【精读】【楠蓉书香】情商与影响力（下篇）

情商与影响力（下篇）　　
作者：吴维库(清华大学教授) 　　（根据录音整理，未经本人审阅）  下面讲一个经典案例。 有一个农场主决心一夜暴富，他去问一个商人，请你告诉我，世界上最值钱的是什么？商人告诉他，是钻石。他瞪大了眼睛问，那里有钻石？商人告诉他，钻石在亚马逊森林。农场主还真相信了，把农场养的牛、羊廉价卖了，到亚马逊森林找钻石去了，当然一无所获，最后农场主自杀了，农场由他儿子经营。一次商人来到农场，看到桌子上的一块石头问，这个石头你是从哪里得到的？农场主儿子说，农场有条小河沟，沟旁都是这种石头，我看它和一般的石头不一样，挺有意思的，就拿回来一个放在桌子上。商人告诉他，这就是钻石，你快领我去。到了小河沟商人发现这是一个露天钻石矿。这个案例揭示什么道理，留给大家课后思考。 　　一个人的自信有两个方面，能力自信和非能力自信。能力自信指的是相信自己有能力把事情做好；非能力自信是指知道自己没有能力完成这件事，坦然处之。能喝酒的，喝是自信，不能喝酒的，不喝也是自信。 　　人在顺境的时候容易自信，在逆境的时候就不容易自信了。在逆境的时候如何才能自信呢？第一，要知道谷底原理。谷底原理是这样说的，如果你掉到坑里了，你接下来会发生什么事情？你可能要喊人，打电话求救，向上爬等。我告诉你，你再也不会向下掉了，你已经很差了，就不会再差了，这样你就有自信了。第二，要忘掉自我。忘掉自我是说，别把自己看太重，看太高，你就不会有失落感。有一头骆驼从沙漠的一端经过艰苦跋涉到了另一端，一只苍蝇趴在骆驼背上也越过了沙漠。苍蝇对骆驼说，幸苦你了，谢谢你把我驮了过来，再见。骆驼看了一眼苍蝇说，你在我身上的时候，我根本就不知道，你走了也没必要跟我打招呼，你根本就没那么重，别把自己看太重了。 　　你们知道温州人为什么能够迅速崛起吗？我认为，温州人从来不把自己看太重是一个重要因素。国家刚实行身份证，温州人就能造了，但他们不能发行。他们就跑到公安部，请求为公安部制造身份证，公安部把他们给拘留了。他们给温州市长打电话求救，市长赶紧给公安部打电话，说他们只想赚钱，没别的意思，公安部把他们放了。科索沃危机爆发，联合国出面调停，调停的结果是俄罗斯部队进驻科索沃，到了发现中国温州人已经到了，他们知道科索沃经过战争的洗礼，一定缺衣少食，就像一副对联写的，上联：二三四五，下联：六七八九，横批：缺一少十。温州人就带着多年的库存来卖钱了。美国驻科索沃部队要换肩章，温州人说，我们可以为你们定制。美国人问，你们是什么人？他们说，我们是中国温州人。美国人问，温州在中国什么地方？他们说，温州在中国杭州旁边。美国人问，你们东西的质量好吗？他们说，我们可以为你买好头等舱机票，到温州住五星级饭店，看看我们的货，看中了你们就订货，看不中没关系，我们交个朋友。美国人喜欢占便宜，到温州一看，肩章质量不错，招待得也挺好，签了合同。温州人拿到了肩章的订单后并不满足，他们又说，我们的服装也挺好，你再看看我们的货，又拿到了服装的订单。温州人拿到了美国军队的订单，就开始游说我们驻港部队了，美国军队的肩章都是我们造的，你们的也得给我们做。 　　有一个著名的案例，船票的故事。一家爱尔兰人准备移民到美国，省吃俭用终于攒足了钱买了去美国的船票。他们一家人上了一艘美国船。为了省钱，他们买了一些干粮带到船上吃，一路上他们就吃这些干粮，看别人在餐厅里大吃特吃，非常羡慕，心想如果我们有钱，一定也要吃这种饭。快到终点的时候，一个女孩病了，再也吃不下饼干了，父亲硬着头皮找到服务生，说，先生，你能不能把哪些富人们吃剩下的饭拿一些给我的女儿吃，她生病了，再也吃不下干粮了。服务生听了非常吃惊，瞪大了眼睛问，先生，难道你们一直没到餐厅吃饭吗？爱尔兰人说，没有啊，我们没有钱，我们买的是最下等舱的船票，我们根本付不起餐费。服务生说，你已经付过餐费了，它已经包含在你们船票里了，最下等舱只是你们睡觉的地方，其它的地方你们都付过费了，你们快去吧，不然要到站了。等这个爱尔兰人知道他们可以到餐厅用餐的时候，船到站了。这个故事由于遗憾而传播下来。遗憾的故事给人以启发，失败的案例给人以深沉。就像梁山伯与祝英台的故事，为什么大家去讨论它，有人说，因为他们没结婚，如果结婚了，就没人去讨论它了，谁不结婚啊？现在请你们告诉我，船票的故事给你们什么启发？第一，人要自信，不要自卑。这个爱尔兰人太自卑了，不要自卑，离开原来的环境，大家都是一样的。第二，要学会沟通。这个爱尔兰人不会沟通，沟通好了，上下通达，左右逢源，时时有贵人，处处有资源。为什么要沟通呢？因为士为知己者死，女为悦己者容，神为通己者明，马为策己者驰，所以要沟通。第三，不能把面子看得太重。这个爱尔兰人太重面子，不好意思问别人，为了面子，里子也没有了。第四，要注意学习。这个爱尔兰人太懒，不抽点时间读读船上的旅客须知，不注意学习，学习力太差。第五，要打破头脑中的思维禁锢。这个爱尔兰人思维禁锢，在英国船上，餐厅用餐要收费，他就以为在美国船上，餐厅用餐也收费，殊不知除了酒水外，在美国船上用餐是免费的。思维禁锢对人的限制很大，它是一个无形的井，牢牢地把你禁锢住。 　　大家都是领导者，学习完领导学之后，你们要把下属变成追随者。为什么下属要追随你？因为他能从你哪里获得自信。如果他不能从你哪里获得自信，他决不会追随你，他只是你的下属，他不会心甘情愿地为你做事的。如何才能使下属获得自信呢？我告诉你一个办法，就是认可和赞美。当然你也可以用职务、金钱、关系，但认可和赞美是最容易且最易实现的方法，也叫赏识式管理。没有人穷，穷到给不出一个赞美；没有人富，富到不需要一个赞美。玛丽?凯说，有两样东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可和赞美。林肯当了总统以后工作非常忙，他规定给每个拜访者只有5分钟的接待时间。一次一个人半小时才出来，大家问林肯，你怎么就给他那么长的时间？林肯说，当人被奉承的时候，就会忍受好多事情。如果领导在公开场合下赞美你敬业，你就不能不敬业；赞美你会穿衣服、会打扮，你每天上班就不能不注意打扮，注意穿着，这叫“上房抽梯”，把你高高地送上去，然后再把梯子撤走，你就下不来了。石家庄一个房地产公司的老总请我去讲课，派他的办公室主任开车来接我。他不认识路，看见路边停了一排车，他把车停在那里。警察来了要罚款，他很聪明，他说，罚款可以，我是石家庄的，我在电视上看过对北京警察的报道，说咱们北京警察是全国人民学习的榜样，他们给陌生人带路认真负责。我来北京请清华大学的教授去讲课，我不认识路，请你先把我带到路那边，我再交罚款好吗。警察一听没办法，带路吧，警车开路，一路畅通，顺利到了路那边接了我。我对警察说，对不起，我们停错车了，罚款我掏。警察想了一下说，不罚了，你们快走吧。你看赞美的力量有多大，第一不罚款，第二还带路。这个警察回去以后，可能会后悔，当时怎么就不罚他们呢？没有捞到实惠，但是获得了好心情。 　　为什么人人都喜欢被赞美呢？根据马斯洛的原理，因为自我实现。你们可能觉得这样说没有穿透力，我下面告诉你们一句话，你们听了以后，自卑情结就会一扫而空，你们可以想象一下这句话的力量有多大。这句话是：人人都有自卑情结。因为人人都有自卑情结，在别人面前，你不要夸大自己的自卑，你要变得自信。因为人人都有自卑情结，所以人人都要从别人那里得到激励。在这个世界上，无论是什么人，无论他具有多么高的位置，无论他具有多么大的权力，人人都感到自信心不足，人人都感到向上的力量不足，都需要从别人那里得到积极的反馈。你的下属有自卑情结，你的同事有自卑情结，你的上级同样有自卑情结。在一个小企业工作的人，见了小企业主自卑，小企业主见了大企业家自卑，大企业家见了世界500强的企业家自卑，就连美国总统都有自卑情结，克林顿见了莱文斯基自卑，萨达姆见了小布什自卑，总统见了皇帝自卑，皇帝见了你自卑，因为没有人想杀你啊，你想去哪儿就去哪儿，也没有保镖跟着，警车开路，一个人多自在。皇帝就不行了，不敢到处走，怕被人暗杀。 　　今天晚上回去，你要赞美太太、先生、孩子，明天上班，你要赞美同事、下属、客户，甚至是敌人。士隔三日当刮目相看，现在你们是事隔三小时就要刮目相看了。我到清华大学食堂去买炸鸡腿，我对食堂师父说，你做的鸡腿非常好吃。他立刻面带微笑，说是吗？我说是的。他说现在鸡腿有点凉了，我给你热一下。他热好后对我说，2块一个，快走。我说不对啊，昨天还是3块呢。他说，就是2块，你快走吧。我心里清楚得很，赞美他一下，鸡腿便宜1块钱。清华大学的一个学生听了我的课后，就到食堂赞美去了，他说，师傅，你做得菜真好吃。师傅不理他。他又喊了一嗓子，师傅你做得菜可真好吃啊。师傅还没有理他。他垂头丧气回来跟我说，吴老师，你这招不灵，师父不理我。我对他说，因为那个菜不是他炒的，所以他不理你。 　　清华大学的学生善于转移知识。有一个硕士生听了我的课后，掌握了我这套理论，在他上专业课的时候，老师提问，问了三遍都没人举手发言。他明白了，原来他们都有自卑情结啊，根据比较原理，不在于说多少而在于敢说，不在于我多差而在于别人比我差。他就举手发言，老师说这位同学说得不错。他有自信了，以后每一堂课，他都要举手发言，一学期下来，口才练出来了，信心增强了，在公众面前讲话不害怕了，可把他激动坏了。 　　我在上海给一个大集团公司讲课，老总中午冒雨回单位，车到大门的时候，门卫赶紧给他开门。老总想赞美他一下吧，说，师傅，谢谢你帮我开门，幸苦你了。门卫赶紧说，不用谢，这是我应该做的，啪的一声给老总一个敬礼。老总通过后视镜看到，门卫一直傻痴痴地原地站着，看着老板的车。我在北京给一家大公司讲课，一个中年妇女的儿子上初中，学习成绩不好，母亲恨铁不成钢，经常挖苦他。儿子听多也疲了，不在乎了。母亲听了我的课明白了，对孩子要奶粉加赞美。回家后对儿子说，儿子啊，其实你还是不错的，妈妈对你挺满意。儿子一听吓了一跳，脱口而出，妈妈，你这是什么意思？有话就直说。哈尔滨的一个先生，结婚后和太太总吵架，听了我讲的“夫妻因赞美而结合，因欣赏而流畅，因挑剔而粗糙，因指责而分手”后，明白了。等到太太生日的时候，买了一大札玫瑰，准备了一堆好听的话，硬着头皮跟太太说，夫人，你像结婚前一样美丽，这些年没有你的照顾就没有我的事业发展，玫瑰花千万朵，我只爱你一朵，祝你生日快乐！先生多少年对太太粗糙惯了，太太脱口而出，你有病啊？是不是吃错药了？先生说，没有啊，我就想夸夸你。太太问，你是不是有外遇了？两人吵了起来。第二天他向我诉苦，吴老师，你这招太损，我们俩打起来了。你们今晚回家以后，准备也打一打，如果打起来了，就告诉我。 　　在物质生活问题解决后，人类最渴望的就是精神上的满足——被了解、肯定、赏识。赞美你的敌人，敌人于是成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友于是成为你的手足。赞美时放开喉咙，批评时咬住舌头。有人会说，如果每天这样甜言蜜语，对方会听厌了。你说得太对了，为了防止闹心，我提出了赞美的四个原则：不滥、按需给予、真话、区分功利与真诚。承认对方的某部分优点，可以让他减轻自卑感，哪怕是赞扬对方一点点优点也会起到激励作用；努力去发现别人的优点是获得别人信赖的第一步，当面指出别人的缺点是获得别人信赖的第二步；当对方改变了性格的某一点，针对此加以赞扬，可以博取对方的欢心。在这个世界上谁活着都不容易，要增加对人的宽容度，但是不能把宽容当纵容，把真诚当天真，把善良当软弱。给予要值得给予，依靠要值得依靠，信任要值得信任，合作要值得合作。 　　情商提高了以后，会使人变得圆滑，一个圆滑的人如果没有责任感，他就是一个超级骗子，所以女孩子嫁人要嫁给一个有责任感的人。 　　下面我讲一个重要的观点，操之在我。 　　操就是对待、处理的意思，之就是这件事情，操之在我的意思是说，一件事情发生了，如何对待它在于我自己。我们不能被别人的语言伤害，如果我们被别人的语言伤害了，那是自己伤害自己。有一个企业，老板独断专行，翻云覆雨，自己交待工作不清楚，专爱挑下属的小毛病，发现后大发雷霆，弄得下属不知所措，牢骚满腹。但是有一个人例外，老板交待给他的工作，他加上自己的判断，努力把工作做好，这就叫做聪明地工作而不是愚蠢地盲从。有一天老板在会上提出了一个方案让大家讨论，大家都知道老板独断专行，谁也不说话。老板突然指着他说，你说我这样干行还是不行？他知道一个人刚愎自用的原因，不是高度自信就是高度自卑，为了安全起见，他判断老板是高度自卑，对于高度自卑的人要给予赞美。他站起来说，老板，你这样做行，但是把方案再稍微作一下小修改就更完美了。老板很欣赏他，在会说，以后各种方案没有听取他的意见都不能执行。没过多久，老板把他提拔成总裁助理，这就是一个操之在我的人。 　　一个性格刁钻古怪的老头生病住院，老头脾气不好，以刁难、让别人生气为乐，护士们都不愿照顾他。有一个护士听到了操之在我的道理，她大梦初醒，心想那个老头就是瞎说，我把他的话当真不是自寻烦恼吗，我干脆把他所有的话都反过来想，他说我讨厌，我就认为他在说我美丽，他说我可恨，我就认为他在说我可爱，她这样想以后，心情就愉快了，老头就气不着她了。她把这招告诉了别的护士，大家都这样想，老头气不着人也就不气人了。这就是操之在我的护士。 　　下面的这些想法都属于操之在我。如吃亏的人说：“吃亏就是福”；丢东西的人说：“破财免灾”；胆小的人说：“出头的椽子先烂”；受压抑的人说：“不是不报，时候不到”；退职的人说：“无官一身轻”；被炒鱿鱼的人说“我把老板炒了”；“塞翁失马，焉知非福”；掉进水塘会有鱼进兜里；一件事情，想通了是天堂，想不通是地狱；人有雅量品自高。 　　一头驴掉进了一个深坑里，村民们想把它救上来，但是想尽办法也救不上来，村民们想既然救不上来，那就干脆把它埋上吧，就不断往坑里倒土、倒垃圾，驴就踩着垃圾不断上升，最后终于升到地面了，驴把身上的土、垃圾抖了抖，走了。我对那些背时的、暂时处于低潮的人的忠告是，向这头驴学习，把别人倒在你身上的垃圾当成你上升的阶梯。操之在我的反义词是受制于人，这种人被环境所左右，被别人所左右，一事无成。 　　最后谈一下影响力问题。影响力的实质是，能够自如调动对方的情绪。如果你掌控了一个人的情绪，你就掌握了这个人；如果你能调动一个人的情绪，你就能调动这个人。如果你能善于顺应他人的情绪，人际关系必然流畅，如果你能使得别人顺应你的情绪步调，人际关系必然流畅，如果你在发送信息时能够感染对方，你就能释放强劲的人格魅力。 　　我现在讲一下我的一些格言，愿和大家共享。 　　生活因为热爱而丰富多彩，生命因为信心而瑰丽明快。生活对你我都一样，如果你心情好，你会发现沙漠也为你唱歌，小草也为你起舞；如果你心情糟糕，你会发现开放的玫瑰在流泪，奔腾的小溪在哭泣。境由心造，像由心生，如果你认为自己是幸福的，你就会找到无数的事实证明自己是幸福的；如果你认为自己是不幸的，你也会找到无数的事实证明自己是不幸的。你可以把生活比作一道大餐，充满酸甜苦辣咸，你选择什么就会得到什么，你选择开心就会得到幸福，你选择不幸就会得到痛苦，你选择激情就会得到未来，因为激情创造未来。 　　祝大家选择激情！祝大家阳光心态！