神马文学网带客看房的流程
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/20 02:25:12
带看是我们对客户进行深入了解的最佳时机，它的好坏直接影响到成交的与否，带看把握得好了，能使我们对客户的需求和购房心理有更清楚的了解，对后续的工作有非常大的帮助。
一．带看前
1） 看房前的时间安排：
①约下游客户的看房时间时,置业顾问：“XX先生/小姐，我帮您找到了XX房 子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？”设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间。
②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。
③ 一定注意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。
也就是说，我们在约房东时就对他说：“XX先生/小姐，我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房。”时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点。
2） 对房东和客户说明议价方面的注意事项
看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。
首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找信洋谈，可以这么跟房主说：“某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想卖高点，收取多一点的中介费，另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说是“已经委托给信洋，与信洋谈就行了”或者说“就是信洋说的那个价格”等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说：“您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就不容易杀下来，对您是非常不利的。”等等。
3） 看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面 的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。
4） 带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解
如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。
5） 带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码，看房确认书等。
6） 不要迟到，更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意。
注意事项：
1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套；
2.向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感染他。
3.带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。而且一定要让客户写上身份证号码!!!!
二．带看中
1） 在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。
2） 路上你还可以适当地说说下预订的作用，举一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作。
3） 看电梯房的时候，必须注意，进电梯让客户先进，出也让客户先出，避免客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒服，可能就因为这样的原因而不成交；
4） 如果看的是“高层”的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候应该介绍介绍其它的一些东西，如外面的风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千万不要说“太累了，休息休息吧”这样的话语。
5） 进入房屋后：
1.不用介绍买卖双方认识，避免过多的话语。
2.看房时根据情况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客户和房东互留电话，如果客户是几个人的话，则紧跟房东，如果两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人一同前去。如果发现业主和客户互留电话（如小纸条、卡片等方式）则马上阻止，没收纸条和卡片，并义正言辞的表明：“两位也是相信我们才委托我们为两位服务，请两位相信我的专业水准，也请两位尊重我的劳动。”
3．向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过份掩盖，利用话题将注意力引到房子的优点上来，并且告知客户世上没有十全十美的房子。
6） 如果客户有意向，一定要趁热打铁，引导其下预订。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行进一步的有针对性的匹配带看。
注意事项：
a）不要让客户和房东有过多的接触和交流。
b) 带看完后尽量将客户拉回店里面或者一定要将客户送走，以防止客户回去和房东私下接触，导致跳单。
c) 客户一旦对房子产生了很大兴趣就一定要引导其马上下预订，不能拖，一定要趁热打铁，速度快。一般的做法就是把客户拉回店里面，可以说“让我帮您算算如果您买这个房子还需要其它什么费用，我们回店里面算吧。”回店之后就可以跟客户慢慢谈，迫使客户马上下订。
d) 有效的制造一些紧张的气氛。
①让同事配合，在带中请同事给自己打电话，装还有客户要看房（已有客户看过，今天是来看第二次的）
②装有个已看房的客户找你议价，迫切想买这个房子。
③装有个已看房的客户打电话给你,明确表示想过来下定金。而且是不停地打电话过来催促。
④如果是有钥匙的房子或B房，则可以安排多组客户在一个时段看房，时间间隔几分钟，在保证彼此不同时看房的情况下，制造热销气氛。
三 。转订技巧
（一）介绍意向金时要点：
1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不收一分钱。
2．您可以获得第一位的购买权。
3．屋主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。
4．书面的一个确认条件而非单单是价格的依据
5．公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现
6．表示诚意和实力的依据
7．给房东以实在的东西，不会让房东感觉到空谈
8．从众心理，大家都是如此操作
一旦谈成，马上送定，避免业主反弹、反悔
（二）客人问：“为什么要付订金？”
1）置业顾问：“我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们碰到过很多这种情况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工，因为房东也担心要是他答应了，没有客户成交，确把底线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不是更容易谈价格呢？”
注：介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？我们这样做，是为他考虑。
2）置业顾问：“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？”
注：要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁，速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。
3）置业顾问：“我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心如果价谈不下来，X天以后立即无息返还，不受您一分钱。X后，价谈不成，您来之前提前通知，我们就可以让财务做好准备，等您来拿钱。您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。”（X最好是三天）
（三）客户想下定，但当时钱不够的情况：
1. 现场能多收尽可能多收，后再补足。
2. 跟客户回家，公司拿取。
3. 教客户跟家人好友，让他们送来。
4. 意向金上注明何时补足，不足承担什么责任。
一．带看前
1） 看房前的时间安排：
①约下游客户的看房时间时,置业顾问：“XX先生/小姐，我帮您找到了XX房 子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？”设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间。
②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。
③ 一定注意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。
也就是说，我们在约房东时就对他说：“XX先生/小姐，我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房。”时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点。
2） 对房东和客户说明议价方面的注意事项
看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。
首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找信洋谈，可以这么跟房主说：“某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想卖高点，收取多一点的中介费，另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说是“已经委托给信洋，与信洋谈就行了”或者说“就是信洋说的那个价格”等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说：“您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就不容易杀下来，对您是非常不利的。”等等。
3） 看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面 的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。
4） 带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解
如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。
5） 带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码，看房确认书等。
6） 不要迟到，更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意。
注意事项：
1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套；
2.向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感染他。
3.带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。而且一定要让客户写上身份证号码!!!!
二．带看中
1） 在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。
2） 路上你还可以适当地说说下预订的作用，举一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作。
3） 看电梯房的时候，必须注意，进电梯让客户先进，出也让客户先出，避免客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒服，可能就因为这样的原因而不成交；
4） 如果看的是“高层”的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候应该介绍介绍其它的一些东西，如外面的风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千万不要说“太累了，休息休息吧”这样的话语。
5） 进入房屋后：
1.不用介绍买卖双方认识，避免过多的话语。
2.看房时根据情况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客户和房东互留电话，如果客户是几个人的话，则紧跟房东，如果两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人一同前去。如果发现业主和客户互留电话（如小纸条、卡片等方式）则马上阻止，没收纸条和卡片，并义正言辞的表明：“两位也是相信我们才委托我们为两位服务，请两位相信我的专业水准，也请两位尊重我的劳动。”
3．向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过份掩盖，利用话题将注意力引到房子的优点上来，并且告知客户世上没有十全十美的房子。
6） 如果客户有意向，一定要趁热打铁，引导其下预订。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行进一步的有针对性的匹配带看。
注意事项：
a）不要让客户和房东有过多的接触和交流。
b) 带看完后尽量将客户拉回店里面或者一定要将客户送走，以防止客户回去和房东私下接触，导致跳单。
c) 客户一旦对房子产生了很大兴趣就一定要引导其马上下预订，不能拖，一定要趁热打铁，速度快。一般的做法就是把客户拉回店里面，可以说“让我帮您算算如果您买这个房子还需要其它什么费用，我们回店里面算吧。”回店之后就可以跟客户慢慢谈，迫使客户马上下订。
d) 有效的制造一些紧张的气氛。
①让同事配合，在带中请同事给自己打电话，装还有客户要看房（已有客户看过，今天是来看第二次的）
②装有个已看房的客户找你议价，迫切想买这个房子。
③装有个已看房的客户打电话给你,明确表示想过来下定金。而且是不停地打电话过来催促。
④如果是有钥匙的房子或B房，则可以安排多组客户在一个时段看房，时间间隔几分钟，在保证彼此不同时看房的情况下，制造热销气氛。
三 。转订技巧
（一）介绍意向金时要点：
1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不收一分钱。
2．您可以获得第一位的购买权。
3．屋主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。
4．书面的一个确认条件而非单单是价格的依据
5．公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现
6．表示诚意和实力的依据
7．给房东以实在的东西，不会让房东感觉到空谈
8．从众心理，大家都是如此操作
一旦谈成，马上送定，避免业主反弹、反悔
（二）客人问：“为什么要付订金？”
1）置业顾问：“我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们碰到过很多这种情况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工，因为房东也担心要是他答应了，没有客户成交，确把底线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不是更容易谈价格呢？”
注：介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？我们这样做，是为他考虑。
2）置业顾问：“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？”
注：要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁，速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。
3）置业顾问：“我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心如果价谈不下来，X天以后立即无息返还，不受您一分钱。X后，价谈不成，您来之前提前通知，我们就可以让财务做好准备，等您来拿钱。您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。”（X最好是三天）
（三）客户想下定，但当时钱不够的情况：
1. 现场能多收尽可能多收，后再补足。
2. 跟客户回家，公司拿取。
3. 教客户跟家人好友，让他们送来。
4. 意向金上注明何时补足，不足承担什么责任。