神马文学网商务谈判中应该如何开价
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 23:59:40
利用定位效应为己方谋利的谈判策略
在进入正题前，让我们先来一次头脑运动。请不要用任何计算工具，在5秒钟内估计一下：1×2×3×4×5×6×7×8=？
好了！正确的答案是40320，你的估算离这个答案有多远？我猜你一定是把结果低估了很多，是吗？没关系，几乎所有人估算的结果都偏小。我们给一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是512，与正确答案竟相差了将近100倍！
这还不足为奇，大家学过乘法交换率，知道7×8=8×7，对吧？我们把这道题改一下形式，变成8×7×6×5×4×3×2×1，给同年级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是2250，虽然是正确答案的1/18，但比起第1批、第2批学生的答案显然更接近于正确答案。
看，定位效应在作怪
心理学家发现这是“定位效应”导致的结果。说定位效应（Anchoring Effect）你也许比较陌生，但是“第一印象”大家应该很清楚吧。为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢？不管是判断一个人还是一件事情，你对他（它）的第一印象就是一种可以定位的“锚”(Anchor)，后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下你是没有察觉的。即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。
在做以上的题目时，人们往往从第1个数字开始往后算几步。在第1种情况下，人们在5秒钟之内算出1×2×3，然后这个算出的数字就成为了一个定位点，人们根据这个数字往上调整，但几乎所有的人都调得不充分，因此估算出来的数字都是偏低的。依这种推断，大家也很容易理解为什么在第2种情况下比第1次好一些，因为这次人们先开始算8×7×6这比较大的一头。
实际生活中，很多情况下你都会不知不觉地受到定位效应的影响。日常生活中我们做判断的时候很少有机会得到完整的信息，大部分的判断和决策都是建立在不完全信息基础上的。比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整；医院要预计下个月病人的数量也会根据这个月的病人数目进行调整。如果你急需雇佣一个助手并且已经找到了一个合适的人选，那么你该给他出多少工资呢？通常的做法是参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，如果你觉得他很令你满意，就在这两个参照的基础上再加一点。也许你原本不知道定位调整这个名词，但我相信你一定用过这个方法来做含有不确定信息的判断。
毋庸置疑，定位调整这个方法是在对不确定事件做判断时非常有用的一个方法。但是大多数人忽略了一个问题，在这个过程中你很容易被已有的信息锚住而步入调整不足的误区，妨碍正确判断、理性决策的形成。
利用别人的定位效应为己谋利
前面我们已经说了许多定位效应对我们判断的不利影响，反过来说我们也能利用别人的定位效应为自己谋利。
《读者》上曾经刊登过一篇文章，说的是大文豪大仲马有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，他希望能够以比卖主低得多的价格买下这件古董。于是他让自己的2个朋友先后到店里去，装作想买下古董的样子。先去的第1个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说“你疯了，我根本不可能卖给你”；接着第2个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，卖主当然又说“太低了，我不能卖给你”。这时候，真正的买家大仲马出现了，他只需要在第2个朋友开价的基础上稍微加一点价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。
商家在价格上也充分利用顾客的“先入为主”的特点为自己争取更大的盈利空间。相信大家都有过讨价还价的经历，在一些商店，衣服的价格定得非常高，然后他们会告诉你如果真的想要可以给你打折。这个非常高的价格就是“锚”，它定在那里，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。商家这种高的出价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。我们说这种成就感也就是一种“交易效用”，从而刺激了顾客的购买欲。
定位效应在谈判中也能大显身手。大多数人都认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。其实，你应该抓住机会先开价。想象一下如下的情景：你要卖一个古董，但没有人知道它的价值。如果你找到了一个买主，那么你会让他先开价探探其口风呢，还是自己先报个价？如果你是理性的话，你应该先开价以求得到更多有用的信息。如果你确定他知道的信息比你多，那么让他先开价也是无可厚非，你可以从他那里得到有用的信息。但如果在对方也不清楚的情况下，就应该自己主动开价，而且开价开得越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方一个锚。之所以建议大家这么做，是因为有研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的“锚”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价锚”的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。
我有一个在美国生活的朋友，他经常把几十美元买来的工艺品带到跳蚤市场上去卖，却从不标价。每当有顾客来问价，他就说：“我开的价格是非常高的，但你别在意，可以还价的。”他还真的是狮子大开口，开价说：“1000美元！”
买主自然大吃一惊，说：“你这是诈骗啊！”顾客几乎不想买了，当即就转身打算离开，但在我朋友的劝说下买主还是出了个他觉得可以接受的价：100美元。这正中我朋友下怀。于是他继续和买主讨价还价，最终总是可以在200美元上下卖出原来30多美元的东西。这便是定位效应发挥了作用，买主被我朋友开的高价给锚住了，虽然他明明知道这个价格是离谱的。
当然，还有一种可能性是存在的，就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方，比如告诉对方我开的价格是很高的，并让他们有还价的权力，正如我朋友那样的做法。这也是定位效应的有趣之处，妙就妙在对方即使明知你是瞎开价的，但是最终他还是会被你所开的价格所影响。
如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：1、争取先开价；2、开价越极端越好；3、在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。
避免自己陷入先入为主的误区
现实生活中，我们常常容易先入为主，被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。对于这些误区，该如何纠正呢？还是回到换位法。在定位效应的影响下，我们容易被一个已经给出的信息锚住。但如果我们用换位法，换一种情形想想，我们就可以发现自己开头所想的数据可能离正确答案相差太大。同样，在讨价还价、谈判的时候，通过换位法，我们也能检查自己是不是被潜意识锚住，陷入了先入为主的误区。
显然，定位效应给我们带来了启示。如果你有问题要想征询别人的意见，最好在咨询别人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。同时，如果你希望从别人那里得到对方真实的想法，最好在征询他人意见的时候，不要先过多地阐述你对事情的看法和主意，以免你的看法把对方锚定，你就难以获得对方真实的意见了。在谈判之前要做好充分的准备，以免受到对方定位策略的影响，同时也要利用定位效应使谈判的结果向自己有利的方面靠近。
在进入正题前，让我们先来一次头脑运动。请不要用任何计算工具，在5秒钟内估计一下：1×2×3×4×5×6×7×8=？
好了！正确的答案是40320，你的估算离这个答案有多远？我猜你一定是把结果低估了很多，是吗？没关系，几乎所有人估算的结果都偏小。我们给一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是512，与正确答案竟相差了将近100倍！
这还不足为奇，大家学过乘法交换率，知道7×8=8×7，对吧？我们把这道题改一下形式，变成8×7×6×5×4×3×2×1，给同年级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是2250，虽然是正确答案的1/18，但比起第1批、第2批学生的答案显然更接近于正确答案。
看，定位效应在作怪
心理学家发现这是“定位效应”导致的结果。说定位效应（Anchoring Effect）你也许比较陌生，但是“第一印象”大家应该很清楚吧。为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢？不管是判断一个人还是一件事情，你对他（它）的第一印象就是一种可以定位的“锚”(Anchor)，后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下你是没有察觉的。即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。
在做以上的题目时，人们往往从第1个数字开始往后算几步。在第1种情况下，人们在5秒钟之内算出1×2×3，然后这个算出的数字就成为了一个定位点，人们根据这个数字往上调整，但几乎所有的人都调得不充分，因此估算出来的数字都是偏低的。依这种推断，大家也很容易理解为什么在第2种情况下比第1次好一些，因为这次人们先开始算8×7×6这比较大的一头。
实际生活中，很多情况下你都会不知不觉地受到定位效应的影响。日常生活中我们做判断的时候很少有机会得到完整的信息，大部分的判断和决策都是建立在不完全信息基础上的。比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整；医院要预计下个月病人的数量也会根据这个月的病人数目进行调整。如果你急需雇佣一个助手并且已经找到了一个合适的人选，那么你该给他出多少工资呢？通常的做法是参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，如果你觉得他很令你满意，就在这两个参照的基础上再加一点。也许你原本不知道定位调整这个名词，但我相信你一定用过这个方法来做含有不确定信息的判断。
毋庸置疑，定位调整这个方法是在对不确定事件做判断时非常有用的一个方法。但是大多数人忽略了一个问题，在这个过程中你很容易被已有的信息锚住而步入调整不足的误区，妨碍正确判断、理性决策的形成。
利用别人的定位效应为己谋利
前面我们已经说了许多定位效应对我们判断的不利影响，反过来说我们也能利用别人的定位效应为自己谋利。
《读者》上曾经刊登过一篇文章，说的是大文豪大仲马有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，他希望能够以比卖主低得多的价格买下这件古董。于是他让自己的2个朋友先后到店里去，装作想买下古董的样子。先去的第1个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说“你疯了，我根本不可能卖给你”；接着第2个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，卖主当然又说“太低了，我不能卖给你”。这时候，真正的买家大仲马出现了，他只需要在第2个朋友开价的基础上稍微加一点价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。
商家在价格上也充分利用顾客的“先入为主”的特点为自己争取更大的盈利空间。相信大家都有过讨价还价的经历，在一些商店，衣服的价格定得非常高，然后他们会告诉你如果真的想要可以给你打折。这个非常高的价格就是“锚”，它定在那里，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。商家这种高的出价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。我们说这种成就感也就是一种“交易效用”，从而刺激了顾客的购买欲。
定位效应在谈判中也能大显身手。大多数人都认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。其实，你应该抓住机会先开价。想象一下如下的情景：你要卖一个古董，但没有人知道它的价值。如果你找到了一个买主，那么你会让他先开价探探其口风呢，还是自己先报个价？如果你是理性的话，你应该先开价以求得到更多有用的信息。如果你确定他知道的信息比你多，那么让他先开价也是无可厚非，你可以从他那里得到有用的信息。但如果在对方也不清楚的情况下，就应该自己主动开价，而且开价开得越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方一个锚。之所以建议大家这么做，是因为有研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的“锚”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价锚”的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。
我有一个在美国生活的朋友，他经常把几十美元买来的工艺品带到跳蚤市场上去卖，却从不标价。每当有顾客来问价，他就说：“我开的价格是非常高的，但你别在意，可以还价的。”他还真的是狮子大开口，开价说：“1000美元！”
买主自然大吃一惊，说：“你这是诈骗啊！”顾客几乎不想买了，当即就转身打算离开，但在我朋友的劝说下买主还是出了个他觉得可以接受的价：100美元。这正中我朋友下怀。于是他继续和买主讨价还价，最终总是可以在200美元上下卖出原来30多美元的东西。这便是定位效应发挥了作用，买主被我朋友开的高价给锚住了，虽然他明明知道这个价格是离谱的。
当然，还有一种可能性是存在的，就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方，比如告诉对方我开的价格是很高的，并让他们有还价的权力，正如我朋友那样的做法。这也是定位效应的有趣之处，妙就妙在对方即使明知你是瞎开价的，但是最终他还是会被你所开的价格所影响。
如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：1、争取先开价；2、开价越极端越好；3、在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。
避免自己陷入先入为主的误区
现实生活中，我们常常容易先入为主，被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。对于这些误区，该如何纠正呢？还是回到换位法。在定位效应的影响下，我们容易被一个已经给出的信息锚住。但如果我们用换位法，换一种情形想想，我们就可以发现自己开头所想的数据可能离正确答案相差太大。同样，在讨价还价、谈判的时候，通过换位法，我们也能检查自己是不是被潜意识锚住，陷入了先入为主的误区。
显然，定位效应给我们带来了启示。如果你有问题要想征询别人的意见，最好在咨询别人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。同时，如果你希望从别人那里得到对方真实的想法，最好在征询他人意见的时候，不要先过多地阐述你对事情的看法和主意，以免你的看法把对方锚定，你就难以获得对方真实的意见了。在谈判之前要做好充分的准备，以免受到对方定位策略的影响，同时也要利用定位效应使谈判的结果向自己有利的方面靠近。