美容院开好终端联谊会的技巧

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/24 10:22:16
 
联谊会准备
一、联谊会目标确认：
1、提升销售额；
2、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务；
3、提升美容院在社会上的公众形象；
4、增加老顾客与美容院及美容师的感情。
注意：美容院要根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：
A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。
B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。
C、客户文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。
D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。
E、单品贡献率：指艾丽素单品的销售额与艾丽素产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。
二、联谊会卡种设计：
１、联谊会的卡种至少三个：
① 分高、中、低或金、银、铜三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理）
② 其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。
③ 卡种应围绕艾丽素主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。
２、联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意。
① 首先是把潜在消费者变为开卡消费者
② 并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。
③ 消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。
④ 不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。
三、联谊会促销政策设计：
1、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。
2、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。
四、联谊会邀约书的设计：
邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。
1、邀约书包含三部分内容：
①  一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）
②  “蝴蝶女人，魅力之星”画册：是提供给目标客户的一份旨在表现艾丽素经营理念和价值观的小册子。（此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣）
③  一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。（此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）
2、邀约书的设计：
① 信的设计：
② 信封：艾丽素（或美容院）专用信封，上面应有“仅供女性拆阅” 字样。（信封设计由艾丽素提供）
③ 信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例）
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