怎么样才能管理好销售人员

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 19:46:43

绩效就是企业的结果,是企业创造的总合。
简单地说就是利润。
绩效管理就是利润的管理。
绩效管理的结果:
1 清晰企业想要的结果。[制定明确的目标]
2 凝聚员工目标和公司目标。[推动(找出方法)与计划]
3 在过程中学习成长修正进步。[评估与检讨]
4 创造共同的价值。[激励与处罚](投资者,员工,公司竞争力)
每一个人企业家其实都在做绩效管理,只是他们没有使用绩效管理的工具。
绩效有的时候没有用方法没有用知识,然后可能我们的绩效会慢,不够最大化。如果我们利用知识和方法解决管理,就会非常快的得到我们想要的结果。


企业管理的系统= 制度+表格
系统告诉我们如何通过制度范规我们的行为,通过表格安步就搬。
常见绩效管理工具:
MBO 目标管理
BSC 平衡计分卡
KPI 关键业绩指标
360度 绩效考核
绩效管理:
一 设定目标
把团队把部门把员工所有的人设为核心,在企业里只要有人,首先第一步就要量化他们的效绩目标,把指标量化。
二 找到完成目标的措施和方法(包括时间计划表)
三 评估和检查
评估检查效果达到了哪一步,我们是否运用我们的方法达到了我们的目标。必须去检查落石评估,每一天,每周,每季度都需要改动。
1 如果达到了 加油固化 奖励,激励
2 如果没做好 改进
之后循环反复
以上需要从每个部门入手
如财务部:
1 降低成本 100-80 万 80万就是目标
2 怎么去控制成本,怎么样把100万变成80万,用什么样的手段,同时需要一套方法。
3 什么时候才能知道呢?不能等到年底,必须要在每个月评估他,每周去评估他,评估他检讨他做到了没有?他的80万要分解到每个月,每周。要在每周都去看他是否按照这个方法去做的?是不是按照这个方法去推动的。
4 如果他做到了要奖励他,如果没有做到就把他的利益和相对没有做到的责任结合起来。
财务总监如此,指标分解到每个人身上,每个人身上都是同样的4步,把指标量化。
所以企业的每一个员工都必须要进行绩效管理,也就是要进行效绩飞轮的管理,同时全员进行。
绩效飞轮就是工具,它不局限于 生产行业,服务行业还是营销市场等等等等。关键在于你把这工具拿去使用以后,就会在你的团队产生效果。

现在开始分解:
第一步 如何制定明确的效绩目标:
1953 美国的耶鲁大学做过一次调研,针对人你想成功吗?
调查结果:所有人都渴望成功。就像心理学家佛罗伊德说:动物有求生存的本能,但人有求成功的本能。
怎样衡量成功?
一个人很有钱是不是成功?有地位是不是成功?名誉是不是成功?
以上3点都不是成功,那么什么是成功?
个人的成功=实现有价值的目标。
成功不是用别人的标准来衡量,成功是自己有没有在生命的旅程当中,设定目标然后去达成这个目标。
企业的成功=实现利润
达到了目标就是成功,没有达到就没有成功
但美国行业组织做过的调研结果实际上97%的人认为他们很难实现目标,最后成功的企业只有3%。
通过分析97%的人出现一个问题
梦想-------沟--------成功(梦想的对面)
在梦想和成功的中间没有找到方法(实现目标的方法)
1 是否明确
2 是否量化评估? 之间有多远?
3 是否有挑战性 (你的目标是没有达成的)
4 是否合理的
5 有没有时间限制
目标有远期的,中期的,近期的。必须把它分解开来,不能说今天你有1万明天就想要1亿。

实现目标的四个关键点
一 责任者 必须要明确清晰的是谁要完成目标必须要量化,每个人都必须要责任明确。
二 数字量化 知道成功与梦想间的沟到底有多长,企业的一切都是数字不是语文。如房租,合同,工资,开销。
企业的每天所面临数子 10(销售量)-8(成本)=2(净利润)
企业的管理
1 想尽一切办法把10变成12提升销售
2 把8变成7
最终结果利润提升为5,要把效绩最大化
三 分解细化
比如在12月31日达到5个亿,那么接下来你在9月份达到多少?7月,6月,5月……
以结果为导向反推出我的行动计划
四 时间节点
你用什么时间达到什么样的目标?
也就是说谁做什么事,在什么期间完成什么任务,分解目标最终结果是什么 一步步数字量化。
以上模式是工具不是针对什么人,所有人都必须完成这个指标。
千斤重担万人挑,人人头上有指标。
如果公司的效绩是1000万 那么就要分解到所有部门,再从部门分解到个人。
没有绩效=无效
所胡的绩效都是根据每个人到每个环节,都要做绩效量化。
提升收入,控制成本。
一 互动要沟通:
怎样让大家从一个方向同心协力,从上至下,从下至上的目标,要尊重员工他们所处的环境,同时在所有的目标上一定要增加利益共享。
二 设定目标时要考虑 利益共享
领导在让员工实现目标的时候一定要考虑到,他为什么要实现目标,他实现目标以后对他有什么好处。
绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效,而是让员工提升他们的积极性,然后开发他们的潜能,去达到一个共同目标,让价值最大化共同分享。
三 设定目标时要考虑 处罚措施
四 部门目标层层分解

数字量化
绩效管理就是利润管理
时间节点要非常清晰 利润导向数字说话
责任到人,奖罚到位
奖励要看得见摸得着
目标要让员工认同而且愿意接受,愿意去怒力,愿意去负责,要员工要发自内心。

绩效目标设定的涵盖范围
1 财务指标
所有企业的一切目标在财务上的数子显现出来
财务的数字,反映了效绩的整个状况
财务的指标包括
a 销售收入
b 回收款
c 人均销售额
d 成本
e 利润
f 应收账款
应收款=阴间收款
g 库存

财务关键绩效指标细分 到每个月 每周 每天 每个员工
层层分解责任到人
财务总监 CFO
营销总监
人力资源副总
信息官 信息情报分析官
2 客户指标:
a 新客户开发率
b 客户流失率
c 客户满意度
d 客户投拆率
e 客户重复购买率
f 大客户的管理
3 管理和流程指标
4 产品指标
所以先从时间分解,任务量化分解,然后团队到个人分解到每一个数字
企业家的使命不仅是为社会创造财富,更要传播成功经验,帮助更多企业发展壮大。
企业赢利了才有经济发展,经济发展了才有国家强盛。国家强盛了才有民族振兴!
--李践