[晋商谋略之六：双赢同利诚为本]--连载

梦的衣裳个人图书馆
[晋商谋略之六：双赢同利诚为本]
孙涛
时下有不少小公司招工时，除收取报名费外，凡录用员工，还得交数百元的保证金。待这些员工做了一两个月，老板便找个理由将他们辞掉，应得工资七扣八扣所剩无几，那几百元的保证金也分文不退。这些小公司月月都用新员工，老板此招，不能说不“高”。但是，如此“高”招能让他的公司做大做强，太阳也就应该从西边出来了。我劝 这些过于“精明”的小老板们，去山西祁县的乔家大院看看，好好琢磨一下乔家大院大门上的那副铜对联。
在乔家大院通体黑漆的大门上，除两个椒图兽衔大铜环外，还嵌着一副锃明瓦亮的铜对联，上联是“子孙贤，族将大；”下联是“兄弟睦，家之肥。”记得我第一次去乔家大院时，很对大门上这12个字不屑。不就是有钱人家，用铜制了一副对联嘛！何况，子孙中就含了兄弟，一个家族，自然要由好多单个的家组成；再说了，贤字引申一下，原本就包容了睦字；家族大了，岂能不肥？这样一想，就认定这12个字实在是一种文字重复，没有多少文化意义。但后来了解的晋商史实稍稍多了一点，就对这12个字有了新的理解。前6个字，是说乔家理想的家风，后6个字，是说乔家经商的作风。一个家族，由代代子孙繁衍而成，子孙不贤，家族便不能发展壮大；经商理财，则需要内外和睦，按儒家学说，四海之内皆兄弟也，后6个字中的“兄弟”，应包括生意场上的买卖伙伴和自家商号中的大小员工，而此处所说的“家”，当指乔家的所有商号。和气生财，生意自然越做越肥。
乔家大院的第一代创始人乔贵发，当初不过是个穷困潦倒、没爹没娘的可怜孤儿。如果他没志气、没想法，只想着讨吃要饭，了此一生，他就不会去走口外。乔贵发走口外到了包头，最早是靠豆腐为生，如果他为人刁钻，卖豆腐时缺斤短两，他在包头一定站不住脚。乔贵发没有文化，大概也不识几个字，读不通《四书五经》，也背不下《三字经》《百家姓》和《千字文》来，但他有淳朴的个性，懂得将心比心和以心换心。孔子将好人这种做事的心理上升为理论，于是有了“己所不欲勿施于人”的哲言。能做到以心换心就是诚实，也就是大贤大德。正是用这种品德做生意，乔贵发不但在包头站住了脚，而且他的儿子们也继承了这种品德，将他们乔家的事业越做越大，真所谓“子孙贤，族将大”了。到了乔贵发的孙子乔致庸主持乔家的家政时，乔家的生意进入了鼎盛时期，乔家设在包头的复盛公商号，大小伙计500多名，加上各地分号的大小伙计，早已超过千人。在各种严格的管理条例中，对大小伙计的利益有一套完整的“顶身股”制度加以确保，持这种股份者，只参加分红而不承担别的商业风险，东家能如此将伙计视为一家人看待，伙计自然也将店铺当成了自己的家。这正体现了“兄弟睦，家之肥”的管理思路。
不仅仅是乔家，在晋商的发展中，所有的成功者，无不在如何对待员工的利益上做好文章。因为晋商们都知道，生意之道，首先在于用人之道。为东家操持生意的掌柜们，往往是从小伙计做起，一步一步地走上了掌柜的岗位，从而也成了仅次于东家的有钱人。商号的生意做好了，年终分红，东家有赚头，掌柜有赚头，大小伙计也有赚头，一个商号的生意好坏牵动着所有相关者的经济利益，谁不愿意好好地发挥自个的才干呢？《山西票号史》一书中，曾根据相关史料，对一家叫做协成乾票号的员工情况作了分类，此票号共有员工112人，其中有工资还有顶身股者32人，没有顶身股但有工资的64人，没有工资也没有顶身股者16人。根据晋商们的一般管理模式，我们可以对这些员工们分析一下：其中16人，是未满三年的学徒，东家对他们管吃管住，他们正处在学艺期间。其中64人，是干满三年后留下的伙计，东家给他们工资，但还在考察他们的能力和业绩而没有给他们股份。其中32人，是处在要害岗位和中级管理层的老伙计，他们已经成为这家票号的正式股东了，而且是只参加分红而不承担商号亏损风险的股东。在这种员工结构中，那16人必定想通过努力进入前32人的行列，至于那32人，则一定要继续努力工作，争取做到总号或者分号的掌柜。经济利益使每个员工都会自觉往前走，生意能不兴旺？
晋商的传统做法是东家出钱，掌柜理财，也就是说，东家一般是投资者，并不参与经营。这种资本所有权和资本经营权的分离，在晋商的历史上充分体现出合作者之间的一种诚信关系。这种关系，当票号这种金融业在晋商中兴起之后，就凸显得更加鲜明和重要了。与其他商品流通的生意相比，票号业的技术含量更高，有些已经积累了大量财富的晋商要向票号业发展，最便捷的办法就是聘用掌柜为自个去经营。在诚信合作的基础上，东家要和受聘的掌柜签一纸合约，并约定好在所有的股份中，给掌柜让出多少来作为报答，即明确银股和身股，每到年终，由掌柜向东家报账即可。既有了诚信之心，又加上利益的联系，掌柜也就成了东家之外的最大股东，东家的买卖，岂能不上心去做？山西商人的这种诚信的品质、做人做事一丝不苟的精神，至今有很多故事在民间流传。
先说一则东家的故事。
某位大财东，家资百万，有三个儿子业已成年。大财东年事渐高，已至风烛残年，病卧在床。他自觉病势加重来日不多，遂喊来三个儿子，分明是要托付家产分配之事了。三个儿子一向相处和睦，都以为事情简单，一分为三，公平合理。但他们没有想到，老父亲却说出一个久远的往事：“许多年以前，有两位商人结伴外出做生意，赚了不少银子。两人见别的商人做票号生意更能挣钱，遂将所赚银子作为投资，一人一半股份，聘任了一位掌柜成立了票号。票号挂牌后，两人闲着无事，外地有些账还没有收回，便又结伴外出去收账。不料在外地赶上瘟疫，两人住在小客栈里，一下子全病倒了。两人情同手足，互相照料，年岁稍大者渐渐病好，而年岁较小者，却病情日益加重，最后一命归天，撒手西去。年长者雇车将其遗体运回故里，入土为安。死者遗孀只有一子，尚在襁褓之中，过了不久，女人要改嫁，也只好由她去了。年长者将襁褓中的孤儿收留膝下，从此权当第三个儿子养着。”老财东说到这里，三个儿子似乎感觉到了什么，早已是泪水涟涟。老财东最后又说：“我将不久人世，你们三个听着，全部家产，老大和老二分一半，老三分一半。你们这就去票号柜上找见老掌柜，由他代笔，写好分家文书，我也就能安心去见当年的老搭档去了。”三个儿子痛哭失声，尤其是老三，更是长跪不起。老大老二当即表示，一定按父亲遗愿办事，老财东这才安详地闭上了双眼。
再说一则掌柜的故事。
某位年轻人托人引荐，与一票号老东家签了合约，受命去外地开设分号。签罢合约，便带着老东家给的银子上路了。不料头一年经营不善，亏了大本，只好倒闭了分号。年终既不敢回去向总号和老东家交待，也不敢待在当地，怕债主逼债，只好另走他乡。流落他乡的年轻人靠给别人打工，挣下点钱再做小本生意，用驴打滚的办法，几年下来终于积攒了一些银子。于是又回到栽了跟头的地方，重新将分号的牌子挂出。他苦心经营，诚信待人，不但很快还清了欠账，而且开始赢利。这一年的年底，已经是壮年的他回到了总号，交清了账目，又亲自登门去向老东家谢罪。岂料老东家年事已高，已显出糊涂，原本当初仅见过一面，任凭这位分号掌柜如何谢罪，老东家不但记不起当年出资之事，对面前的这位分号掌柜，也连连摇头说绝不认识。亏了总号的老掌柜反复说明原委，老东家才认了这位合伙人。随后，对他的这段经历不但没有生气，还大大地勉励了一番。
还有一个关于小伙计的故事，也是赞美山西商人诚信的品质。
传说某票号有个小伙计，入号十来年，被掌柜提拔成跑街。所谓跑街，就是业务员，往来于各种客户之间揽生意。他人勤嘴甜，大小客户都喜欢他，自然也深得掌柜和东家的青睐。他要娶媳妇了，东家便把一幢早已不用的小院卖给了他，价钱很低，无非是象征性地收几个钱。小伙计想翻修一下房子，不想雇人花钱，就每晚自个加班干。一天晚上，在给准备做新房的卧室里换地面上的砖时，刚刚起下旧砖，就发现旧砖下靠炕沿处似乎还有点东西。再一细看，原来是块小木板，待掀起小木板，下面竟然是一个小瓷坛子，里面满满全是碎银锞。这幢小院原本是东家早年间从别人手里买下的，后来东家自个盖起深宅大院，这幢小院便再没住过。有些外地客人倒是当做客栈住过，但他们来来往往，谁又会在这里埋银子呢？小伙计想，一定是院子当年的主人留下的这些碎银锞。第二天一打听，这院子当年的主人早已过世，儿女后代也远走他乡不知下落了。小伙计于是把东家请到现场，将这一小坛银子悉数交给了东家。东家很感动，喊来号上大掌柜，让把银子取走入库，充当了小伙计在号里的一份股金。
晋商在自身的实践中明白了一个道理，那就是老百姓常说的在家靠父母，出门靠朋友。想吃独食的人，是无法做生意赚钱的。只有齐心协力，诚信待人，有钱的出钱，有力的出力，才能达到双赢和同利的目的。做东家的，要善待自己的合作伙伴和大小员工，当员工的，要尽心尽力做好自己该做的事，彼此既要交心，又要有共同的利益，非如此，岂能将事业越做越大？“员工贤，公司大；上下睦，公司肥。”我将乔家大院大门上的那副对联如此改了一下，想送给当代一些大大小小的老板们，不知如何？