拜访量是销售好坏的保证

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/19 13:31:41

如果销售人员仅有“销售技巧”，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。
做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！
但出去跑，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者其它的无关人员打招呼，那是不行的，必需要跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。另外，每天必需要有新的客户，比如今天拜访这8家，明天又是这8家，那是不行的，必需保证有3家是新的客户，还要保证有一家是A类客户，所谓A类客户就是有意向跟你谈的，可能目前不做跟你合作，一个月后，两个月后有可能跟你谈的客户。在外面跑的过程中，会出现很多这样的情况，有时候客户临时开会，有时候客户刚好没在，有时候等车等很长时间，在中途中会出现很多的意外，销售人员的办公室是在外面，一点都没有错，你要随身带上客户信息资料，出门的时候要打印出来，随时带在身上，等车的时候，等客户的时候，要联系其它的客户，预约明天的，或都是下一周的，这样才不至于明天、后天、下一周出现迷茫。
销售人员的时间的确都是机动的，说变就变，这个就要有一个良好的销售计划，比如，周一到周五，最好上午约好一家客户，下午再约好一家客户，这一天中的两家客户是无论如何都有去谈的，你在前一天晚上查到这两家客户周围的其它客户，在去拜访这两家客户的跑上，约好其它的客户，即使另外两家客户违约了，也没有关系，你有谈不完的客户。投入的精力比花的时间更重要，对每个人来说，每天都是8个小时，很多销售人员花了几个小时去谈客户的路上，仅谈了半个小时，一天只谈两个客户，不出业绩是正常的，出了业绩才不正常。另外，就算你运气好，你签了个订单，如果没有很高的拜访量，你下周、下个周的订单有保证吗？销售就是概率的游戏，上门的数量与签单是成正比的，如果这个月没有订单，首先看一下自己的流程是否做好，就是有效的拜访量是否到位，不要动不动抱怨市场不好做，公司的产品不好。就是一个好的过程就必然会有一个好的结果，有一个很奇怪的现象，就是新人上岗就签单的往往最后的业绩不太理想，很多一开始不怎么好的销售人员，后面业绩非常的棒，这跟心态有很大关系，新人一上岗就签单会让他产生自满的心里，对自己要求不严，拜访量不够，吃了这个月的“口粮”，下个月就没有了。业绩刚开始不好的销售人员，面临着巨大的压力，具备空杯的心态，加大拜访量，销售技巧也会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩！

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