大话ERP之系统演示技巧

　　我建议企业在进行ERP 选型 的是时候，要多跟这家客户学学，学学他们严谨的作风。

　　在ERP项目进行选型的时候，在跟顾问进行初步沟通的时候，一般都要进行系统演示。其实，这个工作做的好不好，直接跟企业以后的工作相关。可惜的是，我见过不少的企业，他们对于这系统的演示，并不是很关心，可以说是敷衍了事。我有时候去客户那边演示系统的时候，就我在上面演示，然后，他们问我一些无关痛痒的问题，就算完成了。其实，企业这么不在意演示系统，最终吃亏的还是企业自己。

　　但是，也有些企业就非常重视这个系统演示的环节。一次，我去一家日资企业进行系统演示的时候，就受到了非常“隆重”的接待。我应邀到他们公司演示系统。我到达他们企业后，他们把我安排在会议室，然后一个自称是副总的人给了我一份他们公司的产品资料，让我先输入系统，再演示的时候，用他们的产品资料进行演示，说是为了员工看后更加直观。我一接过资料，心头就不禁捏了一把汗。看来我是遇到高手了。半个小时过后，门口浩浩荡荡的进来了一批人，我暗自数了一下，多大12个人，都够凑一大桌了。他们坐下后，我们只是简单的介绍了一下公司的情况，正准备介绍我们ERP软件的特点时，他们的销售经理就打断了我的话题，开门见山的问我，他们现在遇到信用额度管理的问题，你们的ERP 软件是如何解决的，还让我现场用他们的数据进行演示。刚把这个问题解决完，我还没松过气来，研发部门经理又问我，对于物料的特征件、可选件你们系统里是怎么管理的;这会是真的碰到高手了，我还是按照他们的要求，结合系统给他们做了讲解。真想歇下来喝口茶，生产经理又问我，返工工单系统里有没有独立的流程来处理。问题一个接一个，个个都是实际管理中遇到的一些难题。还好我项目经验还算丰富，对于这些问题能够给予回答。后来终于攻下了这个堡垒，签了项目合同。事后，他们对我说，在我之前，他们已经面试了很多软件公司了，但是没有一个向我这么专业，在他们的狂轰烂炸中能够坚持到最后的。我暗自苦笑，不敢对他们说，会后我腿都发软了，比跑了一千米还累。

　　这家客户在系统演示阶段，确实做的 很好。如此下来，无论是对我们公司的实力，还是对于我这个顾问的水平，又或者对于我们软件，都有了一个比较全面的认识。所以，我建议企业在进行ERP 选型 的是时候，要多跟这家客户学学，学学他们严谨的作风。

　　一、在顾问系统演示之前，要准备好相关资料

　　其实，系统演示的效果好不好，最主要取决与企业用户准备工作有没有做好。因为对于我们顾问来说，演示系统的时候，肯定是避重就轻，只讲系统比较有特点的作业。因为我们刚接触企业，对于企业用户的需求不了解，所以不可能讲解的内容，符合用户的口味。所以，企业用户应该在我们演示系统前，准备好相关的资料，告诉我们，他们关注什么，如此，我们才能对症下药，演示他们想了解的功能。

　　1、要准备好他们认为比较特殊的作业。每个企业肯定都有一些个性的需求，而这些需求往往是考验ERP系统应变能力的关键。所以，企业管理者要把这些需求一一收集起来，在我们进行系统演示的时候，向我们提问。我们会根据这些需求，实事求是的给与解答，能够解决的，我们会在系统里进行演示;不能解决的，我们也会给出解释，提醒用户可能需要二次开发才能解决。这能够让用户对于我们的ERP系统的应变能力，有个清楚的判断。

　　2、要准备好他们现在管理的瓶颈问题。说到底，ERP系统只是一个管理工具，是帮助企业来解决企业管理难题的。若我们的系统能够把用户提出来的问题，解决的十有八九，那离项目的成功也就不远了。所以，企业管理者在演示之前，要把这些问题一一的列出来，作为考验ERP系统以及我们顾问能力的试金石。只有如此，对顾问进行突然袭击，才能真实反映出这个顾问的能力、顾问的应变能力与协调能力 、系统的功能，等等。而且经过这一回合后，企业用户对于EPR的流程也就会有一定的了解。以后实施ERP项目的时候，也不会感到很陌生了。

　　3、要准备好权限控制资料。有些企业，对于某些资料的保密性非常关注。以前手工作业还好处理，现在利用ERP系统后，相关的数据都是共享了的。如何对于这些共享的数据，进行保护起来，也是他们所关注的一个问题。而现在很多的ERP系统，虽然有权限控制，但是控制的不是很细，如不能控制到某个字段，或者对同一批资料，不能按期重要性的不同，进行分级权限的控制。如对于化工行业来说，可能有些配方是公开的，而有些配方是保密的。那他们就要在系统演示的时候，提出这方面的我问题，让我们在系统中进行演示，看能否作的到。因为若是在签合同前，发现实际需求在ERP系统中无法满足，还可以跟我们协商，让我们进行免费开发;但是，在ERP系统合同签订后，我们出于控制二次开发需求范围的目的，对于比较复杂的个案一般都不会免费开发的，而且，合同已经签了，主动权也掌握在我们手中了。到时候若企业想进行二次开发的话，就需要支付昂贵的二次开发成本了。

　　二、在演示时，要注意反映企业的真实环境

　　其实，根据我的了解，一些不负责任的企业，顾问在演示他们系统的时候，存在一些弄虚作假等行为。如某些功能根本没有用到，但是相关的字段之类的，他们在窗口中都做好了，给人以一种他们的ERP系统有这种功能的这么一个假象。

　　所以，在顾问演示系统时，企业用户要注意以下几个问题。

　　1、要准备要一些演示用的资料。在演示时，最好让顾问用企业的数据进行演示。一是可以防止顾问弄虚作假，起先把相关数据手工建立好，而其实没有这方面的功能。二是若利用企业自己的数据进行演示的话，则比较容易引起用户的共鸣;在演示的过程中，用户也比较容易提出自己的问题，演示的结果，也比较直观。

　　三、多找几家软件公司进行演示

　　俗话说，条条道路通罗马。一个问题往往不只一个解决方案。但是，对于企业来说，最适合自己的解决方案可能只有一个。所以，企业用户只有通过对比，多家企业解决方案的对比，才能够发现，哪个解决方案才是最适合自己的。

　　而且，通过观摩多家系统的演示，还可以让企业了解ERP系统的操作流程，最主要的是，这是免费的。若在企业签订合同后，再让ERP实施顾问给你们演示系统作业，那就要培训了，不叫演示了，是要收费的。而且，有些企业，这个收费还是很高的。动不动就是每天四千、五千的，那是很吓人的哦。那还不如乘现在可以免费观摩的时候，多看看了。

　　或许，按照我建议的方式进行系统演示的话，可能要求企业用户抽出比较多的时间来进行，但是，我认为这是非常值得的。因为企业选择ERP项目也是一辈子的事情，而不是找个情人，只是暂时玩玩。所以，现在谨慎一点、仔细一点，也是值得的。而且，企业用户此时的投入，在日后也是有回报的。可以减少项目培训的成本与项目实施的风险。

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