OTC终端操作更要注重动作到位和实效性的监督 - 学习交流 - 游傲培训网 培训课程,培训...

目前许多书籍，杂志中有关OTC市场操作的方式方法讨论得很多，终端工作为OTC工作的重中之重，终端拜访从拜访礼仪到拜访标准步骤，终端宣传从小礼品的利用到POP广告的操作，终端促销从营业员的店员小会，联谊会到标签对奖，挂金销售等等。可谓OTC操作是琳琅满目。表现在许多厂家的OTC销售上，众多的想法都在实施，但没有效果。有的厂家的OTC代表按公司规定可以一个月填上50－100甚至多余100张的各项表格，公司管理者认为这样才能管好我们OTC代表的工作。这些烦杂的OTC表格从理论上是非常之科学，每个我们能想到的环节都有了表格来填写，表格成了我们监督的最有效的武器。但在实际工作中，工作的结果往往与我们想象的大相径庭。表格内容无法完成，就变成了OTC代表编造内容，估计数据；管理者又没有时间或根本不可能仔细地阅读各项表格，监督成了一句空话。没有了到位的监督，OTC代表又继续进行内容的编造。如此循环，一些厂家的OTC操作变成了没有具体工作的OTC摆饰，市场热热闹闹，效果非常不好。　　实际上，我们的OTC操作应该更加注重实效性和终端工作的到位性。OTC的工作花样繁多，选择符合公司自身情况和产品的市场状况的工作方法，方法不用多，只要使用，工作贯彻到位，动作落实到实处，工作监督到位，才是我们终端工作的核心。　　下面我就终端拜访动作到位和拜访实效性的一些工作经验与大家分享，愿能给您的工作带来帮助。　　首先，我们第一个要解决的问题是：OTC代表工作的常规工作：拜访的实效性－是否去了药店拜访。　　如果OTC代表在拜访终端药店的过程中，偷懒连去药店都不去，又如何能谈及在药店里拜访的步骤和拜访技巧呢？　　我们选择了以下几个步骤来监控。　　1．按人员工作量确定目标终端数量。　　·按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8:30AM－12:00AM,2:00PM-5:30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。　　·每月按4周工作日，每周拜访4.5天，周末下午例会。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。　　·设定标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；　　·设定标准（根据不同的城市的具体情况确定）：A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％。　　·综合以上两个因素计算公式：　　目标药店数量（X）=252/(4×a×A 4×b×B 2×c×C) ＝74  　　2．根据每位OTC代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分。　　·所辖区域的终端图的描画。　　·在所辖区域分割成五瓣梅花状，按逆时针编排星期一到五的拜访区域，详细列出每周拜访药店的明细和时间段。这样便于我们的抽查和监督。　　如图：: o" [* ]- f$ B/ K

, ^2 d( U' Q& d* |. n4 Q5 `% f　　3．时间考勤：2003年　 月　 日考勤记录表" D; O- O! a+ A) h  c, y7 J

9 w) G& W8 I  W$ L　　实行电话报到制：每天OTC代表上午8：15－8：35应准时在计划当天拜访的第一家药店（根据周拜访行程路线制定）用座机向办事处OTC经理手机进行电话报到，OTC经理做好考勤记录，附考勤记录表编号007。同样下午5：30－5：50在当天拜访的最后一家药店用座机向办事处OTC经理进行电话报到，同时报告当天拜访行程的变动，市场信息反馈和重要事情的达成，所遇困难与计划进行情况。OTC经理当天或第二天早晨审阅考勤记录并回答OTC代表汇报工作的反馈意见。　　4．监督和抽查工作　　综合“五花瓣拜访计划”和每天报道信息中拜访目标终端的变化，针对OTC代表进行不定期的抽查并计入考评体系中。　　5．终端拜访的五项指标为考核的最终目标：　　·铺货进度达成率　　·陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。　　·售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准的药店　　·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。　　以上重点考核OTC代表拜访终端的实效性，同时加强OTC总部对阶段性拜访的监督和落实，这样我们的市场推广方法才能落到实处。　　OTC推广市场的方法多种多样，方法多而不落实等于没有方法，相反还会增加管理和市场费用，导致投入产出比不合理。好的方法重在落实与实效。　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zacharyyang676@msn.com