中国式的人脉圈

【 关系致富 】
中国式的人脉圈
策划·天下工作室
主笔·本刊记者 朱雪尘
“圈子”是什么？它是中国人生活的文化，它代表了你的社会地位，它令你的人脉不断延伸，它可以为你带来滚滚财富。
作为商人，“圈子”对他们来说尤为重要。但是“圈子”有时会像一个城堡，对外人他不一定开放。外界渴望知道“圈子”里面的生活，也有更多人希望进入不同的“圈子”。
那么究竟谁是“圈子”的主人？“圈子”怎样运转？哪里是“圈子”的活动基地？“圈子”又给“圈里人”带来多少财富？本期英才调查中将深入探究，一一披露。
“在中国人的社会关系中，常常会用不同的标准来对待和自己关系不同的人。”
中国式的人情交易
文·本刊记者 朱雪尘
张玉川拿出4本厚厚的相册，里面珍藏了各界名流参加其创办的欧文沙龙的所有照片，无疑，这不仅仅是一部照片集，更是一张庞大的关系网。
而维系这张网的便是本期策划所关注的两个字“人情”。
本期英才调查共调查了70位企业家，在回答“您最看重哪种性质的组织或者聚会？”的问题时有62%的企业家选择了“看重与经济利益有关的聚会”。这似乎说明，现在的“人情”交往更看重的是交往后面的“利益”二字。
不管你愿不愿意承认，“人情法则”已经演绎成社会的法则。台湾大学著名心理学家黄光国认为：“‘人情法则’不仅是一种用来规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。”
心理学研究揭示：社会交易或分配社会资源有三种法则，分别是“公平法则”、“均等法则”、“需求法则”。
“公平法则”认为每个人都应当依其贡献比例大小，获得相当的报酬。
“均等法则”不管每个人客观贡献的大小，要求大家一律平等分摊利润及损失。
“需求法则”认为利润、成果或其他利益的分配应该满足接受者的合理需求，而不管他们个别的贡献大小。
以上三种法则除“公平法则”外，“均等法则”、“需求法则”都可能发生有利于交易某一方的情形。因此，交易双方的感情纽带紧密还是松懈，便会影响到以何种法则来进行交易，进而最终导致交易成本的多寡。显然，参杂了“情感关系”的交易行为会比单纯“工具关系”的交易行为付出小得多的交易成本。
那么，如今何种交际方式最能够被中国人普遍接受呢？
从数据调查中可以看出：同学聚会是最为普遍的聚会形式。这或许是因为同窗之情比其他形式的感情更深厚，也更真诚一些吧，而企业家报名上MBA、EMBA有很多也正为交情而来。《英才》在采访中，甚至有企业家称：“花20万能认识这么一个圈子很值得。”
然而，调查中显示，中国企业家很少参加国际通行的商务俱乐部的活动，这可能与国内企业家不喜欢商务俱乐部的固定规则有关，在对“关系线人”的采访中，卢霆说“中国企业家的随意性比较强，制度往往不起作用。”而对此，商务俱乐部的老板是否也应该换换思维，有点“中国特色”呢？
现在，越来越多的人认识到：在中国这种关系取向的社会里，个人拥有的社会关系也是一种十分重要的权力。人家要不要“做人情”给你，除了考虑自己的代价和你的回报之外，你拥有的关系网有多大，对自己有多大的影响力也是人家要考虑的问题，人情、关系之重要可谓越来越明显。
说了如此之多，“情”字被刀血淋淋地解剖开，你或许会恍然大悟，原来“情”字在表面温和的面纱下会隐藏如此之多的玄机。但或许正因为你认识到了“人情”为何物，你才需要结交更多的人，融入属于自己的圈子。
【 关系核心分子 】
财富就是这样滚滚而来的（主）
代表分子：王中军、田源、张玉川
文·本刊记者 朱雪尘/图·本刊记者 梁海松
约访交际圈里的核心人物，总有些不定因素，因为他们有数不清的应酬。
张玉川是欧文沙龙的创办者，他的时间被安排得非常紧凑，采访之后，他还要立刻到制衣店试穿为重要活动定做的礼服。 华谊兄弟的董事长王中军是影视界的大腕，每年末更是有逃也逃不掉的各式颁奖典礼，这让他忙得力不能支。
中国企业家论坛主席田源的采访更是被安排到晚上8点半进行，因为只有这个时候才有时间坐下来和记者聊聊。
作为交际圈里的核心人物，他们总是衣着光鲜地穿梭于各种场合，觥筹交错中和各种各样的人交换名片，他们有各式各样的朋友，每一个电话可能都蕴含了商机。然而他们也有心力不济的时候，甚至会为各种交际心烦意乱，但这就是他们的工作，生活。
忙总要忙出一些成果，很多人因圈子中的核心人物而结识，也随之带来滚滚财富。如果概括起来，“忙人”只是状态，“经济”才是结果。
“都说我是社会活动家”
当朋友把张玉川推荐给自己的朋友时，总要加上一个称谓：“京城著名社会活动家”，这就更加深了人们对他固有的印象。
虽然张玉川否认了“社会活动家”的评价，但他也想刻意去改变什么。“毕竟一个人对你的判断，总是基于对你的最初印象。”
至于欧文沙龙的起源，张说当年在对欧洲社会的考察访问中，上层社会的交际方式给他留下了很深的印象。回国后，张玉川利用《现代企业导刊》为平台，举办了一系列由编委和理事参加的晚宴。
“我们杂志的编委基本都是司长，而理事也都是国内各大企业的老总。由此就想到组织一次欧洲沙龙风格的聚会。”
为了更好的沟通，第一次举办活动，张玉川就大胆的取消了中国传统的圆桌晚宴形式，采用了在当时还不流行的冷餐酒会形式。而新型的聚会方式，为参与者带来了很高的热情。
“当时反应很好，因为参与者交流充分。传统的圆桌会把你的交际范围限制起来，而冷餐酒会没有固定席位，你可以和很多人交流，它会带来更大的交际空间，也会给参加者平等的感觉。”
第一期的主题是由外经贸部条法司司长张月姣主讲的《中美知识产权谈判内幕》，谈到选题张玉川说：“我有理由让这些英才吃点‘小灶’。”随着欧文沙龙的影响力日趋扩大，渴望参与者也越来越多，但是张玉川最终并没有扩大规模，而是把与会者数量固定在70-80人。他说这个数量便于服务，同时也会让会场气氛很热烈。
限制数量的同时，张玉川还严格限制参会者的身份，政府官员级别为司级到副部级，参加的企业家则企业净资产要达到3亿以上，而对于服务性质的行业，则规定必须在行业内拥有较高的知名度。同时张玉川还邀请了一些文化、演艺界人士参加，但数量控制比较严格，每期最多为8人，演员则要求国家一级演员，著名作家毕淑敏、余华，诗人汪国真也都曾参与欧文沙龙的活动。
对于收费问题，张玉川称对参会者并不收取费用，这样做目的就是为了保持与会者的平等。而沙龙的活动经费则由企业赞助，每期有一个赞助单位，提供3万元。而张也会为赞助者吃点“小灶”，比如根据赞助者的需要安排一些与参会者单独见面的机会。
虽然张玉川说欧文沙龙不是公益性的非营利组织，但是有时候也给张玉川带来意想不到的收入。“有的人谈成了生意后，还主动找上门来，给我们以丰厚的报酬。”
同时，张玉川并不否认沙龙也给自己带来了商机，张目前的投资顾问公司，就是通过沙龙结识了上上下下许多朋友，但是具体的获利金额，张却不愿意透露。
“跟朋友做生意没顾忌”
华谊兄弟传媒集团董事长王中军是一个敞亮的人，对于娱乐界和商界更喜欢哪个圈子，他直言不讳地告诉记者，他更多的时间是呆在商圈。
王中军参加过各种商业聚会，还参加了由IT界人士发起的“数字中国”。乍看起来这和他的生意有些不搭调，但王中军确实从圈子里认识了朋友，做成了生意。
最为典型的例子就是王中军的第二轮私募。华谊兄弟最初选定的战略合作伙伴是SONY，签订的合同是惟一性谈判，双方锁定了谈判期。但是由于SONY当时正在大裁员，没有资金用于收购，所以与华谊兄弟的谈判最终流产。
而后，王中军便和TOM的王 开始了实质性的接触。“其实，我和王 认识很早，最初就是在一次论坛上认识的。我知道他们希望向娱乐方向发展，但是当时我们正和SONY在谈判期内，便不能进行实质性谈判，见面时就留了一个话头。”
与SONY谈判结束后，王中军便与王 进入了实质性的谈判，而在谈判中，王中军选择了自己的好朋友信中利投资集团公司董事长汪潮涌作为投资顾问。
对此，王中军认为：“朋友之间做生意反倒没有什么顾忌，大家互相都很了解，投资人也知道华谊兄弟的价值所在，我个人也很直率，所以谈判进行得也很简单。”
王中军把自己定位于一位投资人，所以他更多参加的是企业家的活动。“如果你要刻意强调这些资源都是怎么认识的，我想大概都是在各种活动中。我认识汪潮涌，是因为他太太李亦菲。后来我和汪潮涌的熟识是因为我们去了一趟欧洲，聊得比较多。我和王 是在企业家交流中相识，而这次由于公司的合作，我们就谈得更深了。”
除了参加别人的聚会，王中军还拥有自己的马场。虽然他很坦率地告诉记者：投入数千万修建马场主要是为了给自己休闲的，并非为了交际，但是他也承认由于爱马，让他又认识了更多的朋友。
自称“享乐主义”者的王中军，每一次开着车，飞驰在通向马场的林荫大道上的时候，都会有一种内心的满足，同时他说也希望把这种舒适的感觉带给他所有的朋友。
“一大单生意没让我挨骂”
采访中，中国企业家论坛的主席田源不断地接到各种电话，很多都是来自不久就要参加亚布力论坛的朋友。同时，朋友也给田源带来了各种商机，田源告诉记者其中一个电话就是朋友拜托的洽谈铁矿开发的事情。
当初参加达沃斯论坛后，田源受到启发，回国便创办了中国企业家论坛，他希望能够模仿达沃斯这样一个，一个滑雪胜地，来举办中国自己的高层论坛。
而这个地点正好选择了田源创办的中期公司投资的亚布力进行，可谓一举两得。既有空间邀请各界企业领袖参加，又让公司的资产发挥了更大的作用。
田源告诉记者，为了把论坛办好，他自己要花费很多的时间，每年至少有一个月的时间投入到论坛的准备工作中，但即使这样，还会有纰漏。
“由于后来规模越来越大，服务就有没到位的地方。曾经有一位好朋友，交了会费而没有分到房子，但是他当时也没有告诉我，而是自己找了朋友，借宿了一段时间。当后来我们见面的时候，他提到这件事，我心里当时想：肯定要挨骂了，可是他没有骂我，而是很高兴地告诉我他在亚布力谈成了一大单生意。虽然这单生意没让我挨骂，但我后来还是组织了一个专门的公司来运作论坛，希望能避免这种失误。”
后来，田源和一部分企业家发起成立了一家公司来经营中国企业家论坛，每人出资10余万，但是约定永不分红，只是靠这笔启动资金来让论坛运转的更好。
专家点评:
如何成为被关注的人
口述·台湾大叶大学人力资源暨公共关系系副教授姚惠忠/整理·本刊记者 朱雪尘
中国的企业家大都不愿意成为公众人物，俗语中更有“闷声发大财”的教训，但是从现代公共关系学角度来分析，企业作为一个组织，其领导者——企业家自身的形象便代表了企业的形象，所以企业家从企业角度也必须经营好自己的公众形象。
那么经营好自己的公众形象会有哪些好处呢？从公共关系角度，至少有两个好处：第一，企业家的良好形象首先是一种无形资产，具有品牌价值；第二，企业家良好的形象可以帮助企业提升发生危机时的免疫力。当你赢得了周遭的信任与尊重，即使企业经营发生一定的危机，人们也会相信你有能力渡过危机，从而给予一定的援助。
其实很多企业家心中都希望自己能够成为人们尊重的人，不断扩大自己的交际圈。那么便应该从以下几点对自身进行规划：
首先，你要从内心对个人形象有充分的重视，必须有这个意识。打消掉只要搞定客户，搞好与官员的关系，就能赚大钱的错误思想。
其次，你需要记住树立个人形象的“六字诀”——情报、策略、创意。
情报是指你要对周围的环境有所了解，你必须知道你的受众需要什么，进而根据受众的需要去找到自身的定位。
策略就是要根据情报制定不同的方式进行形象定位，以取得受众的认同。你必须根据情报，把握有限的精力和资源，传递最有利于自己的信息。
创意是指在明确策略的前提下，想到最能吸引目标的方式方法，比如提出与众不同的观点，着装体现自己的个性等等。
明确了以上三点，在维护自己形象必须注意要对已经采用策略从一而终，不能招三幕四。很多人都喜欢用从事慈善事业来提升自己的形象，但是如果你今天献血，明天关心老人，后天扶贫，然后又去帮助残疾人，很可能并不能给公众留下深刻的印象。人们想到濮存昕，便会想到他为艾滋病作过公益宣传，这是因为他把大部分精力都投入到其中。
关系激进分子配料：--（按姓氏拼音排序）
姓名：丁健
公司名称：亚信科技（中国）公司
职务：董事长
2004年参与的重要活动：数字中国、博鳌亚洲论坛
姓名：冯仑
公司名称：万通集团
职务：董事长
2004年参与的重要活动：2004年住交会、东湖论坛
姓名：刘二飞
公司名称：美林证券中国区
职务：主席
2004年参与的重要活动：数字中国、国际企业创新论坛、博鳌亚洲论坛
姓名：潘石屹
公司名称：SOHO中国有限公司
职务：董事长兼联席总裁
2004年参与的重要活动：2004年住交会、21世纪经济报道2004年会
姓名：王石
公司名称：万科企业股份有限公司
职务：董事长
2004年参与的重要活动：好日子登山队登顶大洋洲最高峰查雅峰
姓名：吴鹰
公司名称：UT斯达康（中国）有限公司
职务：董事长
2004年参与的重要活动：2004中国企业创新年会、博鳌亚洲论坛、中国企业家论坛、欧美同学会、2004年度“双十”颁奖典礼暨中国年度管理大会
姓名：徐明
公司名称：大连实德集团
职务：总裁
2004年参与的重要活动：足球俱乐部联系会议
姓名：张朝阳
公司名称：搜狐公司
职务：CEO
2004年参与的重要活动：博鳌亚洲论坛、欧美同学会、中国企业领袖年会
姓名：张文中
公司名称：物美集团
职务：董事长
2004年参与的重要活动：2004中国企业领袖年会、中国企业家论坛、2004年度“双十”颁奖典礼暨中国年度管理大会
姓名：张醒生
公司名称：亚信科技
职务：CEO
2004年参与的重要活动：中国企业家论坛、北京邮电大学MBA新年论坛、博鳌亚洲论坛、2004年度“双十”颁奖典礼暨中国年度管理大会