[原创]客户导向销售培训

昨天上午为一家软件公司的销售人员讲授了《客户导向销售培训》。

培训的缘起挺有意思，这家软件公司召开年中会议，将派驻全国的销售代表都召集回到福州开会，同时组织培训活动。该培训项目由我前一段刚认识的刘老师负责，他了解到这些销售代表的主要困惑是如何积极主动地拓展与维护高端客户、高端人脉。他想到我之前曾经和他分享过用outlook来管理、维护人脉的办法，于是就与我联系培训事宜。经过面对面地沟通与交流，我向他推荐了我曾经接受过专门的训练的课程：《客户导向销售培训》。

谈起这门课程就勾起我美好的回忆。那是在2005年，我当时还担任销售主管，听说总公司将在贵州的贵阳组织《客户导向销售培训》的种子讲师训练营，尽管省公司已经确定由两位专职讲师参加这次培训，但我仍然主动地向省公司领导申请要求前往参加这次训练。经过我的不懈努力，省公司领导终于答应额外申请一个培训名额让我踏上了前往贵阳培训的末班车。之所以极力争取去贵阳的培训机会，一方面是因为这门课程非常经典，如果能够参与学习对提高销售技能与理念有极大的帮助；另一个重要的原因是在贵阳有我非常要好的朋友，我们之前因为参加总公司的培训而结识、结缘，彼此留下了非常美好的印象，所以这次这么好的机会，我肯定不能错过。那一周的培训非常快乐，课程非常精彩、饱览了黄果树瀑布、青岩古镇、花溪等美景，更重要的是与好朋友们的重逢与交流。

话扯远了，还是说回《客户导向销售培训》吧，这个名字好象挺陌生，其实它就是现在很流行的”顾问式销售“，它摒弃了传统推销式销售那种从产品、销售者自身角度出发，单纯刺激反应而不顾及客户感受、需求的弊端，强调以客户为中心，帮助客户解决问题，关注客户感受，与客户建立长期合作关系。 这种销售模式特别适合销售周期长、销售对象层次高、销售难度大的的大生意、大订单，对应用系统、大宗产品、服务方案销售都非常适用。当年学习了这门课程后，对大客户销售理念与实践有了全新的认识与体验，也一直尝试着将这些先进的理念应用于实践中。为此，我还购买了许多大客户销售的书籍，比如《Spin销售巨人》《八种武器－大客户销售策略》，进一步地深入学习了顾问式销售的理念与方法。后来，因为更换职业跑道的原因，从销售主管转为市场部经理，工作重心转为营销管理，对这门课的研究与实践就停顿下来。

这次有这么好的机会让我实践真是难得，因为当时参加的是种子讲师训练营，培训的目的就是让我们学完之后要回到各省公司进行传承，所以总公司将课程的大纲、讲师手册、学员手册等都全部发给我们。我只需要针对这次培训对象公司的实际情况进行简单修改就是一份非常完整实用的培训大纲（大纲附于文后）。从实际的培训过程来看，时间还是安排得太紧了，原本两天的课程要压缩到三个小时来完成，只好放弃了原先课程中大量的案例分享、小组讨论等环节，只能将课程结构完整地梳理了一遍，重点结合培训开始时学员们自己总结的迫切需要解决的问题进行研讨与讲授。培训的效果只能说是一般了。

我对这门课程还是非常感兴趣的，因为我自己目前正在做的法律营销、培训营销其实就是在具体地实践顾问式销售的方法与技巧，通过”做我所学、进而教我所做‘能够让我成长得更快、更好。我决定继续完善这门课程，重点是加入具体实用的案例分享，使得课程内容更加丰满与实用。

客户导向销售培训大纲

培训目标：

u 认识并接受从传统销售模式向客户导向思维模式转变的观念

u 对销售人员的进行系统的培训，形成规范性操作

u 提升顾客满意度，增加客户数量

u 善于分析、研究客户的变化

u 加强与客户的沟通能力，有效的发掘客户的需求

u 提升公司整体品牌形象，建立长期良好的企业文化

培训大纲

一、 导言：

1. 学会如何学习；

2. 什么是客户导向销售模式；

二、 原理篇：

1. 销售中最重要的是什么？

1) 销售三层次

2. 客户需要什么样的感觉

1) 销售之初

2) 销售之中

3) 销售之后

3. 创造信任

1) 可以被信任的表现

4. 购买行为

1) 购买行为与销售行为的区别

5. 销售思维的转变

1) 基本视角

2) 销售方式

3) 销售人员角色定位

三、 概念篇

1. 概念一：问题点

1) 问题点就是销售机会点

2) 销售机会点之问题陈述

2. 概念二：需求

1) 隐藏性需求

2) 明显性需求

3. 概念三：FAB

1) 什么是：功能、好处、利益

4. 概念四：购买循环

5. 概念五：优先顺序

6. 销售对话铁律

四、 技术篇

1. 安排约会

1) 获得见面的三个理由；

2. 客户导向销售流程

1) 暖身动作

2) SPIN简介

3. SPIN提问技术

1) 情景性问题

2) 探究性问题

3) 暗示性问题

4) 解决性问题

五、 课程回顾

1. 回顾

2. 问题解答

培训方式：讲授、研讨、案例分析、小组讨论等。