国内B2B电子商务网站经营模式比较与分析

从上世纪90年代中期我国电子商务萌芽开始算起，国内电子商务已历经十年发展。十年间，我国互联网行业经历了从高潮到低谷，又从低谷逐返高潮的过程，电子商务的发展也因行业的变化亦起亦落。不过，时至今日，我国电子商务经过网络泡沫的洗礼和行业发展的推动后正逐步迈向一条稳健发展的道路。
放眼2006年，各网站的经营都呈现出更多的理性，拥有各自清晰的商业模式，如百度的搜索引擎、盛大和网易的游戏、阿里巴巴的电子商务、新浪以内容吸引广告、TOM与电信业相结合的增值业务等等。对此，业界惊呼：互联网的第二次春天已经到来。具体到电子商务领域，逐步沉淀出几大经营模式，以阿里巴巴、慧聪、金银岛等为代表的B2B经营模式，以当当、卓越为代表的B2C经营模式，以淘宝、易趣、一拍为首的C2C经营模式等，都成功地挖掘到了电子商务浪潮中的第一桶金，并逐渐成为国内电子商务发展中的佼佼者。
逐一分析已淘到互联网这座宝藏里的财富的电子商务网站，其赢利模式无外乎三种：入网会员费、交易佣金、资讯服务费。中国卖家网作为有着丰富数据资源的专业性网站，要想一步步走向赢利之路，切实可行的方法就是依托现有资源和优势，深入挖掘市场需求，寻找赢利点。目前，国内上网用户数量已达1.03亿，且仍在持续快速增长，全球上网用户已超7亿，这些基数的增加促使互联网的被关注度和使用频率快速增加。企业亦是如此，现在，我们国内有3200万家中小型企业，这些企业在互联网浪潮飞速发展的趋势下，在全球经济局势的迅速变化下，也在考虑着如何使自己的经营与时代发展接上轨，最好能乘上时代发展的快车，一路领先。
纵观目前的互联网发展局势，数量庞大的国内企业开展电子商务的需求日益高涨，但崭露头角的优秀电子商务平台（网站）仍然屈指可数，需求与市场现状的矛盾是否将会导致行业出现井喷现象很难预料。早在三、四年前，国内专家就发出这样的言论：电子商务将成为二十一世纪人类信息世界的核心，也是网络应用的发展方向，具有无法预测的增长前景。今日电子商务网站逐渐打破赢利坚冰，如阿里巴巴类的行业“领军人物”每年过亿的赢利（具体数字，由于阿里巴巴一直坚持保密不得而知，业界有预测说早过5亿，也有说已达10亿）；易趣、eBay、淘宝、一拍等C2C网站经营范围的大肆扩张和会员、商品的疯狂增长；各行业对电子商务的关注度大幅度提高等等这些现象，似乎预示着国内电子商务春天的到来，赢利的时代已经开始。
国内B2B类电子商务网站代表：阿里巴巴（传统型）、慧聪（传统型）、金银岛（纯电子商务模式）、买麦网（后起新秀，声称融合了阿里巴巴和慧聪的模式）。
现分析一下B2B类电子商务网站的运营模式，通过了解他们的经营方式和电子商务的发展现状，把到电子商务发展之脉搏，希望能对中国B2B类电子商务网站一些提示和帮助。
一、阿里巴巴：传统电子商务的创始者和领头羊
阿里巴巴（http://www.alibaba.com.cn）是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B（企业对企业）业务的服务运营商。已连续5年排名《福布斯》杂志全球最佳B2B网站，累计注册会员（非付费和付费）已逾617万。
目前旗下有两个核心服务：
一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。费用：2300/年，属于低端服务。
一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。费用：6-12万/年不等，属于高端服务。
除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家。去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。
阿里巴巴的运行模式，概括起来即：为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。当然服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶梯分布。为阿里巴巴下一个定义，其实它就是：把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新的途径——网上贸易。
经营模式：
依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。
赢利模式：
基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费，目前没有广告方面的收益。
阿里巴巴和慧聪都是国内传统电子商务的代表，主要提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。
总体来说，阿里巴巴的电子商务模式还不能称其为完整的电子商务，他的主要功能是实现了商家之间的在线询问和初步沟通，实际的商务交易活动还是在线下进行的，他仍然属于传统意义上的电子商务，所获赢利也仅仅是靠收取资讯服务费。随着互联网的快速发展和环境的不断成熟，这种模式将会逐渐受到冷落，真正意义上的纯电子商务模式在未来几年将大行其道，到那个时刻来临的时候，阿里巴巴模式的结局将不言而喻。当然，或许阿里巴巴对自己的发展步骤了然于胸，针对不同时期实施不同的发展战略，并且，由于阿里巴巴在搜索引擎、C2C电子商务等领域，都有较强实力的业务线可以与B2B协同，形成打通B/C，整合搜索引擎、即时通讯等业务的电子商务综合服务平台，这将成为阿里巴巴重要的竞争优势。此时的阿里，作为电子商务领域的“领头羊”仍然有无法撼动的行业领先地位，是大多数电子商务经营者所追逐的目标和努力的方向。
二、慧聪网：坚守强项，稳步发展
慧聪网（http://www.hc360.com）正式成立于1999年，它整合了慧聪国际资讯近10年积累的信息服务资源和产品，突破了服务的地域限制，让更多的客户能够随时随地地享用慧聪的资源。慧聪区别于其他网站的地方在于：慧聪进入互联网是一种应客户和市场所需的必然，不同于没有任何资源的其他网站。有了互联网的优势后，慧聪的影响更大了，原来纸媒体所发行不到的区域客户，都有可能成为慧聪的客户。行业上，慧聪扩展了十多个新的行业领域如安防、消防、教育、工程机械、水工业、包装印刷等。慧聪互联网平台的推出，给客户在信息服务上带来了质的转变。
其实，慧聪网成立之前，其创办者--慧聪国际资讯已经在国内多个行业打下了牢固的基础，这个基础是慧聪网迅速崛起的重要保障。2003年12月17日，慧聪国际资讯在香港创业板上市，这也为慧聪网的发展注入了新的活力，而慧聪国际资讯前期的商情报价、广告代理、市场研究、市场营销策划、媒体监测、展示公关等系列活动则全面扶持了慧聪网的发展。目前，慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子网站，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。
作为一个B2B网站，慧聪商务网通过企业上网解决方案、网络营销、商务服务及专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务，以此获取利润。
慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。与阿里巴巴唯一不同的是，慧聪是靠资讯起家，资讯一直是其强项，这一方面，慧聪的确胜人一筹。慧聪网CEO郭凡生曾在接受媒体访问时表示：做中立的信息服务商、网与刊相结合、既不追求出名速度也不追求上市速度，而是追求赢利速度是慧聪网赢利的重要因素。从这其中也能看出，资讯方面的优势始终是慧聪保持行业地位的法宝。
三、金银岛：行业没标准，我们要制订新的标准
金银岛（http://www.315.com.cn）是目前“最安全的电子商务平台”的代表，是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位，其所特有的硬信用模式获国家十五重大科技攻关成果奖，是中国电子商务发展的里程碑，它为广大电子商务交易双方提供了一套最为安全可靠的“硬信用”运营模式。目前拥有30万家企业客户。
“硬信用”全程电子商务模式采用“款到发货”和“货到结款”的双向保全机制，彻底解决了制约网上交易的主要瓶颈--“信用缺失”和“交易安全”等关键课题，真正做到了“我敢发货，你敢付款”。金银岛联合了中国银行、中国工商银行、广发银行等金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运、招商局物流、中外运物流等知名物流公司，以及60多家涉及石油、化工、机械等实力型行业企业，共同打造了服务于行业企业的“硬信用”全程电子商务交易平台。
多种交易模式、提供全方位电子商务解决方案，金银岛精心打造了包括匿名竞价交易、行业综合市场、硬信用交易机制的现货交易平台、仓单交易平台及专业内参资讯。
金银岛专业于石油、化工、橡塑、能用机械、行业机械、五金等六大行业，为交易会员提供安全、便利的交易流程，在硬信用模式下，当买卖双方交易时，货款自动冻结，买方确认收到，货款才能解冻。交易货款由中国银行等金融机构监管，交易纠纷由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁，开创了“金银岛—金融机构—仲裁机构”三方共同缔造的“金三角”商业新模式。
金银岛通过携同中国银行、广发银行两大金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运公司一起打造了“硬信用”平台，通过这个平台帮助客户找到卖家，然后进行安全的交易，实现完整的电子商务活动。“硬信用”交易模式是金银岛区别与其它电子商务网站的显著特征，它已实现了从传统电子商务向纯电子商务过度的目标，符合未来电子商务发展的方向。金银岛模式的出现，使得多年来制约我国电子商务发展的三大瓶颈问题专业化的电子商务物流体系、专业化的电子商务支付体系、专业化的电子商务信用机制逐步得到解决。
据了解，通过金银岛，买卖双方无需进行线下接触，仅通过网络就可以完成洽谈和安全地进行网上支付，买卖双方线下的工作只是通过第三方物流发货、收货，坐在电脑边上就可放心地做成买卖。以硬信用机制为依托的金银岛将使国内B2B电子商务提升到一个更高的水平，国内电子商务将进入一个崭新的发展阶段。
金银岛虽然首破行业坚冰，进入了真正意义上的电子商务时代，但其在业内的名气却远远不及阿里巴巴等巨头，这或许与金银岛成立时间较短（2005年）、宣传不力等有关，也可能与目前的行业发展环境和客户的认知程度相关。至于金银岛能否全面引领中国电子商务上一个台阶，带领行业进入真正意义上的电子商务时代，我们拭目以待。
四、买麦网：“兼容并蓄”的后起之秀
买麦网(http://www.com.cn)致力于服务国内企业，为国内企业提供买卖信息的B2S(Buyer to Seller)交易信息平台。买麦网总投资一亿元，由中国万网投资并管理，2004年11月12日创立并运营。
买麦网的目标是建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台，使企业在采购和销售活动中能够节省时间，降低成本，同时最大限度的增加企业营销的机会。作为企业采购和营销的助推力，买麦网在供应商和采购商之间建立了一条快捷方便的信息及交流通道，方便供应商和采购商相互之间建立联系、提供更多的商业机会。
目前，买麦网已经为采购商和供应商开通了交易信息发布和查询，企业和产品信息的发布和查询，我的买卖会员个性化设置以及买卖双方在线沟通交流等服务功能。为中国企业的发展和进入网络营销时代开启了一扇方便的电子商务之门。
从上述关于买麦网的介绍可以看出，买麦网经营模式上并不特别新颖的地方，他的初衷仍然是和阿里巴巴、慧聪们的目的，其不同之处在于，他融合了阿里巴巴的搜索和慧聪的资讯，并且将服务做的非常贴身，从寻找商机开始，历经匹配、撮合、接洽、交付、履约、结算、验收、诚信等环节，都为用户提供非常精心贴身的服务。同时，买麦网结合了移动电子商务，使电子商务不仅仅局限于传统的计算机互联网络中，而是随时随地，通过移动网络和手机就能进行操作，在灵活性和方便程度上有了更近一步的拓展。
2005年国内B2B行业的竞争格局发生了精彩裂变，买麦网的突然崛起打破了阿里巴巴、慧聪两强争霸的局面，形成了“电子商务＋搜索、电子商务＋商情广告、电子商务＋互联网基础服务”三大主流门户模式，占据了当前B2B市场的大部分业务份额。
买麦网面市的时间不长，业界对此的相关评论也比较少，关于其经营模式的剖析也没有太翔实专业的资料可供参考，但仅从“兼容并蓄、贴身服务”的经营理念来看，他确实另辟蹊径，刷新了电子商务领域的纪录。面对这种情况，各蓄势进军B2B领域的网站应该都在为着与众不同的经营模式而积极探索、努力实践着。这一方面说明，国内B2B电子商务市场仍然是一块非常诱人的蛋糕，仍有不少网站在觊觎着它；另一方面也说明，要想在当前形势下“杀入”B2B市场，除了基础支持外，最重要的是要有独特新颖、与众不同地方，有新的思路和方法，而单纯效仿阿里巴巴或其它巨头，试图想从他们口中夺食则是比较冒险和困难的事情。
五、国内电子商务发展现状及前景
国内电子商务近两年在逐步升温，市场的复苏和觉醒亟待商务模式近一步提升和完善。目前的情况可以归纳为以下几点：
1、市场空间极速扩容
2005年国内电子商务的交易总额已经突破6000多亿元比2004年增长了40%多，其中企业间的B2B交易额在总交易额中占绝对优势比重，预计随着企业间B2B交易行为的持续升温，在2006年有望突破8000亿元的大关。
2、功能定位显现，竞争差异
与阿里巴巴所极力倡导的“网商”概念相对应的是，慧聪则特意强调其线下广告客户的资源优势，而后来居上的买麦网却干脆来了个“兼容并蓄”，将自己打造成能为所有类型商人服务的全功能型角色。如果用户的英文足够好且熟练网上冲浪的话可以上阿里巴巴，但要是属于既不懂英文甚至连电脑都不会用的传统商业群体，买麦网无疑是最佳的选择，他们通过手机就能让你享受到互联网信息流互动的魅力商机。
3、收费服务已成趋势
与B2C、C2C为了吸引人气动辄就大打服务免费牌不同的是，衡量某一B2B电子商务模式是否成功的一个重要标准，就是看该模式能拥有多少稳定的收费用户资源，因而三大B2B门户均把收费型高级会员服务作为业务发展的重点。
4、产业融合塑造服务新内容
随着B2B应用的深入人心，B2B的内容形式也相应地发生了很多变化，从原先简单的静态页面式的供求信息版块陈列，发展到了当前可运用移动、即时通讯等多种载体来“撮合”交易的地步，而在B2B平台上嵌入进移动的应用功能，则等于深度拓展了电子商务的业务外延，移动电子商务的出现令电子商务的影响变得无处不在。未来还会有更多行业技术实现与电子商务的应用融合，也将会派生出更多样化的 B2B业务模式。
由上述情况可以看出，电子商务的免费大餐终结的时代即将到来，随着客户对行业的深入和了解，越来越多的客户开始接受这种新的经营模式和贸易方式，收费规则逐渐被大家认可。目前，除C2C网站还在大打免费大旗疯狂圈地之外，其它主要类型的电子商务网站均有不同形式的收费，部分网站已实现了赢利，甚至利润颇丰。如阿里巴巴。而即使是C2C网站，也不可能永远免费，马云的淘宝网2005年承诺将“继续免费三年”，这个数字也是一个非常有限的免费期限，三年之后或许更短的时间内，行业将会发生怎么的变化暂时还不得而知，但由些可以预见，免费大餐将不会维持太久，而想在这个市场分得一杯羹的诸多网站，只有提前做好各项准备，当机遇来临时，才有可能接住这个“大礼包”。
互联网行业商机四伏，市场大蛋糕的诱人香味四处充溢，相信此情此景下，很多嗅觉灵敏、有资金有实力的公司已准备向这块蛋糕发起进攻，正在谋划或已经开始准备进军这个行业利器了，尤其是随着移动网络---3G时代的一步步走近、互联网和移动网络用户的大批增加、国际贸易的日益频繁、企业信息程度的逐步提高，发生在互联网上的各类经济经营活动将会大幅度增加，市场的需求必将催生行业的发展和成熟，新的经营模式和网络平台将不断会被打造出来，谁能深入挖掘到客户需求，谁能准确把握到行业脉搏，谁能及时预测到行业发展变化的大趋势，谁将享受到这新一轮浪潮中的大量真金白银。