推销场上的11种败兵 [推荐]

在生意场上,我们常见这种情形：同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去，为什么？
原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作，他们营销，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为生意场上的“败兵”。
1． 不以推销为荣者。 这种推销员认为推销是求人办事，因此在对侍顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作吗？许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗？这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作是一项事业来奋斗，甚至感受到自傲——因为自己能够告诉顾客他所不知道的事情。
2．忽视潜在客户者。 这种推销员的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户，到哪里去开发、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即发电报给公司：鞋子在这里没有市场；另一商人则电告公司：尽快在这里宣传鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场……
3．客观因素主义者。 这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而且从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢？”“对手的销售价格比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等这类。
4．信心信念不足者。这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚忍不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信念。有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦相变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈的追求下去，才能达到目的。
5． 薪金依赖主义者。这种推销员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己：“自己能够为公司做些什么”。
6． 践诺意识淡薄者。 不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样的你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。
7． 脾气容易急躁者。 做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，有些事光靠急躁是解决不了问题的。否则，在生意场上，有时你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心理是否“有鬼”，最后还是失败。
8．听不进反调者。 这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里有两句话：“言吾善者不足惜、道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话？但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听终端、营业员、经销商、政府、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。
9． 心理学知识欠缺者。 推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时，你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。
10．不屑做小事者。 这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做小事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫。
11．养尊处优害怕吃苦者。 这种推销员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕夏晒冬寒，总之怕吃苦，经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由已了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。马克思进过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”，然后“降其重任”！