十大保险明星之——付月香

付月香：泰康保险公司北京分公司营业部经理，96年开始做保险代理，3个月后被提拔为销售主管，一年后被提拔为营业部经理，从业六年来，个人及所率领的团队营业成绩多次获得全公司第一或第二的殊荣，公司的各种荣誉几乎从未错过，2002年6月，荣获首届中国保险行业“十大保险明星”称号
96年的付月香是一个做科研的工程师，每个月的工资只有500块；现在的付月香是泰康保险公司的营业部经理，有自己的车，还有两个秘书，据业内人士分析，她这个层次的经理年收入大概会超过100万。
今年38岁的付月香看起来就像邻家的大姐，怎么也不像一个营业部的经理，很普通的穿着，很亲切的面孔，丝毫看不见传说中的保险代理那种所谓激昂的情绪。第一眼看见付月香的时候，我甚至有些不大相信，这就是那个传闻中的付月香。
误打误撞做了保险代理
付月香是96年开始做保险代理的，这之前，她差不多做了10年的科研工作，和老公同在北京一个研究院，职位是工程师，他老公就是她所在部门的领导，不过付月香觉得自己非常不善于做领导夫人，感觉工作总是很别扭，因此一直想换个工作，或是找一个新的课题，自己出来单干，但却一直没有机会。刚好这时，她家附近新成立了一家保险公司，就是泰康保险公司，并在报纸上公开招聘保险代理，付月香来应聘的时候并不知道保险代理是做什么的，她以为是和在银行工作一样，属于那种坐在办公室里的铁饭碗，于是就跑来应聘，直到面试官告诉她保险代理其实就是业务员，而且没有底薪时，她才确切知道保险代理究竟是一个什么样的概念，但是面试官的一句话却坚定了付月香做下去的决心，当面试官得知付月香的月薪只有500块钱的时候，他对付月香说，“好好做，你获得的收入至少是你现在工资的10倍”。
就是这句话，让付月香决定试着去做一做。没想到，不到半个月，她就做成了第一笔保单，付月香说自己一直记得自己的第一个客户，是用友软件公司的一个部门经理，完全就是那种陌拜的方式，三次就签下了这个每年保费5000多元的单子，而当时付月香连怎么签代理合同都不是很清楚，客户就放心的把5000多元现金交给了她。多年后付月香打电话问客户，为什么那么相信她，客户的回答也正是付玉香这么多年能够取得非凡业绩的最重要的一个原因，那就是一种出于一种信任和认同，付月香总是能够给客户这样一种感觉：她是可以信赖的人，她是值得帮助的人。六年来，付月香就是以此为资本，一步一步走出来的。到泰康的第一个月，付月香的收入就达到了原来工资的三倍。
半年是一个坎
很多对保险行业不熟悉的人有一个错误的想法，那就是保险代理每天都要和陌生人打交道，因此一定经常会遇到一些不可预料的尴尬，这也是很多人在做保险代理之前最大的顾虑。但是事实并非是这样，付月香用自己的经历为这些人解开了疑惑。她刚刚开始卖保险的时候，并没有像很多人那样选择从自己身边的熟人开始做起，而是一开始就选择了陌生拜访。但是这个陌拜的时间只持续了大约半年左右就基本结束了。半年以后，随着客户的增多，开拓新客户就变得越来越容易。一方面原有的客户会不断的介绍新客户给你；另一方面，随着自己对保险理念越来越深入的理解和展业方式的熟练程度不断提高，有时候在旅游、休息的时候无意中，像玩一样就找到了客户。付月香坦然指出，如果真的像传说中那样，常年累月的天天拜访陌生人，任谁也撑不下去。
而且即使是陌生拜访，也并没有那么可怕。这里面有个原因，就是新的保险代理因为急于开展业务，因此抓住一个人就纠缠到底，其实这样既容易打击自己的信心，又不能提高工作效率。付月香的看法是，把客户分成A类和B类两种，前提是这两类人都具有购买保险的经济基础，A类人是愿意了解并可能购买保险的人，B类是不愿意了解也不想购买保险的人。在陌拜的时候对B类人不要死缠烂打，而要选择迅速放弃；而把重点锁定在A类人。这样每天打100个电话，如果有10个人愿意了解保险，那么最后有一个人愿意购买，你就是成功的。付月香的的信念是，如果你没有买保险，那是因为你还不了解了保险，如果你了解了保险，那么你一定会来买保险。
付月香在刚刚开始做保险的时候，最多的时候每天拜访20多个客户，因此勤奋和效率对一个新的保险代理来说也是十分重要的。必然的，每个保险代理在展业之初都会遇到各种各样的困难，当记者问起付月香是如何应对这些困难的时候，付月香笑着对我说：“其实我并不觉得有什么太大的困难。”接着她和我解释，很多事情只是一个心态的问题，比如同样拥有一万元的财产，有的人觉得很悲观，因为他觉得这些钱买不起车买不起房；但是有的人就很乐观，因为他觉得一万元钱能买好多好多东西。付月香说自己一向是个乐观的人，因此很多困难在她看来也就不成其为困难了。
总之，对一个保险代理来说，半年是一个坎，大多数被淘汰的人也都是在半年之内被淘汰的，如果挺过了这半年，就可谓是柳暗花明又一村了。
知识不一定是最重要的
目前，中国的保险代理从知识层次上来看确实是参差不齐的，既有高学历、知识丰富型的，也有低学历、知识贫乏型的；也正因为如此，使许多人对保险代理人这个职业产生了不同的看法。
但是客观地讲，在保险行业也就突出的并一定是那些高学历、知识丰富的人，有些学历很低，甚至对保险知识都还没有掌握得很清楚的人，同样有可能创造出优秀的也业绩。付月香说她手下曾经有过三个博士，但最后都干不下去走人了。一般来说，在业绩最好的那些代理人中，大专和本科学历的居多，也不乏一些低学历但业绩优秀的人。付月香给记者讲了一个很极端的例子：有一次她妈妈给她介绍了一个街坊，那个街坊很想买一种保险，于是她妈妈就让付月香去和街坊谈，可是谈了半天，那个老街坊也没听懂付月香在说什么。这时，付妈妈急了，拨通电话，不到十分钟，搞定了，老街坊听明白了。
由于保险尤其是寿险销售，主要是通过人与人之间的面对面来销售，销售的过程就是一种沟通、交流和劝服的过程。因此，付月香坚信，丰富的保险及相关知识固然重要，但是表达与沟通以及洞察能力同样是一个优秀保险代理人必不可少的素质。