈善事业以体现企业的社会责任，因此，许多公司竞相把参加丁庆年的培训作为公司对员工的奖励。不少公司还通过购买他的保险，享受到他每年提供的多次高质量的培训服务。

许多参加过培训的企业老总和员工总少不了这样的感叹：在保险业务员队伍中居然有如此出类拔萃的营销大师！之所以这样，除了丁庆年的勤于学习和善于思考外，他还做了大量的市场调研以掌握丰富的第一手资料，即使相同主题的讲座，也总能让人有耳目一新的感觉，因此他的培训案例既新颖生动又切中要害。 

2003年4月初，在丁庆年的倡导下,“阳光之家”海欣56部与深圳元平特殊教育学校签订了合作协议，通过56部全体成员进行收集报刊杂志、健康咨询以及为企业做免费专题讲座等一系列活动，为元平学校的500多名残疾儿童募集善款。虽然之后盛行的非典疫情使慈善活动受到了一些影响，但在9月底，“阳光之家”还是将首批募得的20500元的捐款如数送到元平学校。“虽然这笔钱并不多，但他体现了每一位客户和我们每一位业务员的爱心，这也正是保险的真谛。”丁庆年真诚地说，“其实社会上很多人都乐意表达他们的一份爱心，只是苦于没有相应的渠道，我们愿意搭建社会和残疾人之间的桥梁。希望有更多的人去关心残疾儿童的成长，他们真的很可爱，他们需要更多人的关爱。” 

“慈善活动让客户对保险业务员的工作有了更深的理解和支持，而且对我们自身的心灵也是一次净化，对自己的工作有了更强的信心，也大大提高了整个团队的凝聚力，不少人在慈善活动中牺牲了很多与家人在一起的时间，也有不少客户带小孩一起参加活动，通过亲身体验，让孩子更加珍惜目前所拥有的一切，并大大激发了孩子的潜能，让他们感悟到：只要用心去做，凡事皆有可能。”平安企业文化的魅力在丁庆年身上留下了很深的烙印。 

丁庆年通过企业培训--慈善活动--保险理念的宣导，消除了不少客户对保险意义和功用单一的理解，并从中找到了良性互动的最佳结合点。 

“阳光之家”的5年计划

“2008年我们‘阳光之家海欣系列’的目标就是包机到北京观看奥运会。”丁庆年这样说。2008到现在还有5年的时间,这个血液里含有汽油成分的海欣掌门人，据说正加紧实施着他的新五年规划。而丁庆年本人，则已经连续四年以个人、团队、部门的身份入围平安全国高峰会，各种奖杯、奖章数不胜数。

包机去北京？在保险行业可谓罕见，但对海欣系列的标准来说，似乎是理所当然的事情，丁庆年认为：“在保险行业年收入在3万元以下的都应是贫困户，不脱贫，如何做好客户服务？海欣56部规划要在2006年每人月收入超过5000元，否则我们只能劝其更换部门。” 而海欣56部的人才规划，则是在2004年实现正规本科生比例达30%，目前已经达到这个目标，大专学历是50%，目前已经有了40%，高中专学历控制在20%以内。

但丁庆年也并非唯学历是瞻，他认为一个有学历的男人如果来深圳10年还没有购房买车，那他一定是思考模式有问题，这样的人他不会轻易录用。他说刚开始人与人之间的差距并不大，想一想我们大学时代的同班同学，为何在毕业十年后相互间有了巨大的差异？因为绝大多数人在决定做一件事之前，总想要有80%乃至有99%的成功率才做，或者太早有安逸的想法，使他们失去了很多成就事业和个人成功的机会。面对将要过去的2003年，丁庆年说：2003年是部门整体转型开始的第一年，完全转型至少还需要三年，他特别渴望在未来三年内有一批有识之士加盟他的团队。

海欣56部把未来的核心客户定位在中高端客户群体。他说：“目前保险公司提供客户内心真正想要的服务还不够多，‘阳光之家’海欣56部要做的就是为客户提供灵活多样的个性化服务。”丁庆年认为，海欣部的品牌是建立在培训营销、服务营销和专业营销三大板块上的，只有通过这种方式才能实现团队的整体转型并得到客户的认可。 

平安人寿深圳分公司明确规划在未来 2-3年内将协助营业部做大做强，这一提倡让很多营业部经理和主管有了更加清晰的目标，信心更强坚定了。“做大，但不能急功近利！”诸多保险公司在增员上饥不择食的时候，丁庆年却在精选人才，带领团队悄悄地转型了。

丁庆年经营团队就像经营自己的家一样，他自己花了十多万元配置了6台电脑、4台打印机、3部摄像机、3台电视机、1台超负荷运转的投影仪等等，今年初又把部门改头换面一番，布置后的职场具有强烈的文化氛围，令很多同行赞叹不已。 

理性思考——在平和里出位

“我非常感激平安，是平安培养了我，从内心我特别感激赵福俊总经理对我多年来的帮助，感激现任胡景平总经理对我的信任和大力支持。”在采访中丁庆年一再这样说，他还强调，如果没有他们的信赖与支持，他的团队绝对做不到今天这个样子。同样，丁庆年提起他育成的朱干群、田振杰、钱佳眉、李素娟、赵丹、符赫兰、田振中等一批优秀主管和组员时，眼角眉梢里都是自豪和喜悦。他说要感激的人实在太多，感谢“阳光之家”海欣56部每一位合作伙伴和自己一批忠心的客户，他们在他成长的道路上给了他很多无私的帮助；特别要感谢他的太太--在深圳南山外国语学校任教的杨毅老师和他们的8岁女儿丁扬,是她俩给了丁庆年一个温馨的家和偶尔逃避工作的“快乐休闲港”。

感受丁庆年的演讲，一开始平淡无奇，没有丝毫煽动性，但不知不觉就开始山高水低，仿佛他血管里的汽油开始灌输到你身上，让你慢慢和他一起熊熊燃烧。他的经典课程《目标管理，成功未来》，让很多人通过自我反省，重新定位，找到自我。2004年他计划免费到深圳部分小学、中学和大学里讲授这一课程，让更多的人受益。他说：五年后，将有一批通过培训营销开拓市场的保险精英成为行业的顶尖人才，我想我一定是其中的一员，未来高端客户的开发需要我们今天就去关注、发现和挖掘。

丁庆年是一个善于思考的人。他说：公司倡导“管理在营业区，经营在营业部”的经营思路非常好，这一做法在起初及未来相当长的一段时期内，对经营和管理不善的部门会有很大的帮助。在他看来，营业区必须定位成人力管理单位，应合理有效下放公司资源、整合营销资源、组织好业务系列培训、切实做好后勤服务和客户服务、协助营业部做大做强，但事实上目前要做到这一点还有很长的路要走。丁庆年说：如果公司阶段性能给到相应的人力和财力资源，由一些意愿强烈、有能力独立经营又愿意承担责任的营业部来做管理，就能从根本上快速有效解决业务、公司、客户服务之间长期存在而没有很好解决的一些矛盾。

丁庆年强调：管理者的领导力是基于他的专业才能或者个人魅力，绝对不是单纯地依靠职位权力。一个成功的领导者不是坐在那里监视别人，然后等着对发生的情况做出反应，他知道应该发生什么，并找出使它发生的原因，然后立即采取具体步骤解决问题。营业部经理战斗在第一线，应能准确地把握市场脉搏的跳动，了解业务员和客户的需求，有效避免公司管理决断的滞后、脱节，或因有限资源利用率不高而带来的一系列矛盾，特别是在市场遇到挑战的今天，营业部如何真正把公司有限的资源充分利用好非常关键。他说任何公司都有自己阶段性的策略和规划，也会借鉴国外市场的一些经验和做法，他还说：每个人的梦想都不一样，在平安做总监并不是他的目标，而建立一个有向心力的、既能跟公司密切配合、又能领先市场的高绩效总监区才是他梦寐以求的想法。但从他的谈话里依然强烈感受到他是多么渴望有机会尝试一下双制并轨的方法，他说这不仅是他一个人的想法，很多优秀的营业部经理都会有这样的想法，让营业区和总监区同时并存，开展有效竞赛，从相互促进和学习中成长，也许这样做真能印证他所想的：更有利于公司对营业区和总监区的管理。他一再强调这只是他单方面的想法，是否切实可行有待未来用时间和事实来证明。

丁庆年对人际关系的看法是：这是一本难读懂的书，看是一回事，看见了是一回事，看懂了又是一回事，看懂并运用于实践中得到检验又是一回事。他说无论职位高低，每个人都有两个身份，都要起到桥梁作用，但作为一个营销第一线的管理者应该集中精力做的是面对市场，迎接挑战；把自己的事做好，而不是花大量时间去处理人际关系；不是去管你的下级，而是设法发挥他们的作用，让他们知道自己该做什么，怎么做。这样一来你就会从一天天繁忙的工作中找到乐趣。有时间就与上级沟通，沟通良性时就做一些远程规划，也就是策略性的思考；不畅通时，就耐心去做自己目前应该做的事情，等待时机跨越障碍。

这就是平安培养出来的颇具前瞻的“自主经营管理”的一份子，在国内保险行业并不多见的“阳光之家”海欣56营业部经理--丁庆年。