营销没有定律

计划经济时期，由于经济落后，始终是卖方市场，谈不上营销手段，有货不愁卖，更多的时候是没有“供应票”还买不到东西，商家用“守株待兔”这唯一的销售方式就通行了 30 年。上世纪 80 年代，中国进入市场经济时期，一个拥有 13 亿人口的大市场，衣食住行的 80% 消费是通过商家的营销渠道得以实现的，千万亿产品的使用凝聚着无数的销售行为。就学术而言，客户有消费能力、企业有好的产品、公司有实力和优秀的营销人员、物流通畅、再设计一个好的销售策略、建立销售渠道就可以顺利的完成营销过程。这就是人民通常认知的营销定律；然而，商品的广泛流通刺激着消费人群无所适从，企业的激烈竞争犹如鱼死网破，外企以先进营销手段对市场进行无情的冲击，唯利是图的黑商制造的假冒伪劣产品也屡禁不止，广告满天飞麻醉着消费者头脑难辩真伪。微利时代的今天，多元经济的中国，商家正演绎着商界“无间道”。
1980 年开始的个体经济，对一个 13 亿人口的大国市场而言，按照理论分析至少应该有 20 年的风光期，结果在 1995 年就走向了低谷； 1992 年正行情看涨的房地产，突然在 1993 年就掉进了深渊，直到 21 世纪才复苏；史玉柱领导的巨人集团就象洗手间文化“来也匆匆，去也冲冲”；“红日”落下了山，“三鹿”下了课，“刺五加”被叫停，葛优做“亿霖传销”代言人激起公愤，“长虹”被骗，“茅台”老板下岗，劳动法刚出台东莞散了一万多家企业，广东有 1000 多家制鞋业破产，陈冠希的“那一夜”毁了 10 多颗“星”，夜总会“处女”小沈阳上央视一夜成“大腕”，“汇源”开始“崇洋媚外”。这众多的突发事件，致使多少看好的事变成了坏事，致使多少不看好的事变成了好事，致使多少专家权威跌破眼镜，致使多少消费者大呼上当；欧美金融风暴，有人说中国没有影响，但 2000 万农民工回了家，大学生学历越来越高了，没想到 2009 还得和农民工抢饭碗； 1990 年雅芳把直销引进中国，犹如星星之火，几年后有的发展成为“传销”，“百万大军”南下，媒体开始负面报道，公安机关开始“扫荡”， 1998 年 4 月国务院下令停止一切直销活动。那时，那行业就象过街“老鼠”，大家都认为它已经在中国被宣判了死刑。然而，从经济学的角度看，它只是营销领域的另一种销售方式，如果合法也无可厚非。“老鼠”是“杀”不完的， 2005 年 12 月国家给直销立了法，到了今天的 2009 年，它依然在蓬勃发展，自 1990 年至今就没有停止过。中国有 70% 的保健产品是直销出去的，是非功过谁人评说？这个一向被专家学者不看好的市场销售模式， 20 年来一直在风雨飘摇中成长。因此，营销书只能提供给人们参考，但它绝对不能够左右市场；专家只能够为你出谋划策，但绝对不能为你的企业打包票；营销无定律，尊重市场规律，顺应市场需求，才能成为市场的佼佼者。
无定律市场应对
既然市场没有固定不变的铁律，就必须及时了解、发现、准确掌握市场的新动态，以变应变，营销市场没有以不变应万变的道理。一成不变就是导致许多企业跟不上形势和企业生命周期短的根本原因。上世纪 80 年代有许多人靠机会和胆略成为新中国改革开放的第一批“富人”。那时，中国经济还处在初级发展阶段，趁着政策优惠，加强技术革命，就可以实现企业价值最大化；到了 90 年代随着外资企业的进入，把先进的管理手段和营销策略也带了进来。 1978 年恢复高考，到 90 年代我国已经有 10 多批大学生走向了工作岗位。计算机的出现把人类进程提速了半个世纪，知识经济是 90 年代的必然产物，高科技成为企业做大做强的重要工具，那些靠机会成功的中国第一代富人，还以为财大气粗就可以继续成为“武林盟主”。结果，令他们做梦也没有想到的是，一批懂得高科技、懂得先进的营销管理手段的知识新富取代了他们不少的江山。所以，在 90 年代后期，我们发现那些不甘心失败的企业管理者开始拼命参加各种培训和学历再造，那时期的企业管理书是最好卖的，飞机场、火车站、书店里琳琅满目。到了 21 世纪，由于劳动力过剩，农民工进城，劳动力不缺了，缺乏的是企业和工人的管理者，这就是我们所说的职业经理人。进入 21 世纪，中国经济进入了微利时代，企业竞争激烈，团队营销就成为了企业发展的重要因素，发现人才、培养人才、留住人才、用好人才、储备人才就成为企业发展的第一战略。那些刚刚学会了管理知识的企业管理者，又面临人力资源的难题，抢夺人才又成了 21 世纪的热门话题，广东就有一家公司花了 500 万从别的公司挖来了 10 个主管。瞬息万变的市场人令那些不懂得市场规律和没有及时掌握、没有准确判断评估市场的企业家们吃尽了苦头。曾经一败涂地的康泰克，在重新走进市场的几年时间里仍然没有回到以前的辉煌；但是，新希望集团的成功分家和战略转移是非常成功的， 2008 年刘氏兄弟再次成为中国首富，这应该源自于他们对市场及时而正确的评估。
无定律管理手段
商界，没有始终如一的管理方法，柳传志把自己打下的江山交给了杨元庆管理，在收购了 ibm 后，业绩和事业发展并没有如预想的那么好，不得已高薪聘请了戴尔公司原负责直销市场的副总，但仍然没有大的起色。最后，把柳传志又逼到了 ceo 位置。当然，我们也可以理解为这就是无定律管理手段，一切应市场变化、营销环境变化、经济形势的变化而重组领导班子，这就是最好的应对策略。月朗公司吸取了直销制度的优点，准确定位于妇女日用品的消费群体，应用了“货比三家”和“口碑相传”销售渠道，在短短的一年多时间里实现了原始资本积累，当它发现自己企业出现了发展瓶颈困难时，就采取收购重组的策略以富迪公司开始了它第二次跨越发展。企业管理之道在于：你必须尊重市场、尊重当时的营销环境和重视国家政策的指导方向，任何企业离开了政府的支持是很难长足发展的。
无定律产品定位
产品的开发有个不二的法则，那就是必须以市场需求为导向。新中国成立后， 30 多年的保险业曾经是一潭死水，改革开放后大家有了钱、企业有了资本，保险事业就开始蒸蒸日上了。电视上天天在卖药品、保健品、化妆品，是因为女人有钱了能为漂亮花钱了，生活好了，有病的人多了，想长寿的也不少，这些产品就有了市场。当然，仅有需求是不够的，你还必须懂得制造需求，最近提倡的家电下乡，说是农村有需求，有利于激活内需，其实还是怕产品滞销。中国的未来，由于经济发展过快，劳动力过剩，国家金融风暴不可能没有任何影响。作为企业管理者，应该把产品定位在日用品和必耗品上，中国贫富差距大，亚健康人数多，社会逐步老龄化。健康产品、保健产品应该是有很大的市场。 4 万亿基础建设费，相应的产品也是好买卖。
营销有规律
营销没有定律但有规律可循，国家在出台政策激活内需，大学生在逐年增加，“二会”上有代表还根据就业难问题提出了延长大学时间的对策。公务员还在加薪，恢复 5 。 1 长假的呼声很高， 4 天半工作制也被提出。缩小城乡差别是政府的一贯的决心。由此可见，中国的旅游业、房地产、教育事业等仍然会有很大的营销市场，现在的物价下降就是一个很好的证明。
策略引领市场
虽然世界金融风暴对中国有一点影响，但是我们可以坚信中国的消费市场不会有太大的变化和压力。在制定营销计划时，我们必须尊重现有市场的现状，锁定可能畅销的产品，采取开源节流的财务管理，利用就业难的机会，我们可以选拔和培养一批优秀的营销人员，建立自己的销售团队。绩效管理是这个时期最好的目标管理手段，在逆境中采用这种手段，你的企业只会更有效的成长。多年前美国的周边国家发生了瘟疫，有个商人意识到美国会出现进口猪肉的困难。于是，他借钱屯积了几千吨猪肉，结果发了大财。当年的摩托罗拉一开始是做利润很小的军用步话机，但最后成为了通讯产品的大卖家。萧条也许是困难，但更可能是一次成长的机会！回顾过去，哪一次风暴，不照样出现了许多优秀的企业吗？用一首革命老前辈陈毅同志的诗来勉励大家：“大雪压青松，青松挺且直，要知松高洁，待到雪化时。”
悟性决定成败
作为一个优秀的营销人员，你必须具备一定的市场分析能力和对个人营销能力的正确评估。你应该培养自己的商业触角，在商道上悟出道理。及时定位自己在市场上应该扮演什么角色，而不是盲目地跟着别人的脚步走，要训练自己跟着感觉走的能力。
培训决定绩效
市场在随时变化，不是每一个销售人员都能够随着环境变化而正确调整自己的。加强市场调查力量， 随时掌握市场知讯，准确调整市场策略，做出有市场针对性的教学课题，及时培训和提升营销人员，发现、挖掘、培养优秀员工，制定积极有效的奖励政策，提供员工成长空间，是企业成就业绩实行目标管理的不二法则.