打遍天下:电话营销实战案例精选2
本书通过100多个真实的电话营销实战案例,详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧,总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新,介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护,系统阐述了在电话营销过程中,电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧,如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发,本书还精选了100多个短小精悍的故事。
- 目录
- 前言
打电话时,在声音和语言方面有以下六项基本要求。
语速:120~150字/每分钟较好。
停顿:每说两句话就要有意识地停顿一下,停顿的时间不必太长,约1秒钟。
- 引言
- 导言
- 案例1.1 话多无用
- 小故事 嗦先生
- 案例1.2 都是专业惹的祸
- 小故事 学者与农民
- 案例1.3 一笑值千金
- 小故事 12次微笑
- 案例1.4 她不敢相信这是真的
- 小故事 “我昨晚练习了一夜”
- 案例1.5 “你想说什么”
- 一句顶十句的经典电影台词
- 案例1.6 声音和语言方面多项技巧的综合运用
- 小故事 “找颗螺丝把这里拧紧就可以了”
销售变得越来越难,这是毋庸置疑的。
传统的方法遇到了前所未有的挑战,因为传统的方法大多是教我们如何去说,而没有教我们如何去问。
- 导言
- 案例2.1 移动“集群网”业务推介
- 小故事 仁道 王道 霸道
- 案例2.2 某移动公司88套餐业务推广
- 小故事 柴田和子的“奔驰话术”
- 案例2.3 咨询公司“内训课”业务推介
- 小故事 一笔生意300 000美元
- 案例2.4 旅游公司“商务旅行卡”推介
- 小故事 老太太买枣子
- 案例2.5 IT行业“新款手提电脑”推介
- 小故事 一次失败的笔记本电脑促销
- 案例2.6 汽车行业“GSM汽车防盗器”推介
- 小故事 美女和女巫
春秋战国时期,伯牙以善于弹琴而名闻天下。起初,被生活所逼,他不得不经常为那些达官贵人弹琴。然而,具有讽刺意味的是,那些穿着体面、看起来风度翩翩的上等人物根本就不理解他的琴声。他们之所以趋之若鹜来听他弹琴,只不过是凑凑热闹、附庸风雅而已。
- 导言
- 案例3.1 送上门的生意也泡汤了
- 小故事 两则笑话
- 案例3.2 是“3个8”还是“388”
- 小故事 价值100两银子的忠告
- 案例3.3 英雄儿子的电话
- 小故事 存货销完了,我们再考虑
- 案例3.4 “手机e杂志”服务推介
- 小故事 学会做一个好听众
- 案例3.5 “你们的卡根本不能打折”
- 小故事 “是这样吗”
- 案例3.6 投诉升级
- 小故事 “请您以后不要用手去摸发动机了”
唐朝开元年间,马祖在南岳衡山习禅。他每天非常刻苦,打坐参禅,一丝不苟。
那时已得道的高僧怀让禅师,知道他很有慧根,将来必成佛法大器,但需要启发和引导。于是,有一天,他前去马祖参禅的寺庙里问他:“大德(佛家对人的尊称)坐在那里参禅,冀图个什么呢?”
- 导言
- 案例4.1 开场白中的引导技巧
- 小故事 生命的价值
- 案例4.2 客户需求引导
- 小故事 请衣服“吃饭”
- 案例4.3 产品推介的引导
- 小故事 成功就是简单的事情重复做
- 案例4.4 交叉销售时的引导技巧
- 小故事 把防毒面具卖给驼鹿
有一个村长以善于说理劝架而备受欢迎。
有一次,村里的一对夫妻闹矛盾,闹得很凶,最后夫妻俩都跑到村长那里要村长评理。
妻子一脸的委屈,一把鼻涕一把泪地诉说着丈夫如何如何不对,等妻子一说完,村长安慰说:“你说得很有道理。”
- 导言
- 案例5.1 “中国移动的服务的确是有口皆碑”
- 小故事 魔术大师的失败
- 案例5.2 “您今天心情一定不好”
- 小故事 黑子的悲剧
- 案例5.3 “王先生,我非常认同您的观点”
- 小故事 让别人心甘情愿
- 案例5.4 用眼泪换来的订单
- 小故事 “圣人与疯子”
- 案例5.5 “被您这么一吓,我全忘了”
- 小故事 “坦言失败”的成功
- 案例5.6 邮件同理
- 小故事 洛克菲勒给儿子的信
韩国某大型公司有一位清洁工,本来可能是一位被人忽视、被人看不起的角色,但就是这样一个人,却在一天晚上,在公司保险箱被窃时,与小偷进行了殊死搏斗。
- 导言
- 案例6.1 赞美客户的声音
- 小故事 盛赞之下无怒气
- 案例6.2 赞美对方的经验和能力
- 小故事 记得赞美家人
- 案例6.3 “您真是一个精明人”
- 小故事 理发师傅
- 案例6.4 “您的眼光真好”
- 小故事 “幽默的艾森豪威尔总统”
- 案例6.5 赞美让沉默的客户开口
- 小故事 多一句赞美