销售人员的招聘
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 17:55:14
第五章 销售人员的招聘、选拔与培训
◆ 学习目的和要求
通过本章的学习，能够说明优秀销售人员所应具备的基本素质，描述销售人员的岗位内涵，列举销售人员招聘的基本途径，明确销售人员的培训。
◆ 本章主要内容 第一节 优秀销售人员的素质
优秀的销售人员应具备以下基本素质：
一、心理素质
良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定以高昂的精神状态去面对环境的压力。
二、专业素质
销售人员要具备专业能力，如产品知识、技术知识、操作与使用产品的要求、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、商务谈判等方面的知识和实务能力。
三、市场悟性
市场悟性指的是对市场上的状态感悟的快，分析的透彻，能够从市场信息中捕捉到有价值的东西，并为我所用。
四、价值取向
价值取向代表个人对特定事物重要性的判断，例如面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向特别重要，那就是功利主义的价值取向。具有这种价值取向的人，十分看重对自己努力付出的物质回报，有时甚至会表现得十分吝啬。
五、个人动机
个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素，他影响到销售工作的每一个方面。这个因素反映出一种发自内心的追求特定目标（如金钱、名誉、地位、创新等）。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现个人目标的过程中投入足够的努力。
六、洞察力
洞察力即洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题的能力。这要求销售人员善于倾听，能察言观色。
七、表达能力
表达能力对销售工作的开展至关重要。但表达能力强不等于话多。表达能力的具体要求是，第一，要能把话说清楚，使对方和相关人士能听懂；其次是说话要有逻辑性，一环扣一环，不自相矛盾。
八、组织能力
销售人员的组织能力具体体现在一系列销售活动中，是整个活动的运行能够有条不紊，充分发挥效能。销售人员掌握着大量的客户信息、产品信息、行业信息和经济信息，每种信息都必须以可用的方式组织起来。
九、社交能力
社交能力是衡量一个销售人员是否适应现代开放社会和做好本职工作的重要标准。销售人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，同时，必须懂得各种社交礼节、宴会礼节、商务礼节、公共场合礼节等。 第二节 销售人员的岗位
销售人员的岗位比较特殊，他需要独立的行走市场，按自己的愿望与客户沟通，工作不在上级领导视野的控制之中，个人的能力在销售业绩中能够得到体现。为此，我们有必要对销售人员的岗位进行分析与描述。
一、岗位分析
在一个企业中，工作与销售人员人数的匹配是招聘优秀销售人员的关键，对某项工作的理解是招聘过程的起点。每个公司和销售职位都是不同的，销售经理在聘用销售人员之前，要对每个特定职位需求相关的特点进行分析。企业负责招聘工作的人员，在确定选择销售人员的标准后，就要进行具体的岗位分析。
二、岗位描述
企业针对每一个岗位进行岗位分析后，下一步就是对其岗位作出详细的描述。岗位描述是在岗位分析的基础之上进行的，岗位描述的正式书面结果即为工作说明书（job description），包括工作内容与特征、工作责任与任务、工作权力、工作目的与结果、工作时间与地点、工作岗位与条件、工作流程与规范等。其中最重要的是工作职责与任务，包括销售与服务的职责、计划、报告、公司联系、日常行政事务及内容处理。 第三节 销售人员的招聘
销售人员的招聘应确立招聘范围，遵循一定的招聘原则，按照确定的招聘程序来逐步展开。
一、招聘渠道
选择优秀的销售人员要求企业寻找多种多样的招聘渠道，为此企业必须清楚各招聘渠道的优缺点，以便根据具体情况做出正确的选择。
招聘渠道主要有：内部招聘、公开招聘、委托招聘、隐私招聘等。
二、招聘原则
销售人员是一支不稳定的队伍。为了保证企业销售目标的实现，招聘销售人员的是企业常常要做的事情。
企业在招聘销售人员时要遵守以下原则：公开原则、竞争原则、全面原则、能级原则、效率原则。
三、招聘程序
要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选拔有能力的优秀销售人员。为此企业应遵循一定的招聘程序，但实际工作中每个企业的招聘程序并不完全一样，我们也不主张完全一样，但有几个重要的步骤要进行仔细探讨：初步淘汰、面试、测试、调查、录用。 第四节 销售人员的培训
在企业经营管理的诸多要素中，人是企业未来成长与生存的最关键因素。面对日益复杂的外部环境，企业必须不断提高员工的素质，才能保持企业的竞争力，这就使员工培训成为必要。
一、对销售人员培训的原则
销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业的整体目标。
在对销售人员的培训过程中要注意把握以下原则：学以致用的原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化的原则、解决问题原则、激励原则。
二、销售人员培训步骤
销售人员培训的全过程应包括：确认培训需求、制定培训计划、教学设计、培训反馈。
三、销售人员培训方法
销售人员培训方法包括：演讲法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、行为模仿法、模拟法、户外活动训练法、电子学习法。
◆ 学习目的和要求
通过本章的学习，能够说明优秀销售人员所应具备的基本素质，描述销售人员的岗位内涵，列举销售人员招聘的基本途径，明确销售人员的培训。
◆ 本章主要内容 第一节 优秀销售人员的素质
优秀的销售人员应具备以下基本素质：
一、心理素质
良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定以高昂的精神状态去面对环境的压力。
二、专业素质
销售人员要具备专业能力，如产品知识、技术知识、操作与使用产品的要求、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、商务谈判等方面的知识和实务能力。
三、市场悟性
市场悟性指的是对市场上的状态感悟的快，分析的透彻，能够从市场信息中捕捉到有价值的东西，并为我所用。
四、价值取向
价值取向代表个人对特定事物重要性的判断，例如面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向特别重要，那就是功利主义的价值取向。具有这种价值取向的人，十分看重对自己努力付出的物质回报，有时甚至会表现得十分吝啬。
五、个人动机
个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素，他影响到销售工作的每一个方面。这个因素反映出一种发自内心的追求特定目标（如金钱、名誉、地位、创新等）。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现个人目标的过程中投入足够的努力。
六、洞察力
洞察力即洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题的能力。这要求销售人员善于倾听，能察言观色。
七、表达能力
表达能力对销售工作的开展至关重要。但表达能力强不等于话多。表达能力的具体要求是，第一，要能把话说清楚，使对方和相关人士能听懂；其次是说话要有逻辑性，一环扣一环，不自相矛盾。
八、组织能力
销售人员的组织能力具体体现在一系列销售活动中，是整个活动的运行能够有条不紊，充分发挥效能。销售人员掌握着大量的客户信息、产品信息、行业信息和经济信息，每种信息都必须以可用的方式组织起来。
九、社交能力
社交能力是衡量一个销售人员是否适应现代开放社会和做好本职工作的重要标准。销售人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，同时，必须懂得各种社交礼节、宴会礼节、商务礼节、公共场合礼节等。 第二节 销售人员的岗位
销售人员的岗位比较特殊，他需要独立的行走市场，按自己的愿望与客户沟通，工作不在上级领导视野的控制之中，个人的能力在销售业绩中能够得到体现。为此，我们有必要对销售人员的岗位进行分析与描述。
一、岗位分析
在一个企业中，工作与销售人员人数的匹配是招聘优秀销售人员的关键，对某项工作的理解是招聘过程的起点。每个公司和销售职位都是不同的，销售经理在聘用销售人员之前，要对每个特定职位需求相关的特点进行分析。企业负责招聘工作的人员，在确定选择销售人员的标准后，就要进行具体的岗位分析。
二、岗位描述
企业针对每一个岗位进行岗位分析后，下一步就是对其岗位作出详细的描述。岗位描述是在岗位分析的基础之上进行的，岗位描述的正式书面结果即为工作说明书（job description），包括工作内容与特征、工作责任与任务、工作权力、工作目的与结果、工作时间与地点、工作岗位与条件、工作流程与规范等。其中最重要的是工作职责与任务，包括销售与服务的职责、计划、报告、公司联系、日常行政事务及内容处理。 第三节 销售人员的招聘
销售人员的招聘应确立招聘范围，遵循一定的招聘原则，按照确定的招聘程序来逐步展开。
一、招聘渠道
选择优秀的销售人员要求企业寻找多种多样的招聘渠道，为此企业必须清楚各招聘渠道的优缺点，以便根据具体情况做出正确的选择。
招聘渠道主要有：内部招聘、公开招聘、委托招聘、隐私招聘等。
二、招聘原则
销售人员是一支不稳定的队伍。为了保证企业销售目标的实现，招聘销售人员的是企业常常要做的事情。
企业在招聘销售人员时要遵守以下原则：公开原则、竞争原则、全面原则、能级原则、效率原则。
三、招聘程序
要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选拔有能力的优秀销售人员。为此企业应遵循一定的招聘程序，但实际工作中每个企业的招聘程序并不完全一样，我们也不主张完全一样，但有几个重要的步骤要进行仔细探讨：初步淘汰、面试、测试、调查、录用。 第四节 销售人员的培训
在企业经营管理的诸多要素中，人是企业未来成长与生存的最关键因素。面对日益复杂的外部环境，企业必须不断提高员工的素质，才能保持企业的竞争力，这就使员工培训成为必要。
一、对销售人员培训的原则
销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业的整体目标。
在对销售人员的培训过程中要注意把握以下原则：学以致用的原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化的原则、解决问题原则、激励原则。
二、销售人员培训步骤
销售人员培训的全过程应包括：确认培训需求、制定培训计划、教学设计、培训反馈。
三、销售人员培训方法
销售人员培训方法包括：演讲法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、行为模仿法、模拟法、户外活动训练法、电子学习法。