如何做好美容院的深度分销

专业线的深度分销与日化线或快速消费品的深度分销差异较大，主要表现在两个方面：首先是分销渠道的选择不同，前者的分销渠道局限性很大，属于单一渠道分销，一般只限定在美容院；后者的分销渠道选择性大，属于多渠道分销，批发市场、商场、超市、士多店和专营店等等零售渠道皆可。其次是营销的偏重点不同，前者是偏重与服务性营销，后者则偏重与技巧性营销。
专业线的深度分销只能在一个舞台演多出戏，日化线的分销则可以在多个舞台上演一出戏。因此，日化线深度分销的目的更注重“分”字，网点资源丰富，能把货铺完网点已经不错了；专业线深度分销的目则必须注重“销”字，因为网点资源有限，而且一旦美容院的首次进货量一般都较小，一次分销行动很难分解经销商的库存。如果美容院觉得你的货走不动或支持力度不够，立马就换其它品牌的产品。
所以，做好美容院的深度分销，应该将“销”字放在首位。笔者曾提出“三分七销”的专业线深度分销观点，“三分七销”是指深度分销应将百分之七十的精力放在产品的销售上，百分之三十的精力放在产品分流上；“三分七销”的原则是：以分为辅，以销为主；分要能销，销可再分。
其实，“分” 是枪，“销”是子弹，选择好最佳的分销网点后，还需要足够的“子弹”去打开销售之门。“枪”在专业线的深度分销中代表着分销的网点，即美容院。目前，有会议分流、广告分流、促销分流和人力分流等四种常用的分流方式来获得分销网点，哪种方式更适合于你，就选择哪种方式。千万不要选择你陌生或力不从心的分销方式，比如，你的资金不足，适合选择低成本低风险的人力分流方式，而不要选择资金投入较大广告分流方式；如果你的销售团队有很强的组织策划能力，则选择会议分流的方式，就会起到事倍功半的效果。选择分流方式是深度分销的第一步。
在“枪”的选择上是相当重要的，因为什么样的“枪”将决定什么样的射程。因此，选择好最适合自己的分流方式后，接下来是选择的最适合自己产品销售的美容院网点的工作。许多厂家不注重美容院的选择，只要美容院进货，就立马发货，这样可能造成美容院之间因斗价而失去对你的品牌失去信心，或某些美容院的服务管理不规范求而影响你的品牌。所以，选择美容院要特别谨慎，急吃热豆腐是会烫伤嘴的。笔者建议选择美容院要遵循如下原则： 门当户对原则：
选择适合产品档次、品牌形象和服务规范等要求的美容院。比如，将高价位的产品拿到普通的小美容院销售，将白领品牌形象定位的连锁店开在郊区的美容院里，或让没有专业美容师的美容院为你操作香薰精油产品，这些都是不符合门当户对原则的例子。
1000米半径原则：
连锁加盟模式经营的品牌或新品牌启动市场期，在选择的两家美容院之间的半径距离必须在1000米范围以上保护距离，否则美容院会拒绝你的品牌。
专业规范原则：
规范的专业美容护理手法是提升产品质量的关键，同时也是吸引和留住客户的筹码。因此，选择专业规范的美容院将会使你的产品更具销售力。
信心原则：
美容院的老板或店长对你的产品有信心，就会主动力推你的产品。美容院一般都同时接纳几个品牌，但美容院主推的品牌一般是销售最好的品牌。
“子弹”将决定杀伤力的大小，在专业线的深度分销中，“子弹”代表终端销售策略，即我们为美容院提供什么样的销售策略，这是一个关系到美容院能否进货和二次进货的关键问题。因为目前销售策略是美容院的软肋，如果你的销售策略能为美容院带来丰厚的经济利益，美容院没有理由拒绝你的产品。因此，销售策略可能会比你的产品和政策更具有吸引力。笔者从事市场营销多年，在实践中摸索出有杀伤力的销售策略具备五个要素：
第一是独特创新：销售策略的独特创新是跳出传统思维框框的一种决策。比如，美容院设立形象专柜的销售策略，免费皮肤测试的促销手段和亲子教育终端会等等，都是美容院传统销售方式的一种独特创新。
第二是实操性强：不可操作或操作性不强的销售策略，再有创新也只是空中楼阁，水中之月。实操性强的策略必须符合操作方法浅显易懂、操作过程简洁、操作控制容易等要求。比如，免费皮肤测试就是一个操作性很强的销售策略，通过每天免费测试20人，通过测试前和免费使用产品后的面部皮肤对比，顾客会惊喜地看到自己皮肤的改善，这样购买产品的可能性就大，即使按30%的购买概率，每天也会有6位顾客购买，一个月下来美容院就会产生600位顾客光临，最少180位顾客购买产品并有可能成为固定客户。如果按最低购买100元产品计算，则美容院每月通过这项活动可以赢得最低18000元的销售额。这种销售策略任何一家美容院都能够轻易操作。
第三是互动面大：销售策略很讲究以点带面，产生互动力和影响力，并充分利用口碑传播广告，达到四两拔千斤之效果。因此，好的销售策略会善于调动有用资源，如顾客身边朋友的资源，媒体的传播资源，政府的权威资源，银行保险公司等单位的目标客户资源等等。只有调动了各种有效资源，才能使销售互动面大。比如，我们举办亲子教育的终端会，可以通过焦点人物（如当地知名专家）、政府（如妇联）、媒体（如报社）等等资源互动，就会远远比单单邀请客户参加的影响力大。
第四是形成模式：成功的销售策略一般是能够形成一套运营模式的，在其它市场也能够操作。如果销售策略只能在某一个局部区域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因为这样会影响品牌在团队培训和其它区域的推广进度，甚至造成其他市场人员借鉴上的失败。专业线特别讲究销售模式的拷贝，因为这样才能降低运营成本，提高团队战斗力。
第五是费用合理：用一块钱的成本赚回一块钱的生意是没有人去做的，所以，销售策略必须符合投入和产出之比能够有吸引力。因此，制定销售策略后，应该科学分析费用投入和预计收入，然后计算出保守概率下的投入产出比是否划算。
总之，专业线的深度分销既是一件大手笔营销策略，也是一件需要精心耕耘的细活。这就要求厂家或经销商既要有胆略，打破条条框框寻找创新的销售策略，也要保持不急于求成的心态，扎实稳步地服务好深度分销的每一个细小环节。最后，再记住“销”才是深度分销的灵魂，千万不要被形形色色的表面营销模式所迷惑。